15 Leitideen für jede Phase der Käuferreise

Warum konvertiert Ihre Website nicht so viel, wie Sie möchten? Sie haben Ressourcen für die Erstellung einer schönen Website aufgewendet, die den neuesten Trends entspricht, aber Ihre Conversion-Rate ist niedrig. Was fehlt?

Das ist richtig, Sie brauchen eine Strategie zur Förderung der Führung. Das Kämpfen mit einer niedrigen Conversion-Rate ist heutzutage nicht ungewöhnlich. Der Grund ist, dass die Reise des Käufers ziemlich komplex ist. Laut einer Studie von Ascend2 geben 53% der Unternehmen zu, dass ihre Leads schwerer zu konvertieren sind.

Der Grund dafür ist, dass die Leute nicht nur Produkte in Suchmaschinen eingeben und die erste Website verwenden oder auf die erste Anzeige klicken, die sie sehen, und das Produkt kaufen.

Wussten Sie, dass 96% der Website-Besucher, die Ihre Website besuchen, nicht kaufbereit sind? Was sagen Ihnen diese Daten? Die meisten Leute, die Ihre Website besuchen, recherchieren tatsächlich selbst, wie ein bestimmtes Problem gelöst werden kann.

Möglicherweise hinterlassen sie jedoch ihre E-Mail-Adresse oder abonnieren Ihren Newsletter, um wertvolle Inhalte zu erhalten. Dies wäre der erste Schritt auf dem Weg des Käufers.

An dieser Stelle wäre es auch eine gute Idee zu betonen, dass Ihre Produkte den Kauf wert sind.

Wer sind Ihre Käufer?

Der erste Punkt jedes Marketingplans besteht darin, Ihre Käuferpersönlichkeiten oder Zielgruppen zu definieren. Wenn Sie nicht wissen, wen Sie ansprechen, können Sie sie nicht davon überzeugen, bei Ihnen zu kaufen.

In diesem Artikel werden wir uns nicht mit dem Erstellen von Käuferpersönlichkeiten befassen, da wir einen vollständigen Leitfaden zu diesem Thema haben. Stattdessen werden wir einige erwähnenswerte Dinge behandeln.

Was müssen Sie über Ihre Kunden wissen?

• Demografie: Alter, Geschlecht, Standort
• Beruflicher und pädagogischer Hintergrund sowie aktuelle Rolle
• Hobbys und Interessen
• Ziele und Herausforderungen
• Schmerzpunkte, die Sie lösen müssen
• Kanäle: Wo sind Ihre Leads und wie können Sie die richtigen Inhalte oder Anzeigen liefern?

Wenn Sie all diese Informationen sammeln, haben Sie eine bessere Vorstellung davon, wie Sie Leads pflegen und zu Ihren Kunden machen können.

Kennen Sie die Reisestufen des Käufers?

Bevor wir mit den Ideen zur Lead-Pflege für jede Phase der Kundenreise fortfahren, wollen wir kurz die drei Phasen skizzieren.

Es gibt verschiedene Begriffe, die den Kaufprozess beschreiben, z. B. "Customer Journey", "Buyer Journey" oder "Sales Trichter". Egal welche Sie bevorzugen, der Punkt ist immer der gleiche - Nachrichten und Inhalte zu erstellen, um Leads anzuziehen, damit Sie sie durch den Trichter oder die Reise führen und sie zu Ihren Kunden machen können.

Die drei Hauptphasen sind:

• Das Bewusstsein der Bühne ist , wo die Kunden entdecken , dass sie eine gewisse Notwendigkeit oder ein Problem haben. Zuerst beginnen sie zu recherchieren. Sie wissen wahrscheinlich nicht einmal, dass Ihre Marke existiert. Zum Glück können Sie ihnen Bildungsinhalte zeigen, die ihren Bedürfnissen entsprechen. Wie machst du das? Indem Sie Ihre Inhalte mit relevanten Keywords optimieren, die ihre Schwachstellen beheben. Auf diese Weise können sie Ihre Marke entdecken. Diese Phase wird auch als Oberseite des Trichters bezeichnet, dh als Verkaufstrichter.
• Während der Überlegungsphase haben sie sich höchstwahrscheinlich für eine Lösung entschieden und sind möglicherweise mit Ihrer Marke und Ihren Angeboten vertraut. Sie haben wahrscheinlich auf irgendeine Weise mit Ihrer Website interagiert - möglicherweise haben sie einen kostenlosen Leitfaden heruntergeladen oder ihre E-Mail-Adresse für zukünftige Newsletter hinterlassen. Möglicherweise benötigen sie jedoch noch Zeit, bevor sie konvertiert und zu Ihren Kunden werden können. In Bezug auf den Verkaufstrichter wird dieser Ausdruck auch als Mitte des Trichters bezeichnet.
• Die Entscheidungsphase ist die Phase, in der sich der Interessent für eine Lösung entschieden und ein Angebot oder eine Marke ausgewählt hat. Dies ist die Phase, in der die potenziellen Kunden zu Ihren Kunden werden und diese bei Ihnen kaufen. Die Bühne wird auch als Boden des Trichters erkannt.

Kommen wir nun zu 15 praktischen Ideen für die Lead-Förderung, mit denen Sie versuchen können, Besucher für jede Phase der Reise des Käufers auf Ihre Website zu konvertieren:

• In Verbindung stehender Artikel: Der Conversion-Pfad: Definieren Sie die Benutzerreise auf Ihrer Website

Bewusstseinsphase - Mit Inhalten anziehen

Wie bereits erwähnt, suchen Kunden in der Sensibilisierungsphase nach Lösungen für ein bestimmtes Problem. Hier sollte sich Ihre Strategie zur Förderung von Führungskräften darauf konzentrieren, den Verbrauchern die richtigen Inhalte bereitzustellen.

Sie können sich nicht schnell durch die Entscheidungsphase bewegen und die Leads mit Sonderangeboten überwältigen. Wenn Sie das tun, werden Sie als zu verkäuflich abschneiden. Außerdem riskieren Sie, dass sie anderswo nach einer Lösung suchen.

Die Daten unterstützen diese Strategie und belegen, dass die Ausrichtung der Inhalte auf die Phase eines potenziellen Kunden auf der Reise des Käufers die Conversion-Raten um 72% steigern kann.

Wie können Sie Ihre Leads in der Bewusstseinsphase fördern?

1. Blog-Beiträge

Ein Blog zu haben ist heutzutage fast obligatorisch. Dies kommt Ihrer Rangfolge zugute und bietet Ihren Website-Besuchern nützliche Informationen.

In der Tat erhalten B2B-Vermarkter mit Blogs 67% mehr Leads als diejenigen, die dies nicht tun.

Welche Art von Inhalten können Sie veröffentlichen, um Ihre Leads zu fördern?

Experten-Roundup-Blog-Beiträge

Es gibt Sourcing-Datenbankplattformen wie HARO, auf denen sich Blogger oder Journalisten mit relevanten Expertenquellen verbinden können. Nachdem Sie sich registriert und die Richtlinien der Plattform befolgt haben, können Sie eine Anfrage zu dem Thema senden, über das Sie schreiben möchten.

Danach können Sie die Antworten, die Sie von verschiedenen Spezialisten oder Influencern erhalten, sammeln und in Ihrem Blog veröffentlichen.

Der Vorteil dieser Art von Artikel besteht darin, dass Sie das Vertrauen Ihrer Website-Besucher stärken. Die Leute glauben Spezialisten, weil sie Autoritäten auf ihrem Gebiet sind.

Quelle: DevriX

Dies ist ein Beispiel für eine Zusammenfassung, die im DevriX-Blog veröffentlicht wurde, wie Experten zufolge der E-Commerce-Umsatz gesteigert werden kann.

Infografiken

Da Menschen häufig eine Visualisierung benötigen, um eine klare Vorstellung von einem bestimmten Thema zu haben, kann eine Infografik dies perfekt veranschaulichen. Sie können einen Blog-Beitrag mit Infografiken erstellen, den Sie auch in sozialen Medien verwenden können.

Untersuchungen zeigen, dass Personen, die Anweisungen mithilfe von Text und Abbildungen folgen können, 323% besser abschneiden als Personen, die Anweisungen ohne Abbildungen folgen.

Daten des Content-Marketing-Instituts zeigen, dass die Nutzung von Infografiken durch B2B-Vermarkter in den letzten vier Jahren stetig zugenommen hat und nun bei 65% liegt.

Infografiken funktionieren, verpassen Sie also nicht, sie in Ihre Strategie aufzunehmen.

Sehen Sie sich dieses Beispiel einer Infografik für Blogposts an, in der eine WordPress-Multisite mit einer einzelnen Website und mehreren Websites verglichen wird [Infografik].

Tutorials & Anleitungen

Tutorials, Anleitungen oder Anleitungen ziehen Leads an, weil sie nützliche und lehrreiche Inhalte bieten.

Schauen Sie sich dieses Beispiel aus unserem Blog an, in dem Anfängern WordPress CSS erklärt wird.

Listen

Laut einer Untersuchung von HubSpot sind Listen das beliebteste Blogpost-Format unter Geschäftsblogs. Sie können Statistiken, Branchendaten, eine Liste der Influencer in Ihrem Bereich und nützliche Apps sammeln und sehen, ob sie Interesse wecken.

2. Videos

Laut von Forbes veröffentlichten Statistiken verwenden 87% der Online-Vermarkter derzeit Videoinhalte in ihren digitalen Marketingstrategien.

Eine weitere wichtige Statistik aus derselben Studie zeigt, dass 90% der Kunden sagen, dass Video ihnen hilft, Kaufentscheidungen zu treffen, und 64% der Kunden bestätigen, dass das Sehen eines Videos die Kaufwahrscheinlichkeit erhöht.

Wie bereits erwähnt, mögen Menschen visuell präsentierte Informationen. Videos sind auf jeden Fall interessant und werden Ihre Gäste aufklären.

Dies ist ein Beispiel für ein Lehrvideo, in dem Mario Peshev verschiedene WordPress-Verkaufs- und Projektmanagement-Ratschläge gibt, z. B. das Verwalten von Kundenanfragen, das Behandeln von Verzögerungen, die Arbeit mit internationalen und lokalen Kunden usw.

3. Podcasts

Podcasts sind wertvolle Inhalte und ihr Publikum wächst laut Edison-Forschung jedes Jahr. Der große Vorteil ist, dass die Leute ihnen unterwegs zuhören können - während sie zur Arbeit gehen, spazieren gehen, joggen usw.

Quelle: nobsengineering.com

4. Kostenlose Ressourcen

Die Bereitstellung kostenloser Ressourcen und herunterladbarer Inhalte ist der perfekte Weg, um Ihre Gäste mit Ihrer Marke zu interagieren und gleichzeitig nützliche Informationen in ihren E-Mail-Boxen zu erhalten.

Auf diese Weise können Sie eine Datenbank mit E-Mails erstellen und Ihre Newsletter mit personalisierten Angeboten versenden.

Sie können die folgenden Arten von herunterladbaren Inhalten ausprobieren:

• eBooks, Anleitungen und Whitepaper - Rechts unten finden Sie eine Beispielanleitung mit umsetzbaren Verwaltungstechniken. Sie können etwas Ähnliches erstellen, das für Ihr Unternehmen relevant ist, oder Sie können einige Artikel aus Ihrem Blog zu einem bestimmten Thema kombinieren und ein eBook erstellen.

Quelle: mariopeshev.com

• Berichte, Statistiken und Ressourcenlisten - Hier können Sie Branchenstatistiken und Daten sammeln, die für Ihr Publikum nützlich sind, wie im Beispiel von Hubspot gezeigt. Diese SEO-Statistik kann für Vermarkter und SEO-Spezialisten äußerst nützlich sein.

Quelle: HubSpot

• Vorlagen - Dies ist ein weiteres Beispiel von Hubspot. Sie haben eine große Anzahl von Vorlagen für Käuferpersönlichkeiten, Social-Media-Kalender, E-Mail-Inhaltsvorlagen usw. All dies ist äußerst nützlich für Vermarkter.

Quelle: HubSpot

• Checklisten - Sehen Sie sich die Beispiel-Checkliste für Reisende unten an. Besucher erhalten es, sobald sie ihre E-Mail-Adresse angegeben haben. Abhängig von Ihrem Unternehmen können Sie ähnliche Inhalte für Ihre zukünftigen Kunden erstellen.

Quelle: SmarterTravel

5. Newsletter

Nachdem Sie die E-Mails Ihrer Kunden gesammelt haben, können Sie sie durch E-Mails pflegen und ihnen Ihren Newsletter mit personalisierten Inhalten senden.

Sie können Sonderangebote, Rabatte auf ausgewählte Produkte oder eine kostenlose Testversion einschließen. Seien Sie nicht zu aggressiv und umsatzstark, da dies immer noch die Spitze des Trichters ist und Ihre Leads mehr Inhalt und Richtlinien benötigen, während Sie sich durch den Trichter bewegen.

6. Social Media

Um Leads zu generieren und auf Ihre Website zu locken, müssen Sie in sozialen Medien aktiv sein.

Kommen wir für einen Moment zu den Käuferpersönlichkeiten zurück. Wie bereits erwähnt, ist es wichtig zu wissen, welche Social-Media-Kanäle Ihre Zielgruppe verwendet, damit Sie Beiträge erstellen und mit ihnen interagieren können.

Wenn Sie Personen zwischen 24 und 30 Jahren ansprechen, finden Sie sie möglicherweise auf Instagram. Wenn Sie Projektmanagement-Software verkaufen und Manager ansprechen, sollten Sie auf LinkedIn aktiv sein.

Arten von Social Media-Inhalten

• Blog-Beiträge teilen
• Laufende Wettbewerbe und Werbegeschenke
• Fragen stellen
• Posten Sie interessante und nützliche Informationen
• Verwenden Sie das Mitarbeiter-Branding
• Infografiken und Karussells

• In Verbindung stehender Artikel: So maximieren Sie Conversions in sozialen Medien

Überlegungsphase - Warum Ihr Unternehmen?

Während der Betrachtungsphase oder in der Mitte des Trichters müssen Sie die Leads davon überzeugen, warum sie Ihre Marke auswählen müssen. An diesem Punkt auf der Reise des Kunden haben die Menschen verschiedene Marken und Lösungen recherchiert und versuchen, die beste für sie herauszufinden.

In dieser Phase müssen Sie ihnen zeigen, warum sie Sie anderen Marken vorziehen müssen.

7. FAQ

Quelle: WhatsApp Fügen Sie Ihrer Website einen Abschnitt mit häufig gestellten Fragen hinzu. Dies ist von entscheidender Bedeutung, da Kunden immer Fragen haben. Vor allem, wenn Sie ein Online-Shop sind. Hier können Sie alle Informationen zu Versandkosten, Lieferzeit, Tracking-Informationen usw. angeben.

8. Webinare

Webinare sind großartige Tools zum Generieren von B2B-Leads. Dies ist der perfekte Weg, um Ihr Wissen zu einem bestimmten Thema zu teilen. Durch ein Webinar haben Sie die Möglichkeit, einen Dialog zwischen Ihren Leads und Ihrer Marke herzustellen. Menschen können Fragen stellen und eine Antwort auf ein Problem erhalten, auf das sie gerade stoßen.

Es kann auch qualitativ hochwertige Leads generieren, wenn Personen an Webinaren teilnehmen, wenn sie wirklich an einem Thema interessiert sind.

Verwenden Sie das Webinar nicht, um Verkäufe zu generieren, obwohl sich Ihre Leads durch den Trichter bewegen. Verwenden Sie es, um zu erziehen und mit ihnen zu sprechen.

Schauen Sie sich das folgende Beispiel einer personalisierten Einladung für ein Webinar der Agentur für digitales Marketing Single Grain an. Beachten Sie, wie sie hervorgehoben haben, dass ich für die Teilnahme an einem privaten Webinar ausgewählt wurde. Verwenden Sie dies als gutes Beispiel und geben Sie Ihren Kunden das Gefühl, etwas Besonderes zu sein.

9. E-Mail-Kurs

Ähnlich wie beim Webinar zielt diese Taktik darauf ab, Ihr Wissen zu zeigen und eine Lösung für ein Problem zu finden.

E-Mail-Kurse sind einfacher zu organisieren als die Webinare, da Sie keinen Tag und keine Uhrzeit dafür einplanen müssen. Sie müssen nur ein Thema auswählen, das für die Bedürfnisse Ihrer Kunden relevant ist, und eine Reihe von E-Mail-Lektionen vorbereiten, in denen Sie Ihre Tipps teilen können.

Ein großes Plus ist, dass diese Kurse einfach zu teilen sind und dazu verwendet werden können, Ihre Marke in Schwung zu bringen.

10. Fallstudien

Laut Marketing Charts helfen Fallstudien dabei, Leads zu konvertieren und zu beschleunigen. Sie zeigen, wie Sie ein Problem mit einem anderen Kunden von Ihnen behandelt haben. Es gibt keinen besseren Weg, um Ihre Kreativität, Problemlösung, Planung und das Erreichen eines bestimmten Ziels zu zeigen.

Wenn Sie eine Fallstudie erstellen, sollten Sie sie der Welt zeigen. Fügen Sie es hinzu, damit es auf Ihrer Website sichtbar ist und auch über Social Media-Kanäle geteilt werden kann.

Quelle: DevriX

11. Zeugnisse

Testimonials und positive Rückmeldungen von Kunden unterstreichen unser gutes Image und beweisen, dass Ihre Produkte und Dienstleistungen das Geld wert sind. Sie sollten Ihre Testimonials auf Ihrer Homepage, in sozialen Medien (Facebook-Bewertungen), in Google-Bewertungen usw. präsentieren.

Quelle: DevriX

• Bonus-Tipp - Auch wenn Sie in den sozialen Medien einige schlechte Bewertungen erhalten, löschen Sie diese nicht. Zeigen Sie, dass Sie professionell sind und reagieren Sie darauf. Nur positive Bewertungen zu haben, kann verdächtig aussehen. Wenn Sie ein paar negative behalten, wird Ihr Image nicht ruiniert.

Entscheidungsphase - Konvertierung

Ihre Leads haben sich endlich durch den Trichter bewegt und sind im unteren Stadium bereit, konvertiert zu werden. Sie haben Ihre Marke gewählt. Was sollten Sie jetzt tun, um sie weiter zu pflegen? In dieser Phase können Sie sich auf Angebote konzentrieren.

12. Landing Pages im Zusammenhang mit einer Promotion

Weisen Sie Ihren aktuellen Werbe- oder Rabattangeboten eine Zielseite mit einer sichtbaren Schaltfläche zum Aufrufen von Aktionen zu, damit Ihre Besucher darauf klicken können.

Quelle: West Elm

13. Gutscheine, Rabatte, Gutscheincodes und Verkäufe

Menschen lieben Gutscheine, Rabatte oder Sonderangebote. Sie funktionieren ziemlich gut, insbesondere bei Neukunden, die Ihre Marke nicht kennen. Schon ein kleiner Rabatt auf die erste Bestellung kann Wunder wirken.

Quelle: West Elm

14. Kostenlose Testversionen

Dies ist eine Gelegenheit für Ihre Kunden, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu testen und zu entscheiden, ob sie sie abonnieren und bezahlen möchten.

Überprüfen Sie das Beispiel von Hootsuite. Wenn Sie zu ihrer Homepage gehen, haben Sie die Möglichkeit, ihre Software kostenlos zu testen und auch eine Demo anzufordern.

Quelle: Hootsuite

15. Kostenloser Versand

Menschen lieben kostenlosen Versand und dies beeinflusst oft ihre Entscheidungen. Laut Invespcro fühlen sich 93% der Online-Käufer ermutigt, mehr Produkte zu kaufen, wenn eine kostenlose Versandoption verfügbar ist.

Der Wert von Bestellungen mit kostenlosem Versand liegt im Durchschnitt um 30% über dem von Bestellungen ohne kostenlosen Versand.

Diese Daten sind klar, wenn Sie Ihren Kunden kostenlosen Versand anbieten können - denken Sie nicht zweimal darüber nach, sie anzubieten.

Einpacken

Die Umwandlung von Leads in Kunden ist ein ziemlich langer und komplexer Prozess. Da die Leute oft vor dem Kauf recherchieren, erfordert der Prozess die Pflege und relevante Inhalte während der gesamten Konvertierung.

Probieren Sie einige der hier aufgeführten Ideen aus und finden Sie heraus, welche für Sie und Ihr Unternehmen besser geeignet ist. Der Schlüssel ist immer zu experimentieren, zu testen und anzupassen.