Automatización y las 4 Ps del marketing

Aquellos que estudian las bellas artes probablemente hayan tenido las 4 P del marketing incrustadas en ellos.

Sigue siendo la base de muchas de las estrategias de marketing modernas, pero por sí sola ciertamente ya no es suficiente para hacer el trabajo. Las 4 P del marketing (producto, precio, lugar y promoción) forman una táctica estandarizada para las opciones de marketing basada en una noción de éxito en la que el producto correcto recibe el precio correcto, se coloca en el lugar correcto con la promoción correcta.

El pensamiento detrás de esta táctica es mantener todos esos elementos a la vanguardia de su marketing para que tenga éxito.

Imaginemos que eres un fabricante de salsa barbacoa. No importaría si estaba pagando $ 100 por un anuncio en un periódico local o desembolsando $ 5 millones para que se emitiera un comercial de televisión durante el Super Bowl. El contenido de su mensaje de marketing simplemente debe hablar sobre su producto, cuánto cuesta, dónde podría comprarlo e idealmente ofrecer un descuento si lo compró al por mayor.

Una vez que haya cubierto las 4 P del marketing, el siguiente paso en su estrategia podría ser simplemente publicitar el contenido lo más ampliamente posible. Puede reutilizar el mismo mensaje desarrollado para las 4 P del marketing para hacer una valla publicitaria que promocione la salsa barbacoa, grabar un anuncio de radio o instalar un puesto para vender la salsa en un evento local de “fiesta de las costillas”.

Marketing de rociado y oración

Esto finalmente se conoce como la campaña de marketing de "rociar y rezar". En otras palabras, dirija su mensaje a las masas y espere que al menos algunos lo escuchen y se conviertan en sus clientes.

Lo sorprendente de esta escuela de pensamiento es que rara vez estaba respaldada por alguna garantía de resultados comerciales. Claro, es posible que haya pagado por anuncios de televisión, pero buena suerte al tratar de estimar cuántas personas buscarían su salsa barbacoa en su próximo viaje a la tienda de comestibles.

Entre las muchas cosas que están mal con el marketing de rociar y orar es que, de manera realista, nunca eres la única marca que usa el marketing de rociar y orar. De hecho, una avalancha de anuncios puede conducir a lo contrario de la amplificación que espera lograr. Los clientes pueden simplemente verlo como uno más entre muchos otros y, al no reconocer ninguna singularidad o diferenciación, simplemente pueden desconectarse.

La aparición de canales digitales ahora ha facilitado el seguimiento del desempeño del marketing en línea y determinar cuántas personas hicieron clic en un anuncio, abrieron un boletín informativo por correo electrónico o compartieron algo en las redes sociales. Pero no ha resuelto el desafío de la diferenciación.

Si seguía confiando únicamente en las 4 P del marketing, los riesgos asociados con rociar y orar permanecían. Los clientes pueden etiquetar sus mensajes de marketing por correo electrónico como spam o silenciarlo en las redes sociales. Pueden usar bloqueadores de anuncios para filtrar los esfuerzos de demasiadas marcas que compiten por su atención cuando navegan en línea.

El aumento de la regulación y los cambios del mercado en respuesta a las preocupaciones de privacidad personal también harán que la persecución agresiva de clientes sea más difícil. Por ejemplo, las empresas solían dejar caer un poco de código o "cookie" para recopilar datos en línea sobre los visitantes en sus sitios web. Esto les permitió dirigirse a los visitantes con anuncios mientras continuaban navegando en otros sitios web.

Sin embargo, Google ha anunciado planes para eliminar las cookies para 2022. Esto hará que sea esencial para las empresas recopilar datos "propios", es decir, los clientes y prospectos que "optan por" recibir mensajes de marketing de una empresa. La única forma de hacerlo y ayudar a los clientes potenciales a comenzar a brindar una experiencia empresarial local excepcional es guiarlos a través de un viaje detallado de transformación digital.

Automatización de marketing

La transformación digital puede abarcar todo, desde instalar un chatbot en su sitio web para manejar las consultas de los clientes, hasta implementar una aplicación móvil y permitir que los empleados ejecuten las funciones administrativas desde casa. No hay límite para los proyectos que puede emprender. Afortunadamente, la mayor parte de lo que necesitarán para crear conciencia, generar demanda y construir una marca se ha consolidado en plataformas conocidas como automatización de marketing.

Aunque existen diferentes productos y ofertas en el mercado, en términos simples, las plataformas de automatización de marketing permiten a las empresas acelerar la transformación digital ahorrándoles el esfuerzo de comenzar cada tarea de marketing desde cero.

La tecnología simplifica la configuración de páginas de destino en un sitio web para promocionar productos, rastrear clientes potenciales capturados en formularios y organizar la forma en que se usa el contenido de marketing en correos electrónicos, redes sociales y otros canales en línea. Aún mejor, la automatización del marketing recopila inteligencia sobre cómo responden los clientes a lo que les sucede en línea. Esto incluye identificar quiénes son, rastrear su actividad y evaluar cómo interactúan con el contenido de marketing.

La quinta P del marketing

Hablamos de la salsa barbacoa antes, pero cuando usas la automatización de marketing estratégicamente, esta es tu salsa secreta. También es la forma en que ocurre la quinta P del marketing, también conocida como personalización. En lugar de abordar a todos los clientes de la misma manera, la automatización del marketing le permite recopilar y administrar datos sobre sus intereses.

Puede haber un grupo de clientes o prospectos que tienden a hacer clic en las mismas páginas de productos, por ejemplo. Puede segmentar a estas personas y enviarles una campaña de marketing por correo electrónico que ponga esos productos en primer lugar. El resultado crea una sensación de experiencia más personal que el enfoque de rociar y orar. El mensaje que está ofreciendo es un consejo consultivo que les da cuando se registran como clientes.

Sin embargo, incluso antes de implementar las herramientas, debe pensar en la experiencia ideal que a las empresas locales les gustaría tener cuando encuentren su marca. Es una cuestión de empatizar con las personas que dirigen esos negocios locales.

La experiencia ideal de marketing empresarial local

Un buen marketing no equivale a gritar “¡Compre aquí! ¡Compra ahora!" En su lugar, debería reflejar la entrada a su negocio local favorito donde se sienta:

• Bienvenidos desde el momento de su llegada, pero no obligados a comprar nada de inmediato.
• Animado a hacer preguntas, sin importar cuán triviales o complejas sean.
• Escuchado, de tal manera que sus necesidades y deseos incluso puedan ser reconocidos la próxima vez que visite.
• Ayudé rápidamente, de una manera amable y reflexiva.

Cuando realiza marketing a través de canales digitales, todos estos elementos deben formar parte del tono o la voz que utiliza en su contenido de marketing. Cuando se hace bien, los clientes se sienten comprendidos por sus necesidades particulares o puntos débiles, respetados por el tiempo que dedican a la conversación contigo y aprecian que estás interesado en desarrollar una relación real con ellos. Esto es lo que la automatización del marketing le ayuda a lograr.

Elimina las tareas repetibles de sus manos, lo que le brinda tiempo para analizar los datos recopilados sobre lo que los clientes particulares quieren de una marca. Puede crear anuncios en línea, publicaciones en redes sociales o campañas de marketing por correo electrónico específicas para nuevos clientes frente a clientes recurrentes. También puede comenzar a comprender, en función de los historiales de compra, las oportunidades para realizar ventas cruzadas o aumentar las ventas de segmentos de clientes específicos sin clasificar manualmente cada uno por uno.

Este enfoque basado en datos es particularmente importante para las empresas locales. No siempre quieren hacerse grandes si eso significa comportarse de manera impersonal o distante con los clientes. Su definición de éxito puede predecirse según su posición en la comunidad y qué tan bien atienden a los clientes leales.

Es posible que el crecimiento no signifique agregar más ubicaciones y personal. En cambio, podría estar aumentando la participación de los negocios que obtienen de sus clientes más leales. Incluso podrían sospechar de las agencias que parecen el tipo de consultores que normalmente contratan las grandes empresas. Es por eso que, mientras se prepara para usar la automatización de marketing como parte de su alcance, querrá involucrarlos de la misma manera que interactúan con sus propios clientes. Estos elementos incluirán:

Familiaridad con el primer nombre

Nadie comienza como un habitual en un negocio local en el mundo fuera de línea. Requiere que un propietario o un miembro del equipo invierta tiempo y esfuerzo en conocer a los clientes, hacer preguntas y ofrecer buenos consejos. Las empresas locales quieren lo mismo de las agencias que buscan trabajar con ellas. La buena noticia es que la automatización del marketing puede ayudar a comenzar el proceso de aprendizaje sobre los clientes desde el principio.

En lugar de encontrar a cada prospecto como una pizarra en blanco, comienza la relación armado con conocimiento y perspicacia para tener un diálogo más rico e íntimo, una especie de familiaridad con el nombre de pila.

Libertad para navegar

Las empresas locales saben que perderán clientes si los siguen por toda la tienda y siguen acosándolos con preguntas. Un cliente quiere que se le dé suficiente tiempo para sopesar las opciones antes de comprometerse con una compra o trabajar con un socio.

A menudo, una venta debe nutrirse y puede requerir que una empresa local lance varios boletines informativos sobre una campaña de goteo que demora semanas o meses antes de que lleguen a ese momento "Ajá" y elijan interactuar con usted directamente. Nurture también puede involucrar canales más allá de los correos electrónicos: desplazarse por sus publicaciones en las redes sociales, leer su blog o ver videos. Tenga la seguridad de que la paciencia es el nombre del juego aquí.

Cuando las empresas locales sienten que son las que están trazando su propio rumbo, están mucho más abiertas a recurrir a su agencia como navegantes expertos. Los clientes que se acercan a una empresa local en busca de ayuda a menudo quieren saber qué compraron o usaron otras personas para satisfacer sus necesidades. También es cierto en el mundo en línea, donde "clientes como usted también estaban interesados ​​en ..." las recomendaciones son ahora la norma en los sitios de comercio electrónico.

Las agencias deben sentarse a la mesa con las mejores prácticas respaldadas con estudios de casos y testimonios. Estos pueden ser activos descargables en su sitio web, historias que cuenta en una serie de publicaciones de blog o que comparte por correo electrónico. A medida que se vuelva más sofisticado con la automatización del marketing, querrá explorar los casos de éxito y testimonios específicos que se asemejen más a los tipos de problemas que un prospecto comercial local específico está tratando de resolver.

Entusiasmo auténtico

Hable con el propietario de un negocio local sobre los productos y servicios que ofrece y, a menudo, verá que sus ojos se iluminan. Su negocio es su pasión y quieren la misma emoción de las agencias a las que recurren.

Debe demostrar no solo lo que sabe, sino también por qué le importa y por qué le importa el éxito de sus clientes. Cualquiera puede dar un tono entusiasta en su contenido de marketing, pero solo suena auténtico cuando te vuelves personal y específico.

Hable sobre lo que los inspiró a usted y a su equipo a servir a la comunidad empresarial local. Muestre hitos en el crecimiento de su agencia y destaque cómo sus clientes le han ayudado a llegar allí. Comparta comentarios positivos o comentarios de los clientes que lo dejaron a usted y al equipo inspirados para hacerlo aún mejor.

¿Cómo puede mostrar el posicionamiento, la misión principal y el sentido de propósito de su agencia de múltiples formas creativas? Comienza con el área "Acerca de nosotros" de su sitio web, pero mire más allá del simple uso de texto. Un breve video de introducción sobre usted y su agencia puede brindarles a las empresas locales una comprensión íntima de con quién tratarán. Puede volver a compartir esos videos en clips más cortos publicados en las redes sociales o incluso en un correo electrónico masivo.

Sus estudios de caso y testimonios deben transmitir el corazón que late detrás de su negocio. Si bien las cotizaciones de los clientes a la vanguardia de estos activos son importantes, no olvide agregar su propia perspectiva sobre lo que hizo que un proyecto en particular o una relación con el cliente fueran gratificantes.

Las empresas locales de respuesta inmediata no hacen esperar a los clientes si quieren mantenerlos como clientes. Del mismo modo, las empresas locales esperan una acción igualmente rápida cuando muestran algún interés en lo que les dice una agencia. Este tipo de experiencia de "alto contacto" simplemente no es posible sin tecnologías como la automatización de marketing que proporcionan una forma llave en mano de recopilar datos, crear campañas de goteo y realizar un seguimiento de los resultados en tiempo real. También podrá atraer su atención y obtener permiso para participar directamente.