So bringen Sie Kunden dazu, an einer Fallstudie teilzunehmen

Veröffentlicht: 2020-12-22

Kunden-Teilnahme-Fallstudie

Kundenzufriedenheit steigert nicht nur den Umsatz, sondern ist auch die Quelle für Testimonials und Fallstudien - die Eckpfeiler der Conversion-Strategien der meisten Vermarkter.

Positive Worte Ihrer Kunden schaffen Vertrauen und motivieren andere Kunden. Tatsächlich betrachten die meisten B2B-Vermarkter Kundenreferenzen (89 Prozent) und Fallstudien (88 Prozent) als die effektivste Taktik für das Content-Marketing. Dies geht aus einem Salesforce-Beitrag hervor, in dem Trends für das B2B-Content-Marketing erwähnt werden.

Es ist jedoch leichter gesagt als getan, Ihre treuen Kunden zur Teilnahme an einer Fallstudie zu bewegen. Es ist oft der schwierigste Teil bei der Durchführung einer Fallstudie. Für Ihre besten Kunden ist es keine Kleinigkeit, sich Zeit zu nehmen, um darüber zu sprechen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihnen geholfen hat. Fügen Sie die Bedenken hinsichtlich des Austauschs proprietärer Informationen, regulatorischer Hürden, Unternehmensrichtlinien und langer Überprüfungszyklen hinzu, und die Erstellung einer Fallstudie ist eine Herausforderung.

Kunden dazu zu bringen, einer Teilnahme zuzustimmen, ist oft der schwierigste Teil einer #Casestudy, sagt @SashaLaferte. Klicken Sie zum Twittern

Befolgen Sie diese Taktiken, um Ihre Kunden zu überzeugen und sie für die Teilnahme an Ihrer Marketing-Fallstudie zu begeistern.

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Erstellen Sie einen formellen Einreichungs- und Anforderungsprozess

Viele Unternehmen haben formelle Regeln für die Bereitstellung von Testimonials, die den Prozess verlängern können, wenn Sie möchten, dass sie an einer Fallstudie teilnehmen. Ihr Kunde muss sich möglicherweise an eine Rechtsabteilung und / oder die Geschäftsleitung wenden, um die Genehmigung zum Fortfahren zu erhalten.

Aus diesem Grund besteht die erste Taktik zum Erweitern Ihrer Fallstudien-Pipeline darin, einen formalen Prozess zu erstellen.

Die erste Taktik, um Ihre # casestudy-Pipeline zu erweitern, besteht darin, einen formalen Prozess zu erstellen, sagt @SashaLaferte. Klicken Sie zum Twittern

Treffen Sie sich mit Ihren Kundenerfolgs-, Vertriebs- und Marketingteams, um zu erklären, warum Fallstudien für den Erfolg Ihrer Marketingstrategie und letztendlich für den Vertrieb erforderlich sind. Verwenden Sie diese überzeugenden Marketing-Fallstudienstatistiken von Boast, um Ihren Pitch zu verbessern.

Erstellen Sie als Nächstes ein formelles Dokument, in dem beschrieben wird, wie Sie Marketing-Fallstudien einreichen können. Geben Sie an, wie häufig Vertriebsmitarbeiter oder Kundenerfolgsmitarbeiter Namen einreichen, und wie viel Zeit erforderlich ist, nachdem ein Kunde der Teilnahme zugestimmt hat.

Bitten Sie die Vertriebsmitarbeiter, Namen möglicher # casestudy-Themen einzureichen, rät @SashaLaferte. Klicken Sie zum Twittern

Erstellen Sie eine E-Mail-Vorlage für Fallstudienanfragen, mit der Ihre internen Teams Anfragen an Ihre Kunden stellen können. Erwägen Sie, eine oder mehrere dieser Vorlagen für Fallstudienanforderungen zu ändern.

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Bieten Sie den Mitarbeitern einen Bonus

Bringen Sie Ihre Lösung auf die nächste Stufe und bieten Sie den Teammitgliedern Anreize für die Rekrutierung von Kunden zur Teilnahme an Fallstudien. Dies kann insbesondere dann effektiv sein, wenn Sie aufgrund fehlender Vorschläge oder mangelnder Zusammenarbeit anderer Teams in Ihrem Unternehmen Schwierigkeiten haben, Fallstudien zu erhalten.

Der Nachteil dieser Methode ist, dass es sich um einen Verbandansatz handelt. Wenn Sie Mitarbeiter mit Geld motivieren, kann dies Ihr Problem kurzfristig beheben, auf lange Sicht jedoch kostspielig sein. Es könnte auch unterdurchschnittliche Einreichungen fördern. Erstellen Sie daher einen Plan für kurzfristige Anreize und teilen Sie allen in Ihrem Unternehmen Ihren langfristigen Ansatz mit. Nutzen Sie die kurzfristige Zeit, um die Unterstützung der zuständigen Abteilungsleiter zu erhalten und ihre Teams zu motivieren, zufriedene und willige Kunden vorzuschlagen.

Bieten Sie den Kunden, die die Fallstudien durchführen, einen Mehrwert (und erklären Sie es ihnen).

Fallstudien sind oft auch für einen Kunden von Natur aus wertvoll. Erklären Sie, wie Ihre Kunden von der Teilnahme profitieren. Erklären Sie, wie Sie auf ihre Website verlinken, beschreiben Sie ihre positiven Ergebnisse in den sozialen Medien und machen Sie sie per E-Mail bekannt. Bieten Sie ihnen für videobasierte Fallstudien die Verwendung der B-Rolle in ihren eigenen Werbematerialien an. Es ist eine Win-Win-Situation.

Erklären Sie den Wert einer #Casestudy für Ihren teilnehmenden Kunden, sagt @SashaLaferte. Klicken Sie zum Twittern

Finden Sie Alternativen, wenn Kundenrichtlinien Fallstudien einschränken oder verbieten

Unternehmensrichtlinien, die die Teilnahme einiger Kunden an Fallstudien einschränken oder verbieten, sind ein großes Hindernis. Manchmal können Sie Kunden mit restriktiven Richtlinien dazu bringen, einer Fallstudie zuzustimmen, in der das Unternehmen nicht namentlich identifiziert wird. Dies ist zwar bei weitem nicht so wirkungsvoll wie ein Markenname, kann jedoch potenziellen Kunden zeigen, wie Ihr Produkt für ähnliche Unternehmen funktioniert. Und Sie erhalten immer noch den Vorteil eines positiven Zeugnisses.

Wenn Sie Zeit haben, können Sie auch eine Gruppenfallstudie durchführen, in der Bewertungen von mehreren Kunden zusammengestellt werden. Befragen Sie eine große Stichprobe Ihrer Kunden und erstellen Sie eine Fallstudie, die auf den durchschnittlichen Ergebnissen Ihrer Kunden basiert. Dies macht die Informationen anonym und liefert Statistiken über die Meinungen Ihrer Kunden, die in anderen Marketingmaterialien verwendet werden können.

Wenn Sie immer noch kein Glück haben, versuchen Sie es mit einem anderen Ansatz und fangen Sie klein an. Bauen Sie diese Fallstudienbeziehung im Laufe der Zeit auf. Bitten Sie zunächst um ein Angebot mit einem Satz oder um die Erlaubnis, das Firmenlogo als Kunde auf Ihrer Website zu platzieren.

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Loslegen

Fallstudien bieten potenziellen Käufern einen Proof of Concept und bringen Ihr Publikum weiter in den Trichter. Sie dienen auch als leistungsstarkes Tool zur Verkaufsförderung. Um eine Fallstudie zu erstellen, muss ein Kunde bereit sein, seine Erfahrungen mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu teilen. Die Erstellung eines Plans zur Sicherung dieser Berechtigung - und die Einbeziehung Ihrer internen Teams zur Unterstützung - ist für den kurz- und langfristigen Erfolg von Fallstudien von entscheidender Bedeutung.

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Titelbild von Joseph Kalinowski / Content Marketing Institute

Anmerkung des Herausgebers: Wir schätzen Curatas Unterstützung des Content Marketing Institute als bezahlten Wohltäter. Dieser Artikel wurde unabhängig geprüft und bearbeitet, um sicherzustellen, dass er denselben redaktionellen Richtlinien entspricht wie alle nicht gesponserten Blog-Beiträge.