Was ist ein sozialer Beweis und wie wird er verwendet?
Veröffentlicht: 2020-12-17Alle Kunden sind unterschiedlich. Sie haben unterschiedliche Ausbildung, Geschlecht, Alter, Bedürfnisse, Beruf und so weiter. Alle Kunden haben jedoch etwas gemeinsam: Sie benötigen soziale Beweise, um eine Kaufentscheidung treffen zu können.
Warum muss ich diesen Fernseher kaufen? Warum brauche ich deine Balkondämmung? Warum sollte ich diesen Shop wählen? Unter den vielen Fragen eines potenziellen Kunden finden Sie eine Vielzahl von Bedenken und Ängsten. Wenn soziale Beweise verfügbar sind, kann dies dem Kunden helfen, eine Entscheidung zu treffen.
Was ist sozialer Beweis?
Sozialer Beweis ist eine Form der öffentlichen Anerkennung oder Bewertung der Qualität und Vertrauenswürdigkeit eines Produkts / einer Dienstleistung, die die Handlungen einer bestimmten Person beeinflusst. Es ist eine Meinung von Gruppen von Menschen / Kunden, die eine bestimmte Einstellung im Bewusstsein bildet. Die meisten Menschen akzeptieren soziale Beweise als eine Sache, auf die sie achten müssen. Allerdings wirken sich nicht alle Methoden dieser psychologischen Technik auf Ihr Publikum aus.
Stellen Sie sich vor, Sie befinden sich auf der schönen, funktionalen und informativen Zielseite. Sie mögen es, wissen aber immer noch nicht, ob Sie das Produkt / die Dienstleistung kaufen sollen oder nicht. Was kann Sie dazu bringen, eine positive Entscheidung zu treffen? Nachdem Sie den Überprüfungsbereich erreicht haben und die genehmigenden Worte eines Branchenexperten erhalten haben, treffen Sie die Entscheidung, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu bestellen.
Auf der Website einer Friseur-Stylistin befindet sich beispielsweise eine Video-Rezension einer zufriedenen Kundin, die zeigt, wie die Stylistin ein Problem mit ihren Haaren gelöst hat, und sich bei ihnen für die wundervolle Arbeit bedankt, die sie geleistet haben. Nach einem solchen sozialen Beweis werden viele Frauen definitiv diesen Spezialisten um Hilfe bitten wollen.
Dies ist ein Standardbeispiel für die B2C-Sphäre, aber im B2B-Bereich funktioniert dieses Prinzip auch. Nehmen wir an, Ihr Unternehmen sucht einen Spezialisten für die Organisation einer Werbekampagne auf Instagram oder Facebook. Sie sehen den Kommentar eines anerkannten Führers in Ihrer Nische, der sich bei einer bestimmten Agentur bedankt und seine Leistungen durch die Werbekampagne beschreibt. Der Anteil an Neid, Aufregung und dem Wunsch, dasselbe beeindruckende Ergebnis zu erzielen, bestimmt Ihre nächsten Schritte.
Warum funktioniert Social Proof?
Der Mensch ist ein soziales Wesen. Komplexe gemeinsame Arbeit hat die Menschheit zu Wohlstand geführt. Dank dessen erlangten das Verhalten anderer Menschen und die Einhaltung von Normen eine besondere Bedeutung und führten zur Bildung starker sozialer Auslöser.
Wenn wir uns in ungewohnten Umständen befinden, lassen wir uns vom Verhalten anderer leiten. Im Marketing hat dieser Mechanismus direkte und offensichtliche Anwendungen. Indem Sie die Vorlieben anderer Kunden zeigen, motivieren Sie den Besucher, die beliebtesten Positionen zu erkunden, und erhöhen so die Kaufwahrscheinlichkeit.
Die Verwendung sozialer Beweise wirft manchmal ethische Fragen auf, weil eine Person unter ihrem Einfluss ihr Verhalten ändern kann. Stellen Sie zunächst sicher, dass die Auswirkungen auf den Kunden positiv sind. Viele Benutzer schätzen soziale Beweise aufrichtig, die helfen, bessere Entscheidungen zu treffen.
Soziale Netzwerke sind längst nicht mehr nur ein Ort der Kommunikation. Es ist die Quelle für das Sammeln relevanter und ehrlicher Informationen. Positives oder negatives Feedback auf Facebook, Instagram und anderen sozialen Netzwerken ist für das B2B-Segment wirksam, insbesondere auf LinkedIn.
Beispiele für B2B Social Proof
Experten heben die große Anzahl vorhandener Beispiele hervor, die Sie gesehen, gehört und vielleicht sogar intuitiv verwendet haben. Nachfolgend finden Sie die effektivsten und beliebtesten sozialen Beweise.
Kundenbewertungen
Kurz, einfach geschrieben - solche Bewertungen sehen echt aus und überzeugen somit. Bewertungen werden auf den Zielseiten im entsprechenden Abschnitt für bestimmte Waren auf einer separaten Seite der Website oder Handelsplattform platziert.
Die obige Überprüfung erfüllt alle unten beschriebenen Kriterien: Sie beantwortet alle Fragen, die der Kunde hat. Es gibt genaue Zahlen - 2 Stunden und 15 Minuten gespart. Dies ist bereits ein wesentlicher Vorteil für das Unternehmen. Ein weiterer wichtiger Moment ist die Person, die das Feedback hinterlassen hat - der Creative Director des Unternehmens, der die Frage definitiv versteht.
Bewertungen auf der Zielseite sind die effektivste Form des sozialen Beweises. Alle Besucher landen in der Regel auf der Hauptseite einer Website. Daher muss sorgfältig überlegt werden, welches Feedback die Besucher erhalten sollen und wie komfortable Designs zur Verbesserung der Conversion-Raten erstellt werden können.
Im Idealfall sollten Bewertungen die folgenden Kriterien erfüllen:
- Der Text oder das Video beschreibt das Hauptproblem, über das sich die meisten Kunden Sorgen machen.
Es sollte klargestellt werden, dass das Problem behoben wurde. - Das Feedback stammt von einem echten Kunden.
- Es sollte bestätigen und beschreiben, wie das Problem durch das Produkt / die Dienstleistung gelöst wird.
- Andere Probleme, die ein potenzieller Kunde lösen möchte, können ebenfalls in der Überprüfung erwähnt werden.
Die Bewertung sollte so umfassend und detailliert wie möglich sein, damit die Leser verstehen können, dass sie von einem echten Kunden verfasst wurde, der das Produkt oder die Dienstleistung persönlich genutzt hat. Es ist auch wichtig, so detailliert wie möglich über die Identität des Schriftstellers zu sprechen.
Verwenden Sie die folgenden Tipps:
- Sagen Sie, wer diese Person ist (Name, Beruf, Position).
- Für welches Unternehmen er oder sie arbeitet (relevant für B2B-Organisationen).
- In der Überprüfung sollten die genauen Vorteile der Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen dargelegt werden.
- Foto des Kommentators.
Die Videobewertung ist ein noch leistungsfähigerer sozialer Beweis, da sie Kunden viel mehr Informationen liefern kann. Die Qualitätskriterien für die Textüberprüfung eignen sich auch gut für eine Videoüberprüfung.
Partner und Zertifikate
Partner und Zertifikate sind intuitive soziale Beweise. Wenn der Benutzer Partnerlogos, Links zu sozialen Netzwerken und Statistiksymbole auf der Website sieht, nimmt er das Unternehmen vertraulicher wahr. Solche Elemente der Website beeinflussen den Ruf der Marke perfekt und fördern die Loyalität der Besucher.

Quelle: seranking.com
Je solider die Partner sind, desto mehr Vertrauen hat der Kunde in das Know-how des Unternehmens. Die Präsenz von Partnern im B2B-Segment zeugt von der Erfahrung, den Verbindungen und dem Fachwissen des Unternehmens. Aus diesem Grund platzieren die meisten B2B-Websites Logos der berühmten Unternehmen, mit denen sie zusammengearbeitet haben, ohne einen Platz für weniger berühmte Unternehmen zu hinterlassen. Dies ist nicht immer eine gute Vorgehensweise, denn wenn die Zielgruppe Ihrer B2B-Website ein kleines und mittleres Unternehmen ist, besteht eine größere Wahrscheinlichkeit, dass sie mit nicht bekannten Unternehmen / Agenturen zusammengearbeitet hat als mit berühmten.
Zertifikate sind ebenso wichtig. Wenn Ihr Unternehmen in regulierten Branchen tätig ist. Sie erhöhen die Glaubwürdigkeit Ihrer Website, indem sie nachweisen, dass Ihr Unternehmen die Anforderungen von staatlichen oder internationalen Normungsorganisationen wie ANSI oder ISO erfüllt.
Viele B2B-Unternehmen / Agenturen bestehen unterschiedliche Kurse zur Verbesserung ihrer Fähigkeiten. Es ist angenehmer, mit Spezialisten zusammenzuarbeiten, die die neuesten Trends kennen. Um zu beweisen, dass die Fachleute des Unternehmens über Kenntnisse verfügen, stellen viele B2B-Unternehmen Zertifikate über die Weitergabe von Kursen auf der Website aus.
Fakten und Figuren
Es ist erwiesen, dass Zahlen jedem Inhalt Glaubwürdigkeit verleihen. Im Gegensatz zu Wörtern wie „viel“, „wenig“, „genug“, „nicht genug“ geben sie dem Leser eine genaue Vorstellung von der Menge. Zum Beispiel hat jede Person ihr eigenes Konzept von „teuer“ und „billig“, daher ist es besser, den Wert des Produkts anzugeben.

Numerische Daten werden im B2B-Vertrieb häufig verwendet. Dies kann die Anzahl der Waren sein, die das Unternehmen verkauft hat, oder die Anzahl der Kunden, die den Service genutzt haben. Die Idee ist, einem potenziellen Kunden zu zeigen, wie viele Personen bereits mit dem Unternehmen zusammenarbeiten und welche Erfahrungen das Unternehmen hat.
Kurze Fakten wie „Wir arbeiten seit 20 Jahren auf dem Markt“, „Wir arbeiten mit 155 Ländern zusammen“, „Wir haben 527 Anwendungen entwickelt“ haben einen sehr starken Einfluss auf die Entscheidungen des Kunden.

Quelle: BidSketch.com
Bidsketch verfügt über eine Zielseite, auf der der Gesamtgewinn angezeigt wird, den Kunden durch ihren Service erzielen. Dies beweist die Effizienz von Bidsketch durch den Erfolg seiner Kunden.
Das nächste Beispiel stammt vom Basecamp-Dienst. Sie haben die Anzahl der Unternehmen angegeben, die sich in der letzten Woche für ihren Dienst registriert haben. So wissen die Besucher, dass Basecamp wirklich gefragt ist.
Fallstudien
Fallstudien sind ein sehr leistungsfähiges Instrument für das Gewinnwachstum im B2B-Segment. Durch die Veröffentlichung von Fallstudien auf seiner Website zeigt ein Unternehmen seine Kompetenz. Fallstudien sind heutzutage ein sehr beliebtes Format für soziale Beweise - Unternehmen sprechen über erfolgreiche Projekte und beweisen ihre Professionalität.
Dies muss in einem solchen Artikel vorhanden sein:
- Wer ist Ihr Kunde?
- Mit was für einem Problem ist er oder sie zu Ihnen gekommen?
- Wie du ihnen geholfen hast.
- Welche Vorteile hat der Kunde gewonnen?
Stellen Sie bei der Auswahl eines Themas sicher, dass potenzielle Kunden die Lösung für ihr Problem sehen können. Es ist auch großartig, wenn ein solcher Artikel von einem professionellen Essayschreiber geschrieben wird - einer Person, die seine eigene Arbeit perfekt kennt.
So schreiben Sie B2B-Fallstudien: Ein praktischer Leitfaden
Business-Fallstudien sind sehr nützlich, da sie viele wichtige Details enthalten. Geschäftsbeispiele zeigen in der Regel die Vorteile der Zusammenarbeit und überlasten den Kunden nicht mit unnötigen Details. Sie zeigen, ob das Produkt / die Dienstleistung für die potenzielle Kundenumgebung gilt.
Um B2B-Kunden zu überzeugen, reicht es nicht aus, nur über erfolgreiche Problemlösungen zu schreiben. Kunden müssen sich umfassend über Ihren Service informieren, bevor sie sich überhaupt an Ihr Verkaufsteam wenden können. Ihre Fallstudien sollten über den Standard „Über das Unternehmen“, Problem, Lösung, Nutzen hinausgehen. Es müssen weitere Details angegeben werden, damit der Kunde bestimmen kann, ob Ihre Lösung auf die Besonderheiten seines Geschäfts angewendet werden kann.
So schreiben Sie eine Fallstudie für ein WordPress-Unternehmen
Erwähnungen in den Medien
Die Erwähnung Ihres Unternehmens in der Presse ist ein sehr wirksamer sozialer Beweis. Es hat immer noch einen großen Einfluss auf das B2B-Publikum.

Quelle: mytime.com
Der Screenshot zeigt, dass mehrere bekannte Online-Medien über dieses Unternehmen geschrieben oder es zumindest in ihren Materialien erwähnt haben. Insbesondere für Start-ups ist es nicht einfach, zu Zeitungsartikeln oder einem Fernsehspot zu gelangen. Deshalb wird das Unternehmen in den Augen potenzieller Kunden automatisch angesprochen.
Natürlich ist es ein Sieg, das Unternehmen in allen Medien zu erwähnen, aber es wäre am besten, wenn Fachpublikationen zuerst über das Unternehmen schreiben. Es ist viel einfacher, zu ihren Seiten zu gelangen, sodass Sie die Aufmerksamkeit der Zielbenutzer besser auf sich ziehen können.
Der Ferriss-Effekt
Michael Elsberg bat die Leser in seinem Artikel für Forbes, einen kleinen Test zu bestehen. Er stellte die Frage: "Welche dieser Methoden bringt maximale Verkäufe in Ihr Buch?" und schlug drei Antworten vor:
a) ein dreiminütiges Video über CNN-Nachrichten;
b) einen Artikel mit 1.000 Wörtern in der New York Times;
c) einen Gastbeitrag auf Tim Ferris 'Blog.
Wenn Sie denken, die Antwort ist c, haben Sie Recht. Tim Ferriss ist in Amerika als Schriftsteller, Redner und erfolgreicher Investor bekannt. Er veröffentlichte ein Buch über effektives Zeitmanagement und Arbeitsteilung: „Die 4-Stunden-Arbeitswoche: Escape 9-5, Live Anywhere und Join the New Rich“.
Das Wichtigste dabei ist, dass Tim vor der Veröffentlichung des Buches vielen Menschen nicht bekannt war. Einfache Blogger, mit denen der Autor über persönliche Nachrichten kommuniziert hat, haben dieses Buch zu einem Bestseller gemacht. Sie berieten es ihrem Publikum. Dieses Beispiel zeigt, dass soziale Beweise wichtiger sind als Fernsehen und Presse.
Abschließende Gedanken
Social Proof ist ein sehr mächtiger Verkaufstrick im Marketing. Coole Kundenbewertungen, Fallstudien, Partner und Zertifikate, Erwähnungen in Medien, Fakten und Zahlen - all dies wird dazu beitragen, einen potenziellen Kunden davon zu überzeugen, die richtige Wahl im B2B-Bereich zu treffen.
Eine gründliche Produkt- oder Serviceanalyse ist ein sehr starkes B2B-Verkaufsargument. Beispielsweise führen viele globale Agenturen, die sich auf Marketing spezialisiert haben, jährliche Analysearbeiten durch und fassen die Wirksamkeit bestimmter Marketingmethoden zusammen.
Social Proof ist ein wichtiger Faktor, der Besucher in Kunden verwandelt. Es ist ein Versuch und Irrtum erforderlich, um herauszufinden, was für Ihre Website am besten funktioniert. Probieren Sie verschiedene Arten von sozialen Beweisen in verschiedenen Variationen aus, um herauszufinden, was für Sie am besten funktioniert.
Experten raten, die Anzahl der Fakten, Zahlen und anderen Beweise zu begrenzen. Wenn jede Zielseite aus direkten Beispielen besteht, werden Ihre potenziellen Kunden möglicherweise misstrauisch oder zweifeln an einer solchen Perfektion.
Social Proof ist eine sehr mächtige Verkaufstaktik im Content-Marketing. Coole und überzeugende Bewertungen, interessante Geschichten - all dies wird dazu beitragen, einen potenziellen Kunden von der richtigen Wahl zu überzeugen.