6 formas de aprovechar las redes sociales más allá de la prospección

Si las tendencias recientes como el "marketing conversacional" y la "venta social" tienen algo que enseñarnos, es que las redes sociales han madurado mucho como una plataforma de prospección pura desde sus inicios.

No implica que alguien haya reinventado realmente la rueda aquí. En su mayor parte, las marcas en las redes sociales siempre lo han utilizado como un medio para encontrar y educar prospectos, aumentar el conocimiento de la marca y construir comunidades de fanáticos.

Por otro lado, los objetivos de los especialistas en marketing B2B en general, y en las redes sociales específicamente, han ido evolucionando.

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El Informe sobre el estado del marketing de canalización más reciente de Bizible demuestra que, en lugar de priorizar la demanda y la generación de clientes potenciales, los especialistas en marketing de hoy hacen hincapié en los procesos de desarrollo de clientes potenciales.

Sin embargo, ¿por qué el cambio?

El panorama social está evolucionando y los especialistas en marketing se han debilitado. Asimismo, los compradores se sienten cada vez más cómodos con el concepto de comprar a través de las redes sociales, y las tres cuartas partes de los usuarios de las redes sociales ahora siguen marcas cuyos productos les interesan.

Ya no es un juguete nuevo y brillante para los especialistas en marketing, las tendencias han demostrado que hay más en las redes sociales que crear un rumor a nivel de superficie. Dado que las conversiones representan una de las principales prioridades de las marcas actuales, los especialistas en marketing están empleando tácticas y estrategias que van más allá de la prospección y tienen implicaciones más amplias para sus resultados finales.

A continuación, se muestran seis formas en las que las marcas actuales aprovechan las redes sociales para fomentar esas conversiones tan buscadas. Desde aprovechar el poder de los datos sociales hasta interactuar directamente con los clientes potenciales, cualquier combinación de estas tácticas va de la mano con las principales tendencias de redes sociales de 2018.

1. Venta social

Para aquellos que venden productos físicos y digitales por igual, hay una enorme ventana de oportunidad aquí. Dado que los compradores se toman las redes sociales más en serio hoy en día como un lugar para las conversaciones con los proveedores, es cada vez más importante que los representantes de ventas mantengan perfiles activos, generen confianza, ofrezcan consejos útiles a las partes curiosas y fomenten las relaciones con las personas.

Mientras tanto, los canales adecuados de “comercio social” de ventas directas continúan creciendo rápidamente a medida que las personas continúan utilizando más de sus dispositivos tecnológicos para realizar más compras.

Sin embargo, no existe un enfoque único para la venta social. Por ejemplo, las técnicas clásicas de marketing, como las ofertas y los obsequios, siguen siendo un juego limpio a través de las redes sociales. Mientras tanto, las plataformas de comercio social que convierten los perfiles de marca en escaparates están en auge.

La conclusión aquí es que las marcas no deben evitar promocionar productos, siempre que sea con el toque correcto. Esto es especialmente cierto en una era de mayor presión para producir un ROI social positivo y convertir a los clientes.

2. Enriquecimiento de datos de CRM

Por supuesto, las ventas en redes sociales no solo se logran al golpear en la cabeza a sus prospectos con ofertas.

Los especialistas en marketing de marcas ahora pueden aprovechar el poder de las redes sociales para potenciar sus CRM, creando una visión más completa de sus clientes. Además, los especialistas en marketing pueden calificar mejor a los prospectos en función de las acciones específicas que realizan a través de las redes sociales.

Por ejemplo, las plataformas de gestión de redes sociales como Zoho Social pueden enriquecer las entradas de CRM en función de cómo han interactuado con su marca a través de los puntos de contacto. Esto podría significar una mención, retweet o comentario sobre un contenido, o podría ser hacer clic en un anuncio. Luego, las marcas pueden personalizar cuál de estas acciones califica a los prospectos como clientes potenciales y almacenar esos datos en sus CRM en consecuencia.

Esto agiliza el proceso de venta social al brindarle información sobre qué clientes potenciales individuales están más interesados ​​y exactamente dónde se detuvo "la conversación", independientemente de dónde se esté llevando a cabo. Con muchas marcas que luchan por apuntar a un ROI específico a través de las redes sociales, la capacidad de vincular sus datos de CRM a sus datos sociales es un cambio de juego.

3. Construyendo una prueba social

La prueba social es una táctica probada por el tiempo para aumentar las tasas de conversión, por lo que los logotipos, sellos de confianza, reseñas y testimonios son elementos básicos de las páginas de destino modernas.

Adquirir dicha prueba es más fácil que nunca a través de las redes sociales, donde los clientes y los defensores de la marca suelen estar más que dispuestos a destacar a las empresas a las que apoyan. Para recopilar y promover estos activos, puede utilizar una herramienta de análisis de sentimientos y escucha social como Sentione, que rastrea la web social en busca de menciones y conversaciones sobre el nombre de su marca y las palabras clave relevantes para su nicho.

También puede usar una herramienta de recopilación de UGC como EmbedSocial, que le permite solicitar a los clientes que dejen comentarios y calificaciones, utilizando sus perfiles sociales verificados, que puede publicar en su sitio web.

4. Reorientación de anuncios

Dadas las implicaciones de los cambios en el algoritmo de Facebook, las marcas están experimentando cada vez más con tácticas de "pagar por jugar", incluida la reorientación de Facebook a través de audiencias personalizadas. Dado que el contenido orgánico tiene un alcance limitado, necesita toda la ayuda que pueda obtener cuando se trata de ajustar los anuncios y las audiencias de Facebook.

Esencialmente, las marcas pueden recopilar datos sobre clientes potenciales de sus campañas de correo electrónico o CRM para eventualmente usarlos mediante anuncios de Facebook. A través de mensajes únicos que se dirigen directamente a los clientes potenciales familiarizados con su marca y contenido, los especialistas en marketing pueden seguir siendo una prioridad y nutrir a los clientes potenciales que de otro modo se perderían. Una vez que haya invertido en adquirir un miembro de la audiencia, no necesita capturar una dirección de correo electrónico para mantener la conversación.

Más allá de la plataforma de anuncios nativa de Facebook, otros canales sociales también ofrecen una orientación de anuncios de audiencia personalizada similar, pero ninguno de estos tiene la sofisticación y el alcance que tiene Facebook. Los anuncios de LinkedIn, por ejemplo, siguen siendo prohibitivamente caros para la mayoría de los presupuestos de marketing, pero su herramienta gratuita de "datos demográficos del sitio web", lanzada el verano pasado, puede decirle mucho sobre su audiencia, lo que le permite superponer el retargeting de Facebook con parámetros sobre los intereses de la audiencia. para campañas más efectivas.

Este tipo de datos tiene un valor incalculable para mejorar los anuncios futuros y determinar qué datos demográficos y mensajes pueden generar el mayor impacto de nutrición de clientes potenciales para su marca.

5. Análisis competitivo

Aunque la importancia de los me gusta y las acciones que sus competidores están obteniendo puede exagerar, todavía hay bastante que puede aprender al rastrear lo que están haciendo.

Ya sea que esté formulando ideas para su propia estrategia de marketing de contenido o averiguando qué necesita su audiencia para nutrirse de manera efectiva, es imprescindible prestar atención a las métricas sociales asociadas con el contenido relevante para su industria.

Al igual que miraría sus propios análisis sociales, debería examinar métricas similares entre sus competidores. Herramientas como Buzzsumo brindan una vía simple para descubrir de qué están hablando su industria y competencia y también pueden inspirar su propio contenido.

Ya se trate de temas de seminarios web, publicaciones de blogs o imanes de clientes potenciales, observar el contenido de la competencia por los números de participación en las redes sociales puede ofrecer una visión reveladora.

6. Crianza de siguiente nivel

Históricamente, las marcas han nutrido clientes potenciales mediante la distribución de artículos que educan, combinando el marketing de contenido y las redes sociales a través de publicaciones programadas.

Sin embargo, las redes sociales también ofrecen una oportunidad única para interactuar con clientes potenciales y prospectos en tiempo real. Si bien ciertamente hay poder y alcance en el comercio social, la capacidad de conectarse con clientes potenciales en un entorno conversacional representa el estado de la crianza del siguiente nivel.

Tome el #SproutChat semanal de Sprout Social como ejemplo. Usando su hashtag de marca, Sprout logra realizar sesiones regulares de preguntas y respuestas para aprovechar los puntos débiles de su audiencia y meterse en las trincheras con sus prospectos.

P2: ¿Por qué es importante realizar un seguimiento interno de las conversaciones que tiene con los clientes en las redes sociales? #SproutChat pic.twitter.com/zVkPDZYRp0

- Sprout Social (@SproutSocial) 28 de marzo de 2018

Este punto puede llevarse a cabo aún más por la popularidad de los videos y seminarios web para nutrir clientes potenciales. Como señaló Instapage, el 35% de los asistentes al seminario web participan a través de las redes sociales durante sus sesiones. Combinado con el hecho de que el 90% del contenido social compartido está basado en videos, los especialistas en marketing social deben enfocarse en contenido atractivo (video en vivo, por ejemplo) si quieren continuar nutriendo clientes potenciales de manera efectiva.

Conclusión

Ya sea vendiendo directamente a través de las redes sociales o aprendiendo más sobre las personas con más probabilidades de interactuar con sus publicaciones, obtener valor de las redes sociales más allá de simplemente capturar clientes potenciales y generar tráfico es más fácil de conseguir hoy gracias a la gran cantidad de herramientas y estrategias disponibles.

Dado que los especialistas en marketing ponen las conversiones en un pedestal sobre la prospección, estamos enfatizando tácticas y herramientas que nos colocan en posición de generar interacciones sociales significativas. Esto no solo coloca a las marcas en un camino hacia un ROI positivo por el tiempo dedicado a las redes sociales, sino también a una estrategia de marketing más acertada en general.