8 Schritte zur Erstellung Ihrer erfolgreichen Verkaufsstrategie, laut Branchenführern

Die Entwicklung einer erfolgreichen Vertriebsstrategie (oder eines erfolgreichen Plans) ist eine der Kernaktivitäten, die jedes Unternehmen durchführen muss. Sie können es verschieben, bis Sie Ihre ersten 100 oder 1.000 Kunden gewonnen haben, aber irgendwann müssen Sie auf dem Markt nachhaltig Fuß fassen – und den Umsatz steigern.

Eine klar definierte Vertriebsstrategie ist Ihr Weg zu sinnvollem, nachhaltigem Wachstum. Machen Sie es richtig und beobachten Sie, wie sich der Wachstumskurs Ihres Unternehmens nach oben und nach rechts entwickelt. Verzichten Sie auf einen und riskieren Sie, dass Ihr Unternehmen ausfällt.

Bei richtiger Umsetzung hilft Ihre Vertriebsstrategie Ihrem Vertriebsteam, fokussiert zu handeln – KMU oder Unternehmen, eingehend oder ausgehend, Jagd oder Landwirtschaft. Der Schlüssel liegt darin, diszipliniert zu experimentieren und zu iterieren, damit Sie sich auf die für Ihr Unternehmen richtige Lösung konzentrieren können. Das Studium von Vertriebsstrategiebeispielen erfolgreicher Unternehmen ist ein guter Einstieg.

Aus diesem Grund haben wir für diesen Artikel Ratschläge von Branchenführern innerhalb und außerhalb von Intercom zusammengestellt. Sie teilen ihre erfolgreichen Verkaufsstrategien und die Lektionen, die sie bei der Umsatzskalierung gelernt haben.

Möchten Sie mehr solcher Ratschläge? Holen Sie sich Ihr kostenloses Exemplar von The Sales Handbook und Intercom On Sales.

Aber zuerst . . .

Was ist eine Verkaufsstrategie?

Eine Verkaufsstrategie ist ein organisierter Plan, um den Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung zu maximieren. Vertriebsstrategien werden typischerweise von bestimmten Grundprinzipien getrieben, die auf den Wettbewerbsvorteilen eines Unternehmens basieren, mit dem Ziel , neue Kunden zu gewinnen und bestehende zu vergrößern. Unabhängig davon, ob Ihr Vertriebsteam aus fünf oder 500 Personen besteht, ist eine gute Vertriebsstrategie entscheidend, um Ihre Vertriebspipeline zu füllen und Geschäfte schnell und vorhersehbar abzuschließen.

„Einfach gesagt, Ihre Verkaufsstrategie ist die Art und Weise, wie Sie den Umsatz steigern“

Im Allgemeinen sollte Ihre Verkaufsstrategie Dinge wie Ihren Zielmarkt, das ideale Kundenprofil und Käuferpersönlichkeiten, die Markteinführungspositionierung, Verkaufsbewegungen, Methodik und Kanäle ausrichten. Es sollte Kundenprobleme identifizieren und zeigen, wie das Produkt/die Dienstleistung diese lösen wird. Denken Sie daran, dass sich auch Ihre Vertriebsstrategie weiterentwickeln muss, wenn Ihr Unternehmen vom Startup zum Scale-up reift.

8 Schritte und Beispiele zur Entwicklung einer erfolgreichen Verkaufsstrategie

1. Verstehen Sie, was es braucht, um Ihre Zielkunden zu gewinnen
2. Wissen, wann man Verkäufe zu einem Self-Service-Geschäftsmodell hinzufügen sollte
3. Etablieren Sie klare, differenzierte Rollen in Ihrem Vertriebsteam
4. Definieren Sie Ihr ideales Kundenprofil
5. Handeln Sie wie ein Berater und Berater für Ihre Interessenten
6. Seien Sie bewusst, wenn Sie in die gehobene Kategorie wechseln
7. Experimentieren Sie mit Ihrer Verkaufsstrategie – bevor Sie sich entscheiden
8. Verwenden Sie Channel-Partner, um das Wachstum zu beschleunigen, anstatt es zu schaffen

1. Verstehen Sie, was es braucht, um Ihren Zielkunden zu gewinnen

Des Traynor, Mitbegründer und Chief Strategy Officer, Intercom

Unabhängig davon, ob Sie einen SaaS-Dienst oder ein physisches Gut verkaufen, müssen Sie verstehen, was es braucht, um Ihre Zielkunden zu gewinnen, und entscheiden, wie viel Umsatz Sie mit ihnen erzielen möchten. Auf diese Weise können Sie planen, wie Sie diese Kunden erreichen, was Ihnen drei Optionen bietet:
Diese Achsen wurden von Joel York erstellt, um die drei wichtigsten Vertriebsmodelle für SaaS-Unternehmen zu definieren. (Der untere rechte Quadrant, ein komplexer Verkaufsprozess mit Kunden mit geringem Wert, ist kein rentables Geschäft, daher ist es nicht einmal eine Überlegung wert.)

Viele Startups landen, wenn sie dieses Modell verwenden, um sich selbst zu definieren, im unteren linken Quadranten, weil es am einfachsten zu skalieren ist. Das Problem ist, dass Sie im unteren linken Bereich normalerweise eine hohe Menge an niedrigen Werten erhalten Kunden. Dies schränkt die Möglichkeiten ein, Kunden zu gewinnen. 300 US-Dollar auszugeben, um Kunden für ein Produkt im Wert von 99 US-Dollar zu gewinnen, ist nicht wirtschaftlich.

Je nachdem, in welcher Branche Sie tätig sind, kann die Auswahl des falschen Quadranten Sie also sterben lassen, bevor Sie überhaupt mit dem Bauen beginnen. Hier sind einige Beispiele:

• Einige Branchen sind notorisch schwer zu erreichen, zB ist Content Marketing für Zahnärzte nicht so effektiv wie für Entwickler. Dies bedeutet, dass Sie möglicherweise bezahlen müssen, um Kunden zu gewinnen.
• Einige Branchen handeln mit Jahresverträgen, NDAs und SLAs. Dies bedeutet, dass Sie in einen Verkaufsprozess investieren müssen.
• Einige Branchen sind an PowerPoint-Verkaufspräsentationen, Handheld-Onboarding und Schulungen vor Ort gewöhnt. Dies bedeutet, dass Sie einen hohen Auftragswert benötigen, um von einem Kunden zu profitieren.

Die Bewertung, ob Sie in der Lage sind, eine Selbstbedienungserfahrung oder einen komplexen Verkaufsprozess anzubieten, und dann festzustellen, ob für jeden Benutzer ein hoher oder niedriger Wert vorliegt, hilft Ihnen bei der Entscheidung, wie Sie den Kunden ansprechen sollten.

Auszug aus Intercom zur Inbetriebnahme.

2. Wissen, wann man Verkäufe zu einem Self-Service-Geschäftsmodell hinzufügen sollte

John Barrows, Verkaufstrainer

Wenn Sie etwas verkaufen, das einen sehr niedrigen durchschnittlichen Vertragswert (ACV) hat, sagen wir, 1.000 USD für das Jahr, ist es schwer zu rechtfertigen, dass Verkäufe in dieser Gleichung enthalten sind. Wenn Sie sich jedoch in einem etwas komplexen Verkauf befinden, der einen Verkaufszyklus von mehr als 20 bis 30 Tagen und mindestens zwei oder drei Anrufe mit mehreren Personen umfasst, ist der Verkauf ein entscheidender Teil davon, um sicherzustellen, dass es richtig läuft.

„Man kann die Leute nur so sehr automatisieren und aufklären, bevor sie mit jemandem sprechen wollen“

Sie können die Leute nur so sehr automatisieren und aufklären, bevor sie mit jemandem sprechen wollen. Vielleicht sind es 5.000 bis 10.000 US-Dollar, wenn es den Leuten unangenehmer wird, ihre Kreditkarte online zu stellen und zu kaufen, ohne mit den Leuten zu sprechen. Aber diese Schwelle existiert.

Wie im Podcast Inside Intercom zu hören.

3. Legen Sie klare, differenzierte Rollen in Ihrem Vertriebsteam fest

LB Harvey, SVP of Sales, Intercom

Einer meiner Leitsätze als Vertriebsleiter lautet: Fokus erzeugt Exzellenz. Vertriebsmitarbeiter, insbesondere neue, haben Schwierigkeiten, bei mehreren Verkaufsaktionen fabelhaft zu sein. Das bedeutet, dass Sie bei der Formulierung Ihrer Vertriebsstrategie explizit die richtigen, differenzierten Rollen in Ihrem Vertriebsteam schaffen und sicherstellen müssen, dass Sie Anreize setzen und die richtigen Bewegungen innerhalb dieser Rollen priorisieren.

Nehmen wir zum Beispiel Inbound Sales und Outbound Sales. Inbound und Outbound erfordern sehr unterschiedliche Fähigkeiten und Arbeitsabläufe. Die Manager eines Inbound-Teams müssen besessen davon sein, Top-of-the-Funnel-Trends zu analysieren – die Marketing- und Social-Media-Kanäle, die qualifizierte Leads einbringen – und die Conversion-Rate von Leads zu Opportunitys mit Taktiken wie Live-Chat und Conversational Marketing zu erhöhen. Auf der anderen Seite müssen Manager eines Outbound-Teams in der Lage sein, Vertriebsmitarbeiter dazu zu bringen, die erstaunlichen Vorteile des Produkts für die Kunden zu verbreiten. Der Punkt ist, dass sie unterschiedliche Teams sind, unterschiedliche Wiederholungen, unterschiedliche Bewegungen.

Für welches Modell Sie sich auch entscheiden, es ist wichtig, dass Sie mit persönlicher Überzeugung darauf eingehen. Jedes Modell hat seine Stärken und seine Schwächen. Ihre Aufgabe als Vertriebsleiter ist es, sich mit seinen Vorteilen auseinanderzusetzen.

4. Definieren Sie Ihr ideales Kundenprofil

Tomasz Tunguz, Partner, Redpoint Ventures

Das ideale Kundenprofil. Der perfekte Kunde. Können Sie es für Ihr Startup beschreiben? Je genauer Sie es beschreiben können, desto besser. Das vereinfacht die Disqualifikation. Aber es reicht nicht aus, den ICP gut zu artikulieren.

Vage ICPs sind problematisch. Das Unternehmen wird sich auf eine zu breite Kundenbasis konzentrieren, Zeit und Mühe mit der Suche nach unqualifizierten Leads verschwenden und sein Verkaufsgespräch mit irrelevanten Wertversprechen abstumpfen.

Auch klare ICPs können problematisch sein. Ein klarer, aber nutzloser ICP könnte sein: ein desillusionierter Mechaniker in den Dreißigern, der gerne deutsche Brettspiele spielt, Nietzsche liest und MMA schaut. Ich kann meinen ICP mir selbst und anderen gegenüber klar artikulieren. Der Zielmarkt ist klar (und Nische!)

Aber wie würde ich diese Person identifizieren, wenn ich an sie verkaufen möchte? Wo würde ich anfangen, Leads zu generieren? Mechaniker treffen? Konventionen für Brettspiele? Nihilistische Foren?

„Um zu wachsen, müssen Startups die Identifizierung des idealen Kundenprofils (ICP) von einer auf zehn bis auf Hunderte von Personen skalieren und verteilen.“

Ein guter ICP muss drei Zwecken dienen:

1. Der ICP soll es mir ermöglichen, schnell einen guten Interessenten zu identifizieren.
2. Ich sollte in der Lage sein, den ICP einfach an jemand anderen weiterzugeben, damit dieser andere ICPs finden kann.
3. Der ICP sollte definiert werden, damit Systeme gebaut werden können, um sie zu identifizieren.

Ein besserer ICP ist:

• VPs of Marketing in von der DSGVO betroffenen Regionen.
• Vertriebsleiter mit Teams von mehr als 50 Mitarbeitern in der Technologie.
• CEOs von profitablen Pool-Zulieferunternehmen.

Diese ICPs sind mit Tools zur Lead-Generierung viel einfacher zu identifizieren. Sie können den Teamkollegen einfach mitgeteilt und Computersysteme können mit Werkzeugen ausgestattet oder trainiert werden, um sie in großem Umfang zu identifizieren.

Um zu wachsen, müssen Startups die ICP-Identifikation skalieren und von einem auf zehn auf Hunderte von Personen verteilen. Ein enger, klarer und identifizierbarer ICP ist ein entscheidender Bestandteil dieses Wachstums.

Auszug aus „Ein oft vergessenes Merkmal des idealen Kundenprofils Ihres Startups“.

5. Handeln Sie wie ein Berater und Berater für Ihre Interessenten

Mark Roberge, Senior Lecturer, Harvard Business School, und ehemaliger Chief Revenue Officer, Hubspot

Wenn Leute fragen: „Was ändert sich im Vertrieb? Wo ist der Unterschied?" Das gemeinsame Thema ist, dass es immer mehr nach innen geht. Vor zwanzig Jahren mussten Sie tatsächlich mit Vertriebsmitarbeitern sprechen, nur um Ihren Kaufprozess zu erledigen. Sie hatten Informationen, die Sie brauchten, und die besten Mitarbeiter waren sehr geschickt darin, diese Informationen im Austausch für die Informationen, die sie von Ihnen wollten, vorzuenthalten – wer ist der Entscheidungsträger? Wie viel Budget haben Sie? Was sind Ihre Bedürfnisse?

Aber heute kann ich am Samstagabend in meinen Hausschuhen sein, nachdem ich die Kinder ins Bett gebracht habe, und ich kann die fünf besten Verkäufer in einem Raum finden. Ich kann herausfinden, was sie tun, wie sie sich voneinander unterscheiden und wie viel sie kosten. Ich kann viele der Produkte kostenlos testen und viele davon direkt auf der Website kaufen. Warum wir Verkäufe brauchen, wird zu einer großen Frage, oder?

„Wir müssen einen besseren Job machen, wenn wir mit jemandem in Kontakt treten, um mit ihm in seinem Kontext zu interagieren“

Diejenigen von uns im Vertrieb müssen unser Spiel verstärken, um diesem gesamten Ökosystem einen Mehrwert zu verleihen:

1. Seien Sie als Berater und Berater unserer Einkäufer dabei.
2. Machen Sie einen besseren Job, wenn wir mit jemandem in Kontakt treten, um mit ihm in seinem Kontext zu interagieren.
3. Wir müssen ihre spezifischen Verkaufsziele und die spezifischen Herausforderungen, die sie zu lösen versuchen, besser verstehen und die generische Marketingstrategie auf unserer Website auf ihr Geschäft übertragen.
4. Erzählen Sie die Geschichte aus ihrer Perspektive.
5. Vergiss die Nachverfolgung nicht.

Das ist die Fähigkeit, die die besten Vertriebsmitarbeiter jetzt besitzen, wenn sie eine effektive Vertriebsstrategie implementieren.

Auszug aus „Mark Roberge von Hubspot spricht über Inbound vs. Outbound Sales, Transparenz und Big Data.“

6. Seien Sie bewusst, wenn Sie in die gehobene Kategorie wechseln

Joel York, CMO, Accellion

Da sich ein SaaS-Startup von einem kleinen Unternehmen zu einem ausgereiften SaaS-Unternehmen entwickelt, führen Wachstumsbestrebungen natürlich zu dem Wunsch, die Marketingstrategie zu erweitern, um neue Interessenten zu erreichen und die Produktpräsenz bei bestehenden Kunden zu erweitern. Das SaaS-Startup, das mit einem Customer-Self-Service-SaaS-Vertriebsmodell auf den Markt tritt, stellt den Ursprung eines natürlichen Evolutionspfades dar.

Die Theorie ist einfach. Das flinke SaaS-Startup, das ein großes Self-Service-Kunden-Franchise für ein supereinfaches Produkt aufgebaut hat, beginnt mit der Einführung neuer Funktionen, entwickelt modulare Preismodelle, stellt einige Vertriebsmitarbeiter hinzu und macht sich auf den Weg, seinen durchschnittlichen Verkaufspreis von 10 US-Dollar zu erhöhen monatliche wiederkehrende Einnahmen auf 100 US-Dollar MRR bis 1.000 US-Dollar MRR bis 10.000 US-Dollar MRR und darüber hinaus!
Die einfache Taktik täuscht jedoch über die tektonischen strategischen, operativen und kulturellen Veränderungen hinweg, die für den Erfolg erforderlich sind. Der Einfachheit des Kunden-Self-Service-Modells liegt eine kostengünstige Wettbewerbsstrategie für den Massenmarkt zugrunde. Unterdessen geht das Unternehmensverkaufsmodell von einem hochdifferenzierten Produkt aus, das normalerweise durch modernste internetgestützte Innovation gekennzeichnet ist.

Um die Einfachheit des Kunden-Self-Service-Modells als erfolgreiches SaaS-Startup beizubehalten und komplexere Produkte und Kaufprozesse in unmittelbarer Nähe zum ursprünglich einfachen Self-Service-Produkt- und Kaufprozess einzuführen, bedarf es einer sorgfältigen Planung und Durchführung. Sollen die Produkte separate Angebote oder Module eines einzigen Angebots sein? Sollten Transaktionsverkäufe durch das Abschöpfen der Creme der Kunden-Self-Service-Interessenten entstehen oder sollten völlig neue Vehikel zur Lead-Generierung eingesetzt werden? Sind Unternehmenskunden nur erwachsen gewordene Transaktionskunden oder eine ganz andere Spezies?

Es wird oft gesagt, dass es einfacher ist, nach oben zu wechseln als nach unten. Dies ist wahrscheinlich wahr, aber es ist NICHT einfach, sich nach oben zu bewegen, ohne versehentlich das Down aufzugeben.

Auszug aus „SaaS Startup-Strategie | Drei SaaS-Vertriebsmodelle.“

7. Experimentieren Sie mit Ihrer Verkaufsstrategie – bevor Sie sich entscheiden

Elizabeth Cain, Partnerin, Venture OpenView-Partner

Manchmal ist ein Vertriebsleiter, Gründer oder sogar CEO von zu vielen neuen Ideen zu begeistert. Jede neue Idee ist eine GROSSARTIGE Idee, die das gesamte Unternehmen verfolgen soll. Sich zu schnell in verschiedene Richtungen zu bewegen und regelmäßig zu schwenken führt zu Verwirrung – Sie behindern Ihren eigenen Fortschritt. Das häufigste Risiko, das ich sehe? Wechsel ins Unternehmen. Unternehmen schließen ein oder zwei Unternehmenskunden und bekommen Big Deal-Fieber. Sie richten ihre gesamte Geschäftsstrategie aus und weisen das Outbound-Team NUR auf Unternehmensmeetings hin.

Eine Kultur des Experimentierens muss an der Spitze etabliert und in eine Organisation hineingedrückt werden. Es braucht Mut, Dinge zu testen, zu scheitern und wieder zu gehen. Führungsteams müssen dafür Raum schaffen und Kreativität ohne Rückwirkungen fördern.

Wie führt man also eigentlich ein diszipliniertes Experiment durch? Es beginnt mit einer Hypothese – was wollen Sie testen? Dann müssen Sie die verschiedenen Faktoren identifizieren, einen Prozess entwerfen, einem Zeitplan zustimmen und sich über die Ziele, Kennzahlen und KPIs klar sein, die Sie verfolgen werden, um festzustellen, ob es funktioniert hat. Nachdem Sie das Experiment durchgeführt haben, müssen Sie bei Ihrer Überprüfung streng sein. Wenn es funktioniert hat, besteht der nächste Schritt darin, herauszufinden, wie diese Option begrenzt werden kann – wie weit kann sie skaliert werden?

Auszug aus „Die 3 Fehler, die jedes Unternehmen beim Aufbau des Outbound-Verkaufsmodells macht“.

8. Verwenden Sie Channel-Partner, um das Wachstum zu beschleunigen, anstatt es zu schaffen

Steli Efti, CEO, Schließen

Lassen Sie uns zunächst die Grundlagen aus dem Weg räumen: Wenn Sie versuchen, Ihre ersten 10 oder 100 Kunden zu gewinnen, sind Reseller und Vertriebskanalpartnerschaften nicht die richtigen Kanäle für Sie.

Wenn Sie gerade erst ein minimal tragfähiges Produkt entwickelt haben, das Sie verkaufen möchten, um von echten Kunden zu lernen, sind dies nicht die richtigen Kanäle für Sie.

Wenn Sie keinen stetigen und stabilen Kundenstrom und kein monatliches Einkommen haben, sind dies nicht die richtigen Kanäle für Sie.

Hier ist der Grund:

• Reseller und Vertriebskanalpartner sind Strategien, um bestehendes Wachstum zu beschleunigen und zu beschleunigen, nicht um es von Grund auf neu zu schaffen.
• Sie sind nur gut darin, etwas zu verkaufen, das bereits funktioniert. Ihr Anreiz besteht darin, ihre Kunden glücklich zu machen und Geld zu verdienen. Und wenn Ihr Produkt ihnen dabei nicht hilft – wenn Sie nicht beweisen können, dass Ihr Produkt seinen Nutzern einen enormen Wert bietet – dann werden sie sich nicht darum bemühen.

Wenn Sie jedoch sechs Monate bis ein Jahr alt sind; ein Produkt haben, das bereits Traktion und Wachstum hat; haben mit Content-Marketing, bezahlten Anzeigen und Inbound- und Outbound-Verkäufen experimentiert und Erfolg damit gehabt; und Hunderttausende oder Millionen an Einnahmen einbringen, dann ist es eine andere Geschichte.

Sie möchten sich nur dann mit ihnen beschäftigen, wenn die Zeit reif ist und Sie für diese Art von Skala bereit sind. Niemals zuvor.

Auszug aus „Wann (und wie) Sie Ihr Geschäft mit Wiederverkäufern und Vertriebspartnern skalieren sollten“.