21 tendencias de comercio electrónico B2B para 2021

Publicado: 2021-06-30

El B2B es un sector paradójico: si bien fomenta innovaciones ingeniosas, en ciertos aspectos también está estancado en sus viejas formas. A pesar de su espectacular crecimiento económico, el comercio electrónico B2B parece anticuado en términos de presencia en línea en comparación con B2C. Los cambios acelerados en las tendencias de marketing y las expectativas modificadas de los clientes han hecho de 2021 un punto de inflexión. ¿Qué cambios podemos esperar?

1. Comercio móvil

Dado que más de la mitad del tráfico de Internet proviene de dispositivos móviles, el comercio electrónico B2B móvil está destinado a convertirse en algo común. La explotación de las ventajas típicas del comercio móvil será una perspectiva atractiva para los vendedores B2B. Por nombrar algunos: inicio de sesión rápido, notificaciones push y análisis de datos.

Algunas empresas B2B elegirán el comercio móvil porque les resultará más fácil crear un sistema de ventas en línea independiente en lugar de mejorar el anterior. Otras empresas optarán por lanzar directamente en dispositivos móviles porque el proceso es más simple.

2. Divulgación de precios

Muchos sitios web B2B parecen tener funciones integradas de comercio electrónico, pero la gran mayoría de ellos no divulga ninguna información sobre precios. Algunos requieren que el usuario cree una cuenta y espere la aprobación antes de permitirle navegar por la lista de precios.

Si bien esto ayuda a los vendedores a controlar su rango de precios de manera más efectiva, crea una situación exasperante para el comprador. La falta de alternativas se traduce en una falta de incentivos para cambiar esta práctica, pero las mareas parecen estar cambiando.

Ha habido una presión significativa por parte de los clientes a este respecto, y 2021 será un punto de inflexión en muchas industrias. Los vendedores B2B que deseen crear un sitio web deberán tomar medidas decisivas hacia la divulgación de precios para evitar invertir en una solución de comercio electrónico que ya se considerará obsoleta en 2022.

3. Precios dinámicos

El dilema de precios B2B se resolverá mediante sistemas de precios dinámicos capaces de incorporar varios criterios. Ya sea que se guíen por el mercado, la capacidad de producción o los perfiles de los clientes, valdrá la pena la inversión en estos sistemas de precios. Están destinados a generar ganancias y dar a las empresas B2B que los implementaron una ventaja competitiva, ya que los precios generados de esta manera serán imposibles de copiar.

4. Atención a los servicios

El comercio electrónico B2B es mucho más complejo en términos de proceso de ventas que el B2C. Al realizar una compra a un vendedor B2B, las preocupaciones y responsabilidades del usuario van más allá de la mera necesidad. Además de obtener el producto que buscan, también deben administrarlo de manera que agregue valor a su proceso. Esto también se aplica a los consumibles, equipos y materias primas.

Cuando se tienen en cuenta las necesidades del usuario, existe un inmenso potencial para integrar funciones útiles en aplicaciones de comercio electrónico B2B que pueden ayudar a diferenciar a un vendedor dentro de su nicho. El comercio electrónico B2B se convertirá lentamente en un servicio complejo con características adicionales.

5. Servicios que brindan valor agregado

Los sitios web de comercio electrónico B2B deben ir más allá de su función básica de tienda y actuar como plataformas que pueden ayudar a construir y mantener relaciones comerciales. Para lograr este objetivo, las empresas deben comenzar a ofrecer servicios que ofrezcan un valor agregado a sus productos. Los ejemplos incluyen mantenimiento, resolución de problemas y reparación.

6. Recomercio y recompra

Después de integrar un número significativo de usuarios en un sistema inteligente, los fabricantes también podrían comenzar a incluir productos de segunda mano en su oferta de ventas. Para la mayoría de los vendedores B2B, la recompra será la forma perfecta de solidificar la relación con sus compradores. Esto también evitará que los clientes acudan a la competencia para obtener servicios similares.

7. Modelos de ventas basados ​​en servicios de suscripción

En determinados nichos, la compra de equipos especializados se sustituirá por su alquiler con servicios de mantenimiento y gestión incluidos en la oferta. En lugar del compromiso de comprar equipo, los clientes preferirán recibir asesoramiento sobre qué máquina funcionaría mejor para sus necesidades, y luego hacer que el fabricante la instale y le dé mantenimiento. De esta manera, los compradores obtienen valor agregado sin tener que preocuparse por los costos y responsabilidades asociados con la propiedad y el mantenimiento.

Por ejemplo, en lugar de comprar sensores de telemetría y contratar a alguien para monitorearlos, el proveedor puede instalarlos y monitorear cientos de sistemas de datos al mismo tiempo en Internet. El beneficiario solo recibirá los resultados de las mediciones, de acuerdo a sus requerimientos.

8. Productos estandarizados

Otro problema aparentemente insuperable dentro del sector B2B es la gran diversidad de productos, que también se pueden personalizar de acuerdo con numerosas configuraciones. En realidad, los consumidores preferirían una experiencia de ventas estandarizada que pudieran comprender mejor y sentirse más en control.

El intento de ofrecer al usuario una experiencia estandarizada cuando realiza un pedido presionará a los departamentos relacionados con el producto para que desarrollen un proceso de regulación. En muchos casos, esto significa que en lugar de ofrecer 1 producto con 10 configuraciones, el vendedor ahora ofrecerá 5 con 2 configuraciones. Esta es una oportunidad increíble para que las empresas B2B reconsideren la forma en que utilizan su tecnología durante el proceso de fabricación.

9. Optimización de motores de búsqueda

Todos los que tienen un sitio web están preocupados por la optimización de motores de búsqueda, pero pocas personas se lo toman en serio. Una estrategia de SEO sólida está bien organizada y respaldada por recursos que pueden ayudar a los propietarios de sitios a alcanzar hitos.

En el sector B2B, el SEO solía ser algo que preocupaba a las pequeñas y medianas empresas, mientras que las empresas más grandes ganaban nuevos clientes a través de redes, telemarketing y ferias de la industria. La pandemia ha dejado los viejos métodos de venta en un segundo plano, lo que significa que más competidores canalizarán sus recursos hacia la optimización SEO.

Esto seguramente provocará cambios en términos de clasificación y posición en el mercado, y la inestabilidad subsiguiente conducirá a una mayor competitividad. Para fines de 2021, las empresas B2B contratarán profesionales de SEO o ampliarán sus equipos existentes para mantenerse al día.

10. Mejor UX

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Hasta ahora, los vendedores B2B han hecho la vista gorda ante su UX de bajo rendimiento, fingiendo incredulidad de que sus competidores puedan robar su base de clientes. Este desconcertante concepto erróneo está muy extendido, pero es notablemente falso: los vendedores con previsión hacen importantes inversiones para mejorar su experiencia de usuario.

Algunos jugadores en el mercado comienzan con mejoras tímidas, como actualizar su paleta de colores, pero los vendedores con un enfoque integral seguramente se convertirán en puntos de referencia y redefinirán la importancia de una excelente experiencia de usuario. En muchos mercados, el poder diferenciador de productos y precios disminuirá progresivamente, creando la necesidad de nuevos elementos diferenciadores. ¿Por qué no UX?

2021 verá el lanzamiento de muchos sitios web de comercio electrónico B2B con diseño de UX de alta calidad. Estos se convertirán en puntos de referencia entre 2022 y 2024.

11. Diseño centrado en el usuario

Para que los sistemas de comercio electrónico B2B ofrezcan con éxito mejores servicios y valor añadido, su proceso de desarrollo debe cambiar. En lugar de estar simplemente controlada por los departamentos de TI o los equipos de marketing, la operación debe centrarse más en los usuarios y sus necesidades.

Desde la conceptualización de la lista de requisitos del proyecto hasta el desarrollo de soluciones, el usuario es el centro de todo el procedimiento. Este requisito previo puede resultar un desafío para los equipos involucrados, ya que se verán obligados a cambiar la forma en que trabajan. A algunos miembros del equipo también se les asignarán nuevos roles.

12. Interfaces de programación de aplicaciones

El uso de interfaces de programación de aplicaciones en B2B sería innovador, ya que son capaces de integrar tecnológicamente los sistemas de compradores y vendedores. 2021 marcará los primeros intentos de uso de API en varios mercados y conducirá al crecimiento espectacular de aquellos que logren usarlas bien.

Nuestra agencia, Creative Navy, ya está trabajando en la implementación de este tipo de soluciones en sectores que el público en general consideraría atípicos para este tipo de desarrollos: seguros, IoT e incluso la industria alimentaria.

13. La importancia de los datos

La mayoría de la gente asocia el comercio electrónico con la facilidad para el consumidor, pero su mayor ventaja son los datos detallados del usuario que proporciona. En 2021, cada proyecto de comercio electrónico B2B prestará especial atención a la recopilación de datos estratégicos. Esto ayuda a preparar la implementación futura de las funciones de IA.

El conocimiento de los datos será uno de los incentivos más fuertes para que los vendedores renuncien a las ventajas del secreto de precios y el dinero ahorrado en tiendas electrónicas de bajo rendimiento. Para recopilar datos con éxito, los sitios web B2B deben atraer usuarios.

14. Análisis de clientes

Los vendedores utilizarán los datos recopilados en sus sitios web para ofrecer a los compradores información sobre sus negocios y los cambios del mercado. En 2021, esto seguirá siendo rudimentario, principalmente porque las plataformas de comercio electrónico B2B aún no tendrán suficientes conjuntos de datos para las estadísticas pertinentes.

Independientemente, incluso las primeras iteraciones de esta solución mostrarán a las personas hacia qué objetivo deben trabajar juntos. También jugará un papel importante en el cambio de la relación entre compradores y vendedores, creando un estándar de cooperación y transparencia en términos de intercambio de datos.

15. Mercados

En B2C, los mercados son una fuerza poderosa, pero hay pocos ejemplos de B2B relevantes a este respecto. En el futuro, los mercados comenzarán a reemplazar las tiendas de los fabricantes B2B. Su evolución ocurrirá en un mercado especializado a la vez, teniendo en cuenta las complejidades de cada nicho B2B.

Los mercados se caracterizarán por una experiencia de usuario superior, servicios relacionados con productos de alta calidad y permitir a los clientes utilizar soluciones más complejas para satisfacer sus necesidades.

16. Chatbots

Ofrecer a los compradores B2B soporte al cliente las 24 horas del día no es tarea fácil, pero los chatbots son ahora una solución mucho más popular gracias a sus funciones inteligentes mejoradas. En ausencia de una estandarización del producto, muchos vendedores agregarán un chatbot a su sitio web para atender a la mayor cantidad de personas posible.

En 2021, las empresas B2B comenzarán a reestructurar sus ofertas de una manera que las haga fáciles de enviar a través de un chatbot. La tecnología de chatbot evolucionará a un ritmo rápido gracias a la presión del sector B2C. Pronto, será capaz de mantener conversaciones complejas.

17. Personas influyentes

Para los especialistas en marketing B2B, los influencers tienen una mala reputación, pero 2020 marcó el ascenso del influencer de LinkedIn. En 2021, esta plataforma de redes sociales estará más establecida y las empresas comenzarán a usarla de manera más activa para vender sus productos. Lanzarán programas de referencia y campañas promocionales en torno a las ofertas en sus tiendas online B2B. En muchos casos, esto requerirá grandes cambios en términos de tecnología de tienda.

18. Integraciones de redes sociales

Junto con el aumento de influencers de LinkedIn, las tiendas comenzarán a utilizar integraciones de redes sociales. Ya sea que dediquen más tiempo a crear contenido para compartir e integrar funcionalidades para compartir o permitir el inicio de sesión con una cuenta de redes sociales, los vendedores B2B se socializarán en 2021.

19. Realidad aumentada

Algunos nichos de B2B implementarán soluciones de realidad aumentada para ayudar a los clientes a elegir el producto que mejor se adapte a sus necesidades. Si bien al principio algunos ejemplos de implementación de AR serán menos efectivos y no aportarán valor agregado, otros serán innovadores y ejercerán una poderosa influencia sobre el proceso de toma de decisiones del comprador.

La RA ha experimentado una tremenda evolución durante los últimos años y, en su estado actual, es apta para este tipo de aplicaciones.

20. El video se convertirá en la norma

Si bien la mayoría de las empresas B2B evitarán el uso de soluciones AR o VR, el formato de video es una historia completamente diferente. Es fácil de hacer y se ajusta a las expectativas del usuario. Muchos vendedores pasarán de descripciones de productos deficientes a videos atractivos y de alta calidad.

El nuevo estándar estará definido por videos que incorporan macros, tomas de drones, cámara lenta y lapsos de tiempo expresivos. Atrás quedaron los días de la videografía aburrida y mal filmada.

21. Imágenes más impresionantes

El B2B se asocia con un estilo austero y rudo, especialmente en el comercio electrónico. Si está realizando evaluaciones comparativas competitivas, no se sorprenda si muchos sitios web ni siquiera tienen fotos de productos de alta resolución. El esfuerzo por armar un stand genial en una feria de la industria ahora se redirigirá hacia la creación de imágenes que llamen la atención para los productos, que se exhibirán con una narrativa comercial en mente (narración de la marca).

Naturalmente, estos elementos visuales y estrategias de marketing no funcionarán bien en un sitio web con un diseño que se remonta a dos décadas atrás. Muchas tiendas tendrán que reinventarse e implementar un estilo más contemporáneo.