10 SaaS Business-Lektionen ab 1 Mrd. USD + Einhörner (wie Slack, Twilio, Lyft)

Sie müssen kein SaaS-Unternehmen oder Technologie-Startup sein, um von der Weisheit der weltweit größten Unternehmen zu profitieren. Die 10 Lektionen, die ich hier teile, helfen Ihnen dabei, aus den Beispielen zu lernen, die sie für das Wachstum Ihres Unternehmens gesetzt haben - unabhängig von der Größe, der Branche oder der Art des Geschäfts, das Sie betreiben.

Was sind Einhörner?

Ich spreche hier nicht von Lisa Frank Designs:

In der Fachsprache der Technologiebranche ist ein „Einhorn“ ein in Privatbesitz befindliches Unternehmen, das eine Bewertung von mehr als 1 Milliarde US-Dollar erhalten hat. Unternehmen können auch „Decacorns“ sein, wenn sie einen Wert von über 10 Milliarden US-Dollar haben, und „Hektocorns“, wenn sie einen Wert von 100 Milliarden US-Dollar oder mehr erreichen.

Laut CB Insights gibt es im Januar 2019 weltweit 326 Einhörner mit einer Gesamtbewertung von 1,1 Billionen US-Dollar:

Und ihre Zahl wächst rasant. In dem Bericht heißt es: „Im vergangenen Jahr sind 119 neue Unternehmen dem globalen Einhorn-Club beigetreten - eine Steigerung von 67% gegenüber den 71 neuen Einhörnern im Jahr 2017.“

10 Lektionen von SaaS-Einhörnern

Sie könnten denken, dass die Erfahrungen dieser Mega-Unternehmen wenig Ähnlichkeit mit Ihren eigenen haben. Was kann Ihr Unternehmen von Einhörnern wie Bird lernen, die in einem Rekordjahr von 1,25 Jahren von null auf 1 Mrd. USD gestiegen sind?

Trotz ihrer unterschiedlichen Größenordnung und Finanzierung stehen Einhörner vor den gleichen Herausforderungen wie kleinere Unternehmen. Zu sehen, wie diese erfolgreichen Unternehmen diese Probleme überwunden haben, kann wertvolle Einblicke und Inspirationen für diejenigen liefern, die ihre eigenen wachsenden Unternehmen führen.

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Lektion 1: Lösen Sie ein Problem

Kein Unternehmen kann erfolgreich sein, ohne ein Problem für seine Kunden zu lösen, egal ob es sich um Tante-Emma-Unternehmen oder Unternehmen im Wert von mehreren Milliarden Dollar handelt.

Melanie Perkins, Gründer von Canva - die im Januar 2018 seinen Einhorn - Status verdienten - Attribute viel von ihrem Unternehmenserfolg seiner Fähigkeit , ein Problem zu definieren und zu lösen:

"Ich denke, das Wichtigste für jedes Unternehmen ist, ein wichtiges Problem zu lösen", teilte sie in einem Interview über Growth Everywhere mit. „Erstens haben Sie beim Start ein Publikum, das sich um Ihr Unternehmen kümmert. Und zweitens werden sie es anderen Leuten erzählen, weil sie sich auch für dieses Problem interessieren. “

Wenn Sie das Problem, das Ihr Unternehmen löst, nicht klar angeben können, wie werden Sie die Produkte und Dienstleistungen entwickeln, die zur Lösung des Problems erforderlich sind, geschweige denn sie an Kunden verkaufen? Jedes erfolgreiche Unternehmen verbindet ein Kernproblem mit einer überzeugenden Lösung. Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre kennen.

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Lektion 2: Fangen Sie klein an, um die Passform des Produktmarktes zu beweisen

Die meisten Probleme können auf verschiedene Arten gelöst werden, was bedeutet, dass die Definition Ihres Problems wahrscheinlich zur Identifizierung mehrerer möglicher Lösungen führt. Denken Sie jedoch bei der Auswahl der von Ihrem Unternehmen angebotenen Produkte zunächst klein. Halten Sie Ihre Investition überschaubar, bis Sie nachgewiesen haben, dass Ihre Zielgruppe Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kauft.

Es ist einfach, sich ein Unternehmen wie VIPKid anzusehen - ein chinesisches EdTech-Unternehmen zum Erlernen von Online-Sprachen, das mehr als 200.000 Kinder unterrichtet hat und jetzt einen Wert von mehr als 1,5 Milliarden US-Dollar hat - und zu denken, dass Sie alles daran setzen müssen, um sich zu profilieren. Aber als Gründerin Cindy Mi es zum ersten Mal auf den Markt brachte, war es eine Kohorte von nur vier Kindern.

Als Mi klein anfing, konnte er verschiedene Konzepte testen und den effektivsten Ansatz für die Ausbildung von Studenten finden. Erst nachdem sie die Marktnachfrage nach ihrem Service und die Wirksamkeit ihrer Lösung bei der Erfüllung dieser Anforderungen nachgewiesen hatte, suchte sie nach Finanzmitteln, um die Skalierbarkeit zu gewährleisten.

Folgen Sie dem Beispiel von Mi, indem Sie mit einem kleinen MVP-Test (Minimum Viable Product) beginnen, bevor Sie in eine neue Branche eintreten, unabhängig von der Art des Problems, das Sie lösen möchten.

Lektion 3: Keine Angst vor Wettbewerb (aber wissen, wie man damit umgeht)

Wettbewerb ist kein Grund zur Angst. Wettbewerb bedeutet, dass Nachfrage nach dem besteht, was Sie verkaufen, aber es bedeutet auch, dass die Verbraucher zum größten Teil bereits eine Lösung für das Problem gewählt haben, das Sie lösen möchten.

Ein erfolgreicher Umgang mit dem Wettbewerb und der Sturz der dominierenden Anbieter Ihrer Branche ist möglich, erfordert jedoch die Nutzung des „Last Mover-Vorteils“. First Mover in einem Raum haben den Vorteil, dass sie als Erste ein Problem lösen. Aber diejenigen, die nach ihnen in die Märkte eintreten, haben den Vorteil, dass sie beobachten können, wo bestehende Lösungen zu kurz kommen, um die Lücken zu schließen, die sie hinterlassen haben.

Slack ist ein großartiges Beispiel für ein Unternehmen, das trotz der Präsenz etablierter Wettbewerber erfolgreich war:

Chat-Tools wie HipChat fanden bereits breite Akzeptanz, aber als die Gründer von Slack feststellten, dass sie das interne Kommunikationssystem vermissten, das sie in früheren Rollen bei Flickr und Glitch gemeinsam entwickelt hatten, wussten sie, dass die Möglichkeit bestand, etwas Störendes zu schaffen.

Sie hatten Recht. Der von ihnen eingeführte „E-Mail-Killer“ verfügt ab August 2018 über mehr als 8 Millionen aktive Benutzer pro Tag und eine Bewertung von 7,1 Milliarden US-Dollar. Obwohl sie einer starken Konkurrenz durch etablierte Unternehmen der Branche ausgesetzt waren, konnten sie eine bessere Lösung entwickeln und liefern. Ihr Unternehmen kann das Gleiche tun.

Lektion 4: Kostenlose Testversionen sind die neuen Virenschleifen

Seit Jahren versuchen Unternehmen, den Erfolg der von Dropbox eingesetzten Virenschleife zu wiederholen, die bei einem Börsengang im Jahr 2018 mit einem Wert von 7,1 Milliarden US-Dollar an die Börse ging. Das frühe Wachstum von Dropbox wurde durch ein bidirektionales Empfehlungsschema vorangetrieben, mit dem Kunden kostenlosen digitalen Speicherplatz verdienen konnten, indem sie neue Benutzer an das Unternehmen verwiesen:

Obwohl Empfehlungsprogramme immer noch ein wichtiger Mechanismus für das Unternehmenswachstum sind, führen sie heutzutage nicht zu denselben explosiven Ergebnissen, da die Strategie viel allgemeiner geworden ist. Dropbox war erfolgreich, weil es zu einem bestimmten Zeitpunkt eine effektive neue SaaS-Strategie gefunden hat - aber dieser Moment ist vergangen.

Also, was ist in diesen Tagen "in"? Startups wenden sich zunehmend einem Freemium-Modell zu, das Kunden einen Vorgeschmack auf ihr Produkt oder ihre Dienstleistung gibt und dann eine Gebühr für die volle Funktionalität erhebt.

Eric Yuan, CEO von Zoom Video Communications, verdankt einen Großteil seines Erfolgs bei der Erzielung eines wiederkehrenden Jahresumsatzes (ARR) von 100 Millionen US-Dollar und einer Bewertung von 1 Milliarde US-Dollar im Jahr 2017 der kostenlosen Version. "Wir möchten die Kunden wirklich dazu bringen, unser Produkt zu testen", teilte er in einem Interview bei SaaStr Annual mit. „Dieser Markt ist extrem überfüllt. Es ist wirklich schwer, Kunden zu sagen: "Sie müssen Zoom ausprobieren." Ohne ein Freemium-Produkt werden Sie wahrscheinlich die Gelegenheit verlieren, viele Benutzer Ihre Produkte testen zu lassen. “

Durch das Erstellen einer eigenen Freemium-Version oder eines kostenlosen Testangebots können Kunden Ihre Lösung in einer risikofreien Umgebung erleben, auch wenn dies so einfach ist wie eine kostenlose Probe, die in einem Geschäft ausgegeben wird. Und obwohl das richtige Freemium-Modell für jedes Unternehmen anders aussehen wird, bietet diese Präsentation von VC Tomasz Tunguz einen Einblick in Best Practices:

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Lektion 5: Liefern Sie eine großartige erste Erfahrung

Unabhängig davon, ob Sie eine Freemium-Version oder eine kostenlose Testversion anbieten oder nicht, wenn Kunden zunächst keine guten Erfahrungen machen, werden sie keine kaufen. Ende der Diskussion.

Sean Ellis, der den Begriff „Wachstumshacking“ prägte, erlebte dies aus erster Hand in seiner Arbeit für LogMeIn. In einem Foundr-Interview erklärte er: „Über 90% der Personen, die sich für das Produkt angemeldet haben, haben es nie tatsächlich verwendet. Sie können sich also vorstellen, dass sich die Investition nicht rentiert, wenn sie das Produkt nie verwenden Ich werde das Produkt nicht kaufen. “

Sie sind sich nicht sicher, ob Ihre Kundenerfahrung auf dem neuesten Stand ist? Benjamin Brandall von Process Street bot das Beispiel von Trello, einem weiteren Einhorn, und die Art und Weise, wie sein Onboarding-Prozess einen echten Wert ohne einen Hinweis auf kommerzielle Absichten bietet (wie diese beharrlichen "Upgrade now!" - Nachrichten):

Fragen Sie sich, was Neukunden von Ihnen benötigen, um mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung erfolgreich zu sein. Investieren Sie dann in ihre Onboarding-Erfahrung, damit sie den Wert Ihres Unternehmens so schnell wie möglich sehen und erleben können.

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Lektion 6: Maximieren Sie den Umsatz durch Priorisierung von Stammkunden

Wir alle wissen, dass es billiger ist, an einen bestehenden Kunden zu verkaufen, als an einen neuen. Einhörner wie Postmates und DoorDash nutzen diesen Effekt bis zum Äußersten und bauen ihre Unternehmen absichtlich auf einer Basis auf, die ihre Dienste wahrscheinlich immer wieder benötigt:

Kyle Young, Mitwirkender von Ladders, schrieb: „Nachdem Sie die schwierige Arbeit erledigt haben, die Leute dazu zu bringen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung tatsächlich auszuprobieren, möchten Sie diesen neuen Fans eine Möglichkeit bieten, Ihnen in naher Zukunft weiterhin Geld zu geben. Lebensmittel-Lieferservices basieren auf diesem Modell von Wiederholungstransaktionen. Dies ist Teil dessen, was sie so erfolgreich macht - und für Investoren attraktiv. Stammkunden liefern Basiseinnahmen, aus denen sie wachsen können. “

Wie kann Ihr Unternehmen mehr als einmal an dieselben Kunden verkaufen? Wenn Ihr Kernprodukt oder Ihre Kerndienstleistung nicht in der Lage ist, die Leistung von Stammkunden zu nutzen, ist es an der Zeit, über eine Serviceerweiterung oder eine neue Lösung mit regelmäßigem Umsatzpotenzial nachzudenken.

Lektion 7: Schauen Sie über Ihren ursprünglichen Markt hinaus

Vergessen Sie nicht, nach neuen Märkten zu suchen, in die Sie auch verkaufen können, wenn Sie nach neuen Verkaufsmöglichkeiten für Ihre bestehenden Kunden suchen.

Nehmen Sie als Beispiel Peloton. Angesichts des Preises von über 2.000 US-Dollar für Heimtrainer betrachtete dieses Einhorn zunächst wohlhabende Käufer als Zielgruppe. Carolyn Tisch Blodgett, Leiterin des Markenmarketings bei Peloton, bemerkte in einem Interview mit Alexandra Bruell vom Wall Street Journal: „Durch Gespräche mit unserer Community haben wir erkannt, dass es eine große Chance für Menschen gibt, die 2.000 US-Dollar für eine enorme Investition hielten, dies aber waren [kaufen] es immer und immer wieder, weil das Produkt für sie so wichtig ist. “

Unabhängig davon, ob Ihr Produkt 20 oder 2.000 US-Dollar kostet, sollten Sie vorsichtig sein, wenn Sie Annahmen treffen. Wenn Ihre Lösung überzeugend genug ist, kann sie sich mit Verbrauchergruppen verbinden, die Sie vermissen werden, wenn Sie nicht über Ihren ursprünglichen Markt hinausblicken.

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Lektion 8: Verlieren Sie Ihr Wertversprechen nicht aus den Augen

Vergessen Sie nicht die Elemente Ihres Wertversprechens, die Ihr Unternehmen erfolgreich gemacht haben, auch wenn Sie sich auf Wachstum und Expansion konzentrieren. Churn folgt schnell, wenn Sie Ihre Kernaufgabe vergessen.

Airtable, ein Einhorn mit einem Wert von 1,1 Milliarden US-Dollar, ist ein hervorragendes Beispiel für ein Unternehmen, das trotz des Wachstumsdrucks seine Kernvision verteidigte. Als die Akzeptanz des hybriden Tools für Tabellenkalkulationsdatenbanken des Unternehmens zunahm, wurde deutlich, dass die verschiedenen Kunden von Airtable das Programm auf sehr unterschiedliche Weise verwendeten. Infolgedessen musste Airtable einige schwierige Entscheidungen treffen, um nachhaltig zu wachsen und gleichzeitig verschiedene Anwendungsfälle zu berücksichtigen:

In einem Interview mit Intercom erklärte Andrew Ofstad, der Gründer von Airtable: „Es erfordert viel Disziplin, sehr absichtlich zu sein und eine Funktion für eine lange Zeit zu schmoren, die Anwendungsfälle in Ihrem Kopf durchzugehen und dann sicherzustellen, dass Sie es sind Ich versuche nicht, alles hineinzuwerfen. “

Die Änderungen, die Sie in Ihrem Unternehmen vornehmen, wirken sich möglicherweise nicht auf Millionen von Benutzern aus, aber die Entscheidungen, die Sie treffen, sind ebenso kritisch. Verwenden Sie die Grundprinzipien Ihres Wertversprechens als Nordstern - egal wie groß Sie werden.

Lektion 9: Umfassen Sie dramatische Veränderungen (wenn nötig)

Manchmal erfordert es dramatische Veränderungen, um Ihrem Wertversprechen treu zu bleiben, wie das Einhorn und das digitale Marketing-Tool Wordstream herausgefunden haben. Nach zwei bis drei Jahren Entwicklungszeit und Millionen von Dollar an F & E-Ausgaben verschrottete das Unternehmen sein ursprüngliches Keyword-Recherche-Tool - alles, weil es feststellte, dass das Tool nicht den Anforderungen seiner Kunden entsprach.

Gründer Larry Kim war weit davon entfernt, die Entscheidung als Verlust zu bezeichnen, und sah eine solch massive Veränderung als Sieg an. In einem Artikel, den er für Inc. schrieb, erklärte Kim: „Es war völlig die richtige Entscheidung, da dieses neue Produkt den Wert hatte, höhere durchschnittliche Verkaufspreise und längere Kundenlebensdauerwerte aufrechtzuerhalten, die erforderlich waren, um den ursprünglichen Plan zu erfüllen.“

Dramatische, prinzipielle Veränderungen können beängstigend sein. Aber es zu akzeptieren - wenn nötig - ist ein Faktor, der erfolgreiche Unternehmen von denen unterscheidet, die letztendlich verschwinden.

Lektion 10: Holen Sie sich Hilfe

Ein Unternehmen zu führen ist dasselbe wie ein Athlet zu sein. Jeder kann das Talent und die Neigung haben, ein Unternehmen aufzubauen, aber ohne einen guten Trainer kann dieses rohe Potenzial nicht zu einer erfolgreichen und nachhaltigen sportlichen Karriere führen.

Aus diesem Grund schlug Vlad Shmunis, Gründer und CEO von Einhorn RingCentral, vor, auf der SaaStr Annual im vergangenen Jahr nach Beratern und Mentoren zu suchen, die vor Ihnen unterwegs waren. Holen Sie sich die richtigen Leute in Ihren Bus. Lehnen Sie sich in ihre Perspektive und lernen Sie aus ihren Fehlern. Es ist keine Schande, um Hilfe zu bitten. Geschäftserfolg auf jeder Ebene erfordert es.

Treten Sie einer Mastermind-Gruppe oder einem Forum gleichgesinnter Unternehmer, Vermarkter und Geschäftsinhaber bei, wie z.

• Unternehmerorganisation
• Digital Marketers War Room
• Rat für junge Unternehmer

Tiefer tauchen: Warum der Beitritt zu mehreren Mastermind-Gruppen das 10-fache Ihres Geschäfts bedeutet

Bonuslektion: Sei geduldig!

Es ist verlockend, sich die Einhörner der Technologiebranche als „Erfolgsgeschichten über Nacht“ vorzustellen. Das ist aber nicht das ganze Bild. In einer Analyse der historischen Umsatzentwicklung von ~ 70 der größten SaaS-Unternehmen stellte VC Christoph Janz von Point Nine Capital fest, dass „die durchschnittliche Zeit bis zu 100 Millionen US-Dollar 10 Jahre beträgt“.

Neeraj Agrawal von Battery Ventures beschreibt es so: „Sie besteigen nicht den gesamten Berg. Kilimanjaro an einem Tag, und Sie bauen auch nicht schnell das nächste SaaS-Standout auf. Stattdessen verkleinern Sie Ihren Fokus und halten Ihre Ziele klar. Dann erkennen Sie, wie das nächste Level aussieht, und kriechen wie verrückt, um dorthin zu gelangen. “

Der Erfolg eines Startups wird nicht über Nacht aufgebaut, und es besteht die Möglichkeit, dass Ihr Unternehmen dies auch nicht tut. Wenn Sie jedoch bereit sind, den Kurs beizubehalten und die oben genannten Tipps in die Praxis umzusetzen, können Sie auf die Weisheit der Giganten zurückgreifen, um Ihr Unternehmen für einen langfristigen Erfolg zu positionieren.