11 Expertentipps, um mehr qualifizierte Leads für den Verkauf zu gewinnen

Stellen Sie sich diese Situation vor, jeden Tag strömen Hunderte von Leads in Ihren Marketing-Trichter, aber diejenigen, die es tatsächlich zu Ihren Vertriebsteams schaffen, sind keine.

Das ist wirklich schlecht für Ihr Unternehmen und muss auf jeden Fall im Nachhinein überprüft werden – denn es ist schädlich, Zeit und Ressourcen für fehlerhafte Leads zu verwenden, die nicht als Kunden konvertiert werden.

Die Generierung von Leads ist zweifellos ein wichtiges Ziel für jedes Unternehmen.

Wenn Sie jedoch einen Schritt weiter gehen und sich auf die verkaufsqualifizierten Leads konzentrieren (die für Ihr Vertriebsteam sinnvoll sind und letztendlich zu Ihren Kunden werden), wird sich dies auf Ihren Umsatz auswirken und gleichzeitig den Vertriebsteams helfen, ihre Zahlen zu erreichen .

Also, wie können Sie das genau tun?

In diesem Blog sprechen wir über MQLs, SQLs und einige der bewährten Tipps und Tricks, um mehr verkaufsqualifizierte Leads zu generieren. Lesen Sie weiter, um herauszufinden, wie unsere Experten-Community SQLs identifiziert, trennt und generiert.

Lass uns einspringen.

1. Was sind SQLs und wie unterscheiden sie sich von MQLs?
2. Wie identifiziere ich eine SQL?
3. 11 effektive Tipps zur Generierung von mehr verkaufsqualifizierten Leads

Was sind SQLs und wie unterscheiden sie sich von MQLs?

Wie der Name schon sagt, ist ein Sales Qualified Lead (SQL) ein potenzieller Kunde, der qualifiziert wurde und bereit ist, vom Vertriebsteam kontaktiert zu werden, um spezifische Fragen zu beantworten und möglicherweise einen Verkauf abzuschließen.

Im Allgemeinen beginnt die Reise eines Kunden durch ein Unternehmen, sobald er als Lead gewonnen wurde. Dies tritt auf, wenn potenzielle Kunden nach einer Lösung für ihre Schwachstellen suchen.

Als Nächstes untersucht das Marketingteam die Details, die darauf basieren, wie der Lead mit Ihrem Unternehmen interagiert hat (entweder Website oder Anzeigen), analysiert ihn sorgfältig und stellt fest, ob dieser Lead für die Weitergabe an das Vertriebsteam geeignet ist.

Die Leads, die vom Marketingteam übergeben werden, werden als Marketing Qualified Leads (MQLs) bezeichnet. Sobald sie den Trichter des Vertriebsteams erreichen und einer weiteren Analyse unterzogen werden, werden sie zu Sales Qualified Leads (SQL).

Einfacher ausgedrückt sind SQLs also Leads, die bereit sind, gepitcht zu werden, oder Hot Leads, die eine hohe Wahrscheinlichkeit haben, in Kunden umgewandelt zu werden.

Wie kann man SQL identifizieren?

Der Prozess des Identifizierens und Verschiebens von Leads von der MQL- in die SQL-Phase wird als Lead-Scoring bezeichnet. Dies ist eine effektive Möglichkeit, potenzielle Kunden anhand mehrerer Attribute zu identifizieren, die für Ihr Unternehmen sinnvoll sind.

Sobald Sie damit beginnen, Ihren Leads basierend auf ihrer Interaktion mit Ihrem Unternehmen, ihrem beruflichen Hintergrund und den Details auf Organisationsebene Bewertungen zuzuweisen, können Sie Ihre Arbeit priorisieren. Die Vertriebsteams würden dann wissen, auf welche Leads sie sich mehr konzentrieren und ihre Verkaufsziele erreichen sollten.

Die Metriken, die einen Lead dazu bringen, die Marketing- und Vertriebsphase zu bestehen, können von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich sein. Lassen Sie uns dies an einem Beispiel veranschaulichen.

Wenn Ihre Software eine Plattform für die Datenberichterstattung ist und sich ein Lead mit einem Geschäftskonto angemeldet und zuvor eine Fallstudie von Ihrer Website heruntergeladen hat, kann dies als MQL bezeichnet werden. Wieso den? Weil es eine klare Absicht einer Organisation gibt, mehr über Ihre Angebote zu erfahren.

Und wenn dieser Lead unter Verwendung einiger Datenquellen mindestens einen Bericht in seinem Konto erstellt, kann das Vertriebsteam dies als SQL betrachten und sich melden, um das Verkaufsgespräch zu führen. Denn hier besteht die Absicht, Ihr Produkt zu verwenden und der Lead befindet sich in der Überlegungsphase. Solche SQLs werden basierend auf ihrer App-Aktivität markiert und dementsprechend ändert sich das Verkaufsgespräch.

Auf diese Weise wissen Vertriebsteams genau, welcher Lead wahrscheinlich in einen Kunden umgewandelt wird, welcher Pitch funktionieren würde, und prognostizieren außerdem die Verkaufszahlen für diesen Monat.

Als Nächstes erfahren Sie mehr über Tipps zum Generieren solcher verkaufsqualifizierter Leads.

11 effektive und einfache Tipps zur Generierung von mehr verkaufsqualifizierten Leads

1. Implementieren Sie die Lead-Scoring-Technik
2. Verwenden Sie ein Marketing-Automatisierungstool, um das Lead-Scoring einzurichten
3. Integrieren Sie die Marketingplattform mit CRM und verstehen Sie Ihr SQL-End-End
4. Gehen Sie in die Daten ein, um das Muster von SQL zu verstehen
5. Richten Sie Ihren Vertrieb und Ihr Marketing aus, um Buyer-Personas zu etablieren
6. Erstellen Sie kontextbezogene und empathische Inhalte
7. Inhalte mit Kaufabsicht und Schwachstellen des Produkts erstellen
8. Setzen Sie auf Long-Tail-Nischen-Keywords
9. Tippen Sie auf das Social Media-Konto Ihrer Leads
10. Account-basiertes Marketing- und Vertriebsprogramm
11. Google Ads ausführen

1. Implementieren Sie die Lead-Scoring-Technik

Lead Scoring ist eine Methode, um Leads basierend auf Attributen zu bewerten, die für ein bestimmtes Unternehmen sinnvoll sind.

Der wichtigste und erste Tipp zum Generieren von mehr SQLs ist daher, eine klare Lead-Scoring-Technik zu verwenden. Außerdem können Sie es sofort tun und den Prozess optimieren, da Sie Ihre SQLs besser verstehen, damit Sie keine potenziellen Kunden verpassen.

Beginnen Sie damit, Ihren idealen Kunden zu verstehen. David Haar sagt: „Sie passen gut zu ABC… Sie passen vielleicht nicht gut zu XYZ… Wenn Sie dies auf den Radar Ihrer MQLs setzen, können sie überlegen, ob sie gut passen oder nicht.“

Dennis Bell von Byblos Coffee gibt Tipps zur Durchführung des Lead-Scorings.

„Sammeln Sie so viele Informationen wie möglich über Ihren Lead. Explizite Daten wie Berufsbezeichnung, Unternehmensgröße, Branchentyp und geografischer Standort helfen bei der Organisation der Kaufbereitschaft eines Interessenten.

Es hilft Ihnen, mehr qualifizierte Leads zu generieren, indem Sie diese einordnen. Unser Team hat Kriterien für SQLs. Es ermöglicht uns, das Potenzial des Leads zu bewerten. Das Interesse eines Käufers ist ein wichtiges Kriterium. Sie bestimmt das Kaufpotenzial eines Leads. Interesse zu haben ist ein guter Kaufgrund.“

Wie beginnen Sie mit dem Lead-Scoring?

Margo Ovsiienko von Margo Leads beschreibt den Prozess der Einrichtung einer guten Lead-Scoring-Methode:

• „Definieren Sie die Kriterien für das Lead-Scoring, die die Besonderheiten Ihrer Branche oder insbesondere Ihres Unternehmens widerspiegeln. Hier sind nur einige Kriterien, die Sie berücksichtigen sollten: Rolle in der Organisation (Entscheidungsstatus), Organisationsgröße, Branche und Engagement-Metriken wie bestimmte Seiten, die Ihre Zielgruppe anzeigt, oder Anzahl der aufgerufenen Seiten.
• Überlegen Sie sich zunächst, welche Kriterien für Sie besonders wichtig sind, welche Kriterien einen perfekten Sales-Lead ausmachen.
• Fahren Sie dann mit der Vergabe einer Anzahl von Punkten fort, die sich summieren würden. Entwerfen Sie ein System und testen Sie, wie es in der Praxis funktioniert, und iterieren Sie es dann.“

Das folgende Bild zeigt, dass mehr als 60 % der Teams klare Kriterien für die Zuweisung ihrer SQLs festlegen. Und diese Kriterien helfen bei der Implementierung von Strategien, die mehr SQLs antreiben.

2. Verwenden Sie ein Marketing-Automatisierungstool, um das Lead-Scoring einzurichten

Ein Marketing-Automatisierungstool kann Ihnen dabei helfen, die Lead-Phasen automatisch ohne menschliches Eingreifen zu verschieben. Und das ist die Art der Einrichtung, die Ihrem Unternehmen hilft, manuelle und schlampige Arbeit zu reduzieren. Sie müssen lediglich einen benutzerdefinierten Lead-Scoring-Prozess zusammen mit Lead-Nurturing-Sequenzen einrichten, den Rest erledigt das Automatisierungstool.

Ovsiienko erklärt weiter: „Um einen guten Prozess zur Pflege von MQL-Leads in SQLs aufzubauen, können Sie in Erwägung ziehen, einige Bewertungskriterien in Ihrem Marketing-Automatisierungstool zu implementieren, um Leads automatisch zu bewerten und Benachrichtigungen an eine Vertriebsabteilung zu senden, sobald sich ein Lead-Status geändert hat.“

Andre Oentoro von Milkwhale fügt hinzu: „Marketing-Automatisierung hilft Ihrem Team, viel zu tun und macht es einfacher, potenzielle Kunden zu erreichen. Sobald Sie Marketing-Automatisierung eingesetzt haben, können Sie sich auf die Pflege dieser Leads konzentrieren.“

3. Integrieren Sie die Marketingplattform mit CRM und verstehen Sie Ihr SQL-End-End

Nun, heutzutage verwenden die meisten Unternehmen Software, die Marketingautomatisierung und CRM unter einer Plattform vereint. Wenn Ihr Unternehmen jedoch über eine Vielzahl von Tools für Marketingautomatisierung und CRM verfügt, sollten Sie diese synchron halten.

Wieso den? Sie möchten immer, dass die Details Ihrer Kontakte in Ihrem System synchronisiert werden, sodass Vertriebsteams immer alle Marketingdaten zur Hand haben, wenn sie sich auf ein SQL beziehen.

Darüber hinaus hilft dies beim Verständnis der Marketingkampagnen hinter diesen SQLs, die Sie verdoppeln können, um mehr solcher SQLs zu generieren.

Robert Applebaum von Applebaum Beverly Hills sagt: „Alles hängt von den Marketingstrategien ab, mit denen Sie Menschen auf Ihre Website bringen, um die Qualität des Traffics auf Ihre Website zu steigern. Das bedeutet, dass Sie von Content-Marketing über E-Mail-Marketing bis hin zu SEO Einblicke in die Qualität der Leads und des Traffics aus jeder Ihrer Marketingkampagnen benötigen, um den Traffic zu steigern und SQLs zu verbessern.“

Jasmine Hippe von Augurian erklärt: „Durch die Integration Ihrer Marketingplattformen in Ihr CRM können Sie genau die Kampagnen verfolgen, die SQLs antreiben, sodass Sie mehr in die Taktiken investieren können, die Ihren Trichter füllen.“

Hippie fügt ein Beispiel hinzu: „Die Integration von HubSpot-Ereignissen in Google Ads ermöglicht es Werbetreibenden, Ereignisse wie Lead-Phasen in Google Ads zu importieren, um zu sehen, welche Kampagnen, Anzeigen und Keywords das höchste Volumen an qualifizierten Leads generieren.“

4. Gehen Sie in die Daten ein, um das SQL-Muster zu verstehen

„Wenn man es nicht messen kann, kann man sich nicht verbessern“, sagt Sasha Matviienko von growth360.

„Um qualitativ hochwertigere Leads zu generieren, SQLs vs. MQLs, müssen Sie in der Lage sein, zu identifizieren, welche der früheren Leads in SQLs umgewandelt wurden.“

Und wie macht man das? Matviienko fügt hinzu: „Eine der beliebtesten Methoden, die wir verwenden, ist der Datenimport für Google Analytics. Dadurch können wir unser bisheriges Wissen über Leads in Google Analytics um wertvolle Daten aus CRM- und Vertriebsteams erweitern. Dies gibt uns einen beispiellosen Einblick, welcher der Leads in SQLs umgewandelt wurde. Später verfeinern wir unser Targeting und erstellen neue Zielgruppen basierend auf früheren Konvertern, die in SQLs umgewandelt wurden.“

Anmerkung der Redaktion: Databox erleichtert die Berichterstellung zu den Akquisitionsmesswerten von Google Analytics. Verwenden Sie diese kostenlose Dashboard-Vorlage für die Google Analytics-Akquisition, um loszulegen.

Borja Prieto von FROGED betont die Optimierung der gesamten Reise von Lead > MQL > SQL.

„Finden Sie Möglichkeiten zur Verbesserung der Konversionsraten für jede dieser Lebenszyklusphasen heraus. Und dann dokumentieren Sie den gesamten Prozess in einem Playbook.“

Und dies ist ein Teil davon, wie Blueleadz verkaufsqualifizierte Leads steigerte, indem es Databox verwendet, um die Daten seiner Kunden zu verstehen und seine Strategie zu optimieren. Databox hat es Blueleadz leicht gemacht, über die Ad-hoc-Metriken und Berichtsanforderungen seiner Kunden zu berichten.

5. Richten Sie Ihren Vertrieb und Ihr Marketing aus, um Buyer-Personas zu etablieren

„Erzielen Sie im Voraus eine Ausrichtung auf Vertrieb und Marketing und etablieren Sie spezifische Buyer-Personas, und definieren Sie dann, was einen verkaufsfertigen Lead ausmacht“, sagt Paige Arnof-Fenn von Mavens & Moguls.

Die meisten Unternehmen haben ihre Marketing- und Vertriebsteams anständig genug aufgestellt, um mehr SQLs zu generieren.

Wenn Sie wissen, wer Ihr idealer Käufer ist, ist es einfach, die richtige Zielgruppe anzusprechen und an sie zu verkaufen. Und das ist kein einmaliger Job. Unternehmen stellen eine Hypothese auf und etablieren eine Buyer Persona basierend auf den Schwachstellen, die ihre Dienstleistungen lösen.

Und da die Kunden mehr Daten und Feedback liefern, ist es wichtig, Ihre Käuferpersönlichkeit zu überdenken und abzustimmen. Auf diese Weise können Sie mehr vertriebsqualifizierte Leads generieren.

Mariya Finkelshteyn von Orchid Agency erklärt: „Marketing konzentriert sich in der Regel auf die Erstellung eines klaren Idealkundenprofils (ICP), die Nachrichtenübermittlung, die Positionierung und die Erstellung integrierter Kampagnen, die zu Leads für das Vertriebsteam führen. Wenn sich diese Leads innerhalb von ICP befinden und an Marketingaktivitäten beteiligt waren, kann das Vertriebsteam diese Leads für SQLs qualifizieren. Die enge Integration zwischen Marketing und Vertrieb kann SQLs erheblich beschleunigen, höhere Volumina und größere durchschnittliche Geschäftsgrößen für das Unternehmen erzielen.“

6. Erstellen Sie kontextbezogene und empathische Inhalte

Die Art des Inhalts, den Ihr Publikum liest, hat einen Einfluss auf sein Kaufverhalten. Seien es E-Mails, Landing Pages, Fallstudien oder Blogs.

Achten Sie besser darauf, welche Inhalte Sie erstellen, um das richtige Publikum anzuziehen, und helfen Sie ihnen, mit geeigneten Inhalten für jede Phase den Trichter zu durchlaufen.

Wes Burger von CloudTask sagt: „Verwenden Sie verschiedene Inhalte, die Leads fördern und die auf diese Person ausgerichtet sind, abhängig von der Phase der Käuferreise, in der sich die Person befindet.

Marketing-Automatisierungstools eignen sich hervorragend dafür – da sie die Reise verfolgen und E-Mails oder Benachrichtigungen zum richtigen Zeitpunkt versenden können.“

7. Erstellen Sie Inhalte mit Kaufabsicht und Schwachstellen des Produkts

Die Erstellung umfassender Inhalte für die Spitze des Trichters kann eine große Anzahl von Leads anziehen. Aber Sie werden es verpassen, sie in den Trichter zu drängen oder direkte SQLs anzuziehen, wenn Sie keinen Inhalt vom Typ Kaufabsicht erstellen. Zum Beispiel – E-Books zu Ihren Angeboten, Schwachstellen und Fallstudien zur Datensicherung.

„Um mehr SQLs zu generieren, ist es wichtig, Inhalte mit Kaufabsicht zu erstellen. Wenn Sie breite Inhalte erstellen, werden Besucher, die Ihre Inhalte konsumieren, nicht qualifiziert oder werden nicht in die Betrachtungsphase aufgenommen.

Erstellen und verteilen Sie Inhalte mit Kaufabsicht und Sie werden sehen, dass Sie weniger Cold Leads und mehr qualifizierte und zielgerichtete Hot Leads erhalten“, sagt Jonathan Aufray von Growth Hackers Marketing.

Matteo Duo hilft bei der Art von Inhalten, die Sie erstellen können.

„Erstellen Sie Inhalte, die erklären und zeigen, wie Ihr Produkt Ihrem potenziellen Kunden hilft, seine Schwachstellen zu beheben. Diese Art von Inhalt kann in jedem Format vorliegen: als Blogbeitrag, als Video-Tutorial, als Live-Demo-Webinar. Dieser Inhalt, der normalerweise als BOFU-Inhalt bezeichnet wird, führt zu weniger Traffic (da er fast nur wenig bis gar keinen Suchverkehr hat), aber er bringt Interessenten an, die gerne mehr über Ihr Produkt erfahren möchten.“

8. Setzen Sie auf Long-Tail-Nischen-Keywords

Dieser Tipp ähnelt dem Erstellen von Inhalten mit hoher Kaufabsicht. In der Regel enthalten Inhalte mit Kaufabsicht Schlüsselwörter, die normalerweise entweder weniger gesucht werden oder langanhaltend sind.

Aber dennoch sind sie wichtige Schlüsselwörter für Ihre Geschäftsnische.

Peter Thaleikis von RankLetter erklärt: „Longtail-Keywords weisen normalerweise auf ein bestimmtes Bedürfnis oder Problem hin – jemand sucht nach einer bestimmten Lösung. Ein Fokus auf diese Abfragen ermöglicht es Ihnen, sich frühzeitig zu verbinden und einen Mehrwert zu bieten. Die Google Search Console oder ein geeignetes Tool können Ihnen die benötigten Informationen liefern.

Bester Teil? „Normalerweise sind Long-Tail-Keywords auch weniger wettbewerbsfähig, sodass Sie mehr SQLs finden können.“

9. Tippen Sie auf die Social-Media-Konten Ihrer Leads

Soziale Medien sagen viel über die Interessen Ihres Publikums aus, die in Ihrem Messaging verwendet werden können, um es hyperpersonalisiert zu machen. Wenn Sie also anfangen, sich zu melden, haben Sie einige Datenpunkte, die Sie zu Ihrem kalten Pitch hinzufügen können.

Catriona Jasica von Top Vouchers Code fügt diesen Tipp hinzu.

„Um mehr verkaufsqualifizierte Leads zu generieren, wäre unser Lieblingstipp, zuerst die Social-Media-Kanäle der Leads zu untersuchen, zu sehen, was sie wirklich mögen und was nicht, sie gründlich zu überprüfen und nachdem Sie damit fertig sind, erstellen Sie einfach einen Deal oder ein Paket, das verlockend wäre für sie und fangen Sie an, kalte E-Mails zu senden oder anzurufen. In den meisten Fällen erfolgt der Verkauf fast sofort, einige erfordern jedoch eine eingehende Einweisung, aber dennoch bringen diese Methoden immer den besten ROI.“

10. Accountbasiertes Marketing- und Vertriebsprogramm

Wenn Sie wissen, wie Ihr SQL-Muster aussieht und wie ein typisches SQL für Ihr Unternehmen aussieht, hilft die gezielte Ausrichtung auf ähnliche Konten durch Cold Outreach.

„Führen Sie ein kontobasiertes Marketing- und Vertriebsprogramm durch. Beide Teams richten sich jedes Quartal auf eine Liste von Zielkonten (basierend auf dem ICP des idealen Kundenprofils) aus und orchestrieren dann die Ausführung streng: Schalten gezielter Anzeigen und bieten personalisierte digitale Erlebnisse (Marketing) während gleichzeitig diese Konten gründlich untersucht und Multithreading durchgeführt werden (Vertrieb )“, sagt Trinity Nguyen von UserGems.

11. Führen Sie Google-Anzeigen aus

Google-Anzeigen, die mit einer kosteneffektiven Gebotsstrategie implementiert werden, können sich als kostengünstige Möglichkeit zur Generierung von Leads erweisen. Und wenn Sie neue Leads von einer überaus zielgerichteten Zielgruppe generieren möchten, kann Google Ads ein guter Anfang sein.

Jasz Joseph von SyncShow fügt hinzu: „Google Ads ist eine der besten Taktiken, um SQLs voranzutreiben. Wenn Menschen einen verkaufsfertigen Bedarf haben, gehen sie oft zuerst zu Google. Wenn Ihre Anzeige da ist und auffällt, kommen SQLs rein.“ Dies ist so einfach wie – wenn das Bügeleisen heiß ist, ist es leicht zu reparieren.

Anmerkung der Redaktion: Möchten Sie die Leistung Ihrer Google Ads verfolgen? Hier ist eine kostenlose Vorlage für die Google Ads-Leistung, die Ihnen den Einstieg erleichtert.

Einpacken

Dies waren die grundlegendsten und wichtigsten Tipps, die Sie in Ihren aktuellen Marketing- und Vertriebsprozessen implementieren sollten, um mehr vertriebsqualifizierte Leads aus bestehenden und neueren Leads zu generieren. Wenn Sie gerade erst anfangen, beginnen Sie mit der Implementierung von Lead-Scoring und Marketing-Automatisierung. Und achten Sie darauf, sich auf die Inhalte zu konzentrieren, die Sie unter jeder Marketingkampagne erstellen.

Halten Sie vor allem den Tipp „in Daten graben, um SQLs zu verstehen“ immer griffbereit. Denn je mehr Sie sich mit den vorhandenen Daten auseinandersetzen, desto mehr Einblicke in die Art von SQLs, die Sie generieren, und erhalten Ideen, um mehr solcher SQLs zu generieren. Und wenn Sie Ihre Datenberichterstattung und -analyse vereinfachen möchten, kann Ihnen eine Plattform wie Databox dabei helfen.