Die selten besprochenen Vorteile von Account-Based Marketing

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Untersuchungen zeigen eindeutig, dass eine gut ausgeführte ABM-Strategie die B2B-Marketingbemühungen erheblich steigern kann. Eine Studie der Altera Group ergab, dass 97% der B2B-Marketer angeben, dass ABM einen höheren ROI erzielt als andere Marketingaktivitäten. Durch die Annahme einer Denkweise des „Kontobewusstseins“, bei der Sie Kundenkonten als Märkte für einen ansprechen, wird Ihr Unternehmen die Ressourcen besser nutzen, was zu größeren Gewinnen in der Vertriebspipeline und der Umsatzgenerierung führt.

Die Vorteile von ABM beschränken sich jedoch nicht nur auf den ROI.

Während eine messbare Rendite ein klares Ziel des B2B-Marketings ist, erzielen Teams zur Nachfragegenerierung, die ABM einsetzen, oft andere Vorteile. Einige Vorteile werden erwartet, während andere ziemlich überraschend sind.

Vorteile von Account-Based Marketing

Wenn Sie mit B2B-Marketingteams sprechen, die einen konzertierten Ansatz für Account-based Marketing verfolgen, fallen einige Vorteile auf, die nicht ausschließlich mit dem reinen ROI zusammenhängen.

1. Weniger verschwendete Verkaufszeit

Es ist für jeden Vermarkter kein Geheimnis, dass Ihr Vertriebsteam mehr Geschäfte und Kunden mit höherem Umsatz abschließen möchte. Wenn sich Unternehmen in einem frühen Einführungszyklus von ABM befinden oder Schwierigkeiten mit der Ausrichtung von Vertrieb und Marketing haben, kann eine häufige Beschwerde des Vertriebsteams minderwertige Marketing-Leads sein.

In ihrem Forbes-Artikel 2017 sagte Elyse Flynn Meyer Folgendes über ABM und Marketing-/Verkaufseffizienz:

ABM strukturiert Ihre Marketingaktivitäten auf Key Accounts, um den größten Umsatz zu erzielen. Mit einem so engen Fokus optimieren diese Initiativen Ihre wertvollsten Ressourcen: Zeit und Geld. Durch die Integration Ihrer Vertriebs- und Marketingbemühungen können Sie Ihr Marketingteam darauf konzentrieren, direkt mit dem Vertrieb zusammenzuarbeiten, um Inhalte für diese Key Accounts gezielt zu entwickeln und zu entwickeln. Dies maximiert nicht nur die Effizienz Ihrer B2B-Marketingressourcen, sondern hilft auch dabei, den Kommunikationskanal mit dem Vertrieb aufzubauen, um eine abgestimmte Vertriebs- und Marketingorganisation zu haben.

Dies bedeutet jedoch nicht, dass Sie sich auf ABM verlassen sollten, um jegliche Diskrepanz zwischen Ihrer Vertriebs- und Marketingausrichtung zu beheben. Ganz im Gegenteil. Eine erfolgreiche ABM-Strategie hängt von der Zustimmung, der Unterstützung und der Abstimmung aller beteiligten Teams ab – Marketing, C-Suite, Vertrieb und Kundenerfolg.

Die gute Nachricht ist, dass Ihr Vertriebsteam dank ABM viel weniger Zeit damit verbringt, mit Leads in Kontakt zu treten, die nicht qualifiziert sind, Ihr Produkt nicht benötigen oder keine Kaufabsicht haben. Dies wiederum führt zu weniger Ablehnungen und einer höheren Conversion-Rate für jeden Anruf, jede E-Mail und jedes Meeting, das Ihr Vertriebsteam initiiert. Und Sie können sicher sein, dass die Vorteile für den Vertrieb in Form von mehr Feedback und Unterstützung für Ihre Bemühungen im Bereich Top-Funnel-Engagement an das Marketing zurückgegeben werden.

2. Weniger Zeitaufwand für die Bearbeitung von Leads

Unabhängig davon, welche Art von B2B-Marketingstrategien und -taktiken Ihr Unternehmen verwendet, die Bedeutung der Lead-Qualität nimmt stetig zu.

ABM-Taktiken, um die richtigen Entscheidungsträger bei den richtigen Konten sorgfältig anzusprechen und zu engagieren, reduzieren natürlich die Anzahl der schlechten Leads, die Ihr Unternehmen generiert, und reduzieren die Anzahl der Stunden pro Woche, die Marketingspezialisten damit verbringen, Lead-Daten für den Upload manuell zu überprüfen, zu deduplizieren, zu bereinigen und zu formatieren an die Marketing Automation Platform (MAP) oder CRM.

Die eigene Analyse von Integrate von rund 3,6 Millionen B2B-Leads, die über einen Zeitraum von einem Jahr über seine Demand Orchestration-Plattform verarbeitet wurden, ergab, dass 45 % aus dem einen oder anderen Grund als „schlecht“ eingestuft wurden, davon 33 % mit doppelten Daten, 10 % mit falscher Form Felder, 1 % fehlten Formularfelder und weniger als 1 % enthielten ungültige Formatierungen.

Während ABM den Vorteil eines verfeinerten Targetings bieten kann, profitieren kontobasierte Vermarkter immer noch von Technologien, die zur Automatisierung der Überprüfung und Verarbeitung von Lead-Daten verwendet werden. Wenn Sie sicherstellen, dass Ihre Drittanbieter Leads bereitstellen, die verwertbare Daten enthalten, und die Standardisierung der Daten für den Upload automatisieren, können Teams jede Woche Dutzende von Stunden einsparen.

3. Überlegene Moral

Wenn Ihre Leadgenerierungs- und Verkaufsstrategien so aussehen, als würden Sie Spaghetti gegen eine Wand werfen, um zu sehen, was haften bleibt, kann dies leicht die Moral schwächen. Mitglieder des Marketingteams sind frustriert über die kritische Einstellung des Vertriebs gegenüber ihren Bemühungen zur Lead-Generierung. Der Enthusiasmus des Vertriebs ist schnell verpufft, wenn jeder Lead, dem er nachgeht, unqualifiziert oder desinteressiert erscheint, wofür er die Bemühungen des Marketings verantwortlich macht. Der Kundenerfolg kann sich wie eine Insel anfühlen, der die Unterstützung fehlt, die sie von Marketing und Vertrieb benötigen, um Kunden effektiv zu bedienen.

ABM kann die Teammoral steigern, da es die Strategie zur Nachfragegenerierung von einem weniger Zahlenspiel zu einer eher strategischen Initiative ändert. Mit klar definierten Zielen können Sie sorgfältige, datengesteuerte Entscheidungen treffen. Die Zahl der Ablehnungen nimmt täglich ab. Das Beste vielleicht von allem ist, dass es viele Möglichkeiten für gemeinsame, schnelle Gewinne gibt, während Ihre Zielkonten ihre eigene, einzigartige Käuferreise durchlaufen.

4. Weniger Kundenabwanderung

Wenn Ihr Konzept des Trichters abrupt endet, sobald ein Kundenkonto geschlossen und zum Onboarding an den Kundenerfolg übergeben wird, kann die mit ABM verbundene Denkweise über den gesamten Lebenszyklus ernsthafte Vorteile mit zufriedeneren Kunden und weniger Kundenabwanderung bieten.

Im Rahmen einer ABM-Strategie arbeitet das Marketing daran, den Vertrieb und den Kundenerfolg bei ihren Bemühungen zu unterstützen, gezielten Kundenkonten ein personalisiertes Erlebnis zu bieten, unabhängig davon, ob sie sich in der Interessenphase des Trichters befinden oder bereits unterzeichnet sind. Indem Sie Ihre bestehenden Kundenkonten als Verkaufschancen behandeln, arbeiten Teams zusammen, um bestehenden Kunden einen besseren Wert und bessere Angebote zu bieten.

Laut Ari Soffer von LeadSpace helfen Ihnen die umfassenden Informationen über potenzielle Kunden, die Sie von ABM erhalten, auf natürliche Weise, einen personalisierteren Service zu bieten, sobald sie Kunde sind.

Wenn Sie die für ABM benötigte Intelligenz sammeln, sollten Sie natürlich sehr viel über Ihre Kunden und deren Bedürfnisse auf einer sehr detaillierten Ebene erfahren.

Wenn Kunden das Gefühl haben, dass ihre Bedürfnisse erfüllt werden und ihr Geschäft geschätzt wird, ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie zu Ihren Konkurrenten abwandern, viel geringer.

5. Zusammenarbeit und Ausrichtung sind nicht optional

Marketing - Teams , die ABM denken führt in abteilungsübergreifende Ausrichtung sind für einen großen Schock. ABM verursacht keine Ausrichtung, es erfordert sie.

Wenn sich Ihr Fokus von Märkten auf Konten verengt, werden Ihre Teams sofort eine gemeinsame Sprache und ein Verständnis für die gemeinsamen Ziele gewinnen. Mit einer klaren Sicht darauf, wen Sie ansprechen, gibt es keine andere Möglichkeit, als effektive Taktiken zu entwickeln, um den Wert jedes Zielkontos zu maximieren.

Lissa Miller, CEO von iMiller Public Relations, wurde kürzlich von Forbes zitiert und sagte:

Account-based Marketing ermöglicht eine gezieltere und zielgerichtetere Marketinginitiative, die direkt auf die des Vertriebs ausgerichtet ist. Dabei tragen beide Abteilungen die andere Verantwortung für ihre spezifischen Ziele und identifizieren gleichzeitig zweckgebundene Aktivitäten, die direkt auf die individuellen Bedürfnisse jedes Kontos eingehen. Dies ist ein effektiver Weg, um sicherzustellen, dass sowohl Zeit als auch Geld sinnvoll eingesetzt werden.

Mit einer Full-Funnel-Denkweise, die Kundenbindung einschließt, sind Marketer gezwungen, enger denn je mit Vertrieb und Kundenerfolg bei Vertrieb, Onboarding, Bindung und Weiterempfehlungen zusammenzuarbeiten.

Marketo behauptet, dass Unternehmen 67 % besser darin sind, Geschäfte abzuschließen, wenn Vertriebs- und Marketingteams synchron sind. Laut MarketingProfs generieren sie auch 208% mehr Umsatz für ihre Marketingbemühungen.

Wenn ein Marketingteam hofft, dass ABM eine bessere Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing bietet, wird es schockiert. Doch diejenigen, die ihre Vertriebs- und Kundenerfolgskollegen vor dem Start des ABM-Programms zusammenbringen und bestimmte Personen rekrutieren, um eine ganzheitliche kontobasierte Umsatzstrategie zu entwickeln, werden feststellen, dass sich die Ausrichtung nicht nur verbessert, sondern auch die Vorteile der Ausrichtung zunehmen werden exponentiell.

ABM zaubert Effizienz und Transparenz

Für viele Unternehmen, die auf Account-based Marketing oder Account-based Revenue-Strategien umsteigen, zählen Effizienz und Transparenz zu den beiden wichtigsten Vorteilen. Wenn es richtig gemacht wird, stellen ABM und ABR sicher, dass sich die Marketing- und Vertriebsressourcen auf die Konten konzentrieren, die am wahrscheinlichsten geschlossen werden und den höchsten Lifetime-Wert aufweisen.

Untersuchungen haben ergeben, dass ABM ein leistungsstarkes Tool für den ROI von B2B-Marketingorganisationen ist. Auf dem Weg dorthin werden Teams jedoch wahrscheinlich viele andere Effizienz- und Transparenzvorteile erzielen – einschließlich der Notwendigkeit einer engen Ausrichtung des Vertriebsmarketings und einer besseren Kundenbindung.

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