So verwenden Sie Content Marketing, um die Bewusstseinsstufen Ihrer Zielgruppe zu entwickeln

Letzte Woche hat Austin einen Beitrag für uns geschrieben, in dem der Lieblingsautor jedes Texter, Eugene Schwartz, und seine klassischen Einblicke in die fünf Phasen des Käuferbewusstseins zitiert wurden.

Schwartz bemerkte, dass wir, um mit Kopien zu verkaufen, die Bewusstseinsstufe der Leute verstehen müssen, die unsere Werbung lesen.

Zusammenfassend sind diese Phasen:

1. Am bewusstesten: Ihr Interessent kennt Ihr Produkt und muss nur „das Geschäft“ kennen.
2. Produktbewusst: Ihr Interessent weiß, was Sie verkaufen, ist sich aber nicht sicher, ob es für ihn richtig ist.
3. Lösungsbewusst: Ihr Interessent kennt das gewünschte Ergebnis, aber nicht, dass Ihr Produkt es liefert.
4. Problembewusst: Ihr Interessent spürt, dass er ein Problem hat, weiß aber nicht, dass es eine Lösung gibt.
5. Völlig ahnungslos: Die Person hat keine Kenntnis von irgendetwas außer vielleicht ihrer eigenen Identität oder Meinung.

Wenn Eugene Schwartz in der Lage gewesen wäre, die Kommunikationstechnologie zu nutzen, die das heutige Content-Marketing antreibt, wäre er noch reicher geworden als er. (Und er wurde verdammt reich.)

Denn Content-Marketing eignet sich hervorragend, um potenzielle Kunden von niedrigeren zu höheren Bewusstseinsstufen zu bewegen - und genau so verwandeln Sie vage interessierte potenzielle Kunden in begeisterte, treue Kunden.

So viel Verkehr, so wenig Umsatz

Fast jeder mit einer Website ist frustriert über eine dauerhafte Tatsache des digitalen Geschäfts:

Sie verkaufen sie nie alle.

Dies galt natürlich auch für das Direktwerbungsmarketing. (Oder, wie die meisten Leute es nennen, "Junk Mail".)

Es gibt ein Universum von Menschen, die Ihre Botschaft sehen. Aber Sie verkaufen immer nur an einen winzigen Splitter dieses Universums.

Wie cool wäre es, Geschäftsergebnisse vom gesamten Publikum zu erhalten - nicht nur von zwei bis drei Prozent, die jetzt zum Kauf bereit sind?

OK, in der realen Welt werden Sie wahrscheinlich nie zu 100 Prozent konvertieren.

Mit strategischen Inhalten können Sie jedoch viel mehr Menschen in Ihrem Publikum dort treffen, wo sie heute sind (nicht dort, wo Sie es heute wünschen ) - und das kann der Schlüssel zu einem nachhaltigen, gesunden Geschäft sein.

Dies ist auch der Grund, warum Unternehmen mit weniger Web-Traffic und kleinerem Publikum manchmal die „großen Waffen“ schlagen, wenn es um Umsatz und Einnahmen geht.

Es ist nicht die Anzahl der Leute, die sehen können, was Sie tun. Es ist die Anzahl der Menschen, die sich darum kümmern.

Ein Conversion-orientierter Content-Vermarkter kann sich nahezu unbegrenzte Möglichkeiten vorstellen, Inhalte zu verwenden, um die Bewusstseinsstufen der Leser zu verändern. Hier sind jedoch einige Gedanken zu den ersten Schritten.

Von völlig ahnungslos zu problembewusst

In der Regel sind „völlig ahnungslose“ Märkte eine Menge Arbeit, um aufzuwachen.

Die Ausnahme ist, wenn Sie wissen, dass ein großes, schmerzhaftes Problem wie ein Eisberg direkt unter der Oberfläche lauert, und Sie möchten verhindern, dass Menschen darauf schlagen.

Wenn Sie zum Beispiel letztes Jahr ein digitales Geschäft hatten, waren Sie sich wahrscheinlich nicht bewusst, wofür die Initialen GDPR standen ... bis Sie erkannten, wie nahe Ihre Website möglicherweise daran war, diesen versteckten Eisberg zu treffen.

Der in Großbritannien ansässige Webdesigner Paul Long war nur einer von vielen, der hilfreiche und nützliche Beiträge veröffentlichte (er wählte Jon Morrows Website SmartBlogger für eine größere Reichweite), um potenziellen Kunden mitzuteilen, dass GDPR ihnen ernsthafte Probleme bereiten könnte.

„… Falls Sie in der Kategorie„ selig ahnungslos “sind, werfen wir einen Blick darauf, worum es in der DSGVO geht. Und warum es Sie und Ihr Blog absolut beeinflussen kann. “
- Paul Long, was zum Teufel ist GDPR? (und wie Sie sicherstellen können, dass Ihre Website konform ist)

Content Outreach, Gast-Blog-Posts und Podcast-Interviews sind gute Möglichkeiten, um Ihre Botschaft zu verstärken und das Wort zu verbreiten. Wenden Sie sich an Orte, an denen das Publikum mit dem Problem konfrontiert ist, und informieren Sie es über den Eisberg, der sich unter der ruhig wirkenden Oberfläche versteckt.

Ausführliche Anleitungen wie Pauls Post sowie gut recherchierte Infografiken sind hier gut geeignet. Da gute Inhalte von Natur aus interessant sind, ist dies eine hervorragende Möglichkeit, Aufmerksamkeit zu erregen und ein Publikum über ein neues oder wenig bekanntes Problem zu informieren, das Sie lösen.

Problembewusst bis lösungsbewusst

Problembewusste Leute wissen, dass etwas nicht stimmt - sie sind sich nur noch nicht sicher, was sie dagegen tun sollen.

In der Ära von Google verbringen wir normalerweise nicht zu viel Zeit mit Problemen, ohne zu versuchen, eine Lösung zu finden. Diese Phase tritt also häufig an Übergangspunkten auf.

Menschen, die ihren Job wechseln, eine Familie gründen oder sogar ein neues Hobby lernen, neigen dazu, nach Antworten auf ihre Fragen zu suchen.

Wenn Sie maßgebliche Inhalte erstellen, die sich mit den frühesten Fragen und Herausforderungen befassen, sind Sie eine natürliche Wahl, wenn sie etwas Robusteres benötigen - wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung.

Dies ist die Stufe des Bewusstseins, für die SEO besonders nützlich ist, wenn Sie sich vor diejenigen stellen, die aktiv nach guten Informationen suchen. Da Suchmaschinenoptimierung ein langes Spiel ist, ist gezielte Werbung eine weitere clevere Möglichkeit, Ihre Inhalte den Menschen zugänglich zu machen, die sie benötigen.

Stellen Sie in jedem Fall sicher, dass Ihre Werbung und Optimierung zu fleischigen, maßgeblichen Inhalten führt, die echte Antworten bieten, insbesondere in frühen Phasen des Problems.

Im 21. Jahrhundert besteht die Schwierigkeit in dieser Phase oft darin, keine Informationen zu finden - es geht darum, durch den Mist zu gelangen, um zu den richtigen Informationen zu gelangen.

Überlegen Sie, ob Sie Ihre nützlichsten Beiträge in Ihrem Thema zu themenbezogenen Zielseiten oder sogar zu gut formatierten E-Books zusammenstellen möchten. Durchdachte E-Mail-Sequenzen können auch verwendet werden, um Bildung in kurzen, überschaubaren Bissen zu vermitteln.

Lösungsbewusst bis produktbewusst

Sobald Ihre Zielgruppe den Blickwinkel kennt, den sie zur Lösung ihres Problems verfolgen möchte, besteht Ihre nächste Aufgabe als Vermarkter von Conversion-Inhalten darin, sie auf die von Ihnen angebotenen Lösungen aufmerksam zu machen.

Käuferführer sind dafür hervorragend. Wie die von Copyblogger zertifizierte Content-Vermarkterin Jessica Mehring im Content Lab sagte:

„Vergleichen Sie Ihre Lösung - ehrlich und mit Integrität - mit anderen Lösungen auf dem Markt. Helfen Sie Ihrem Publikum, seine Entscheidung zu treffen, auch wenn dies bedeutet, dass es die Lösung eines anderen wählt. In diesem Fall haben sie möglicherweise nicht bei Ihnen gekauft, aber sie werden Ihre Lösung mit größerer Wahrscheinlichkeit anderen empfehlen.
- Jessica Mehring, Erstellen von Inhalten mithilfe des Kundenbewusstseinsspektrums

Blog-Posts, Podcast-Episoden, Video-Tutorials, visuelle Inhalte und E-Mail-Sequenzen sind eine gute Wahl, um Ihre spezielle Lösung als Antwort auf die Probleme Ihres Publikums hervorzuheben.

Wenn Sie Erfolgsgeschichten oder Fallstudien von Kunden haben, ist es hervorragend, diese in gut lesbare, ansprechende Inhalte umzuwandeln.

Nutzen Sie all Ihre Fähigkeiten zum Geschichtenerzählen, um zu demonstrieren, wie Kunden ihre Probleme mit Ihrer Lösung lösen.

Und stellen Sie sicher, dass Ihr Publikum sich in den Geschichten sehen kann, die Sie erzählen.

(Denken Sie daran, der Kunde ist der Held. Sie sind nur der Mentor, der ihnen hilft, ihr Ziel zu erreichen.)

Produktbewusst bis am bewusstesten

Die „bewusstesten“ Interessenten sind bereit zu kaufen, und sie sind größtenteils davon überzeugt, dass Sie die spezifische Lösung haben, die sie wollen. Sie müssen nur das letzte bisschen Zurückhaltung überwinden.

Schwartz war brutal über diese Texterrolle und schrieb:

„Hier ist der Texter nichts anderes als der Phrasenmacher des Warenmanagers. … Sein Job ist nicht kreativ und er sollte die niedrigstmögliche Vergütung erhalten. “
- Eugene Schwartz, Durchbruch Werbung

Aber es gibt noch viel Platz, um das zu vermasseln. Besonders heute, wenn eine andere Kaufoption immer nur einen Klick entfernt ist.

Dies ist eine großartige Zeit, um sich einer Falle bewusst zu werden, in die viele Vermarkter geraten: eine riesige Tonpause zwischen Ihrem Inhalt und Ihrer Conversion-Kopie.

Wenn Sie Bob Ross in Ihren Blog-Posts und Podcast-Episoden sind, wird es die Leute nur ausflippen, wenn Sie auf Ihrer Verkaufsseite auf Tony Robbins setzen.

Und Angst ist einer der großen Feinde der Bekehrung.

Dies ist jedoch nicht die Zeit (trotz der Aussagen bestimmter selbsternannter Inhaltsgurus), „das Produkt sich selbst verkaufen zu lassen“.

Das Produkt wird sich wirklich nicht selbst verkaufen.

Stattdessen ist dies die Phase, in der bewährte Copywriting-Techniken verwendet werden, um die Aussicht auf ihren Wunsch nach einer Lösung zu erinnern - und ihnen zu versichern, dass es sicher ist, mit Ihnen voranzukommen.

Risikoumkehr, sozialer Beweis und klare, klare Handlungsaufforderungen tragen dazu bei, den Weg zum Kauf unkompliziert und stressfrei zu halten.

Einige der effektivsten Konvertierungstaktiken, wie das Starten von Inhalten und E-Mail-Trichtern, passen natürlich dazu, dass der Ersteller von Inhalten den Schwerpunkt auf einen Ansatz legt, bei dem das Publikum an erster Stelle steht.

Hey, das klingt alles sehr nach Überzeugungsarbeit…

Komisch, wie das funktioniert, nicht wahr?

Conversion-orientiertes Content-Marketing wird immer von einem soliden Verständnis traditioneller Copywriting-Techniken geprägt, das in die Stimme unseres Publikums eingepackt und in ansprechenden Paketen geliefert wird.

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