9 Strategien zur Verwendung von Kundenreferenzen in Ihren Inhalten

Wir suchen und handeln (wenn auch unbewusst) in allen Bereichen unseres Lebens nach sozialen Beweisen - einschließlich unseres Verhaltens und der Kaufentscheidungen, die wir online treffen.

Es spielt keine Rolle, ob dieser soziale Beweis von Freunden oder Fremden stammt. Was zählt, ist, dass wir Beweise von unseren Kollegen - in diesem Zusammenhang von anderen Verbrauchern - sehen, dass die Entscheidung, die wir treffen werden, die richtige ist.

Wie OptinMonster, das von Syed Balkhi mitbegründet wurde, schreibt:

Sozialer Beweis ist ein psychologisches Phänomen, bei dem sich Menschen an die Handlungen anderer anpassen, unter der Annahme, dass diese Handlungen das richtige Verhalten widerspiegeln.

Laut Nielsen-Studie vertrauen 92% der Menschen einer Empfehlung eines Kollegen, und 70% der Menschen vertrauen einer Empfehlung von jemandem, den sie nicht einmal kennen.

Diese Empfehlungen können in vielen Formen vorliegen. Ich denke an Mundpropaganda und Bewertungen von Drittanbietern sowie an das, worauf ich mich in diesem Artikel konzentriere - Testimonials.

Testimonials sind eine Art Überprüfung und sozialer Beweis. Sie dienen demselben Zweck (Führung potenzieller Kunden und Überwindung von Einwänden), unterscheiden sich jedoch in einem wesentlichen Punkt: Testimonials werden von Ihnen gesucht und ausgewählt. Dies bedeutet, dass Sie die volle Kontrolle darüber haben, welche Testimonials verwendet werden und wo und wie sie angezeigt werden.

Wir werden nach Möglichkeiten suchen, um Testimonials in Ihren Inhalten und anderen Marketingmaterialien zu nutzen. Aber zuerst wollen wir darüber sprechen, wie man sie bekommt und sie für maximale Wirkung präsentiert.

Zeugnisse erhalten und erstellen

Der einzige Weg, um Zeugnisse zu erhalten, besteht darin, nach ihnen zu fragen - aber wie?

Die zufällige Kontaktaufnahme mit Kunden, um ein Testimonial anzufordern, kann nur bis zu einem gewissen Grad funktionieren. Implementieren Sie für optimale Ergebnisse ein System, mit dem Sie maßstabsgetreue Testimonials anfordern und empfangen können.

Follow-up mit aktuellen Kunden

Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung wird in den Köpfen Ihrer jüngsten Kunden frisch sein. Dies ist also ein guter Zeitpunkt, um sie zu fragen, was sie von ihrer Erfahrung halten.

Denken Sie daran, dass die jüngsten Kunden nur bis zu diesem Punkt ihre Erfahrungen mit Ihnen kommentieren können. Das ist keine schlechte Sache. Durch das Sichern von Kundenreferenzen in allen Phasen ihrer Beziehung können Sie ein breiteres Spektrum von Einwänden ansprechen und überwinden.

Verwenden Sie Tropfkampagnen, um nach einer festgelegten Zeit automatisch E-Mails an aktuelle Kunden zu senden, um deren Testimonial zu sichern.

Später noch einmal nachverfolgen

Erweitern Sie dieselben Tropfkampagnen, um E-Mails an zwei Kundengruppen zu senden:

• Kunden, die nicht auf Ihre erste E-Mail geantwortet haben - Vielleicht haben sie sich noch keine feste Meinung zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung gebildet und sind später empfänglicher für Anfragen nach Testimonials.
• Kunden, die auf Ihre erste E-Mail mit einem Testimonial geantwortet haben - Sie wissen, dass sie für Ihre Anfragen empfänglich sind. Warum fragen Sie sie nicht nach einem weiteren Testimonial, nachdem sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung besser kennen?

Sprechen Sie Ihre besten Kunden individuell an

Sie wissen, dass Ihre besten Kunden Ihnen ein großartiges Zeugnis geben werden. Besser noch, die einfache persönliche Kontaktaufnahme stärkt ihre Beziehung zu Ihnen und Ihrer Marke. Es ist eine riesige Win-Win-Situation.

Stellen Sie die richtigen Fragen

Bitten Sie nicht nur um ein Zeugnis. Stellen Sie produkt- oder dienstleistungsspezifische Fragen, die Ihre Kunden dazu führen, Testimonials zu schreiben, die nicht nur kostenlos, sondern auch informativ und inspirierend sind.

Versuchen Sie im Idealfall, Beispiele dafür zu extrahieren, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung davon profitiert hat. Sie können dies tun, indem Sie Fragen stellen wie:

• Wie viel Geld hat Ihnen unser Produkt gespart?
• Wie viel Zeit spart Ihnen unser Produkt jeden Tag / jede Woche / jeden Monat?
• Was ist der größte Vorteil, den Sie durch die Verwendung unseres Produkts gesehen haben?

Entwerfen Sie großartige Testimonials

Wir wissen, dass ein großartiges Testimonial bestimmte Produkt- oder Servicedetails enthalten sollte, aber was bedeutet das wirklich?

Es bedeutet, dass vage Aussagen wie „großartiges Produkt“ oder „Liebe es“ nicht dazu beitragen. Stattdessen sollten Ihre Testimonials beschreiben, was an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung so großartig ist und wie es Ihren Kunden zugute kommt.

Denken Sie auch daran, dass Sie keine Testimonials in dem Format verwenden müssen, in dem Sie sie erhalten. Bearbeiten Sie Rechtschreib- oder Grammatikfehler und können Sie sie umschreiben, wenn dies dazu beiträgt, Ihre Botschaft zu fokussieren und die Wirkung zu maximieren. Senden Sie alle wesentlichen Änderungen zur Genehmigung an den Kunden zurück, bevor Sie das Testimonial veröffentlichen.

Nehmen Sie diese Elemente in ein Testimonial auf

Geben Sie neben dem Testimonial selbst einen Namen, ein Datum und ein Foto des Kunden an, der es bereitgestellt hat. Fügen Sie nach Möglichkeit einen Link zur Website des Kunden hinzu. Diese Informationen dienen alle dazu, das Zeugnis zu legitimieren. Welchen von diesen würden Sie schließlich mehr vertrauen?

Diese?

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Oder diese?

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Nachdem Sie nun wissen, wie Sie Testimonials sammeln und präsentieren, um eine maximale Wirkung zu erzielen, sehen wir uns neun Möglichkeiten an, wie Sie sie in Ihren Inhalten und Marketingmaterialien verwenden können.

1. Blog-Inhalt

Ein Besucher, der über eine externe Quelle oder einen Link auf Ihrer Website auf Ihrem Blog landet, ist ein potenzieller Kunde. Das Einfügen kurzer Testimonials in Ihren Blog-Inhalt (idealerweise in die Seitenleiste, um nicht aufdringlich zu sein) kann dazu beitragen, die Aufmerksamkeit und das Interesse von Besuchern zu wecken, die zufällig auf Ihrem Blog gelandet sind, und Ihre Anmeldeinformationen denjenigen bestätigen, die dort sind, weil sie dort sind Durchsuchen Ihrer Website.

Der SEO-Autor, Redner und Stratege Stephan Spencer verwendet ein Karussell, um eine Reihe von Testimonials in der Seitenleiste seines Blogs anzuzeigen.

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Verwenden Sie ein Karussell, um eine Reihe von Kundenreferenzen in der Seitenleiste Ihres #blogs anzuzeigen, sagt @sspencer. Klicken Sie zum Twittern

2. Fallstudien

Fallstudien sind detaillierte Analysen bestimmter Fälle oder Ereignisse. Sie sind selbst ein großartiges Verkaufstool, können aber durch Testimonials der betreffenden Kunden weiter verbessert werden.

Schauen Sie sich dieses Beispiel der britischen Digitalagentur Koozai an:

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Seine Platzierung hilft, die Fallstudie zu legitimieren, und erhöht das Gewicht der gemachten Behauptungen.

3. Produkt- oder Serviceseiten der Website

Diese Seiten spielen eine wichtige Rolle bei der Erstellung von Leads und der Steigerung von Conversions. Wenn Sie hier keine Testimonials einfügen, verpassen Sie es - große Zeit.

Halten Sie nicht bei Produkt- und Serviceseiten an. Fügen Sie Ihrer Homepage, Info-Seite und Kontaktseite Testimonials hinzu. Grundsätzlich sollte jede Seite, die realistisch eine Rolle bei der Steigerung der Conversions spielen könnte, mit einem Testimonial erweitert werden.

Kleben Sie jedoch kein Testimonial auf eine Seite Ihrer Website - stellen Sie sicher, dass jedes Testimonial für die Seite relevant ist.

Das bedeutet, dass Sie auf Ihrer Homepage allgemeine Testimonials „Dieses Unternehmen / diese Person / dieses Produkt / diese Dienstleistung ist so großartig“ verwenden und auf den entsprechenden Seiten Testimonials platzieren, in denen bestimmte Produkte oder Dienstleistungen gelobt werden.

4. Neben CTAs

Verwenden Sie Testimonials, um Conversions zu erzielen - sei es eine Geschäftsanfrage, eine E-Mail-Anmeldung oder ein Download von Inhalten (oder alle drei) -, indem Sie neben Ihren Handlungsaufforderungen kurze Testimonials einfügen.

Dies ist einer der wichtigsten Orte auf Ihrer Website für die Verwendung von Testimonials. Ein Testimonial könnte der Auslöser sein, der erforderlich ist, um die endgültigen Einwände eines potenziellen Kunden zu überwinden und ihn zum Kauf zu bewegen.

Vergessen Sie nur nicht, der Seite kontextbezogene Testimonials zuzuordnen.

5. Drucken Sie Marketingmaterialien

Print-Marketing-Materialien treten häufig in den Hintergrund ihrer digitalen Kollegen. Das ist verständlich. Digitale Kampagnen sind im Allgemeinen einfacher zu messen und kostengünstiger als Printkampagnen.

Das heißt aber nicht, dass Printkampagnen noch nicht viel zu bieten haben. Laut einer Studie, die der Neuromarketing-Spezialist Roger Dooley in Forbes vorgestellt hat, sind Print-Marketing-Materialien für das Gehirn „realer“, „beinhalten eine emotionalere Verarbeitung, die für Gedächtnis- und Markenassoziationen wichtig ist“ und „produzieren mehr Gehirnreaktionen im Zusammenhang mit interne Gefühle, die auf eine stärkere Internalisierung der Anzeigen hinweisen. “

Wenn Sie Print-Marketing-Materialien senden, fügen Sie Ihren Verkaufsnachrichten Gewicht hinzu, indem Sie relevante Kundenreferenzen hinzufügen.

6. E-Mail-Marketing-Sequenzen

Verbessern Sie Tropfkampagnen zur Pflege von Leads mit relevanten Testimonials. Um ihre Effektivität zu maximieren, stimmen Sie die Testimonials mit dem primären Einwand ab, den jede E-Mail überwinden soll.

Hier ist ein Beispiel aus einer von Close.com vertriebenen Tropfkampagne:

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Die Kampagne selbst ist für einen Kurs gedacht, der Start-ups dabei helfen soll, ihre Verkäufe zu verbessern. Unten sehen Sie ein Zeugnis von jemandem, der im selben Kurs eingeschrieben ist. Was Sie jedoch bemerken werden, ist, dass das Testimonial die Produkte von Close.com nicht pusht (oder sogar erwähnt). Stattdessen stärkt das Testimonial den Wert des Kurses und spricht folglich die Einwände an, die Abonnenten an diesem Punkt am wahrscheinlichsten haben: ob es sich lohnt, den Kurs fortzusetzen oder nicht.

In diesem Beispiel wird hervorgehoben, wie wichtig es ist, das am besten geeignete Testimonial mit Ihren Marketingmaterialien abzugleichen, anstatt nur das zu verwenden, das Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung am meisten fördert.

In diesem Beispiel ermutigt das fragliche Testimonial „Studenten“, sich an den Kurs zu halten und sich wiederum stärker mit der Marke zu verbinden. Das Ergebnis ist ein hochqualifizierter Lead, der später in der Kampagne viel einfacher zu verkaufen ist.

7. Social Media Beiträge

Unabhängig davon, ob Sie soziale Medien verwenden, um Ihre Inhalte zu bewerben oder Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu verbessern, können Testimonials Ihnen dabei helfen, Klicks und Conversions zu steigern.

Diese Anzeige von Life Beam verwendet einen Teil des Anzeigentextes, um eine kurze Kundenbewertung hervorzuheben.

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Alternativ können Sie ein Testimonial in das Bild eines Posts einfügen. Denken Sie nur an die Begrenzung der Textmenge in einem Bild, das in einer Facebook-Anzeige verwendet wird. Mit diesem Tool können Sie überprüfen, ob Facebook die Schaltung Ihrer Anzeige zulässt.

8. Verschiedene Formate

Testimonials müssen nicht geschrieben werden. Warum nicht Audio- oder noch besser Video-Testimonials sammeln? Sicher, sie sind schwerer zu bekommen, aber sie sind persönlicher und fühlen sich viel authentischer. Folglich werden sie allgemein als viel effektiver angesehen als ihre textbasierten Gegenstücke.

Sie eignen sich auch hervorragend für die Werbung in sozialen Medien (und Sie müssen sich keine Gedanken über Regeln machen, die vorschreiben, wie viel Text Sie einschließen können oder nicht).

Oder anstatt einen Kunden zu bitten, direkt mit der Kamera zu sprechen, gehen Sie mit ihm vor die Kamera und interviewen Sie ihn über seine Erfahrungen mit Ihrer Marke.

Stellen Sie einfach sicher, dass:

• Vorbereitung des Kunden - Das Erstellen nutzbarer Inhalte ist schneller und einfacher, wenn der Kunde im Voraus weiß, was Sie fragen, damit er mit der Formulierung seiner Antworten beginnen kann.
• Fassen Sie sich kurz - Dies ist ein Testimonial, kein Dokumentarfilm. Drei Fragen sollten ausreichen.
• Richtig bearbeiten - Selbst ein Interview mit drei Fragen kann sich in die Länge ziehen, wenn der Kunde ein großer Redner ist. Bearbeiten Sie irrelevante Chatter, sodass nur die wichtigsten Informationen übrig bleiben - Informationen, die potenziellen Kunden helfen, Einwände zu überwinden und sich für den Kauf zu entscheiden.

9. Seite mit Testimonials

Ich empfehle Ihnen dringend, Testimonials auf Ihrer Website und in anderen Online- und Offline-Marketingmaterialien aufzunehmen. Eine Seite, auf der alle Ihre Testimonials oder ein Querschnitt Ihrer besten Testimonials zusammengefasst sind, kann sowohl für Sie als auch für Ihre potenziellen Kunden von unschätzbarem Wert sein.

Dieser Bedarf ist noch größer, wenn Ihre Produkte oder Dienstleistungen nicht auf Bewertungsseiten von Drittanbietern passen. Potenzielle Kunden, die sich auf dem Zaun befinden, um den Ball ins Rollen zu bringen, möchten so viele Beweise wie möglich sehen, dass die Zusammenarbeit mit Ihnen die richtige Wahl ist. Machen Sie es ihnen einfach, indem Sie Ihre Testimonials auf einer einzigen Seite zusammenfassen.

Wie verwenden Sie Testimonials? Wenn Sie eine Minute Zeit haben, um Ihre Erfahrungen zu teilen, würde ich gerne in den Kommentaren darüber lesen.

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Titelbild von Joseph Kalinowski / Content Marketing Institute