Die besten Inhalte für jede Phase Ihres Marketing-Trichters

Stell dir das vor:

Sie haben drei Jahre in Ihrem Unternehmen verbracht. Du magst es, es geht dir gut und du beginnst, dich sicher zu fühlen. Nicht „sag deinem Chef selbstbewusst“ oder „erscheine drei Stunden zu spät“, aber du fühlst dich ziemlich gut.

Eines Tages gibt Ihnen Ihr Chef die Verantwortung, sich für eine Marketing-Automatisierungslösung zu entscheiden. Sie haben ein Budget von 25.000 USD pro Quartal.

Machen Sie einfach eine Google-Suche und wählen Sie das erste Unternehmen aus, das auftaucht? Wählen Sie das erste Unternehmen, das Ihnen ein Angebot macht? Sparen Sie beim Recherchieren und Lesen von Rezensionen?

Wenn Sie all dies bejahen, lügen Sie . Oder bist du ein Idiot, und wie hast du schon wieder einen Job ?

Du wirst forschen. Ihre Recherche wird VIELE schriftliche und visuelle Inhalte beinhalten, und Sie werden sie wie einen Schwamm aufsaugen.

Wann immer Sie eine wichtige Entscheidung treffen, bei der Ihr Ruf oder Ihr eigenes Geld auf dem Spiel steht, werden Sie nicht blind zustimmen oder kaufen.

Ihre Zielgruppe wird sich auch nicht aus einer Laune heraus einen Partner aussuchen. Sie müssen wahrscheinlich verschiedene Berührungspunkte innerhalb der Buyer Journey bedienen, bevor sie sich verpflichten.

Bewerten Sie zuerst, wo Sie sind

Bevor Sie eine Marketingstrategie ändern oder erstellen, analysieren Sie zunächst die verfügbaren Daten. Um einen Marketing-Trichter zu erstellen, benötigen Sie ein genaues Verständnis Ihrer Käuferpersönlichkeit, des Verkaufszyklus und der vorherigen Conversions.

Zum Glück können Sie Ihr CRM und Google Analytics verwenden, um Erkenntnisse zu gewinnen.

Buyer Personas entwickeln

Buyer Personas müssen auf echten Daten basieren, nicht auf Annahmen. Wenn Sie keine Personas entwickelt haben, können Sie Daten aus Google Analytics und Ihrem CRM sammeln, um Ihr aktuelles Publikum zu verstehen.

Um Google Analytics optimal zu nutzen, stellen Sie sicher, dass Ihre Conversions als Ziele erfasst werden. Wenn sie nicht verfolgt werden, haben Sie nur ein Bild von Ihren Website-Besuchern – nicht von Ihren Konvertern.

Beginnen Sie in Google Analytics damit, ein erweitertes Segment hinzuzufügen , das ausschließlich Daten von denjenigen enthält, die eine Conversion durchgeführt haben (Zielabschlüsse > 0 und Transaktionen > 0).

Verwenden Sie Zielgruppenberichte wie Demografie und Geo, um die Merkmale früherer Conversions zu ermitteln.

Verwenden Sie den Mobile-Bericht, um zu erfahren, welche Geräte Ihre Konverter verwenden.

Navigieren Sie als Nächstes zum Abschnitt "Conversions" in Google Analytics. Sehen Sie sich den Bericht "Umgekehrter Zielpfad" (unter "Ziele") an, um zu erfahren, welche Seiten Benutzer vor der Conversion angesehen haben – handelte es sich um eine bestimmte Fallstudie oder eine bestimmte Serviceseite?

Sehen Sie sich die Berichte zu Multi-Channel-Trichtern (auch unter Conversions) an, um zu erfahren, wie verschiedene Kanäle zu Conversions beitragen.

Wenn Sie den Bericht zu den häufigsten Conversion-Pfade anzeigen, werden häufige Pfade hervorgehoben, die Nutzer vor der Conversion einschlagen . Wenn 90 % der Conversion-Nutzer die Website ursprünglich über die organische Suche entdecken, aber erst dann konvertieren, wenn ihnen eine Remarketing-Anzeige in sozialen Netzwerken geschaltet wird, können Sie sich ein Bild davon machen, was funktioniert.

In Berichten zu Zeitverzögerung und Seitenlänge wird erläutert, wie lange es dauerte, bis Besucher eine Conversion durchgeführt haben. So können Sie nachvollziehen, wie viel Zeit und Inhalt benötigt wurden, bevor sich die Benutzer sicher genug fühlten, um nach außen hin Interesse zu bekunden.

Wechseln Sie als Nächstes zu Ihrem CRM , um die Arten von Personen zu ermitteln, die an der Entscheidung zum Kauf Ihrer Dienstleistung/Ihres Produkts beteiligt sind.

Wie lange hat es gedauert, bis der Verkauf abgeschlossen war?

Da sich Ihre Branche und Ihre Dienstleistungen weiterentwickeln, sollten Sie Ihre Buyer-Personas regelmäßig überprüfen, um zu verstehen, was sich möglicherweise geändert hat.

Liegt die Verantwortung für den Einkauf Ihres Angebots nun bei einem CFO statt einem CEO? Erfahren Sie, welche Arten von Besprechungen normalerweise stattfinden müssen, damit ein Verkauf abgeschlossen wird.

Ich finde es unglaublich aufschlussreich, wenn Kunden eine Liste der Top-Unternehmen bereitstellen, mit denen sie gerne zusammenarbeiten würden, ähnlich wie bei einem kontobasierten Marketingansatz. Auf diese Weise können wir die Organisationsstruktur und die Influencer auf LinkedIn recherchieren und eine Vorstellung davon bekommen, wer an der Kaufentscheidung beteiligt sein könnte.

Wen müssen wir anziehen? Betrachten wir CEOs oder einzelne Mitwirkende?

Wie passt Content Marketing in die Buyer Journey?

Bei Brafton erstellen wir Inhalte für jeden Teil des Trichters.

Unabhängig davon, ob Ihr Verkaufszyklus zwei Tage oder zwei Jahre beträgt, werden Inhalte in einer Vielzahl von Formen verwendet, um anzuziehen, zu konvertieren, zu schließen und zu begeistern.

Laut einer Umfrage des Content Marketing Institute aus dem Jahr 2017 betrachten 92 Prozent der Unternehmen Inhalte als geschäftliches Kapital.

Content-Marketing zieht nachweislich neue Nutzer an, baut Vertrauen auf, hilft bei der Konversion und führt Nutzer von der Konversion zum Kauf.

Welche Art von Inhalten eignet sich für jede Phase des Trichters?

Um neue Nutzer zu gewinnen, muss sich der Inhalt auf das Problem konzentrieren, mit dem Nutzer konfrontiert sind, und sollte Fragen beantworten, die Nutzer stellen. Die Inhalte sollen dann über Social-Media-Kanäle verbreitet werden.

Zu diesem Zeitpunkt befinden sich die Benutzer noch in der Bekanntheitsphase und sind nicht daran interessiert, an mehr verkauft zu werden, als Sie möchten, dass ein zufälliger Kerl Sie an der Bar anquatscht.

Machen Sie neue Benutzer zu Besuchern, indem Sie lehrreiche und informative Inhalte in Form von:

• Blogs.
• Infografiken.
• Videoblogs.
• Sozialen Medien.

Um Besucher zu konvertieren, verwenden Sie herunterladbare Assets, die sich hinter einer Conversion-Landingpage befinden. Gated Content muss neue Informationen bereitstellen, die Benutzer woanders nicht hätten finden können. An diesem Punkt wissen die Benutzer, was ihr Problem ist und suchen aktiv nach Möglichkeiten, es zu lösen.

Verwandeln Sie Ihre Besucher in Conversions, indem Sie Folgendes verwenden:

• eBooks.
• Weiße Papiere.
• Anleitungen.
• Interaktive Quizfragen.

B2B-Unternehmen mit langen Verkaufszyklen wissen, dass Benutzer nicht sofort konvertieren.

Um Besucher zu fördern und im Gedächtnis zu bleiben, verwenden Sie Verteilungstaktiken wie:

• E-Mail-Marketing und Drip-Kampagnen.
• Retargeting-Anzeigen.
• Sozialen Medien.

E-Mail-Kampagnen sollten personalisiert sein. Stellen Sie Nutzern Inhalte zur Verfügung, die für das Asset relevant sind, mit dem sie ursprünglich interagiert haben.

Frag dich selbst:

Basierend auf Ihrem Wissen über Ihre Zielgruppe und die Buyer Journey, was muss passieren, damit diese von meinen Dienstleistungen überzeugt sind? Was müssen sie intern präsentieren, um voranzukommen?

Stellen Sie sicher, dass Sie gemeinsam nutzbare Inhalte haben, um die potenziellen Kunden bei internen Gesprächen zu unterstützen.

Inhalte, die an qualifizierte Leads weitergegeben werden können, können folgende Formen annehmen:

• One-Pager.
• Animierte Videos.
• Werbebezogene, servicebezogene eBooks.

Um den Deal abzuschließen, sind Fallstudien und Testimonials der beste Weg, um einen Machbarkeitsnachweis zu erbringen.

Video-Testimonials sind besonders wirkungsvoll, da sie zeigen, wie erfreut und engagiert Ihre Kunden sind, Ihre Dienstleistungen zu präsentieren. Wenn Sie potenzielle Kunden mit Markenbefürwortern verbinden, wird ihr Vertrauen gestärkt, dass Sie die Lösung für ihre Probleme anbieten.

Abschließend

Wenn Sie das nächste Mal mit einer wichtigen Entscheidung bei der Arbeit oder dem ebenso stressigen Kauf eines neuen Fernsehers konfrontiert werden, beachten Sie die Schritte, die Sie durchlaufen.

Verbraucher, unabhängig von der Branche, brauchen alle das Gleiche: Proof of Concept, leicht zugängliche Informationen und Vertrauen.

Der Inhalt bietet all das oben Genannte.