Conquista la conexión local: 5 tácticas para escalar tu agencia

Por cada dólar que el propietario de una empresa local gasta en tecnología y soluciones digitales, se gastan 2,50 dólares en implementación y servicios continuos de agencias de marketing y otros expertos locales. La tecnología digital es un mercado de $ 220 mil millones que se está expandiendo rápidamente y viene con su propio conjunto de desafíos. Según la investigación de Vendasta, en una encuesta de 2020 de más de 600 encuestados, las agencias locales y los expertos en negocios citaron que el desafío número uno que enfrentan al brindar soluciones digitales a las empresas locales es su capacidad para escalar sus operaciones.

En Conquer Local Connect 2021 en junio, el vicepresidente ejecutivo de producto de Vendasta, Gib Olander, describió las tácticas clave para hacer que el crecimiento sea menos doloroso para las agencias, los proveedores de servicios administrados y los empresarios que se han propuesto apoyar a las empresas locales. Estos son los 4 desafíos más comunes que enfrentan los expertos locales y las tácticas para ayudar a superarlos.

Desafío n. ° 1 para escalar su agencia: atraer clientes potenciales calificados

Tres de cada cuatro compradores B2B quieren autoeducarse y probar antes de comprar. La mayoría de los propietarios de negocios locales quieren probar la tecnología de manejo antes de gastar un centavo. Para aparecer en lugares donde los propietarios de pequeñas y medianas empresas (SMB) buscan y tienen la mejor oportunidad de capturar un cliente potencial, pruebe estos consejos:

1. Optimice su sitio web para los motores de búsqueda. Asegúrese de que sea fácil de encontrar posicionándose como una empresa de tecnología.
2. Asegúrese de que su catálogo de productos esté disponible en línea. Adopte una estrategia de adquisición basada en productos (freemium) para que sus clientes puedan probar antes de comprar. Utilice este enfoque para descubrir información valiosa sobre sus clientes potenciales, de modo que pueda satisfacer sus necesidades con la solución de pago adecuada en el momento adecuado. Recomendación de recursos: El proceso de ventas guiado por productos que una agencia de 2 personas utilizó para cerrar 19 clientes en 2 meses: el caso de estudio de Digital Concierge.
3. Alimente a sus clientes potenciales con campañas de correo electrónico. Utilice la automatización de marketing para activar una campaña automáticamente cada vez que obtenga un nuevo cliente potencial, de modo que su negocio siempre sea una prioridad para ellos.

Desafío n. ° 2 para escalar su agencia: saber qué vender y cuándo

Según Olander, el secreto del éxito de las ventas reside en sus datos.

“En el proceso de ventas, pregúntese cuáles son los datos que puede aportar a sus prospectos. ¿Tiene inteligencia competitiva y puntos de referencia de la industria? ¿Entiende cómo se compara su desempeño en línea con el de las empresas que les importan? Estos puntos de datos te permiten ganarte la confianza ”, dijo.

Olander recomendó apoyarse en datos de herramientas de inteligencia de ventas como Vendasta Snapshot Report , para mostrar datos que lo ayuden a ganar confianza con sus clientes SMB, identificar qué soluciones necesitan sus clientes comerciales locales y cuándo las necesitan.

Desafío n. ° 3 para escalar su agencia: conectarse con prospectos

El dolor de enviar múltiples correos electrónicos de ida y vuelta, jugar a la etiqueta telefónica y enviar mensajes de texto a un cliente varias veces solo para saber cuándo tanto usted como su prospecto de ventas están disponibles para una reunión, puede ser una gran causa de preocupación. No solo existe la oportunidad de que un seguimiento se salga de su radar, sino que el proceso puede frustrar a los prospectos, lo que hace que abandonen sus intenciones de averiguar más sobre cómo trabajar con usted.

“Utilice un software de programación de reuniones que esté integrado con su plataforma de gestión de relaciones con el cliente (CRM). Con solo usar una herramienta dedicada a ayudarlo a programar reuniones, los expertos pueden ahorrar la increíble cantidad de 10 horas a la semana ”, dijo Olander.

Desafío n. ° 4 para escalar su agencia : ingresos predecibles

“Sin poder predecir cuántos ingresos generará el próximo mes, el próximo trimestre o el próximo año, es imposible hacer crecer sus operaciones. Limita su capacidad para contratar personal nuevo, determinar si puede o no gastar más en marketing y determinar si debe invertir en ampliar la oferta de sus productos.

“Todos estos problemas se pueden resolver administrando eficazmente su canal de ventas. Es un componente fundamental para hacer crecer su negocio ”, dijo Olander.

Administre su canal de ventas en un CRM a través de cuatro etapas básicas:

1. Perspectiva
2. Calificar
3. Conectar
4. Cerrar

Además de crear oportunidades, Olander recomendó utilizar un enfoque basado en métricas para mover a los clientes potenciales a través de un canal de ventas. Supervise las actividades que conducen a la obtención de nuevos negocios, como el número de llamadas, los correos electrónicos de prospección enviados y las reuniones reservadas, y utilice un CRM que pueda realizar un seguimiento de esta actividad.

Historia de éxito de expertos locales

Habiendo ganado más de $ 4.7 millones a través de la plataforma Vendasta, con 1.271 productos facturados solo en 2020, socio de Vendasta y agencia digital, Social Ordeals se ha convertido en un experto en cómo hacer crecer las operaciones de la agencia.

“Social Ordeals ha sido uno de los socios más duraderos y exitosos de Vendasta. Son historias como la de Chris, y cómo pudo construir su negocio con la plataforma Vendasta lo que nos inspira y motiva a hacer nuestro mejor trabajo.

“Al utilizar la plataforma integral de Vendasta, Social Ordeals ha podido hacer crecer con éxito su negocio a lo largo de los años hasta convertirse en uno de nuestros socios de primer nivel en los Estados Unidos”, dijo Olander.

Conclusión: 5 conclusiones clave para escalar sus operaciones

1. Concéntrese en atraer clientes potenciales calificados por productos. Optimice su sitio web y protéjalo con campañas de correo electrónico.
2. Utilice los datos para comprender qué vender y cuándo. Use una herramienta de inteligencia de ventas como el informe Vendasta Snapshot y reserve tiempo para usar su asignación mensual de informes que puede generar para ayudarlo a vender a nuevos clientes potenciales.
3. Interactúe utilizando programadores de reuniones integrados. Configure el reemplazo de texto en su dispositivo móvil para enviar rápidamente un enlace para reservar una reunión en su calendario.
4. Cree un canal de ventas y llénelo de oportunidades. Supervise las principales actividades que conducen a la obtención de nuevos negocios, como el número de llamadas, los correos electrónicos de prospección enviados y las reuniones reservadas.
5. Adopte una plataforma de extremo a extremo. Deje de juntar diferentes tecnologías para resolver sus mayores desafíos mediante el uso de una única plataforma integrada para una experiencia perfecta que elimina la complejidad y reduce los costos.

“Al utilizar un lugar unificado donde puede iniciar sesión, administrar, ver y asignar, está eliminando los obstáculos que surgen cuando está 'frankensteining' juntas diferentes soluciones digitales para desarrollar su negocio.

“Los datos simples, como el nombre, la dirección y el número de teléfono de sus prospectos, se vuelven increíblemente difíciles de manejar si no los tiene en un formato estándar para que un sistema sepa cómo hablar con otro”, dijo Olander.

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