15 Expertentipps für mehr Marketing-qualifizierte Leads

Wann wird aus einem Besucher Ihrer Website ein qualifizierter Lead?

Wir alle wissen, dass nicht jeder, der Ihre Website besucht, Ihr Produkt kauft. Dies kann ein Student sein, der über ein Thema informiert, über das Sie in Ihrem Blog geschrieben haben, ein Kandidat, der sich auf eine Stelle bewirbt, oder jemand, der nur surft.

MQLs sollen den Punkt definieren, an dem eine Person vom bloßen Kennenlernen Ihres Unternehmens zu einer klaren Absicht übergeht, dass sie an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interessiert ist.

Die Realität ist jedoch, dass die Kriterien für eine MMS nuanciert sind. Sie kann je nach Ihrem Unternehmen und dem durchschnittlichen Verkaufszyklus variieren.

In diesem Beitrag werden wir uns genauer ansehen, was eine MQL ist, einschließlich:

• Was ist ein MQL?
• Was ist der Unterschied zwischen MQL und SQL?
• Wie erkennt man eine MQL?
• 15 Expertentipps für mehr Marketing-qualifizierte Leads

Was ist ein MQL?

Ein MQL steht für Marketing Qualified Lead. Dies ist ein Lead, der eine höhere Wahrscheinlichkeit zeigt, in Zukunft ein zahlender Kunde zu werden. Diese Leads wurden in gewisser Weise vom Marketingteam überprüft.

Was ist der Unterschied zwischen MQLs und SQLs?

Während ein MQL geprüft wird, zeigt ein Sales Qualified Lead (oder kurz SQL) nicht nur, dass er daran interessiert ist, Kunde zu werden, sondern auch gut zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung passt.

In B2B-Vertriebsteams mit einem hohen Lead-Volumen ist dies normalerweise der Fall, wenn der Vertrieb eingreift und auf 1:1-Demo- und Verkaufsgespräche springt.

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Wie erkennt man eine MQL?

Laut unserer Umfrage haben über 89 % der Vermarkter klar definierte MQL-Kriterien.

Die meisten dieser Teams werden irgendeine Form von Lead Scoring in Aktion haben. Beispiel: Jemand, der 4 Blog-Beiträge liest und dann 2 Tage später auf Ihre Website zurückkehrt, um sich 3 Fallstudien anzusehen und Ihre Preisseite zu sehen, wird höher gewichtet als jemand, der einen Blog-Beitrag liest und dann Ihre Website verlässt.

Die tatsächlichen Kriterien für eine MMS können jedoch von Unternehmen zu Unternehmen stark variieren.

Tatsächlich dreht sich die größte Debatte um die Frage, ob Inhalte gegatet werden sollen oder nicht. Einerseits ist es eine einfachere Möglichkeit, MMS zu messen.

Joey Campbell von Sundae sagt: „Marketing Qualified Leads sind die besten Arten von Leads, um sicherzustellen, dass Sie mit einer Conversion enden. Ein Tipp, um MQLs zu erhalten, ist die Verwendung von Gated Content. Unabhängig davon, ob Sie ein Whitepaper oder ein eBook haben, das für Ihre Leser von Vorteil ist, sperren Sie diesen Inhalt mit einer Anfrage nach einer E-Mail-Adresse. Dies schafft eine großartige MQL, die Sie an Ihr E-Mail-Marketing-Team weitergeben können.“

Auf der anderen Seite, nur weil jemand ein E-Book herunterlädt, bedeutet das nicht, dass er irgendwann in der Zukunft Kunde wird.

Trinity Nguyen von UserGems sagt beispielsweise: „Das ist wahrscheinlich ungewöhnlich, aber wir sperren unsere Inhalte nicht und messen daher Demoanfragen nur als MQL.

Wir generieren Demo-Anfragen durch ein eng abgestimmtes kontobasiertes Marketing- und Verkaufsprogramm. Sowohl Vertrieb als auch Marketing richten sich jedes Quartal auf eine Liste von Zielkonten (basierend auf dem ICP des idealen Kundenprofils) aus und orchestrieren dann die Ausführung: Schalten gezielter Anzeigen und Anbieten personalisierter digitaler Erfahrungen (Marketing) bei gleichzeitiger gründlicher Prospektion und Multithreading dieser Konten ( Der Umsatz)."

Unabhängig davon, wo Sie in der Debatte über Gated Content stehen, liegt der durchschnittliche Prozentsatz der Leads, die sich für das Marketing qualifiziert haben, bei etwa 35 %.

Anmerkung der Redaktion: Suchen Sie nach einer Möglichkeit, alle Ihre MQLs und SQLs in HubSpot anzuzeigen? Verwenden Sie dieses HubSpot-Marketing-Dashboard.

15 Tipps für mehr Marketing-qualifizierte Leads

Darüber hinaus finden Sie hier 15 Tipps, die Ihnen helfen, mehr qualifizierte Leads zu generieren.

1. Segmentieren Sie Ihre Leads
2. Definieren Sie klare MMS-Kriterien
3. Erstellen Sie unterschiedliche Inhalte basierend darauf, wo sich die Leute im Trichter befinden
4. Pflegen Sie Ihre Leads
5. Biete etwas Wertvolles an
6. Erstellen Sie Inhalte, die die Probleme Ihres idealen Kunden lösen
7. Mehrere Berührungspunkte einrichten
8. Sagen Sie den Leuten, was sie als nächstes tun sollen
9. Bleiben Sie anfangs bei einem Marketingkanal
10. Fallstudien erstellen
11. Fügen Sie visuelle Bilder und Grafiken hinzu
12. Experimentieren Sie mit zielgerichteten Anzeigen
13. Zeigen Sie Ihr Fachwissen, um Vertrauen aufzubauen
14. Fügen Sie Live-Chat auf Ihrer Website hinzu
15. Analysieren Sie jede Phase Ihres Marketing-Trichters

1. Segmentieren Sie Ihre Leads

„Ich sehe viele Leute, die diesen Fehler machen, alle Leads gleich zu behandeln“, sagt Jamil Aziz von PureVPN. „Das hat sie mehr negativ beeinflusst, als sie denken. Die Segmentierung von Leads ist extrem wichtig und wir haben gesehen, dass unser Anteil an MQLs von 3 % auf 8 % gestiegen ist, nachdem wir die Customer Journey sortiert und entsprechende Trichter erstellt haben.

Leads müssen entsprechend der Customer Journey und der Phase des Trichters segmentiert werden, in der sie sich befinden. Wenn z der nächste Schritt."

Stephen Fiser von Leadjetty fügt hinzu: „Anstatt nur Kontaktinformationen zu sammeln und dann weiterzuverfolgen, können Sie zunächst eine oder mehrere einfache Fragen stellen. Dann können Sie diese Informationen verwenden, um viel relevantere Informationen und Angebote bereitzustellen.

Ein Kontakt von mir betreibt zum Beispiel ein großes Heimwerkergeschäft. Eine ihrer Hauptfragen ist, ob der Lead seine Küche oder sein Badezimmer verbessern möchte.

Indem sie diese einzelne Frage im Voraus stellen, können sie den Leuten schneller die gewünschten Informationen liefern und mehr Geschäfte abschließen.“

2. Definieren Sie klare MMS-Kriterien

„Mein Nr. 1-Tipp, um mehr MMS voranzutreiben, ist, klar definierte Kriterien zu haben und dann Ihre Automatisierungsprozesse so einzurichten, dass sie in diese Richtung gelenkt werden“, sagt Ariel Lim. „Indem Sie implizite und explizite Daten, die Sie zur Qualifizierung einer MQL benötigen, klar definieren, können Sie alle Ihre Prozesse so aufbauen, dass sie dort angestoßen werden.

Nehmen wir an, Sie haben eine MQL als CEO/Gründer, eine Unternehmensgröße von 20+ und innerhalb der SaaS-Branche definiert. Oder wenn sie ausdrücklich gesagt haben, dass sie ein Beratungsgespräch mit Ihnen wünschen. Das sind Ihre Qualifikationen für einen MQL.

Sie können beispielsweise eine Reihe von E-Mails erstellen, die einen normalen Newsletter-Abonnenten (einen Lead) dazu bringen, eine Fallstudie herunterzuladen, die ein längeres Formular mit den erforderlichen Feldern hat, damit Sie sie als MQL identifizieren können.

In dieser Serie können Sie Ihrem Kalender auch einen direkten Buchungslink hinzufügen.

Auf diese Weise haben Sie bereits eine MMS, wenn sie entweder die Fallstudie herunterladen oder ein Beratungsgespräch buchen.

Alles beginnt also damit, klar zu definieren, welche MQLs dann Ihre Prozesse gestalten, um sie in diese Richtung zu bewegen.“

3. Erstellen Sie unterschiedliche Inhalte basierend darauf, wo sich die Leute im Trichter befinden

„Betrachten Sie den gesamten Marketing-Trichter und erstellen Sie Inhalte, die auf jeden Teil zugeschnitten sind“, sagt Adam Rizzieri von Agency Partner Interactive. „Gehen Sie nicht hinter diesem Verkauf her oder führen Sie nicht an der Spitze des Trichters. Nutzen Sie dies als Gelegenheit, um eine Beziehung zu beginnen, indem Sie im Austausch für eine E-Mail-Anmeldung einen risikoarmen Wert anbieten.“

Sara Mughrabi von The Yes Ladder sagt: „Entwerfen Sie verschiedene Lead-Angebote für verschiedene Phasen der Entscheidungswege Ihres Publikums.

Es ist beispielsweise unwahrscheinlich, dass ein Besucher Ihres Blogs ein Preisangebot anfordert oder eine kostenlose Sitzung bucht, aber er könnte eine PDF-Version Ihres Blog-Posts herunterladen oder sich anmelden, um Blog-Updates zu erhalten. Umgekehrt ist ein Besucher Ihrer Preisseite auf seinem Entscheidungsweg weiter und könnte von einer Live-Chat-Sitzung oder einer Produktdemo profitieren.“

Trina Moitra von Convert.com stimmt zu: „Wann möchten sie lernen, wann Maßnahmen ergreifen, was bedeutet eine kostenlose Testversion für Ihre Marke?

Mit Convert ist beispielsweise eine kostenlose Testversion ein langer Weg. Es ist ein deutlicher Hinweis darauf, dass die Besucher einen erheblichen Teil ihres Weges zum Kauf eines neuen A/B-Testing-Tools alleine zurückgelegt haben. Bei Artikeln, die weniger als 10.000 US-Dollar pro Jahr kosten, ist dies möglicherweise nicht der Fall. Eine Intention Journey ist für jeden Einzelnen, aber auch für die Marke persönlich.

Wickeln Sie Ihren Kopf darum.

Definieren Sie dann klare Phasen, um den Fortschritt zu quantifizieren, und weisen Sie diese Metriken zu. Wann werden die Leads zu einem MQL? Was ist ein SAL? Was ist ein SQL?

Dies ist die Blaupause, die sowohl die Erstellung als auch die Verteilung von Inhalten definieren und leiten kann – meiner persönlichen Meinung nach die beiden Schlüsselfaktoren für ein kontinuierliches Wachstum.“

Brendan Hufford von SEO for the Rest of Us fügt hinzu: „Der größte Fehler, den die meisten Leute machen, besteht darin, Leute an der Spitze des Trichters zu konvertieren.

Zu verstehen, wie viel Produktbewusstsein jemand auf Ihrer Website hat, ist der SCHLÜSSEL, um mehr MQLs zu generieren (im Gegensatz zu nur Opt-Ins oder Leads). Wenn beispielsweise jemand einen TOFU-Artikel liest, versuchen Sie nicht, ihn zu konvertieren, insbesondere nicht, um seinen Posteingang zu spammen. Verbringen Sie diesen Artikel mit EMPATHIZING mit ihnen und senden Sie sie an einen anderen Artikel mit einer tieferen Produktbewusstseinsebene. Dann können Sie damit beginnen, sie in eine MMS zu verwandeln.“

4. Pflegen Sie Ihre Leads

„Ein eingehender Lead ist nicht sofort ein MQL“, sagt Levi Olmstead von 2ndKitchen. „Sie müssen diese Führung zunächst im gesamten Trichter pflegen. Der größte Tipp, den ich geben kann, ist die Erstellung von Inhalten im mittleren und unteren Bereich des Trichters (z die Ihr Vertriebsteam in einen Kunden verwandeln kann.“

Dani Peterman von Lusha stimmt dem zu: „MQLs sind nicht viel wert, es sei denn, man hat eine Möglichkeit, sie aufzuwärmen, bevor man sie an den Vertrieb weitergibt. Stellen Sie also sicher, dass Sie über ein System verfügen, sonst werfen Sie Ihre Bemühungen einfach weg.“

Anmerkung des Herausgebers: Wenn Sie HubSpot und Google Analytics verwenden, können Sie mit diesem Marketing-Übersichts-Dashboard den Prozentsatz der Leads und Kunden sehen, die Sie über Ihre Website erstellen.

5. Biete etwas Wertvolles an

„Die Bereitstellung eines klaren Mehrwerts in den Marketingbotschaften und -inhalten ist der Schlüssel zu besseren MQLs“, sagt Nicole Fortunaso von Strg+Alt Marketing. „Wenn Sie Ihrem Zielmarkt etwas Wertvolles anbieten, ist dies eine erfolgreiche Strategie. Ihre Zielgruppen lernen und sammeln die Informationen, die sie benötigen, um näher an diese 50%ige Verpflichtung im Verkaufstrichter zu kommen, und Sie gewinnen, indem Sie ihre Kontaktinformationen erhalten.“

Jason Wong von Doelashes fügt beispielsweise hinzu: „Leitfäden, Tipps und/oder Tutorials, so ziemlich alles, was dazu beiträgt, dass Menschen besser darüber informiert werden, was Ihr Unternehmen und/oder Ihre Dienstleistungen für sie tun können. Dies sollte immer der Kern aller von Ihnen erstellten Inhalte sein. Diese Art von Inhalten ist eine großartige Möglichkeit, mit Ihrem Publikum in Kontakt zu treten und gleichzeitig Spaß für beide Beteiligten zu machen.“

6. Erstellen Sie Inhalte, die die Probleme Ihres idealen Kunden lösen

„Versuchen Sie, das Problem Ihres Publikums zu lösen“, sagt Chris Wilks von BrandExtract. „Wenn Sie ihnen helfen, ihr Problem zu lösen, anstatt ihnen etwas zu verkaufen, werden sie Sie eher in Betracht ziehen, wenn es an der Zeit ist, einen Kauf zu tätigen. Bieten Sie immer einen Mehrwert und die Leads werden folgen.“

7. Richten Sie mehrere Berührungspunkte ein

„Stellen Sie sicher, dass Sie mehrere Berührungspunkte erstellen, denn Untersuchungen zeigen, dass der durchschnittliche B2B-Verkauf mehr als 10 Marketing-Berührungspunkte von der Spitze des Trichters bis zu einem abgeschlossenen Geschäft benötigt“, sagt Paige Arnof-Fenn von MavensAndMoguls. „Um potenzielle Kunden nicht abzuschrecken, variieren Sie diese Berührungspunkte und stellen Sie sicher, dass sie für den Kontakt in Ihrem Kaufzyklus relevant sind. Berührungspunkte können Blog-Posts, E-Mails, Whitepaper, Quiz, Taschenrechner, Spiele und Social-Media-Wettbewerbe umfassen.“

8. Sagen Sie den Leuten, was sie als nächstes tun sollen

Es klingt offensichtlich, aber viele Marken versuchen, schlau zu sein und die Maßnahmen zu begraben, die sie als Nächstes von den Leuten erwarten. Klarheit über Klugheit gewinnt immer,

Alex Keyan von goPure Brands sagt zum Beispiel: „Angenommen, Sie haben einen guten Marketing-Trichter, in den Sie viel Mühe investiert haben, um Ihre Kunden in die Phase des Trichters zu bringen. Sie haben jede Phase sorgfältig aufgebaut, Ihre Kundenpersönlichkeiten erstellt und jeden Berührungspunkt gründlich analysiert. Machen Sie nicht den Fehler, nicht streng genug zu sein und das Handeln dann Ihren Kunden zu überlassen. Verwenden Sie Ihre effektivsten CTAs, um Ihre Kunden so zu führen, wie Sie es möchten.“

9. Bleiben Sie anfangs bei einem Marketingkanal

„Um MQLs zu erhöhen, wählen Sie einen Kanal aus und besitzen Sie ihn“, sagt David Ciccarelli von Voices.com. „Für jeden Kanal, wie bezahlte soziale Netzwerke, organische Suche oder Videomarketing, gibt es so viel zu lernen, dass es ein Jahr dauern wird, bis man ein Meister wird und den Großteil des Traffics und der qualifizierten Leads von diesem Kanal besitzt. Vermeiden Sie die Ablenkung durch einen neuen Kanal, ein neues Anzeigenformat oder eine Plattformänderung, bei der Sie dem Algorithmus hinterherjagen. Konzentrieren Sie stattdessen sowohl Ihre Zeit als auch Ihre Energie auf einen einzigen Kanal und liefern Sie überdimensionale Ergebnisse.“

10. Fallstudien erstellen

„Verbinden Sie sich mit den aktivsten Kunden, die Sie haben“, sagt Robert Applebaum von Applebaum Beverly Hills. „Befragen Sie sie einzeln, um herauszufinden, welche Fortschritte sie mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung gemacht haben. Erstellen Sie basierend auf ihren Ergebnissen Fallstudien und teilen Sie diese Studien mit Leads in der Bewertungs- und Vergleichsphase. Das Lesen über die Fortschritte Ihrer anderen Kunden, insbesondere derjenigen, die mit ähnlichen Herausforderungen konfrontiert sind, würde diese Interessenten wahrscheinlich in Positionen bringen, in denen sie bereit sind, sich selbst umzuwandeln.“

11. Fügen Sie visuelle Bilder und Grafiken hinzu

„Wir alle sind uns der Macht von Bildern bewusst, um unsere Leads zu gewinnen“, sagt Sam Browne von Find A Band. „Ich glaube, einer der mächtigsten und wertvollsten Tipps zur Verbesserung des Engagements im gesamten Trichter ist die Integration interaktiver Visuals in Form von Infografiken, Quiz und Videos.

Denn der Mensch verarbeitet Bilder 60.000 Mal schneller als Text und Sie können in einem 30- bis 60-sekündigen Video problemlos viel mehr Informationen vermitteln, als wenn Sie jemanden eine lange Kopie vorlesen lassen.

Aus diesem Grund liegen Marketingvideos auf Landingpages derzeit voll im Trend und verbessern nachweislich die Konversion um bis zu 80 Prozent, und 64 Prozent der Zuschauer, die Videoinhalte sehen, werden eher konvertieren.“

12. Experimentieren Sie mit zielgerichteten Anzeigen

„Wenn ein Kunde die MQLs schnell erhöhen muss, empfehlen wir gezielte Anzeigen“, sagt Tabitha Young von 30 Degrees North. „Remarketing- und Retargeting-Anzeigen sind zusammen mit Look-alike Audiences in der Regel eine großartige (und schnelle) Möglichkeit, die Anzahl der MQLs zu erhöhen, die Sie einbringen.“

13. Zeigen Sie Ihr Fachwissen, um Vertrauen aufzubauen

„Wenn Sie mehr MQLs fördern möchten, müssen Sie kostenlose Inhalte erstellen, die eine sofortige Markenwiedererkennung fördern“, sagt Lily Ugbaja von Dollar Creed. „Vertrauen ist es, was die Leute dazu bringt, die Brieftasche herauszunehmen. Wenn sich Ihre Marke als vertrauenswürdiger Fachexperte zum Thema etabliert, generieren Sie eher mehr MQLs.“

14. Fügen Sie Live-Chat auf Ihrer Website hinzu

„Das Hinzufügen von Live-Chat zu Landingpages hilft, mehr Traffic in MQLs umzuwandeln“, sagt Bruce Hogan von SoftwarePundit. „Mit dem Live-Chat-Widget kann Ihr Team potenzielle Leads ansprechen und Fragen beantworten, was die Konversionsraten um 5-15% steigern kann. Darüber hinaus gibt es Live-Chat-Tools, die völlig kostenlos sind.“

15. Analysieren Sie jede Phase Ihres Marketing-Trichters

„Ich würde Ihnen wärmstens empfehlen, Ihren Trichter zu verfeinern, um mehr MQLs zu fahren“, sagt Stewart Dunlop von PPC Genius. „Sie müssen jede einzelne Phase Ihres Trichters sowie die Reise des Käufers verfolgen und analysieren. Sie müssten Ihre Daten untersuchen, um herauszufinden, welche Art von Inhalten und Ereignissen Ihre Leads am ehesten in Kunden umwandeln würden. Bewerten Sie Ihre Benutzeraktivitäten im gesamten Trichter, suchen Sie nach Punkten, die mit den höchsten Abschlussraten in Verbindung stehen, und legen Sie Ihren Conversion-Pfad fest, um potenzielle Kunden auf demselben Weg zum Erfolg zu führen.“

Wenn Sie ein B2B-Unternehmen mit einem längeren Verkaufszyklus sind, können Sie mit der Verfolgung von MQLs und SQLs die wichtigsten Schritte in der Customer Journey visualisieren. Sie können sehen, welche Inhalte oben im Trichter am besten abschneiden, nach welchen Fragen potenzielle Kunden suchen und wann sie am ehesten Kunde werden. Während Sie jede Phase des Trichters analysieren, können Sie alle wichtigen Erkenntnisse anwenden, um Ihre Verkaufsabschlussraten zu verbessern.