8 Überredungs-Hacks, die Menschen dazu bewegen, bei Ihnen zu kaufen

Sie haben etwas zu verkaufen und möchten lernen, die innersten Wünsche der Menschen zu erschließen und sie zum Geldausgeben zu beeinflussen?

Vielleicht bieten Sie Online-Dienste an oder haben Produkte zu verkaufen.

Wenn Sie „Ja“ gesagt haben, öffnet Ihnen dieser Artikel heute eine neue Welt.

Sie lernen einige wenig bekannte psychologische Tricks oder Überzeugungs-Hacks, die das Bewusstsein der Menschen beeinflussen, und wenn sie richtig angewendet werden, kaufen sie eher bei Ihnen.

Die besten Verkäufer verwenden sie. Die besten Werbeagenturen beeinflussen Sie damit. Die meisten überzeugenden Websites verwenden sie. Menschen mit 7-stelligen Online-Unternehmen verwenden sie.

Aber es gibt noch mehr.

Sie werden nicht nur einige Theorien lesen. Sie sehen einige konkrete Beispiele, die Sie sofort auf Ihr Unternehmen anwenden können.

Diese Überredungs-Hacks sind für jeden super einfach hinzuzufügen. Sie müssen kein Marketing-Genie oder ein professioneller Texter sein.

Sie lesen, bewerben sich und sehen fast sofort, wie der Umsatz steigt.

Bereit? Lass uns direkt eintauchen!

1. Nutze Social Proof, um fast sofort mehr Vertrauen zu gewinnen

Erfahrungsberichte von Personen, die Ihr Produkt bereits ausprobiert haben, sind viel nützlicher als alles, was Sie über Ihr Produkt sagen können.

Tatsächlich haben Studien Folgendes gezeigt:

Und je realer das Testimonial aussieht – Bilder, Videos, einige Kontaktdaten, die die Leute überprüfen können, wenn sie die Gültigkeit der Bewertung überprüfen möchten – desto wahrscheinlicher wird jemand bei Ihnen kaufen.

Aber es gibt noch einen anderen Trick mit Testimonials.

Je mehr die Person, die Ihnen das Testimonial gibt, wie Ihr idealer Kunde aussieht, desto mehr Vertrauen gewinnen Sie.

Wieso den?

Ganz einfach, weil die Leute, wenn sie ein Testimonial lesen, in ihren Gedanken sagen: „Okay, diese Person ist wie ich. Sie hatten das gleiche Problem. Sie mochten das Produkt, weil es ihr Problem löste. Deshalb muss es auch gut für mich sein.“

Beispiel für Social Proof

Ein häufig verwendeter Social-Proof-Typ sind Bewertungen.

Erinnern Sie sich, dass wir vorhin besprochen haben, dass Menschen Bewertungen vertrauen, die sie überprüfen können?

So macht Casper dies sehr gut – indem es zwei Arten von Bewertungen einschließt. Wenn Sie darüber nachdenken, verkaufen sie kein kompliziertes Produkt; Es ist nur eine Matratze, oder? Dennoch verstehen sie die Macht des Social Proofs.

Eine weitere leistungsstarke Art des Social Proofs sind Erfolgsgeschichten von Kunden, insbesondere wenn sie in einem Videoformat präsentiert werden.

Hier ist ein großartiges Beispiel von Growth Lab:

2. Nutzen Sie Autorität, um Skepsis zu vermeiden

Wussten Sie von diesem seltsamen Experiment?

Stanley Milgram, Psychologe an der Yale University, führte ein Experiment durch, das sich auf den Konflikt zwischen Autoritätsgehorsam und persönlichem Gewissen konzentrierte.

Das Experiment ging so:

Einer der Teilnehmer hatte die Aufgabe, Wortpaare in einer langen Liste zu lernen, bis sich jedes Paar perfekt erinnern kann; diese Person wurde der Lernende genannt.

Die Aufgabe des anderen Teilnehmers bestand darin, das Gedächtnis des Lernenden zu testen und bei jedem Fehler immer stärkere Elektroschocks zu verabreichen; diese Person wurde als Lehrer bezeichnet.

Die dritte Person im Experiment war der Forscher (die Autoritätsperson).

Er schnallte den Lernenden auf einen Stuhl und befestigte, während der Lehrer zusah, Elektroden am Arm des Lernenden.

Der Lehrer stellt dem Lernenden (der tatsächlich ein Schauspieler war) eine Frage. Dann überprüft der Lehrer mit dem Forscher (der auch ein Schauspieler ist), ob die Antwort richtig ist.

Für jede falsche Antwort von The Learner wurde The Teacher von der Autoritätsperson (The Researcher) angewiesen, einen Elektroschock von einer Box mit Kippschaltern abzugeben, die in 15-Volt-Schritten bis zu 450 Volt reichten (tatsächlich wurden keine Schocks abgegeben, Der Lernende war ein Schauspieler, der das Ganze vorgetäuscht hat).

Hier ist nun der Haken:

In Milgrams ursprünglichen Experimenten gingen 65 % der Probanden bis zum Ende durch .

In Gegenwart dieser Autoritätsperson waren sie bereit, einen anderen Menschen zu foltern.

Wie funktioniert das?

Es hat, sagt Milgram, mit einem tief verwurzelten Pflichtgefühl gegenüber Autorität in uns allen zu tun.

Aber verstehen Sie mich nicht falsch, ich sage nicht, dass Sie Ihre Kunden quälen sollten (ich bete zu Gott, dass Sie es nicht tun). Nein, der Punkt ist, jede Art von Autorität funktioniert wie ein Überredungs-Hack.

So können Sie dies tatsächlich verwenden.

Nehmen wir an, Sie verkaufen eine Matratze. Können Sie sagen, wie viele Leute es gekauft haben?

(Sehen Sie, wie sogar Social Proof als Autorität fungieren kann?)

Haben Sie Zertifizierungen, dass Ihr Produkt wirklich so ist, wie Sie es beschreiben?

Warum erzählen Sie den Leuten nicht, wie lange Sie schon im Geschäft sind? Sind Sie ein Amateur, der verschwinden kann, oder haben Sie einen dauerhaften Ruf zu verteidigen (was Sie viel vertrauenswürdiger macht)?

Sie sehen, in all den obigen Beispielen werden die Leute es glauben, wenn sie behaupten, dass Sie den bestmöglichen Schlaf haben, wenn Sie ihre Matratze kaufen, weil sie Referenzen haben, um diese Versprechen zu untermauern.

3. Verwenden Sie Beweise, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung glaubwürdig zu machen

Versteh mich jetzt nicht falsch. Dies bedeutet nicht, dass Sie verrückte, wissenschaftlich nachgewiesene Testergebnisse haben müssen, um Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen (es sei denn, Sie sind gesetzlich verpflichtet).

Aber Sie müssen die Leute glauben machen, dass das Produkt oder die Dienstleistung das tut, was Sie behaupten.

Wieso den?

Denn wenn Sie ihnen zeigen, wie Ihr Produkt funktioniert, müssen sie sich nicht auf Ihr Wort verlassen.

Selbst wenn sie dir nicht vertrauen , können sie es sehen und ihren eigenen Augen vertrauen.

Nehmen Sie zum Beispiel diese Mixer-Firma.

Werden Sie nach dem Anschauen dieses Videos jemals daran zweifeln, dass ihre Maschine einige Karotten nicht mischen kann?

Oder so beweist Tempur, dass seine Matratze die Bewegungsübertragung reduziert, damit Sie und Ihr Partner besser schlafen können.

Was könnte überzeugender sein als dieses Video?

4. Verwenden Sie eine starke Garantie, um Menschen vom Zaun zu holen

Wenn ein Kunde von Ihnen und das Produkt kauft, das ihn nicht zufriedenstellt, verliert er Geld UND er verwendet das Produkt nicht einmal.

Und da jeder von uns mindestens einmal in seinem Leben solche schlechten Erfahrungen gemacht hat, spüren wir einen natürlichen Widerstand.

Deshalb brauchen Sie eine Garantie.

Es muss nicht unbedingt Geld zurück sein. Es könnte alles sein. Es könnte eine teilweise Rückerstattung sein, es könnte „jederzeit stornieren UND alles behalten, was wir Ihnen bis zu diesem Zeitpunkt gesendet haben“ usw.

Hier ist ein Beispiel für eine Garantierichtlinie, der man nur schwer widerstehen kann:

5. Verwenden Sie Einschränkungen, um die Leute dazu zu bringen, sofort zu handeln

Wenn Ihr Angebot irgendwelche Einschränkungen hat – wie zum Beispiel nur für eine bestimmte Zeit oder in einer bestimmten Menge verfügbar – sollten Sie dies so stark wie möglich betonen.

Wieso den?

Erstens, weil unser Gehirn fest verdrahtet so , dass wir mehr stark ly zu einem Verlust als zum Nutzen der Gewinnung etwas reagieren.

Wenn das Essen knapp war, konnten wir sterben. Knappheit ist also ein Auslöser für unser Gehirn, um auf eine bestimmte Weise zu handeln.

Zweitens funktioniert Knappheit als Überredungshack, weil die Leute faul sind. Wir neigen dazu, Dinge, die uns nicht bedrohen, in naher Zukunft hinauszuschieben.

Als würde man ins Fitnessstudio gehen. Sie sterben nicht, wenn Sie ein oder zwei Tage auslassen, oder?

Oder wie eine neue Diät zu beginnen. Oder für eine Prüfung lernen. Du hast die Idee.

Die zeitliche Begrenzung bringt die Leute dazu, in dem von Ihnen festgelegten Zeitrahmen zu handeln und sie nicht zu verschieben und zu vergessen.

Wie können Sie Einschränkungen nutzen?

Eine Möglichkeit besteht darin, die Tatsache hervorzuheben, dass Sie nur begrenzte Lagerbestände zur Verfügung haben. Sobald es weg ist, bekommen sie vielleicht nicht, was sie wollen.

Eine andere Möglichkeit besteht darin, es an eine Art Bonus zu binden, den sie verlieren, wenn sie innerhalb einer bestimmten Zeit nicht handeln.

Wenn Sie eine Live-Veranstaltung durchführen, können Sie sagen, dass Sie nur eine begrenzte Anzahl von Plätzen zur Verfügung haben. Dies funktioniert in Theatern und Konzerten ziemlich gut, weil die Leute wissen, dass sie keine Tickets mehr bekommen, wenn der Raum voll ist.

Natürlich ist es hier wichtig, nicht zu lügen . Andernfalls funktioniert dieser „Trick“ nur einmal und Sie können viele Bestandskunden verlieren. Und einen schlechten Ruf bekommen.

Sagen Sie keine dummen Dinge wie „begrenzte Anzahl von Kopien“, wenn Sie eine PDF-Datei anbieten.

Aber was ist, wenn Sie Ihr Produkt nicht limitieren können?

Was ist, wenn Sie beispielsweise einen Online-Kurs verkaufen und nicht über eine begrenzte Anzahl von Exemplaren verfügen?

Nun, Sie können die gute alte Ehrlichkeit gebrauchen. Sagen Sie ihnen einfach, dass Sie dies für eine begrenzte Zeit und für eine begrenzte Anzahl von Personen anbieten.

Sie können den Leuten sogar sagen, dass Sie dies tun, um Knappheit zu schaffen!

6. Verwenden Sie eine Identifizierung, um Leute dazu zu bringen, Ihr Angebot zu lesen

Dies ist, wenn Sie die Leute wissen lassen, dass sie am richtigen Ort sind, dass das Angebot speziell auf sie und ihr Problem zugeschnitten ist. Nicht für alle anderen.

Sie sind ein Diagnostiker, der versteht, womit Kunden es zu tun haben, bevor Sie ein Medikament verschreiben.

Du bietest den Leuten etwas Verständnis, etwas Mitgefühl. Wir werden sie wissen lassen, dass jemand anderes diese Schmerzerfahrung gemacht hat – dieses Problem.

Wieso den?

Denn wenn wir den Leuten zeigen, dass wir ihr Problem verstehen und vielleicht sogar diese spezielle Situation durchgemacht haben, dann muss die Lösung wirklich funktionieren.

Hier ist eines meiner Lieblingsidentifikationsbeispiele von Ramit Sethi, der durch den Verkauf von Kursen ein Multi-Millionen-Dollar-Unternehmen aufgebaut hat.

Sehen Sie, das erste, was er tut, ist, Sie wissen zu lassen, dass diese Seite für Sie ist, wenn Sie eines dieser Probleme haben.

Dann beginnt er damit, Ihnen seine eigene Geschichte zu erzählen (die wahrscheinlich Ihrer Situation entspricht).

Während Sie lesen, werden Sie sich sagen:

„Ja, ja, genau. Das bin auch ich. Ich versuche, ein Unternehmen zu gründen, ich habe nicht viele Ressourcen usw. Ich frage mich, wie dieser Typ es geschafft hat, durchzukommen…“

Jetzt könnten Sie sich fragen: „Muss ich genau das gleiche Problem durchmachen, das meine Kunden haben?“

Nö. Es gibt noch eine andere Möglichkeit, zu zeigen, dass Sie Menschen verstehen.

Wenn Sie eine Lösung haben, die auf Ihrer Arbeit mit Kunden basiert, können Sie Folgendes sagen:

„Das Problem Nummer eins, das meine Kunden haben, ist dieses (und Sie nennen das Problem). Da ich mit vielen Leuten zusammenarbeite, habe ich die Besonderheiten der Situation, mit der Sie zu kämpfen haben, wirklich verstanden…“

Alles, was Sie tun müssen, ist, sich in die Lage der anderen Person zu versetzen und ihre Situation zu beschreiben.

Sobald sie sich mit dieser Situation identifizieren, werden sie anfangen, dir zu vertrauen.

7. Verwenden Sie Boni, um das Verlangen zu steigern (und die Leute dazu zu bringen, jetzt zu handeln)

Sie wissen das wahrscheinlich schon, aber die Leute vergessen es oft; Leute mögen das Gefühl, dass sie viel bekommen haben. Deshalb funktionieren Boni so gut.

Aber Sie, wie die Leute diese Taktik anwenden, völlig falsch? Es gibt zwei Möglichkeiten.

Erstens : Sie werfen alles, was sie können, als Bonus ein, damit der wahrgenommene Gesamtwert das ursprüngliche Angebot übersteigt. Sie bieten sogar Boni an, die sich nicht auf den Hauptgegenstand beziehen, den sie verkaufen möchten.

Was in Ordnung ist ... wenn Sie sich nur darum kümmern, kurzfristig Verkäufe zu tätigen.

Natürlich werden die Leute kaufen, weil sie anscheinend viel bekommen, auch wenn sie die Extras, die Sie ihnen als Bonus anbieten, möglicherweise nicht benötigen.

Aber wenn Sie möchten, dass die Leute für das Geld, das sie bezahlen (und beim zweiten Mal kaufen) , wirklich einen Wert bekommen, müssen Sie etwas anbieten, das mit Ihrem Hauptangebot zu tun hat.

Etwas, das den Wert des gekauften Artikels in erster Linie steigert.

Und zweitens nutzen sie zu viele Rabatte – die an Ihren Einnahmen knabbern und Ihre Marke verbilligen.

Rabatte sind übrigens besser, um Kunden zu gewinnen oder zu belohnen. Verwenden Sie sie sparsam.

Hier ist ein schönes Beispiel für Prämien, die das Hauptangebot, einen Copywriting-Kurs (ein Kurs, der Ihnen beibringt, überzeugend zu schreiben), wirklich aufwerten.

Sie sehen, wenn Sie Copywriting lernen möchten, sind diese Boni tatsächlich sehr nützlich für Sie.

8. Wiederholen Sie Ihren Call-to-Action mehrmals, um Ihre Conversion-Rate zu erhöhen

Hier schließen Sie das Geschäft explizit ab und bitten die Leute, Ihnen Geld zu geben oder etwas zu unternehmen (einen kostenlosen Bericht herunterladen, sich für eine kostenlose Beratung anmelden usw.)

Der größte Fehler, den die Leute machen, ist, nur einmal zu schließen. Sie machen ihren „Pitch“ und fragen dann nach dem Geld, der E-Mail oder was auch immer sie verlangen.

Warum ist das so falsch?

Das Problem dabei ist, dass manche Leute von Anfang an überzeugt sind (was toll ist), viele aber nicht. Sie müssen mehr lesen. Sie benötigen weitere Informationen oder Anreize, bevor sie Maßnahmen ergreifen.

Aus diesem Grund empfiehlt es sich, Ihren Call-to-Action mindestens zwei- bis dreimal auf Ihrer Landingpage, in Ihrem Verkaufsbrief, in Ihren E-Mails oder auf jedem anderen Medium zu platzieren.

Auf diese Weise stellen Sie sicher, dass Sie all diese Leute nicht verlieren.

Hier ist ein großartiges Beispiel für eine Zielseite, auf der sie mehrmals nach Ihrer E-Mail-Adresse fragen.

Warum funktioniert das?

Nun, manche Leute sind sofort überzeugt, nachdem sie die ersten Aufzählungszeichen gelesen haben. Vielleicht haben diese Leute schon einiges über dieses spezielle Unternehmen gelesen. Vielleicht ihrem Blog oder vielleicht folgen sie der Social-Media-Seite des Unternehmens usw.

Einige der Besucher sind jedoch möglicherweise völlig fremd und benötigen weitere Informationen, bevor sie Maßnahmen ergreifen.

Lassen Sie es mich anders formulieren.

Sie verlieren nichts, wenn Sie die Leute zwei- oder dreimal bitten, etwas zu tun. Es ist nicht so, als würden sie sagen: „Oh, er hat mich das zweimal hintereinander gefragt. Ich bin sauer und werde jetzt gehen“.

Ganz im Gegenteil; Sie erhöhen Ihre Chancen, das zu erhalten, was Sie erhalten möchten.

Und es gibt noch mehr.

Sie müssen die Leute nicht auf die gleiche Weise fragen. Sie können verschiedene Herangehensweisen ausprobieren und verschiedene Argumente angehen.

Wieso den?

Denn jeder andere Abschluss wird eine andere Art von Person bekommen. Wenn Sie also mehr als einen ausprobieren, ist die Wahrscheinlichkeit höher, dass Sie mehr Verkäufe erzielen.

Nehmen wir an, Sie verkaufen Webdesign-Dienste. Sie können einen logischen Abschluss verwenden;

„Die Leute suchen im Internet nach einem Unternehmen, also brauchen Sie eine Website, wenn Sie möchten, dass die Leute Sie finden.“

Ein emotionaler Abschluss;

„Sie könnten Ihren Umsatz mindestens verdreifachen, wenn Sie eine Website gehabt hätten. Es könnte Ihnen Geld einbringen, während Sie Ihr Leben genießen. Stellen Sie sich vor, wie Leute auf Ihre Website kommen und Ihre Produkte kaufen könnten, während Sie mit Ihrer Familie an einem Strand auf Bali entspannen.“

Oder Sie können einen angstbasierten Abschluss verwenden;

„Jeden Tag suchen Nutzer bei Google nach Unternehmen wie Ihrem. Anstatt Ihre Website zu finden, finden sie die Ihrer Konkurrenten. Und jeden Tag stecken die Leute Geld in die Tasche Ihrer Konkurrenz, während Sie kämpfen, um Kunden offline zu bringen.“

Was Sie als nächstes tun sollten

In diesem Artikel gibt es viele neue Informationen zu absorbieren. Sie werden sich wahrscheinlich nicht an alles erinnern.

Deshalb hier ein nützlicher Tipp: Erstellen Sie eine Checkliste.

Schreiben Sie jedes Element zusammen mit einer kurzen Beschreibung auf. Zwei, drei Sätze reichen.

Wenn Sie Ihre nächste Landingpage entwerfen oder Ihr nächstes Angebot erstellen, können Sie diese Checkliste durchgehen und sicherstellen, dass Sie nichts vergessen haben.

Und wenn Sie sich nicht genau erinnern, worum es bei einem Element ging, können Sie jederzeit zu diesem Artikel zurückkehren, um sich inspirieren zu lassen.