Hacking Your Buyer Personas: Die einzigen 3 Fragen, die Sie stellen müssen

Es gibt etwas zu sagen für gründliche, gründlich recherchierte Käuferpersönlichkeiten.

Wenn Sie sich die Zeit genommen haben, 150 Fragen zu Ihren Zielkunden zu beantworten, werden die für sie geschriebenen Inhalte und die Art und Weise, wie Sie sie vermarkten, auf keinen Fall Resonanz finden.

Die Daten sichern dies. Katie Sweet, die für den THINK Marketing-Blog von IBM schreibt, gibt Einblicke, die zeigen, wie wichtig das Verständnis Ihrer Kunden für den Erfolg Ihrer Marketingkampagne ist, einschließlich dieser Statistik: 63% der Verbraucher geben an, dass sie eine Marke positiver bewerten würden, wenn sie ihnen Inhalte geben würde war wertvoller, interessanter oder relevanter.

Kundenerkenntnisse sind eindeutig der Schlüssel. Wenn Sie Zeit für umfangreiche Käuferpersönlichkeiten haben, ist das großartig.
Was aber, wenn nicht 150 Fragen beantwortet werden müssen, um dieses notwendige Verständnis zu erreichen?

Es gibt einen besseren Weg.

Diese Fragen geben Ihnen nicht das gleiche gründliche Verständnis, das Sie durch sorgfältiges Ausfüllen einer Vorlage für eine Kundenpersönlichkeit erhalten würden. Wie Sie jedoch sehen werden, helfen sie Ihnen dabei, in die Denkweise Ihrer Zielgruppenmitglieder einzutauchen.

Die drei Fragen sind:

• Woran denkt mein Kunde morgens als erstes?
• Was ist das Letzte, woran mein Kunde nachts denkt?
• Warum?

Diese klingen vielleicht zu simpel, bleiben aber bei mir. Es gibt eine Methode für diesen Wahnsinn.

Woran denkt mein Kunde morgens als erstes?

Denken Sie darüber nach, wie Sie morgens aufwachen. Woran denkst du zuerst?

Wenn Sie wie die meisten Menschen sind, denken Sie wahrscheinlich darüber nach, was auf Ihrem Tagesplan steht. Vielleicht bist du frustriert darüber, zu einem Job zu gehen, den du hasst. Vielleicht sind Sie über eine große Präsentation gestresst. Oder vielleicht freuen Sie sich darauf, Zeit mit Ihrer Familie zu verbringen oder an einem Projekt zu arbeiten, das Sie lieben.

Was ist das Letzte, woran mein Kunde nachts denkt?

Denken Sie jetzt darüber nach, wie Sie sich am Ende des Tages normalerweise fühlen.

Anstatt über die Mikroereignisse Ihrer kommenden Tage nachzudenken, treten nächtliche Gedanken eher auf Makroebene auf. Sie denken nicht über die Termine in Ihrem Planer nach - Sie überlegen, ob Sie mit Ihrem Leben zufrieden sind oder ob Sie Änderungen an allem vornehmen sollten, von Ihrem sozialen Leben bis zu Ihrer Karriere und mehr.

Warum?

Die "Warum" -Frage ist ein bisschen nebulös; Jeder Mensch hat unterschiedliche Gründe, Entscheidungen zu treffen oder die Gefühle zu haben, die er hat. Aber diese Frage zu untersuchen, macht diese Übung so mächtig.

Lassen Sie uns ein Beispiel durchgehen, damit Sie sehen können, was ich meine:

Treffen Sie Mark

Mark ist ein Mitglied der Zielgruppe meiner Marketingagentur - er ist der Marketingmanager einer Unternehmensmarke.

Woran denkt Mark morgens als erstes?

Als Mark aus dem Bett rollt, macht er sich Sorgen.

Er hat ein großes Treffen mit seinem Chef - dem Vice President of Marketing - vor sich, der betont ist, wie die Leistung der Abteilung für andere Mitglieder der C-Suite aussieht. Es war die Rede davon, Ausgaben einzufrieren, und sowohl Mark als auch sein Vizepräsident sind bestrebt, ihre Arbeit und die von ihnen getroffenen Entscheidungen zu rechtfertigen.

Was ist das Letzte, woran Mark nachts denkt?

Am Ende des Tages ist Mark etwas erleichtert. Sein Treffen verlief gut, aber er kann das quälende Gefühl nicht loswerden, dass, obwohl er ein Feuer löschen konnte, ein anderes gleich um die Ecke sein wird.

Er ist frustriert. Er nahm diesen Job wegen der hohen Bezahlung an, aber der Stress beeinflusst seine Zeit mit seiner Familie und seinen Freunden. Er fragt sich, ob er es wirklich schaffen kann oder ob er anderswo nach neuen Möglichkeiten suchen sollte.

Warum?

Mark war am Morgen besorgt, weil er nicht zuversichtlich war, dass die von ihm beauftragten Agenturen Ergebnisse erzielen können - und er befürchtet, dass diese Entscheidungen ihn schlecht widerspiegeln werden.

Er möchte einen guten Job machen, und er möchte, dass seine Leistung gut genug reflektiert wird, um ihm zu helfen, in seiner Firma die Leiter hinaufzusteigen. Gleichzeitig ist er frustriert, weil seine Arbeit anderen Dingen in seinem Leben im Wege steht, die er für wichtig hält.

Marketing zu Mark

Ich habe nicht Hunderte von Fragen beantwortet, ob Mark einen Hund zu Hause hat, was seine Hobbys sind oder ob er Studentendarlehensschulden trägt.

Aber ich habe genug Einsicht, um zu verstehen, worauf es Mark und seine aktuellen Frustrationen ankommt, um Inhalte zu erstellen, die auf seine Bedürfnisse und Schwachstellen zugeschnitten sind.

Wenn ich weiß, was ich über Mark weiß, kann ich Unternehmensblogposts zu folgenden Titeln schreiben:

• Verkauf der C-Suite: Business Case für externe Marketingagenturen
• Die 5 Monatsberichte, die Ihre Marketingagentur Ihnen zur Verfügung stellen sollte
• 10 Tipps zur Trennung erfolgreicher Marketingagenturen von Betrügern
• Was es bedeutet, eine vollständig transparente Marketingagentur zu sein (und warum Sie eine für Ihr nächstes Projekt auswählen sollten)
• Umgang mit Agenturkonflikten: Was tun, wenn die Ergebnisse nicht ausreichen?

Jeder dieser vorgeschlagenen Titel unterstützt ein Anliegen oder einen Schmerzpunkt, den ich in Marks Leben identifiziert habe, indem ich die Antworten auf die drei Fragen verwende. (Diese sind hypothetisch und etwas abseits der Manschette; ich würde sie auf der Grundlage wettbewerbsfähiger Forschungsdaten zu bereits veröffentlichten Inhalten verfeinern.)

Die Themen mögen nicht alle Gewinner sein, aber zusammen ergeben sie den klaren Eindruck, dass ich Marks Bedürfnisse verstehe und wie sie erfüllt werden könnten.

Wenn du dein Mal nicht kennst

Im Beispiel stütze ich meine Annahmen über Mark auf frühere Erfahrungen mit meinen Kunden. Wenn Sie nicht Ihre Zielgruppe sind, müssen Sie etwas mehr graben, um herauszufinden, wie sie die Fragen beantworten würden.

Sicher, Sie könnten raten - und Sie könnten nahe kommen. Aber warum nicht die Zeit nehmen, Websites wie Quora, Yahoo Answers, öffentliche Facebook-Gruppen in Ihrer Branche oder branchenspezifische Foren zu durchsuchen, um die Fragen zu finden, die die Leute stellen, und die Sprache, die sie verwenden?

Wenn ich beispielsweise nach Mark recherchiert habe, könnte ich auf Inbound.org eine Abfrage nach "Routinen" starten:

Durch Öffnen jedes Threads konnte ich Antworten darauf erhalten, wie Vermarkter ihre Tage strukturieren.

Wenn ich diese Ergebnisse mit anderen wichtigen Themen kombiniere (auf Inbound.org unter „Top Content“), kann ich mir besser vorstellen, was die Hauptanliegen der Vermarkter sind und womit sie zu kämpfen haben:

Von hier aus kann ich meine drei Fragen beantworten:

• Woran denkt mein Kunde morgens als erstes?
• Was ist das Letzte, woran mein Kunde nachts denkt?
• Warum?

Ich bin bei den Antworten nicht so sicher wie bei der Arbeit mit diesem Publikum in der Praxis, aber der Prozess gibt mir einen Ausgangspunkt für die Erstellung von Inhalten, ohne Zeit mit der Beantwortung von Dutzenden demografischer Fragen zu verschwenden.

Fazit

Werden Ihre Inhalte und Nachrichten von detaillierteren Käuferpersönlichkeiten profitieren als von denen, die aus den drei Fragen abgeleitet wurden? Na sicher. Mehr Informationen sind fast immer besser, wenn es um Marketing geht.

Es sind jedoch Kompromisse zu berücksichtigen. Die Zeit, die Sie damit verbringen, endlose Details zu recherchieren und vollständig ausgearbeitete Kundenavatare zu erstellen, ist Zeit, in der Sie keine Inhalte erstellen oder aktiv vermarkten. Und diese Zeit kostet Kosten für verpasste Gelegenheiten, die sich aus Ihren Verzögerungen ergeben.

Meiner Meinung nach müssen Sie ein Gleichgewicht finden. Verwenden Sie die drei Fragen, um Ihre Inhaltsplanung zu starten und Ihre frühen Marketingbotschaften zu informieren. Verwenden Sie diese Daten zum Sammeln von Inhaltsdaten, um Ihre Käuferpersönlichkeit weiterzuentwickeln.

Wenn beispielsweise mehrere Artikel zu einem Thema schlecht abschneiden, müssen Sie möglicherweise andere Facetten Ihres Publikums erkunden - fügen Sie weitere Fragen zu Ihrem Käufer hinzu und beantworten Sie diese. Aber mach weiter so. Warten Sie nicht, bis Sie ein perfektes Verständnis für Ihr Publikum haben, um die Inhalte zu erstellen, die es sehen muss.

Würden Sie diese drei Fragen anstelle einer vollständigen Käuferpersönlichkeit verwenden? Ich würde gerne deine Gedanken hören. Hinterlasse mir eine Nachricht in den Kommentaren.

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Titelbild von Nick Karvounis über Unsplash

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