Top 10 KPIs zur Bewertung der gesamten Marketingleistung

Sie haben Ihre Website und Ihre Social Media-Konten bereit. Sie haben Zeit und Geld in Ihre Inhalte investiert und Ihre Marketingstrategie an Ihren Unternehmenszielen ausgerichtet.

Jetzt möchten Sie einige Ergebnisse sehen! Aber wie können Sie den ROI Ihrer Marketingkampagnen effektiv messen? Schließlich müssen Sie den Erfolg Ihrer Kampagnen nachweisen können. Key Performance Indicators (KPIs) sind die Lösung!

KPIs zeigen, ob Sie in die richtige Richtung gehen, um Ihre Marketingziele zu erreichen. Sie dienen als Richtlinien zur Erreichung Ihrer Ziele.

Es gibt jedoch verschiedene Metriken in Ihrer Kampagne, die Sie verfolgen können. Aus diesem Grund ist es wichtig zu wissen, welche KPIs für die Beurteilung Ihrer Marketingleistung am besten geeignet sind.

Marketingziele und KPIs

Marketingziele definieren, was Ihr Unternehmen durch die Marketingstrategie erreichen muss. Jedes der Ziele muss für Ihre Unternehmensziele relevant sein.

Was macht ein gutes Marketingziel aus? Die SMART-Methode hilft uns, Ziele zu setzen:

• S - spezifisch : Prägnant und leicht verständlich.
• M - Messbar : Mit spezifischen Kriterien, die den Fortschritt jedes Ziels messen.
• A - Erreichbar : Erreichbar und nicht unmöglich zu erreichen.
• R - Realistisch : In Reichweite, realistisch und relevant.
• T - Zeitgesteuert : Mit einer definierten Zeitleiste, die ein Startdatum und ein Zieldatum enthält. Ziel ist es, ein Gefühl der Dringlichkeit zu schaffen.

So richten Sie jeden Ihrer Marketing-KPIs und SMART-Ziele aus:

• Zentrieren Sie jeden KPI um ein bestimmtes Ziel.
• Stellen Sie sicher, dass jeder KPI messbar ist.
• Bestätigen Sie, dass jeder der KPIs erreichbar und realistisch ist.
• Weisen Sie einen bestimmten Zeitrahmen für das Erreichen des KPI zu.

Die Relevanz des Marketings für das Unternehmen

Marketing ist wichtig, weil es Kunden anzieht! Es ist ein Konzept, das viel umfassender ist als bloße Werbung. Marketing ist der gesamte Prozess der Auswahl, Preisgestaltung und Werbung für Ihre Produkte. Daraus ergeben sich folgende Vorteile für Unternehmen:

• Informiert : Marketing kann Ihre Kunden darüber informieren, wie Sie ihre Probleme lösen können. Durch Ihre Inhalte können Sie Ihre Lösungen, Unternehmensmission und Vision kommunizieren.
• Engages : Marketing hält Ihr Unternehmen in den Köpfen der potenziellen Kunden . Es kann Ihre Kunden und Follower zu treuen Fans machen, die Ihre Marke unterstützen. Durch die Einbindung in verschiedene Kanäle bleiben Sie mit Ihrer Zielgruppe in Kontakt.
• Baut Glaubwürdigkeit auf : Ihre Glaubwürdigkeit ist entscheidend für den Erfolg Ihres Unternehmens. Eine starke und seriöse Werbung zeigt an, dass Ihr Unternehmen glaubwürdig ist. Ob über eine E-Mail-Kampagne oder über soziale Medien - Ihre Markenstimme hilft Ihnen dabei, Glaubwürdigkeit beim Kunden aufzubauen.
• Verkauft Produkte : Heutzutage können Sie Ihr Produkt nicht verkaufen, wenn niemand davon weiß. Durch Marketing können Sie Ihre Markenreichweite steigern und mehr Aufmerksamkeit auf Ihre Produkte lenken.
• Wächst Unternehmen : Mit Marketing gewinnen und halten Sie Kunden. Eine richtige Marketingstrategie führt häufig zu einem positiven ROI und Geschäftswachstum.

Bedeutung des Marketings für Kunden

Deshalb ist Ihr Marketing für Ihre aktuellen und potenziellen Kunden so wichtig:

• Globale Konnektivität : Moderne Technologie ermöglicht mehr Marketingaustausch als je zuvor. Wenn der Kunde ein Produkt kaufen möchte, kann er Ihre Website besuchen oder auf Ihr Social-Media-Konto gehen und es bestellen. So einfach ist das.
• Produktbewusstsein : Die Anerkennung des Produkts ist das Hauptziel des Marketings. Wenn Kunden etwas über ein bestimmtes Produkt erfahren, ist dies häufig auf Marketingaktivitäten zurückzuführen.

KPIs zur Bewertung der Marketingleistung

Wenn Sie nicht die richtigen Benchmarks für Ihr Marketing erreichen, stimmt entweder etwas mit Ihrer Strategie nicht oder Sie wissen nicht, wie Sie Ihre Kampagnen bewerten sollen. Hier setzen Marketing-KPIs an. Es gibt mehrere wichtige KPIs, die Sie verfolgen sollten, um eine profitable Marketingkampagne durchzuführen:

1. Website-Besuche

Sie müssen viel Zeit und Ressourcen in Ihre Webpräsenz investiert haben. Der nächste logische Schritt besteht darin, das Beste daraus zu machen und dabei Ihren ROI zu maximieren.

Ihr Publikum

Eines der wichtigsten Dinge, die Sie auf Ihrer Website messen sollten, ist Ihr Publikum. Mit Google Analytics können Sie Nutzersitzungen, eindeutige Besucher sowie neue und wiederkehrende Besucher für Ihre Website verfolgen.

Durch Messen von Benutzern und Sitzungen können Sie feststellen, ob Sie Ihr Publikum vergrößert haben und wie schnell das Publikum wächst.

Verkehrsquellen

Neben der Verfolgung Ihrer Zielgruppe ist es wichtig zu messen, wie Ihre Besucher auf Ihrer Website landen. Kommen sie von Google? Aus Ihren Social-Media-Kanälen? Der E-Mail-Newsletter? Eine Pay-per-Click-Anzeige?

Google Analytics gruppiert Ihre Besucher in verschiedene Kategorien, basierend auf Demografie, Geografie, Interessen usw.

Darüber hinaus segmentiert GA Ihre Besucher nach Verkehrskanälen, Quelle / Medium und mehr. Es gibt verschiedene Verkehrsquellen, um Besuche auf Ihrer Website zu generieren:

• Organisch : Traffic durch relevante Branchen- und Marken-Keywords.
• Verweise : Datenverkehr von Websites, die auf Ihre Website verlinken.
• Direkt : Datenverkehr, der durch Eingabe Ihrer URL in den Browser generiert wird.
• E-Mail-Marketing : Verkehr, der durch Links in E-Mail-Marketing-Nachrichten generiert wird.
• Bezahlter Traffic : Traffic, der durch PPC-Suchmaschinenanzeigen entsteht.
• Social Media : Datenverkehr, der über Beiträge auf Social Media-Plattformen auf Ihre Website gelangt.

Absprungrate und durchschnittliche Sitzungszeit

Je länger die Besucher auf Ihrer Website surfen, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie Ihr Produkt kaufen. Wenn jemand abprallt, ist er / sie wahrscheinlich nicht interessiert oder ein UX-Faktor hat ihn / sie von sich gestoßen.

Wenn Ihre Website benutzerfreundlich und relevant ist, bleiben die Leute länger. Sie kaufen möglicherweise nicht sofort, aber je länger sie auf Ihrer Website bleiben, desto größer sind die Chancen, dass sie kaufen.

2. E-Mail-Marketing-Konvertierung

Die E-Mail-Marketing-Conversion-Rate ist der Prozentsatz der Benutzer, die die gewünschte Aktion ausführen, wenn sie Ihre E-Mail geöffnet haben. Die einfachste Methode zur Berechnung ist die folgende Formel:

E-Mail-Marketing-Conversion = Anzahl der Conversions / Anzahl der zugestellten E-Mails x 100

Die Bedeutung der E-Mail-Marketing-Konvertierung als KPI ist für Ihre Marketingstrategie von grundlegender Bedeutung. Wenn Sie Benutzer per E-Mail konvertieren, bauen Sie Beziehungen zu Kunden auf und interagieren gleichzeitig mit ihnen.

3. Marketing qualifizierte Leads

Bei komplexen Verkaufstrichtern und Situationen, denen Sie in Ihren Kampagnen begegnen, ist es wichtig zu definieren, welche Ihre Marketing-qualifizierten Leads (MMS) sind.

Hubspot definiert MMS als:

"Ein Lead wird aufgrund seiner Lead-Intelligenz, die häufig durch Closed-Loop-Analysen ermittelt wird, mit größerer Wahrscheinlichkeit als Kunde eingestuft."

Es gibt zwei Möglichkeiten, um festzustellen, ob ein Lead zu Ihrem Kunden werden kann:

• Bewertung : Verwenden Sie Ihre ideale Kundenpersönlichkeit, um eine Liste gezielter Käufer für Ihr Unternehmen zu erstellen. Dies ist besonders vorteilhaft für B2B-Unternehmen, in denen nur vollqualifizierte Einkäufer arbeiten.
• Marketing : Bringen Sie Traffic auf Ihre Zielseiten, auf denen Personen ihre Kontaktinformationen hinterlassen. Das Verlassen ihrer Kontaktinformationen kann darauf hinweisen, dass sie mehr über Ihre Produkte erfahren möchten, wodurch sie für weitere Marketinginteraktionen qualifiziert sind.

Bei der Einstufung von MMS besteht der Schlüssel darin, diejenigen zu segmentieren, die verkaufsfertige Leads sind, und Ihre Produkte weiterhin an sie zu vermarkten.

4. Vertriebsqualifizierter Lead aus Marketingaktivitäten

Ein vertriebsqualifizierter Lead (SQL) ist definiert als:

„Ein potenzieller Kunde, der zuerst von der Marketingabteilung eines Unternehmens und dann von seinem Verkaufsteam recherchiert und überprüft wurde und als bereit für die nächste Phase des Verkaufsprozesses gilt. Ein SQL hat die Absicht gezeigt, Produkte eines Unternehmens zu kaufen, und die Hauptqualifizierungskriterien eines Unternehmens erfüllt, die bestimmen, ob ein Käufer zu ihm passt. “

Das Obige erklärt genau, was passieren muss, damit aus einem regulären Lead ein SQL wird. Wenn Sie sich die Zeit nehmen, um Leads zu qualifizieren, verbessern Sie gleichzeitig Ihren Lead-Management-Prozess und Ihre Abschlussrate.

5. Kosten der Kundenakquise

Die Kundenakquisitionskosten sind der Preis, um potenzielle Kunden zum Kauf Ihres Produkts zu bewegen. Die Formel zur Berechnung der Kundenakquisitionskosten lautet:

(Die Summe aller Vertriebs- und Marketingkosten) / (Anzahl der gewonnenen Kunden)

Wenn Ihre gesamten Vertriebs- und Marketingkosten pro Monat beispielsweise 25.000 US-Dollar betragen und Sie dadurch 200 Kunden haben, betragen die Kosten für die Kundenakquise 125 US-Dollar.

Die Werte sowohl im Zähler als auch im Nenner müssen die gleiche Zeitdauer verwenden.

Ihre Kundenakquisitionskosten können auch Folgendes umfassen:

• Gehälter für Ihre Verkäufer und Marketingmitarbeiter.
• Die Ausrüstung, die Ihre Verkäufer verwenden.
• Das CRM-System und die Software, die Ihr Marketing- und Vertriebsteam verwendet.
• Werbe- und Direktmarketingaktivitäten.
• Preisnachlässe.

Es gibt viele zusätzliche Kosten, die in den Kundenakquisitionskosten enthalten sein können und die oben nicht aufgeführt sind. Um den CAC richtig zu berechnen, muss jeder Aufwand zum Zähler der Gleichung addiert werden.

6. Net Promoter Score

Der Net Promoter Score (NPS) ist ein Index von -100 bis 100, der die Bereitschaft der Kunden skaliert, Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu unterstützen. Sie können Ihre Kunden bitten, die Chance, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung einem Freund oder Kollegen zu empfehlen, auf einer 11-Punkte-Skala zu bewerten. Anhand ihrer Antwort können Sie Ihre Kunden in die folgenden drei Kategorien einteilen:

• Kritiker : Sie haben Ihnen eine Punktzahl von mindestens 6 zur Verfügung gestellt. Dies bedeutet, dass sie von Ihrem Produkt nicht besonders begeistert sind. Sie werden nicht wieder kaufen und können den Ruf Ihres Unternehmens durch negative Mundpropaganda schädigen.
• Passive : Passive geben eine Punktzahl von 7 oder 8. Sie genießen Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung in gewissem Maße. Bei dieser Gelegenheit entscheiden sie sich jedoch für einen Ihrer Konkurrenten. Sie würden nicht schlecht über Ihr Unternehmen sprechen, aber sie werden Sie auch nicht empfehlen.
• Promotoren : Promotoren antworten immer mit 9 oder 10. Sie lieben Ihre Produkte und Dienstleistungen. Sie werden Sie anderen potenziellen Käufern empfehlen.

Der NPS wird bestimmt, indem der Prozentsatz der Kunden, die Kritiker sind, vom Prozentsatz der Promotoren abgezogen wird . Wenn jeder Ihrer Kunden eine Punktzahl von weniger oder gleich 6 erzielt, ergibt sich ein NPS von -100. Wenn Ihre Kunden Sie hingegen mit 9 oder 10 bewerten, liegt der NPS nahe bei 100.

Mit NPS können Sie Ihre Zielkunden verstehen und sehen, wie diese auf Ihre Marketingkampagnen reagieren. Ihr Ziel sollte es sein, treue Kunden zu gewinnen, die anstelle von Einmalkäufern zu Markenförderern werden.

7. Kundenbindung

Die Kundenbindungsrate (CRR) ist der Prozentsatz der Kunden, die Sie im Laufe der Zeit als reguläre Kunden behalten. Es antwortet, wie gut Ihre Aufbewahrungsstrategien funktionieren. Je höher Ihre Kundenbindungsrate ist, desto erfolgreicher können Sie Ihre Kunden halten.

Die CRR wird nach folgender Formel und Variablen berechnet:

Kundenbindungsrate (CRR) = {Anzahl der Kunden (Ende des Zeitraums) - Anzahl der akquirierten Kunden (während des gesamten Zeitraums)} / Anzahl der Kunden (Beginn des Zeitraums)

Studien haben gezeigt, dass nur eine Erhöhung der CRR um 5% Ihren Gewinn von 25% auf 95% steigern kann! Um Ihre CRR zu erhöhen, müssen Sie die Extrameile gehen und die Erwartungen Ihrer Kunden übertreffen.

8. Customer Lifetime Value

Der Customer Lifetime Value (CLV) ist der Betrag, den Ihre Kunden während ihrer gesamten Lebensdauer für Ihre Produkte ausgeben sollen. Es ist eine Schätzung des Gewinns, der aus der Beziehung zwischen Unternehmen und Kunden resultiert. Dies sollte Ihnen helfen, herauszufinden, ob ein Kunde langfristig profitabel ist.

Im Allgemeinen ist CLV eine Schätzung des Gewinns, der aus der Beziehung zwischen Unternehmen und Kunden resultiert. Dies sollte Ihnen helfen, herauszufinden, ob ein Kunde langfristig für Ihr Unternehmen rentabel ist.

Der CLV lässt sich am einfachsten nach folgender Formel bestimmen:

CLV = Durchschnittswert eines Kaufs X Häufigkeit, mit der der Kunde jedes Jahr kauft X Durchschnittliche Dauer der Kundenbeziehung (in Jahren)

Wenn Sie beispielsweise ein Geschäft für Sportgeräte haben, kann ein Torhüter, der regelmäßig Handschuhe von Ihnen kauft, Folgendes wert sein:

150 USD pro Paar Handschuhe x 4 Paar pro Jahr x 8 Jahre = 150 USD x 4 x 8 USD = 4.800 USD

Auf der anderen Seite wäre ein Amateur-Torhüter der Sonntagsliga wert:

50 USD pro Paar der billigsten Handschuhe X 1 Paar pro Jahr X 3 Jahre = 50x1x3 = 150 USD

Es ist klar, auf welchen Zielkunden Sie sich konzentrieren müssen.

Die Berechnung des CLV kann Ihnen auch dabei helfen, Folgendes zu bestimmen:

• Die Art der Produkte, die die Kunden mit dem höchsten CLV wünschen.
• Die Produkte / Dienstleistungen mit der besten Rentabilität.
• Was sind Ihre profitabelsten Kundentypen?

Die Investition Ihrer Zeit und Ressourcen in Ihre profitabelsten Kunden ist der Schlüssel zum Geschäftswachstum. Im Folgenden finden Sie einige bewährte Techniken, um Ihre besten Kunden zu halten und dabei den CLV zu erhöhen:

• Machen Sie es ihnen einfach, das zurückzugeben, was sie bei Ihnen gekauft haben. Wenn Ihre Rückgabebedingungen streng sind, verringern Sie die Wahrscheinlichkeit, dass sie erneut bei Ihnen kaufen.
• Legen Sie angemessene Liefertermine fest und überbieten Sie die Erwartungen der Kunden.
• Ermutigen Sie Wiederholungskäufe, indem Sie Ihre loyalsten Kunden belohnen.
• Upsell, um den Wert jeder Kundentransaktion zu steigern.
• Interagiere mit deinen Kunden. Machen Sie es ihnen einfach, sich auch mit Ihnen zu beschäftigen.

9. Abschlussrate

Die Abschlussrate ist ein Maß für Ihre Marketing- und Vertriebseffizienz. Dies wird bestimmt, indem die Anzahl der abgeschlossenen Geschäfte durch die Anzahl der potenziellen Kunden geteilt wird, mit denen Ihr Team zusammengearbeitet hat. Wenn Sie es geschafft haben, 20 der 40 Geschäfte abzuschließen, mit denen Sie gearbeitet haben, bedeutet dies, dass die Abschlussrate 50% beträgt.

Durch die Berechnung Ihrer Abschlussrate finden Sie heraus, wo Sie Ihren Umsatz verbessern können. Das allein ist großartig! Wenn Sie jedoch weiter wachsen möchten, müssen Sie Ihre Abschlussrate mit Branchen-Benchmarks und -Zielen vergleichen.

Zu diesem Zweck hat HubSpot das Tool zum Vergleichen der Verkaufsabschlussrate erstellt. Sie können es verwenden, um Ihre Abschlussrate gegenüber 8.900 anderen Unternehmen aus 28 verschiedenen Branchen zu messen.

10. Marketing-ROI

Die Berechnung des Marketing-ROI kann eine Herausforderung sein. Dies gilt insbesondere für Unternehmen mit komplizierten ROI-Formeln und -Algorithmen. Die Messung des Marketing-ROI erfordert Geduld. Sie müssen Monate oder sogar ein Jahr messen, um festzustellen, ob Ihre Kampagne rentabel war.

Der einfachste Weg, den Marketing-ROI zu schätzen, ist:

(Umsatzwachstum - Marketingkosten) / Marketingkosten = ROI

Wenn Sie sich auf das Umsatzwachstum konzentrieren, sollte das Ziel Ihrer Marketingbemühungen darin bestehen, Ihre vertriebsqualifizierten Leads zu steigern. Sie müssen den Wert dieser Leads messen, indem Sie das Lead-Wachstum mit Ihrer historischen Conversion-Rate multiplizieren. Wenn Sie Ihren ROI nicht steigern können, verwenden Sie möglicherweise den falschen Marketingansatz.

Einpacken

Nachdem wir Sie mit den zehn wichtigsten KPIs für die Beurteilung Ihrer gesamten Marketingleistung ausgestattet haben, ist es an der Zeit, Ihre Kampagnen zu analysieren und für einen höheren ROI zu optimieren.

Messen und lernen Sie aus jedem der oben genannten KPIs. Verwenden Sie sie nicht nur für Ihre Marketingkampagnen, sondern auch, um zu bewerten, wie Sie Geschäfte machen. Wenn sich die Zahlen nicht summieren, lösen Sie die Probleme, bevor sie Ihr Marketing, Ihren Umsatz und Ihr Geschäftswachstum behindern.