Las 12 mejores tácticas de marketing SaaS para el crecimiento empresarial

Cada vez más empresas están ingresando al mercado de Software como servicio (SaaS), que se define como:

[Un] modelo de distribución de software en el que un proveedor externo aloja aplicaciones y las pone a disposición de los clientes a través de Internet. SaaS es una de las tres categorías principales de computación en la nube, junto con la infraestructura como servicio (IaaS) y la plataforma como servicio (PaaS).

Según Statista, el tamaño total del mercado SaaS ha aumentado de $ 105 mil millones en 2017 a $ 116 mil millones en 2018. Además, se espera que alcance los $ 132 mil millones para 2020.

Es importante comprender el recorrido del cliente de SaaS antes de aprender estas tácticas porque necesita alinear sus actividades de marketing con respecto al recorrido del cliente específico en este espacio. En el marketing SaaS, el recorrido del comprador consta de las siguientes etapas:

• Conciencia
• Consideración
• Decisión
• Retencion
• Abogacía

Fuente

Debe utilizar sus tácticas de marketing en consecuencia. Por ejemplo, a menos que un comprador conozca su software, no lo comprará. Del mismo modo, para sus clientes existentes, debe tener una estrategia para retenerlos.

Aquí hay 12 de las mejores tácticas de marketing SaaS que educan, nutren y convierten al usuario en un defensor de la marca.

1) Aproveche el poder del marketing de contenidos

Para las empresas SaaS, es importante educar al cliente sobre cómo funciona el software y cuáles son sus ventajas. El marketing de contenidos puede ayudar a educar, atraer y convertir audiencias incluso con un presupuesto de marketing estricto.

Siga los siguientes consejos para tener la estrategia de marketing de contenido SaaS perfecta:

• Prepare una lista de palabras clave que los clientes pueden ingresar cuando buscan su software. Cree páginas que satisfagan exactamente sus necesidades para que comiencen a posicionarse más alto en los motores de búsqueda. Puede utilizar una herramienta como la herramienta de dificultad de palabras clave de Alexa para identificar palabras clave relacionadas con su nicho:

• Cree libros electrónicos, informes técnicos, publicaciones en redes sociales, etc. para dar a conocer su software y ser percibido como un experto en la industria.

• Eduque a los clientes actuales y potenciales y muéstreles cómo su software resuelve su problema. Cree webcasts, podcasts y guías de expertos para permitir que los clientes potenciales comprendan mejor la eficacia de su software para sus puntos débiles.

• Cree comparaciones de proveedores, estudios de casos y testimonios para ayudar al cliente a elegir su software cuando esté en el proceso de decidir si comprarlo o no.

• Crear contenido personalizado para cada tipo de cliente en función de su ubicación, puesto de trabajo, hábitos de compra, necesidades, etc.

Profundizar más: cómo crear una estrategia de marketing de contenidos de alto rendimiento

2) Enfoque en SEO para generar leads orgánicos

La calidad del tráfico orgánico juega un papel importante cuando se trata de marketing SaaS y aquí es donde el SEO resulta útil. El SEO puede ayudar a generar muchos clientes potenciales que sean relevantes y se conviertan fácilmente.

Las empresas de SaaS deben enfrentar algunos desafíos únicos, pero existen formas efectivas de manejarlos. Estas son algunas de las mejores tácticas de SEO para usar en el marketing SaaS:

• Descubra las palabras clave que sus prospectos ya están usando para buscar soluciones a sus problemas. Por ejemplo, si vende un software de búsqueda de correo electrónico, las personas pueden utilizar la consulta de búsqueda "buscar dirección de correo electrónico" para encontrar el software que se adapte a sus necesidades. Puede descubrir palabras clave relacionadas utilizando las sugerencias de búsqueda de Google. La clave aquí es encontrar tantas palabras clave como sea posible que sus prospectos estén usando o puedan usar para encontrar su software. No hace falta decir que debe crear muchos enlaces de alta autoridad para que su sitio se clasifique en la parte superior de todas las palabras clave buscadas.

• Cree banners personalizados con llamadas a la acción (CTA) que persuadan a los visitantes a registrarse para una prueba gratuita. Cada vez que un visitante llega a su página web, definitivamente desea que realice una acción y no hay mejor manera para que las empresas de SaaS registren la acción del usuario que alentar a los visitantes a registrarse para la prueba gratuita de su software. Debe mostrar los banners en todas y cada una de las páginas de su sitio web, incluido su blog, porque aquí es donde proviene la mayor parte del tráfico orgánico. Eche un vistazo a la siguiente imagen que muestra banners personalizados en el lado derecho para los registros de usuarios:

• Asegúrese de que la velocidad de su sitio web sea lo más rápida posible porque a la gente no le gusta esperar. El tiempo de carga ideal para una página web es de solo 2 segundos, por lo que debe hacer todo lo posible para mantener el tiempo de carga de su página por debajo de 2 segundos para obtener el máximo de conversiones. Hay varios consejos que puede utilizar para mejorar la velocidad de su sitio.

• Utilice un diseño de sitio receptivo para que su sitio web se cargue perfectamente independientemente del dispositivo que un cliente potencial esté utilizando para visitar su sitio.

• Perfecciona tu SEO técnico y usa palabras clave en los lugares correctos. Debe utilizar su palabra clave principal en el título, la descripción, en los encabezados H1 y en el primer párrafo del cuerpo del contenido. Además, use mapas del sitio, marcado de esquema adecuado, páginas AMP, etiqueta canónica correcta y navegación adecuada.

Aprende más:

• Cómo (y por qué) crear una estructura de contenido eficaz para una mejor clasificación
• Guía para principiantes sobre el uso adecuado de etiquetas Rel para mejorar la clasificación de su sitio
• 9 técnicas efectivas de SEO para generar tráfico orgánico
• La anatomía de una estrategia eficaz de generación de prospectos de SaaS
• 3 pasos para aumentar las tasas de conversión de SaaS con la educación del cliente

3) Obtenga la ayuda de la publicidad pagada (PPC)

La publicidad pagada es una de las mejores formas de generar clientes potenciales desde el primer día. Por lo tanto, es una de las mejores tácticas de marketing para el crecimiento empresarial. A continuación, se incluyen algunos consejos que debe seguir para generar la cantidad máxima de clientes potenciales a partir de la publicidad paga:

• Todos sabemos que el pago por clic (PPC) es costoso y si apunta a palabras clave de alta competencia, su costo por clic (CPC) será mucho mayor, lo que consumirá todo su presupuesto de PPC. Por lo tanto, es mejor apuntar a palabras clave de baja competencia y ofrecer contenido descargable a cambio de un registro. Además, use estas herramientas principales para administrar y optimizar fácilmente sus campañas de PPC.

• Ejecute campañas de publicaciones patrocinadas en Facebook, Instagram, LinkedIn o en mercados como BuySellAds. Esto le ayudará a maximizar sus registros con un presupuesto limitado. Las publicaciones patrocinadas son ideales para aumentar el compromiso con un contenido específico, y puede dirigir a las personas a su sitio web (en lugar de simplemente hacer que les guste o compartir su publicación).

• Anuncie su software en la Red de Display de Google porque las ofertas de CPC en la Red de Display son más pequeñas en comparación con la Red de búsqueda de Google. Puede llegar a una cantidad de clientes potenciales calificados mediante la publicación de anuncios de video en la Red de Display. El siguiente gráfico de WordStream sugiere que el CPC promedio para la Red de búsqueda es de $ 2.32 mientras que en la Red de Display es de alrededor de $ 0.58:

• Ejecute anuncios de Gmail y llegue a clientes potenciales que reciben correos electrónicos de sus competidores. Esto le ayudará a llegar a las personas a las que sus competidores ya están apuntando y aumentará las posibilidades de conversión.

• Ejecute campañas de remarketing basadas en embudos para que los usuarios vean el anuncio más relevante. Por ejemplo, si el usuario se encuentra en la etapa intermedia del embudo, ejecute un anuncio que le ofrezca una demostración gratuita del producto. Esto también aumentará las posibilidades de conversión.

• Ejecute anuncios pagados en Quora porque menos empresas lo utilizan actualmente, por lo que la competencia es baja mientras que el potencial de conversiones es alto. Quora, el popular sitio web de preguntas y respuestas poblado y organizado por su comunidad de usuarios, tiene una gran audiencia y la gente busca soluciones a sus preguntas / problemas específicos. Puede ejecutar anuncios nativos que imiten las preguntas frecuentes de su audiencia y puede promocionar su software como respuesta a la pregunta:

Sumérjase más profundamente: 5 consejos de SEO que necesita saber para tener éxito en su campaña de PPC

4) Utilice el marketing por correo electrónico para su éxito

El marketing por correo electrónico es una de las estrategias de marketing más favorables al ROI de todos los tiempos, y esto también es válido para las empresas SaaS. El marketing por correo electrónico ayuda a fidelizar a los clientes, por lo que esta es la estrategia que se debe utilizar en las etapas posteriores del embudo, como la retención y la promoción de los clientes.

Canva ofrece una excelente manera de permitir que los clientes compartan sus logros en sus canales de redes sociales. Como seres humanos, nuestra naturaleza es apreciar nuestros logros y compartirlos con los demás y amamos cuando la gente aplaude nuestros esfuerzos. Canva utiliza muy bien esta psicología. Envían correos electrónicos de agradecimiento a sus clientes, lo que es una manera increíble de retener a sus clientes existentes y crear nuevos en el camino:

Aprende más:

• Cómo utilizar la personalización para aumentar el impacto del marketing por correo electrónico
• Mitos y verdades del marketing por correo electrónico: cómo mejorar su estrategia de marketing por correo electrónico
• 14 formas de poner en marcha su campaña de marketing por correo electrónico móvil
• Marketing por correo electrónico frente a marketing por chatbot: el enfrentamiento definitivo

5) Ofrezca una prueba gratuita de su producto

Si aún no está seguro de si debe ofrecer una prueba gratuita de su producto a sus clientes potenciales, ¡no lo esté! Definitivamente debe ofrecer una prueba gratuita de su software porque ayuda a los usuarios a comprender cómo funciona su software, cómo resuelve sus problemas y les da una razón sólida para suscribirse a su producto.

Ahora, hay un poco de suspenso en la versión de prueba gratuita y es que no ofrezca todas las funciones que tiene su producto porque hacerlo no persuadirá a la persona de suscribirse al producto con todas las funciones.

Las pruebas gratuitas funcionan como una excelente estrategia de marketing, pero debe pensar dos veces en cómo ofrecerlas a sus prospectos.

6) Limpiar sus formularios de registro

Todos los formularios de registro tienen el mismo propósito: dar de alta a personas para el servicio. Es el elemento más importante de todo su sitio web porque aquí es donde ocurren las conversiones.

A las personas no les gusta completar formularios de registro largos o complicados y rebotarán cuando se enfrenten a ellos. Necesita crear formularios limpios y simples, y mantener las solicitudes de información al mínimo.

No puede tener éxito con sus esfuerzos de marketing a menos que diseñe un formulario de registro sin fricciones porque se utilizan como páginas de destino de PPC y también para convertir al visitante orgánico o social.

Siga las siguientes prácticas para diseñar el formulario de registro perfecto:

• Responda la pregunta: ¿Por qué el visitante debe registrarse en su servicio? Los beneficios ofrecidos deben ser la primera línea del contenido. Eche un vistazo a la página de registro de Vimeo a continuación; el servicio destaca todos los beneficios ofrecidos en el lado derecho de la página y solicita la información en el lado izquierdo de la página:

• No es necesario agregar campos que no estén marcados como obligatorios. MailChimp ofrece a sus clientes una página de registro sin complicaciones que tiene solo 3 campos: correo electrónico, nombre de usuario y contraseña. Dependiendo del servicio que esté brindando a los clientes, intente solicitar el mínimo de información en el formulario porque esto les ayudará a registrarse rápidamente.

• Para un registro realmente rápido, puede usar una ventana modal ("un elemento que se encuentra en la parte superior de la ventana principal de una aplicación") como lo hace Asana:

7) Utilice contenido privado para generar clientes potenciales nuevos y calificados

Entiendo que el contenido privado no ofrece una excelente experiencia de usuario, pero puede ser muy útil para generar clientes potenciales. Para obtener el valor total del tráfico generado a través de canales orgánicos, sociales y de otro tipo, debe ofrecer contenido privado a sus visitantes.

El contenido cerrado es cuando el contenido se muestra al visitante solo después de que haya proporcionado su información. A continuación, se muestra un ejemplo de contenido cerrado:

Puede ofrecer una guía en PDF, un seminario web, una presentación de diapositivas, una herramienta gratuita o cualquier otro recurso que su audiencia pueda encontrar útil para que intercambien su información de clientes potenciales.

8) Invierta en un programa de marketing de afiliados

El marketing de afiliación funciona de manera brillante para las empresas SaaS porque les brinda un flujo constante de clientes potenciales. La mayor ventaja que ofrece un programa de afiliados es que solo debe pagar después de haber cerrado una venta.

Puede poner en uso a sus clientes existentes pagándoles una comisión si pueden recomendar a otros. No es de extrañar que los clientes leales puedan generar muchos ingresos para las empresas de SaaS.

Los programas de afiliados de SaaS tienen la opción de ofrecer pagos recurrentes a los afiliados. Estos pagos motivan a los afiliados a generar el máximo de ventas porque se les paga regularmente mientras el cliente permanezca en la empresa.

Profundizar más: por qué el marketing de afiliados es una gran opción para las empresas emergentes

9) Venta adicional y venta cruzada

Tanto la venta cruzada como la venta adicional son excelentes estrategias para aumentar los ingresos y la retención de clientes.

Venta adicional significa vender un producto más caro al cliente (como una suscripción por un año en lugar de un mes) y venta cruzada significa vender otros productos complementarios junto con el producto principal (como comprar 20 créditos adicionales por $ 20 cuando se suscribe durante 6 meses).

Fuente

No es fácil realizar ventas cruzadas y ventas adicionales porque las personas se comportan de manera diferente en diferentes momentos. Por lo tanto, debe estudiar de manera efectiva el comportamiento de sus clientes pasados ​​y actuales para persuadirlos de que compren más. Incluso puede ayudar a su equipo de ventas a dirigirse a clientes específicos para realizar ventas adicionales, ya que es más probable que los clientes leales se suscriban durante períodos de tiempo más largos (a diferencia de los clientes que se han unido recientemente).

Profundice más: cómo aumentar las ventas adicionales de comercio electrónico con marketing por correo electrónico

10) Promocione sus productos mediante el marketing de influencers

El marketing de influencers funciona de manera excelente para las empresas SaaS porque ayuda a captar más fanáticos y genera seguidores leales para la marca.

El concepto es bastante simple. Colaboras con influencers en tu nicho y les pides que recomienden tu producto y lo compartan con sus seguidores.

Esta es una de las mejores formas de ganar reconocimiento y más clientes para su software. El siguiente cuadro muestra que las personas confían en las reseñas y recomendaciones de personas que conocen (o sienten que conocen) y este es el factor número uno para ganarse la confianza:

Más información: la guía definitiva para hacer crecer su negocio con el marketing de influencia

11) Obtenga una lista en los sitios de revisión de SaaS

Es 2019 y no puede esperar generar ventas si no ha hecho esfuerzos genuinos para marcar su producto como superior cuando se hace una comparación con sus competidores.

La gente tiene la costumbre de comparar su software con el de su competencia y, a menudo, visita los sitios de revisión de SaaS para comprobar el rendimiento del software y revisar los comentarios de los usuarios existentes.

Por esta razón, tiene sentido no solo incluir su producto en los sitios de revisión de SaaS, sino también obtener las mejores revisiones y comentarios de sus clientes. Algunas de las mejores plataformas en las que necesita incluir su software se proporcionan a continuación:

• G2crowd
• Capterra
• SaaSGenius
• Asesoramiento sobre software
• Diez mejores reseñas
• Descubra la nube
• Radio de confianza

12) Concéntrese en brindar un excelente servicio al cliente

Su servicio al cliente debe ser sólido como una roca porque la mayoría de los clientes cambian a otro software debido a la mala respuesta de los equipos de soporte al cliente. Si hay que creer en las estadísticas, alrededor del 84% de los clientes se sienten frustrados cuando el agente no tiene información:

No quiere que esto suceda con su empresa, ¿verdad? Siga las mejores prácticas a continuación para brindar una excelente atención al cliente a sus clientes:

• Su enlace de atención al cliente o información de contacto debería ser fácil de encontrar. En lugar de respuestas automáticas, debe tener agentes humanos que ayuden a las personas. El chat en vivo puede ser una buena opción, pero asegúrese de que los chatbots tengan toda la información necesaria relacionada con los clientes con los que están chateando, o de lo contrario la gente se sentirá frustrada.

• Proporcione tutoriales detallados de preguntas frecuentes y resolución de problemas que ayuden a los usuarios a encontrar una solución a su problema de forma fácil y rápida.

• Debe haber múltiples opciones de soporte al cliente ofrecidas en cada uno de los canales donde el cliente podría estar presente, como las redes sociales o su sitio web, pero todos los datos de soporte deben ir a un solo lugar:

• Contrate al personal de soporte adecuado porque los empleados poco profesionales pueden arruinar todo su esfuerzo. Su personal debe estar bien capacitado, ser educado y paciente.

• Procure pedir a sus clientes que revisen el desempeño de su personal de soporte. De esta manera, sabrá cómo se están desempeñando sus agentes de servicio al cliente.

Aprende más:

• Por qué debería utilizar varios canales para maximizar la adquisición de clientes
• 6 estrategias de SEO accionables para un servicio al cliente excepcional
• La guía Kick-Ass para aumentar las reseñas de clientes para su tienda en línea
• 6 tácticas de SEO para la máxima captación de clientes
• SaaS CAC: una guía para los costos de adquisición de clientes

Pensamientos finales

El marketing SaaS es diferente de otros tipos de marketing, pero si sigue las estrategias correctas, definitivamente puede obtener muchos suscriptores para su producto en un corto período de tiempo. Asegúrese de recibir comentarios regulares de sus clientes e intente constantemente mejorar su servicio al cliente porque esto es lo que distingue a las mejores empresas de las satisfactorias. Además, concentre sus esfuerzos en retener a sus clientes porque esto puede cambiar las reglas del juego en sus ganancias generales. ¡Feliz marketing SaaS!