10 beste Verkaufsberatung in Krisenzeiten
Veröffentlicht: 2020-05-11Es ist keine Überraschung, dass Sie vielleicht nach einer Verkaufsberatung suchen . Die aktuelle Wirtschaft befindet sich in einem Zustand beispielloser Unsicherheit. Nehmen wir das Beispiel Frankreich. Die neuesten von INSEE übermittelten Indikatoren sind recht aufschlussreich. Die Wirtschaftstätigkeit am 24. April 2020 wäre schätzungsweise um 35 % eingebrochen, mehr als 10 Millionen Beschäftigte in der Privatwirtschaft wären in Kurzarbeit und das Geschäftsklima wäre auf dem niedrigsten Stand seit 1980.
Wie Sie sicher verstanden haben, sind die Rahmenbedingungen für unsere Unternehmen nicht sehr günstig. In diesem zunehmend turbulenten Ozean wird es Gewinner und Verlierer geben. Es sind die Unternehmen, die sich am besten und schnell anpassen, die auf der Welle reiten werden . Aber wie passen wir uns in diesem Zusammenhang an?
Als Country Manager France bei Sortlist ist das die Frage, die ich mir seit Beginn dieser Gesundheitskrise jeden Tag wiederhole. Wie führt man ein Team von 10 Außendienstmitarbeitern aus der Ferne und ohne jegliche Erfahrung in Krisenzeiten, wie wir sie heute kennen?
Um klare Antworten zu finden, hatte ich die Gelegenheit, zwei Vertriebsexperten zum Beyond Marketing Webinar einzuladen, das wir bei Sortlist organisieren: Chalom Malka, Director of Sales bei Aircall, und Clement Paul, SDR-Manager bei Payfit. Gemeinsam haben wir versucht, ein Maximum der besten Verkaufsratschläge zu sammeln, die Sie täglich in Ihren Verkaufsteams anwenden und zu Top- Verkaufsprofis werden können.
Inhaltsverzeichnis
- Hier sind die 10 besten Verkaufsratschläge, die Sie sich merken sollten:
- Es ist wichtig, Ihren Verkaufsansatz zu ändern
- „Denken Sie über den Tellerrand hinaus“
- „Mein Interessent hat kein Budget mehr“
- Sei flexibel
- Antizipieren Sie das Ende der Krise
- Sag nicht zu schnell Ja
- Es gibt keine schlechte Zeit für Prospektion
- Gewinnen Sie Ihre neuen Erfolgsfälle
- Überkommunizieren Sie mit Ihren Teams
- Behalten Sie die Priorität bei Ihren bestehenden Kunden
- Fazit
Hier sind die 10 besten Verkaufsratschläge, die Sie sich merken sollten:
Es ist wichtig, Ihren Verkaufsansatz zu ändern
Wenn Sie Ihren Geschäftsansatz seit Beginn des Lockdowns nicht geändert haben, ist es an der Zeit, Ihre Strategie zu ändern .
Die Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Lösung sind für Ihren Interessenten nicht mehr dieselben. Aircall, ein führendes Unternehmen in der digitalen Telefonie, hat beispielsweise nach der Krise seinen Ansatz komplett geändert. Ihre Lösung ist heute vor allem gefragt, damit Unternehmen weiterhin zu den besten Konditionen von zu Hause aus telefonieren können.
Für ein Unternehmen wie Payfit, dem führenden Anbieter von Gehaltsabrechnungs- und HR-Lösungen in Europa, hat sich auch der Geschäftsansatz geändert. Ihre Verkaufsteams wurden zu Beginn der Sperrung geschult, um die Probleme zu lösen, mit denen ihre Interessenten und Kunden jetzt konfrontiert sind. Anstatt nach neuen Kunden zu suchen, haben Vertriebsmitarbeiter die Rolle von Ausbildern für ihre potenziellen und bestehenden Kunden übernommen .
Wenn Sie beispielsweise ein Eventunternehmen leiten, könnte es vielleicht interessant sein, einige interessante Inhalte zu erstellen, die Sie mit Ihrem Portfolio von Kunden und heißen Interessenten teilen können. Sie können zum Beispiel ein oder zwei Ihrer besten Geheimnisse für eine erfolgreiche Veranstaltung preisgeben. Dies wird echtes Vertrauen aufbauen und Sie werden sicherstellen, dass sie Sie auswählen, sobald sie in der Lage sind, neue Veranstaltungen durchzuführen.
„Denken Sie über den Tellerrand hinaus“
Ihre Aussichten von gestern sind wahrscheinlich nicht die von heute. Bei Payfit und Aircall werden ihre Vertriebsteams von einem auf Sales Intelligence spezialisierten Team begleitet. Dieses Team ist dafür verantwortlich, den Markt in Echtzeit zu analysieren und die besten Geschäftsmöglichkeiten zu identifizieren.
Leider haben nicht alle Unternehmen die Ressourcen, um dieses engagierte Verkaufshirn zu haben. Die gute Nachricht ist jedoch, dass Sie wahrscheinlich ein CRM haben, mit dem Sie bestimmte Daten ganz einfach analysieren können. Eine einfache Idee besteht beispielsweise darin, die Art der Unternehmen, die sich vor der Lockerung auf Ihrer Website (eingehend) registriert haben, mit der neuen Typologie der Unternehmen zu vergleichen , die sich während der Lockerung auf Ihrer Website registriert haben. Diese Entwicklung der „Persona“ sollte Sie bei der Auswahl und Auswahl von Interessenten leiten können, die vorrangig kontaktiert werden sollen (Outbound).
Wenn Sie Mitglied der Sortlist-Community sind, wäre es ein guter Hinweis, zu sehen, welche Art von Projekten online veröffentlicht werden. Sie können auch einen kurzen Blick auf unser neuestes Barometer werfen .
Eine schnelle Analyse, die es Ihnen ermöglicht, schnell auf die neuen Bedingungen des Marktes zu reagieren.
„Mein Interessent hat kein Budget mehr“
Diesen Satz kennst du auswendig. Es ist zweifellos einer der am häufigsten vorkommenden Einwände in der Rede Ihrer Interessenten. Keine Sorge, Sie sind nicht der einzige, der sich mit diesem Einwand auseinandersetzen muss, und es bedeutet wahrscheinlich nicht das Ende Ihrer Prospektion.
Wie bei jedem geschäftlichen Einwand ist es wichtig, tiefer graben zu können . Ihre Aufgabe ist es zu verstehen:
- Warum Ihr Patient Schmerzen hat,
- Sprechen Sie seine oder ihre Probleme an,
- Bringen Sie ihm oder ihr ein Heilmittel.
Beschränken Sie sich also nicht darauf, die Budgetkrise Ihres potenziellen Kunden für selbstverständlich zu halten. Lass ihn reden, um die Gründe dafür zu verstehen.
Wie uns der Payfit-Manager während des Webinars erklärte, riet er uns beispielsweise, einige Punkte zu vertiefen, z. B. die Auswirkungen der Krise auf das Geschäft Ihres Interessenten zu verstehen, aber vor allem herauszufinden, woher die Budgetsperre kommt . Je nach Antwort sehen Sie schnell, ob es sinnvoll ist, das Verkaufsgespräch weiter voranzutreiben oder umgekehrt das Gespräch abzubrechen. Plötzlich scheinen Budgets nicht mehr so blockiert zu sein, wenn Sie die zweite Welle der Antwort Ihres potenziellen Kunden hören.
Lassen Sie sich als Vertriebsleiter Ihrer Agentur beispielsweise nicht von diesem Einwand unterkriegen und graben Sie dort nach, wo die Konkurrenz bereits aufgegeben hat. Aktives Zuhören und Durchhaltevermögen sind zwei Stärken, die es in Krisenzeiten umso wichtiger zu meistern gilt. Dieser Verkaufsratschlag ist wohl der wichtigste…
Sei flexibel
In Krisenzeiten ist die Entscheidungsfindung verlangsamt und nicht immer in der Verantwortung Ihres Ansprechpartners. In einer feindlichen Umgebung ist es schwieriger, Entscheidungen zu treffen, und das ist normal. Denken Sie daran, dass Ihre potenziellen Kunden möglicherweise in Panik geraten.
Stellen Sie sich vor, Sie wären Kommunikationsmanager in einer großen Gruppe. Der Vorstand macht Sie auf Ihre Budgetausgaben aufmerksam. Wahrscheinlich müssen Sie mit weniger Ressourcen mehr tun. Versetzen Sie sich immer in die Lage dieses Regisseurs. Sie sehen sich drei Kommunikationsagenturen an, die ihre Strategie vorstellen. Bei gleicher Qualität besteht eine gute Chance, dass Sie zustimmen, bei demjenigen zu unterschreiben, der am besten auf Ihre Vorstandsrede reagiert.
Und diese Reaktion darf nicht die eines Rabattverkaufs oder eines unbezahlten Projekts sein, das Ihre eigene Rentabilität aufdecken würde. Wie uns Chalom Malka erklärt, lässt sich Flexibilität zum Beispiel durch Lockerung der Zahlungspläne oder durch Verschiebung der Rechnungszahlung um einige Monate erreichen.
Antizipieren Sie das Ende der Krise
Die Situation, die wir alle heute erleben, ist hoffentlich vorübergehend. Deshalb lautet ein wichtiger Verkaufsratschlag, dem Ende der Krise mit den richtigen Reflexen schon heute vorzugreifen . Der Vertriebsleiter von Aircall erklärt beispielhaft, dass Sie diese Vorfreude in den Verträgen, die Sie mit Ihren Kunden unterzeichnen, nicht vergessen dürfen. Wenn Sie beispielsweise eine Marketingagentur sind, zögern Sie nicht, mit Ihrem Kunden über ein zweites Projekt zu verhandeln, das Sie beginnen können, sobald die Krise vorbei ist, nach dem aktuellen Projekt, bei dem Sie Flexibilität vereinbart hatten.
Ihr Mandant wird in Ihrer Ansprache Verständnis, aber auch den Wunsch erkennen, langfristig zusammenzuarbeiten . Dieser Ansatz soll ihn daher beruhigen. Er weiß sich in guten Händen.
Sag nicht zu schnell Ja
Sie haben wenige Tage vor der Eindämmung einen Vertrag unterschrieben und heute will Ihr Kunde wegen Covid-19 die Klauseln neu verhandeln.
Dieser Fall ist weit davon entfernt, ein Einzelfall auf dem Markt zu sein. Angesichts einer solchen Situation müssen Sie wieder einmal neugierig sein und nicht akzeptieren, zu schnell an den Verhandlungstisch zurückzukehren. Ein ausgezeichneter Reflex ist es, verstehen zu können, ob es sich um einen Bluff seitens Ihres Gesprächspartners handelt oder nicht. Bevor Sie sich also kopfüber in das Gespräch stürzen, nehmen Sie sich Zeit, das Thema anzusprechen. Ein paar Tage Diskussion werden es Ihnen ermöglichen zu verstehen, ob diese Vertragsneuverhandlung legitim ist oder nicht. Diese Zeit wird es Ihnen auch ermöglichen, bestimmte Ungereimtheiten im Diskurs Ihres Kunden zu erkennen. Wenn dies der Fall ist, fordern Sie ihn auf diese Ungereimtheiten heraus. Es besteht eine gute Chance, dass er loslässt. Wenn nicht, kehren Sie zu den Tipps 4 und 5 zurück.
Es gibt keine schlechte Zeit für Prospektion
Der Spruch des Verkäufers: „Halten Sie Ihre Pipeline voll“ war noch nie so wahr, besonders in unsicheren Zeiten. Denn wenn das bei Ihnen nicht der Fall ist, kann die Überwindung der Krise die Auswirkungen eines guten Katers haben. Leider neigt unser Gehirn oft dazu, uns einen Streich zu spielen und gute Ausreden zu finden, um keine Kunden zu suchen. Wie unser Freund Jordan Belfort es so treffend ausdrückte:
Das einzige, was zwischen dir und deinem Ziel steht, ist die Bullshit-Geschichte, die du dir immer wieder erzählst, warum du es nicht erreichen kannst.“ Mit anderen Worten, hören Sie auf, Ausreden zu finden, greifen Sie zum Telefon und bringen Sie Ihre Geschichte auf den Punkt.
Als Marketing- oder Kommunikationsagentur verfügen Sie nicht immer über die richtigen Ressourcen, um neue Kunden zu gewinnen. Das ist gut. Ein guter Verkaufsratschlag wäre , jeden Entscheidungsträger anzurufen, mit dem Sie in den letzten 2 Geschäftsjahren zusammengearbeitet haben . Nehmen Sie sich die Zeit, Neuigkeiten von ihnen zu erfahren. Stellen Sie relevante Fragen dazu, wie sich ihr Geschäft durch die Krise ausgewirkt hat. Hören Sie ihnen wirklich zu, zeigen Sie Fürsorge. Sie wären überrascht, wie viele Geschäfte Sie dieses Jahr dank dieser Strategie machen könnten.
Gewinnen Sie Ihre neuen Erfolgsfälle
Sie und Ihre Teams arbeiten im Telearbeitsplatz und damit unter Bedingungen, die sicherlich weit von denen Ihres gewohnten Arbeitsumfeldes entfernt sind.
Und diese neue Umgebung wird sich zweifellos auf Ihre Motivation zur täglichen Suche auswirken. Die Zeit, in der Sie zum Telefon gegriffen haben, ist längst vorbei, oft dank der Stärke der Gruppe, die von der gleichen Dynamik angetrieben wird. Laut Clement Paul ist es heute unerlässlich, sich dank mehrerer Erfolgsfälle, die in Krisenzeiten aufgegriffen wurden, aus der Ferne und zwischen Kollegen zu revitalisieren .
Diese 2,3 neuen Erfolgsfälle werden Ihre Teams dazu motivieren, 3- bis 4-mal mehr Anrufe zu tätigen.
Bei der Nachahmung geht es also nicht darum, dass Sie oder Ihr Vertriebsteam erfolgreich sind. Diese Erfolge sollten hervorgehoben und als neue Trophäen angesehen werden, die Ihr Unternehmen gewonnen hat. Teamgeist ist zweifellos einer Ihrer Grundwerte , und es ist an der Zeit, ihn heute mehr denn je anzuwenden.
Überkommunizieren Sie mit Ihren Teams
Dein Kaffee ohne deine Kollegen schmeckt seit Beginn des Lockdowns wahrscheinlich nicht mehr so. Ob in einer kleinen Wohnung in der Stadt oder in großen Räumen auf dem Land, die soziale Distanz bleibt dort. Und diese Distanz muss überwunden werden, und zwar schnell.
Sonst verlieren Ihre Kollegen viel Motivation. Für dieses Problem gibt es einfache Lösungen. Bei Aircall zum Beispiel haben sie einen neuen „Slack Channel“ geschaffen, der es jedem ermöglicht, zu jeder Tageszeit eine Videokonferenz zu starten, um alles und jedes zu besprechen (aber vor allem nicht die Arbeit). Diese geniale Initiative macht es möglich, sich die guten Zeiten rund um die Kaffeemaschine von einst wieder anzueignen. Diese gebrochene soziale Distanz ermöglicht es jedem, die notwendige Kraft zu finden, um während eines Tages der Kundengewinnung oder vor einem wichtigen Meeting mit einem Kunden wieder effizient zu werden.
Behalten Sie die Priorität bei Ihren bestehenden Kunden
Nicht alle Unternehmen haben das Glück, unterschiedliche Vertriebsabteilungen zu haben: zwischen den „Jägern“ (oft Account Executive, Business Developer oder Sales Development Representative genannt) und den „Farmern“ (Account Manager oder Success Manager), die es Ihnen ermöglichen, und Kunden binden bzw. Wenn dies bei Ihnen der Fall ist, müssen Sie sich entscheiden: Ist es besser, meine Woche damit zu verbringen, neue Kunden zu finden, oder im Gegenteil, Zeit mit meinen bestehenden Kunden zu verbringen, um sie zu halten?
Angesichts dieser Wahl gibt es keine Wahrheit. Es wird tatsächlich von Ihrer Situation abhängen. Wenn Sie beispielsweise ein Portfolio von Kunden haben, die ihre Projekte während der Krisenzeit fortsetzen, ist es besser, sie warm zu halten und ihnen höchste Priorität einzuräumen.
Diese Nähe wird sich zweifellos zu Ihren Gunsten auswirken und es Ihnen ermöglichen, Ihr Einkommen zu kontrollieren. Wenn andererseits aufgrund der Ausgangsbeschränkungen ein großer Teil Ihrer Kunden einen Teil ihres Budgets in Ihrem Unternehmen eingestellt hat, müssen Sie der Entwicklung neuer Geschäftsmöglichkeiten Priorität einräumen. Kurz gesagt, geben Sie Ihre Humanressourcen dort aus, wo die Einnahmen sind.
Fazit
Wie Sie sicher verstanden haben, sollte diese Gesundheitskrise kein Todesfall für Sie, Ihre Teams und Ihr Unternehmen sein. Um auf dieser unsicheren Welle surfen zu können, kein Geheimnis, muss man sich dem Markt anpassen und liefern. Nur so können wir uns erholen und ein schwieriges Morgen vermeiden. Versuchen Sie, die Verkaufsratschläge, die wir in diesem Beitrag gesammelt haben, umzusetzen , und Sie kommen vielleicht besser aus der Krise als zuvor…
Und schließlich: Machen wir diesen Job nicht alle, um herausgefordert zu werden?
Arbeiten Sie mit den besten Agenturen zusammen
Sie suchen eine Agentur? Sortlist verfügt über die größte Agenturdatenbank der Welt. Seit der Gründung von Sortlist vor mehr als 5 Jahren haben wir mehr als 50.000 Agenturen auf der ganzen Welt analysiert, um es Ihnen einfacher zu machen. Abhängig von Ihren Bedürfnissen und Ihrem Budget führt Sie unser Team kostenlos durch Ihre Recherche.