5 trampas que debe evitar con su equipo SDR

A pesar de manejar responsabilidades clave como la prospección y el primer contacto con compradores potenciales, dice que los SDR no obtienen suficiente crédito por el valor que brindan a las agencias de marketing. Los equipos de gestión deben tomarse en serio la inversión en sus DEG o arriesgarse a perder oportunidades.

Dulany, quien también es coautor del libro The Sales Development Framework , se sentó recientemente con el director de atención al cliente de Vendasta, George Leith, durante un reciente podcast de Conquer Local, para explicar el papel de los SDR y los mayores errores que cometen los ejecutivos de la empresa con su estrategia de desarrollo de ventas. .

Puede escuchar el podcast completo o leer un resumen de la discusión a continuación.

Tabla de contenido

• A 101 en SDR
• Trampa n. ° 1: contratar SDR antes de configurar sus procesos
• Trampa n. ° 2: contratación sin un gerente de SDR experimentado en su lugar
• Trampa n. ° 3: uso de datos no estructurados
• Trampa n. ° 4: no tener un guión o una estrategia de lanzamiento al mercado
• Trampa # 5 - Ponlo, olvídalo, luego critícalo

A 101 en SDR

La génesis de los DEG como función se remonta al sector de la tecnología, pero el concepto de desarrollo de ventas se está expandiendo rápidamente en múltiples industrias, incluidas las agencias digitales, dice Dulany.

Tradicionalmente, un vendedor gestiona un trato de principio a fin, gestionando todo, desde las llamadas en frío hasta la ejecución de contratos y la atención continua al cliente. La desventaja de este enfoque es que dedican demasiado tiempo a la prospección y la atención al cliente en lugar de ganar acuerdos y generar ingresos.

Las empresas de software reinventaron este proceso al introducir SDR, que manejan una responsabilidad clave y trabajan junto con los ejecutivos de cuentas y el departamento de éxito del cliente como parte de una estrategia de ventas de tres frentes.

“El equipo de desarrollo de ventas se centra en la prospección, las llamadas en frío, el seguimiento de todos los clientes potenciales entrantes y asegurarse de que los calendarios del equipo ejecutivo de cuentas estén llenos y de que haya muchas reuniones de negocios nuevas en todo momento. Por lo tanto, es una gran cosa en la industria de la tecnología y está creciendo fuera de la tecnología en estos días ”, explica.

Dulany dice que los SDR generalmente se contratan cuando una empresa necesita apoyar a un vendedor que ya no tiene la capacidad de encontrar nuevos clientes y brindar servicios de posventa. Eso es bueno, ya que significa que están ocupados y son competentes para cerrar tratos.

Agrega que el valor de los DEG se ve reforzado por la pandemia, ya que los representantes han tenido que modificar las herramientas y descubrir cómo conectarse virtualmente con los prospectos.

“Están descubriendo cómo salir digitalmente en estos días y tocar puertas para impulsar el negocio de la empresa. Por lo tanto, si está mirando su calendario y dedica todo su tiempo a cerrar actividades y ejecutar demostraciones y cosas, podría ser el momento de pensar en el equipo de desarrollo de ventas como su generador de canalización ”, dice Dulany.

Ya sea que esté pensando en establecer una nueva estrategia de desarrollo de ventas o buscando maximizar el rendimiento de su equipo actual de SDR, Dulany insta a los líderes empresariales a evitar caer en cinco trampas comunes.

rap # 1 - Contratación de SDR antes de configurar sus procesos

El mayor error que cometen las empresas es no establecer procesos, procedimientos y objetivos adecuados antes de contratar DEG.

“Los directores ejecutivos a menudo simplemente contratan a alguien y lo colocan en el puesto de SDR con algunas herramientas tecnológicas y algunos datos y cosas por el estilo, lo tachan de su lista y vuelven a hacer lo que estaban haciendo. Movimiento equivocado ”, dice Dulany.

Cómo evitar esta trampa

Dulany entiende que las organizaciones pueden necesitar tiempo para reconstruir y ajustar su estrategia de desarrollo de ventas, especialmente si son una startup.

Pero recomienda encarecidamente tener sistemas de apoyo claros y expectativas por adelantado, y determinar:

• ¿Qué va a hacer exactamente el SDR a diario?
• ¿Cuál es una cantidad realista de llamadas y seguimientos para hacer?
• ¿Qué se puede hacer para ayudar al SDR a comprender el negocio, los productos y los clientes?
• Cuales son sus objetivos

“No puedes alcanzar un objetivo que no puedes ver, y no quieres decirle a alguien que tu empresa va a la luna y 'oh, por cierto, tienes que hacer 150 llamadas telefónicas al día. ' Esa es una situación horrible porque volverás a la mesa de dibujo y posiblemente necesitarás encontrar a alguien más. Así que tienes que tener ese proceso al día ”, dice.

Trampa n. ° 2: contratación sin un gerente de SDR experimentado en su lugar

El siguiente error significativo que Dulany ve que cometen la mayoría de las empresas es "ahorrar dinero" contratando a un empleado junior como su primer DEG y esperando que esa persona haga grandes cosas.

Esto casi nunca funciona ya que no hay sustituto para la experiencia. De hecho, las empresas pueden terminar perdiendo tiempo y dinero con un representante sin experiencia que no está generando suficientes clientes potenciales calificados y luchando por trabajar de manera efectiva con el equipo porque no tienen el entrenamiento y la orientación adecuados.

“Sugiero darle la vuelta a este enfoque al conseguir un buen entrenador-jugador desde el principio que haya creado programas de SDR en el pasado y que pueda entrar y no solo hacer las llamadas y comunicarse con sus prospectos y cosas como eso desde la perspectiva de un contribuyente individual, pero también puede escribir el libro de jugadas y puede escribir los procesos y comenzar a construir esa estructura interna para usted de inmediato ”, dice Dulany.

Una vez que tenga un gerente de SDR experimentado que haya sentado las bases de su estrategia de desarrollo de ventas, puede agregar personal subalterno para escalar de manera efectiva su alcance.

Trampa n. ° 3: uso de datos no estructurados

Podría tener el mejor producto del mundo, pero su negocio no generará dinero si no sabe a quién venderlo. Dulany dice que los fundadores de la empresa a menudo pasan por alto el paso crucial de tener una lista de prospectos valiosos listos para que los SDR puedan comenzar a llegar a los teléfonos.

Observa que las empresas a menudo se sientan en tesoros de "datos no estructurados" que comprenden clientes potenciales antiguos y posibles nuevas cuentas. Pero el problema con estos datos es que no les da a los SDR una idea de cómo priorizar los prospectos de mayor a menor valor.

Cómo evitar esta trampa

Dulany recomienda calibrar o construir sus datos de una manera que admita la capacidad de generar conversaciones con los clientes potenciales más valiosos. Esto podría hacerse, por ejemplo, contratando a un consultor o encargando a un especialista en operaciones que reorganice los datos de acuerdo con la estrategia de difusión de su empresa.

“Entonces, les daré un ejemplo. Queremos llamar a todas las empresas Inc. 5000 que tienen más de 100 empleados y están creciendo al 100 por ciento. Todo lo que necesitamos es una lista de esas empresas, y luego una persona que trabaja allí y que podría estar potencialmente interesada en nuestro producto. Si le da eso a un consultor, recupera la lista, entonces sus SDR están listos para funcionar en lugar de tener que hacerlo ellos mismos ”, dice.

Trampa n. ° 4: no tener un guión o una estrategia de lanzamiento al mercado

Su agencia podría tener un proceso sobresaliente, un gerente de SDR experimentado y una lista estructurada de clientes para comenzar a contactar. Pero si no tiene un mensaje de ventas claro y coherente, es posible que sea menos efectivo para convertir prospectos en prospectos calificados que si tiene un guión en su lugar.

Si bien muchas empresas reconocen los beneficios de un guión o de los puntos de conversación para las llamadas de ventas, el error que terminan cometiendo es pensar que solo es trabajo del equipo de ventas elaborar este documento. Esto corre el riesgo de no capturar todos los mensajes y preguntas esenciales que los SDR pueden encontrar durante una llamada.

Dulany sugiere que las perspectivas de conversión de SDR mejoran enormemente cuando todas las partes interesadas clave, incluidos los fundadores de la empresa, colaboran con los equipos de ventas, marketing y productos y contribuyen al guión.

Agrega que las empresas no deben cometer el error de pensar en un guión como algo que restringe los SDR a conversaciones rígidas y robóticas con los prospectos. Es una guía.

“Debe tener al menos una hipótesis si está iniciando un programa de SDR. 'Esto es lo que pensamos basándonos en cualquier evidencia que tenga. Esto es lo que creemos que funcionaría en una llamada o en un correo electrónico o si está chateando en línea. Este es el patrón que creemos que funcionará '. Al menos analicemos esto para que pueda decirlo de manera natural, luego salgamos y comience a probarlo en la carretera. Veamos si funciona y comencemos a monitorear su éxito ”, dice Dulany.

Trampa # 5 - Ponlo, olvídalo, luego critícalo

La última gran trampa en la que Dulany ve que caen las empresas es descuidar su estrategia de DEG.

“Lo llamamos, lo configuramos, lo olvidamos y luego lo criticamos. Por lo tanto, si los resultados del equipo de SDR no están allí, hay muchas acusaciones que se producen porque se encuentra entre varios departamentos. Tienes marketing, ventas y todos estos departamentos diferentes, y el equipo de SDR es un blanco fácil de culpar cuando las cosas salen mal ”, dice.

Cómo evitar esta trampa

Dulany dice que las empresas más exitosas incorporan la "gestión de proyectos" como un mantra en sus programas de desarrollo de ventas. Las agencias deben hacer un seguimiento del éxito de su estrategia de SDR y buscar realizar mejoras continuas para mantener funcionando su canal de ventas.

"Tiene que haber alguien que ejecute pruebas A / B continuas de los mensajes, el guión y el tono, y todos esos factores diferentes que contribuyen a aumentar la conversión de una conversación a una cita de ventas, a un acuerdo de canalización a un cierre trato ”, dice.

Conclusión

El éxito estelar de las empresas de tecnología durante las últimas dos décadas ha demostrado claramente el valor de una estrategia de desarrollo de ventas.

Independientemente de la etapa en la que se encuentre su agencia, la clave del éxito es garantizar que se cuente con la infraestructura adecuada para su equipo de SDR y tener un gerente de SDR con experiencia comprometido con la mejora continua y el seguimiento de su estrategia de desarrollo de ventas.

Al evitar las cinco trampas principales identificadas por Dulany, su negocio estará bien posicionado para garantizar que su canal de ventas esté lleno de clientes potenciales calificados, lo que a su vez debería generar mayores ingresos.