Guess Who: So erstellen Sie erfolgreiche B2B Buyer Personas

Erinnern Sie sich an das Spiel Guess Who ? Sie mussten ein Feld von Personen eingrenzen, um diejenige zu finden, die Ihr Gegner ausgewählt hatte. Trägt diese Person eine Brille? Haben sie braune Haare? Tragen sie einen Hut?

Über Amanda Talar WordPress

Als B2B-Vermarkter haben Sie bestimmt manchmal das Gefühl, ein Ratespiel zu spielen, wenn Sie herausfinden, welche Schlüsselpersonen Sie mit Ihren Inhalten erreichen möchten. Ist diese Person der Entscheidungsträger? Welche Arten von Inhalten bevorzugen sie? Was sind ihre größten Schmerzpunkte?

Zum Glück haben Sie ein entscheidendes Werkzeug an Ihrer Seite, das Ihnen hilft, diese potenziellen Kunden zu schärfen: die Persönlichkeitsentwicklung.

Persona-Entwicklung nimmt Guess Who das Rätselraten und ermöglicht es Ihnen, detaillierte Profile Ihrer idealen Interessenten, ihrer Persönlichkeiten, ihrer Vorlieben und ihrer Probleme zu erstellen (ich denke, Sie können sagen, dass Sie damit Ihre Interessenten einem P ... Bad tss beschreiben können).

Aber die Erstellung effektiver B2B-Personas ist nicht so einfach wie die Frage, welche Kleidung oder Haarfarbe jede Person hat. Es erfordert eine engagierte Anstrengung, tief in die Daten zu schauen, die größten Schwachstellen zu entdecken und herauszufinden, wie Ihre Marke helfen kann.

Warum Sie B2B-Personas brauchen

Bevor Sie lernen, B2B-Personas zu entwickeln, müssen Sie sich überlegen, warum Sie sie brauchen .

„Angesichts des Lärms, dem Ihr durchschnittlicher Benutzer online und offline ausgesetzt ist, ist es wichtig, sicherzustellen, dass die Botschaft Ihrer Marke jeden einzelnen Benutzer anspricht, und Sie müssen diese Benutzer in dem bestimmten Moment mit dem erreichen, was sie am meisten anspricht“, sagte Brafton Beratungsdirektor Andy Walters.

Die von Ihnen erstellten Personas dienen als Blaupausen dafür, wie Sie Ihre Inhalte schreiben, entwickeln und verteilen. Sie ermöglichen es Ihnen, Ihre gesamte Zielgruppe noch weiter einzugrenzen, sodass Sie für jeden idealen Interessenten die richtigen Ressourcen, Themen und Kanäle finden. Ohne diese Blaupausen werden Sie keine erfolgreiche Marketingstrategie entwickeln können.

Ein weiterer Grund, warum die Entwicklung von Persönlichkeiten für Ihre Marke von entscheidender Bedeutung ist, ist der B2B-Verkaufszyklus. Im Gegensatz zu Ihren B2C-Kollegen kann der Weg vom Bewusstsein zur Entscheidung mehrere Schritte und Personen umfassen, was bedeutet, dass es länger dauert, einen Interessenten in einen Kunden zu verwandeln. Ihre B2B-Personas geben Ihnen die Einblicke und Informationen, die Sie benötigen, um jede Person bei jedem Schritt ihrer Reise anzusprechen und ihnen relevante Inhalte für jede Phase bereitzustellen.

Aber nehmen Sie nicht nur mein Wort. Hier sind einige zusätzliche Daten, die zeigen, wie wichtig B2B Buyer Personas für Marken sind:

• Die Berücksichtigung von Buyer-Personas bei der Entwicklung einer Website macht die Nutzung der Website für diese gezielten Personas 2- bis 5-mal einfacher.
• E-Mail-Öffnungsraten erhöhen sich bei der Verwendung von Personas um das Doppelte, während die Klickraten um das Fünffache steigen können.
• Unternehmen erzielen eine Steigerung der durch Marketing generierten Einnahmen um 171 Prozent, wenn sie Personas in ihren Kampagnen einsetzen.

All diese Informationen zu kennen ist sicherlich wertvoll, aber es wird Ihnen nichts nützen, wenn Sie sie nicht auf die Probe stellen, um effektive Personas zu erstellen, die Ihre idealen Interessenten zum richtigen Zeitpunkt erfolgreich erreichen.

Perfektionieren Sie Ihre Personas

Die Entwicklung dieser perfekten Personas erfordert Zeit, Mühe und Geduld. Die Beschleunigung dieses Prozesses bedeutet nur, dass Ihre Inhalte auf taube Ohren stoßen – sie erreichen nicht die Personen, an die sie direkt gerichtet sind. Nehmen Sie sich also Zeit, wenn Sie die folgenden Schritte zur Persönlichkeitsentwicklung durchlaufen:

1. Beginnen Sie damit, intern zu werden: Wenn Sie sich ein klares Bild von jeder Persona machen möchten, beginnen Sie damit, sich mit Ihren Teammitgliedern zu treffen. Wieso den? Nun, Ihr CEO wird eine andere Perspektive haben als die mittleren Manager oder neueren Mitarbeiter. Fragen Sie nach aktuellen Kunden, neuen Trends und anderen Branchenaspekten, die Ihre Personas beeinflussen können. Sie möchten jeden einzelnen Standpunkt erhalten, damit Sie von Anfang bis Ende eine konsistente Botschaft erstellen können. Sprechen Sie außerdem mit dem Vertrieb. Ihre Erkenntnisse zeichnen ein besseres Bild des Zyklus, den sie mit potenziellen Kunden durchlaufen, und dies kann Ihre Strategie zur Persönlichkeitsentwicklung maßgeblich beeinflussen.

2. Stellen Sie sich selbst einige Fragen: Wenn Sie zum ersten Mal mit der Erstellung von Persönlichkeitsprofilen beginnen, stellen Sie sicher, dass Sie die Schlüsselfaktoren bestimmen, die Sie über jede Person wissen müssen. Versuchen Sie, die folgenden Fragen zu überprüfen:

• Welchen Einfluss hat die Persona auf den endgültigen Entscheidungsträger?
• Welche Pain Points können für eine effektive Kampagne mit dieser Person angegangen werden?
• Welche Marketingbotschaften werden bei ihnen am meisten ankommen?
• Wo findet diese Person Branchennachrichten und vertrauenswürdige Informationen?

3. Schauen Sie sich die Daten an: Obwohl Sie die Persönlichkeiten und Vorlieben Ihrer idealen Interessenten definieren, müssen Sie sich die harten Zahlen oder Daten ansehen. Unter anderem recherchieren Sie, welche Kanäle sie verwenden, über welche Geräte sie auf das Internet zugreifen, wo sie sich befinden und zu welchen Tages-, Wochen- und Monatszeiten sie Ihre Inhalte konsumieren.

Sehen Sie sich auch an, wie sie auf Ihre Website gelangen, sei es durch organische Suche, Referral-Traffic oder andere Quellen. Überprüfen Sie die Anzahl neuer Besucher auf wiederkehrende Besucher – Sie möchten keine Personas erstellen, die sich ausschließlich auf neue Benutzer konzentrieren, da Ihre wiederkehrenden Besucher genauso wichtig sind.

4. Bestehende Kunden befragen: Um Informationen zu sammeln, die Ihnen Google Analytics nicht geben kann, versuchen Sie, mit Ihren bestehenden Kunden zu sprechen. Sie werden Sie wissen lassen, was in Bezug auf das Marketing funktioniert und was nicht und was ihnen an Ihrem Produkt und Ihrer Dienstleistung gefällt. Sie können Ihnen auch Einblicke in ihre Kaufentscheidung und die verschiedenen Einflussfaktoren geben, die an diesem Prozess beteiligt sind. All diese Daten sind bei der Erstellung Ihrer B2B-Personas äußerst wertvoll.

5. Vergessen Sie die persönlichen Daten nicht: Sie können im B2B-Bereich arbeiten, in dem es professioneller und formeller zugeht, aber das bedeutet nicht, dass Sie die persönliche Seite der Dinge vergessen können. Schließlich vermarkten Sie immer noch Menschen, nicht nur Unternehmen. Fügen Sie bei der Entwicklung von Personas Details wie Hobbys, Familie, Interessen und andere Faktoren hinzu.

„Wenn Sie mehr über Ihre Personas wissen, was sie außerhalb des Arbeitsplatzes beeinflusst – was sie zum Spaß tun, wie sie ihre Freizeit verbringen, wohin ihr frei verfügbares Einkommen fließt – können Sie ein tieferes Verständnis dafür gewinnen, warum sie bestimmte Entscheidungen treffen. “, erklärte Andy.

6. Überdenken und überarbeiten: Veränderungen werden immer passieren, und Sie müssen darauf vorbereitet sein. Die Personas, die Sie heute erstellen, sind möglicherweise nicht die Personas, die Sie in einem Jahr benötigen. Seien Sie also immer bereit, Ihre Profile erneut zu besuchen und zu überarbeiten. Schauen Sie sich Ihre Personas mindestens einmal im Jahr an, um zu beurteilen, welche Veränderungen stattgefunden haben. Jede Branche wird sich weiterentwickeln und Ihr Marketing sollte sich mit ihr entwickeln. Eine B2B-Persona-Strategie, die zur Überarbeitung bereit ist, wird erfolgreich sein.

Ihre idealen Interessenten sind da draußen und warten darauf, mit Ihrer Marke Geschäfte zu machen. Stellen Sie sicher, dass Sie sie richtig und zum richtigen Zeitpunkt ansprechen, indem Sie effektive B2B-Persona-Profile erstellen.