5 pasos para desarrollar un plan de marketing por correo electrónico B2B

Lograr que los consumidores tomen una decisión de compra, especialmente con el marketing por correo electrónico B2B, no es un paseo por el parque. Pero cuando se hace correctamente, puede generar un montón de negocios con el poder del correo electrónico. Se ha hecho en el pasado y se puede volver a hacer. La forma de llevar a cabo este marketing depende del tipo de negocio que maneja y de los clientes a los que se dirige.

Ya debe saber que B2B se trata de comprar / vender productos / servicios o intercambiar información entre múltiples entidades comerciales. Esto debería reflejarse en cómo diseña su campaña de marketing por correo electrónico. No puede adoptar un enfoque aleatorio y esperar ver resultados.

Una estrategia de marketing por correo electrónico bien pensada le dará un impulso real a su negocio B2B . Por eso es una de las formas de marketing online más preferidas en el sector B2B.

Marketing por correo electrónico B2B VS B2C

Ahora, cuando se trata de marketing por correo electrónico, las mejores prácticas B2C o Business to Consumer son bien conocidas y varias empresas del sector B2C las aplican regularmente. Sin embargo, las cosas son diferentes con el marketing por correo electrónico B2B o Business to Business.

Aunque sus correos electrónicos sean leídos por personas reales que dirigen negocios reales, no puede tomar la misma ruta B2C. En otras palabras, no puede usar tácticas de correo electrónico B2C y esperar ver resultados positivos. El marketing por correo electrónico B2B no se diferencia en una, sino en muchas áreas. Cuanto antes comprenda y aplique esto, mejor.

La mayor diferencia entre una relación B2C y una B2B es cómo genera negocios. Cuando maneja un negocio B2C, se concentra en conectarse con su consumidor a un nivel emocional para que pueda persuadirlo de que compre su producto. Pero en el lado B2B de las cosas, se conecta con otras entidades comerciales basadas en la lógica pura.

A menos que y hasta que comprenda y ayude a los clientes potenciales a comprender la lógica detrás de la compra de su producto o servicio, no podrá alcanzar sus verdaderos objetivos comerciales. Lo que significa que todas sus iniciativas de marketing deben basarse en lo que realmente les importa a otras empresas y en cómo puede ofrecerles la experiencia adecuada.

Antes de analizar cómo puede desarrollar un plan de marketing por correo electrónico B2B, es importante que primero comprenda cómo, como empresa, puede aprovechar al máximo el marketing por correo electrónico B2B para difundir su marca. Porque si no ha construido las bases adecuadas, ni siquiera el plan de marketing por correo electrónico B2B más sólido le ayudará a encontrar el éxito.

Vaya más allá de un correo electrónico

Si ha leído sobre el marketing por correo electrónico en línea, es posible que sepa que su cliente potencial debe estar expuesto a su oferta por correo electrónico más de una vez (al menos siete veces) para tomar una decisión de compra.

Esta regla no cambia para B2B. De hecho, se vuelve aún más fuerte. Porque las compras B2B a menudo requieren una mayor inversión en comparación con B2C. Por lo tanto, no encontrará clientes que compren su producto o servicio por puro impulso.

Como comercializador de correo electrónico B2B, tendrá que trabajar para causar una impresión favorable en otras empresas y educarlas más con cada paso. Esto se traduce en un ciclo de compra más largo. Recuerde, esperar que sus destinatarios de correo electrónico B2B le compren en el primer correo electrónico solo resultará en una decepción.

Su campaña B2B debe contener varios correos electrónicos que se distribuyen de manera inteligente durante un largo período de tiempo, según el tipo de producto que venda y la inversión que requiera. Por ejemplo, esto podría significar que diseñe una campaña de marketing por correo electrónico “impulsada por eventos” centrada en nutrir cada cliente potencial que reciba.

Para comenzar, envíeles un correo electrónico de bienvenida una vez que se unan a su lista de correo electrónico. Esto es imprescindible para todas las marcas, ya que el 75% de los usuarios esperan recibir un mensaje de bienvenida justo después de registrarse en su lista. Y según eMarketer, el 90% de estos nuevos clientes potenciales se enfrían después de una hora. Es por eso que incluir este mensaje de bienvenida en su marketing por correo electrónico es vital para impulsar el interés de sus nuevos clientes potenciales en su marca.

Educar en lugar de vender

El marketing por correo electrónico B2B funciona muy bien cuando te enfocas en crear y enviar contenido que eduque en lugar de impulsar una oferta directa que atraiga a comprar o probar tu producto. Su destinatario B2B estará en una mejor posición de compra si le informa sobre el producto o el problema que resuelve por correo electrónico, antes de pasar a la parte de venta, que se puede hacer en su sitio web.

Un estudio realizado por la agencia de marketing por correo electrónico B2B Admitter descubrió que el 90% del texto del enlace de llamada a la acción que contiene "más información" funciona mejor que el texto de CTA que contiene "comprar ahora". Esto respalda la opinión de que educar en lugar de vender funciona absolutamente. AdRoll realizó un estudio similar en Facebook en el que los botones "Comprar ahora" se usaban con más frecuencia, pero los botones "Más información" obtuvieron un CTR más alto.

Los destinatarios B2B tienen cuidado al invertir en el producto o servicio adecuado. Por eso tiene sentido informarles sobre las opciones que tienen y ofrecerles más claridad con la ayuda de contenido útil / entretenido. También puede respaldar su contenido con referencias creíbles, investigación científica, estudios de casos, etc. Si cree que los destinatarios de su correo electrónico B2B se entusiasmarán con su producto solo al ver sus beneficios, piénselo de nuevo.

Los profesionales del sector B2B quieren consumir contenido que sea atractivo y fascinante al mismo tiempo. Entonces, cuando encuentra y crea contenido que transmite su mensaje de manera creativa, gana. En cierto modo, está vendiendo el contenido antes de vender el producto en diferentes etapas de la decisión del comprador.

Segmente los correos electrónicos al estilo B2B

Cuando se acerque al sector B2B con marketing por correo electrónico, recuerde que la decisión de compra final generalmente la toman más de una persona con autoridad. Entonces, al decidir si comprar un producto o no, un grupo de personas toma las decisiones. Este grupo de personas forma la DMU o la Unidad de Toma de Decisiones.

A medida que elabora sus mensajes de correo electrónico, debe crearlos desde la perspectiva de cada persona en la DMU. Porque cada uno verá sus correos electrónicos B2B desde su propio ángulo. Puede llamar a esta segmentación de listas de correo electrónico del siguiente nivel.

Las personas en la DMU tienen diferentes roles en la empresa y tienen objetivos / metas correspondientes a estos mismos roles. Por ejemplo, un director de operaciones no enfrentará los mismos desafíos que el director técnico. Es probable que tengan diferentes prioridades e inquietudes que abordar.

Su objetivo es abordar los puntos de dolor o presión relacionados con el ejecutivo al que se dirige. Esto conduce automáticamente a una mayor participación y mejores resultados a largo plazo a través del marketing por correo electrónico. Por lo tanto, antes de enviar correos electrónicos, dedique un tiempo a diseñar estrategias de marketing por correo electrónico B2B. Segmenta y apunta de forma más precisa recopilando de antemano los datos necesarios sobre cada persona importante de la empresa.

Pasos para desarrollar un plan de marketing por correo electrónico B2B que funcione

Para lograr el éxito real con el marketing por correo electrónico B2B, es fundamental que cree un plan sólido de marketing por correo electrónico B2B que se adapte a sus objetivos comerciales. Tener un plan adecuado no solo lo ayudará a obtener una claridad más inmediata, sino que también le permitirá crear mejores correos electrónicos en el futuro.

Analicemos los cinco pasos esenciales que debe seguir para crear un plan de marketing por correo electrónico B2B que pueda brindarle resultados en el mundo real.

Paso # 1: Sepa a qué empresas dirigirse

Comprender a su público objetivo es el primer paso para crear un plan de marketing por correo electrónico orientado a resultados. Al comercializar en el sector B2B, debe llegar al núcleo de los desafíos que enfrentan varias empresas en su mercado objetivo. Esto no solo le permite acercarse a las entidades comerciales adecuadas, sino que también le brinda claridad para mejorar su propio producto. Su mercado objetivo puede ser pequeño, pero siempre que su empresa pueda proporcionar soluciones que funcionen para él, verá prosperar su campaña de marketing por correo electrónico.

La regla número uno para generar más negocios, especialmente en el segmento B2B, es aprender todo lo que pueda sobre su mercado objetivo para que pueda ofrecer productos y servicios que se ajusten a sus necesidades. Esto puede parecer un paso simple, pero cuando lo haces bien, estableces una base sólida para tu marketing por correo electrónico B2B.

Cuando realiza su investigación de mercado y comprende cómo varias empresas pueden beneficiarse de su empresa, debe concentrarse en la mejor manera de acercarse a ellas por correo electrónico. Por ejemplo, si su industria objetivo ve una alta tasa de apertura de correo electrónico cuando usa un tipo particular de línea de asunto, asegúrese de usarlo más. La misma lógica se aplica al tipo de lenguaje que usa en sus correos electrónicos y al tipo de contenido que envía a sus destinatarios B2B.

No ignore ni siquiera las cosas más pequeñas, como los enlaces de llamada a la acción en el correo electrónico, ya que puede ayudarlo significativamente a obtener más clientes potenciales. Cuanto más conozca su mercado objetivo y cómo abordan el correo electrónico, más precisos serán los resultados de su marketing por correo electrónico.

Para ilustrar más, digamos que su empresa se ocupa de ayudar a las empresas a mantener sus computadoras en funcionamiento, a salvo de virus o intentos de piratería. A menos que y hasta que sepa cuál de las empresas necesita sus servicios de seguridad para sus máquinas, le resultará difícil crear una campaña de marketing por correo electrónico a su medida. La idea es enfocarse en conectarse con sus negocios objetivo y aprender cuál de ellos probablemente trabajaría con su empresa.

Los correos electrónicos que envíe deben reflejar sus valores y, al mismo tiempo, mostrar a sus destinatarios B2B que ha hecho su tarea. Hágales saber que conoce el tipo de problemas que enfrentan y cómo su producto / servicio puede ayudarlos. Asegúrese de educarlos en lugar de venderlos, porque así es como finalmente obtiene más conversiones.

Por último, pero no menos importante, en su búsqueda por comprender a su público objetivo, no ignore los puntos débiles obvios que su equipo ya conoce. Ya que estos pueden guiarlo hacia entidades comerciales que tienen muchas posibilidades de convertirse en clientes. Tenga un equilibrio saludable entre lo que ya sabe sobre su mercado y lo que debería saber.

Paso n. ° 2: defina su personalidad de cliente B2B

Si desea que su campaña de marketing por correo electrónico B2B tenga éxito, debe comenzar por definir quién es su cliente objetivo. En otras palabras, debe ser plenamente consciente de la personalidad de su cliente objetivo para crear los correos electrónicos correctos. Aunque la persona de su cliente objetivo es solo una representación "imaginaria" de su cliente comercial ideal, es de gran ayuda para lograr la claridad necesaria.

Así es como puede definir la personalidad de su cliente objetivo B2B para su campaña de marketing por correo electrónico:

1. Dado que el servicio o producto que está vendiendo está resolviendo un problema para su negocio o empresa objetivo, primero debe saber qué desafíos enfrenta su cliente ideal. ¿Su producto está resolviendo los problemas correctos? ¿Cuáles son los desafíos por los que podrían estar pasando sus empresas objetivo? ¿Cómo puede su servicio o producto ayudarlos de la mejor manera posible?
2. A continuación, comprenda a qué tipo de negocios se dirige con su oferta. Cuando conoce el tipo de empresa para la que está comercializando, es más fácil definir sus clientes objetivo. Además de la industria de su empresa objetivo, debe conocer el tamaño de la misma, la cantidad de empleados que tiene, etc.
3. Como comentamos anteriormente, puede haber diferentes personas dentro de la empresa que estén autorizadas a comprar productos. Debe determinar el puesto de trabajo de la persona que probablemente comprará su producto para la empresa. ¿Qué papel juegan ellos? ¿Es nivel de director? ¿O el nivel de gerente? ¿Cuál es su descripción de trabajo típica? ¿Qué tipo de productos compran normalmente?
4. Su personaje objetivo obviamente tendrá objetivos que alcanzar dentro de la empresa. Tienen responsabilidades laborales que cumplir. Es por eso que debe averiguar cómo mide la empresa su desempeño. Pregúntese, ¿cómo están desarrollando su carrera dentro de la organización? ¿Qué, según ellos, cuenta como éxito? ¿Qué harán diferentes como resultado del uso de su producto?
5. Por último, pero no menos importante, es importante saber cómo se conecta e interactúa su persona objetivo B2B con otros proveedores. ¿Por qué? Porque necesita ofrecer la experiencia de compra adecuada a sus posibles clientes para cerrar la venta. Deberían poder comprarle de acuerdo con sus expectativas actuales. ¿Cómo les venderá? ¿Se sienten cómodos comprando el producto directamente por correo electrónico? ¿O primero quieren conectarse por teléfono? ¿O quieren conocerse en persona después de tener una interacción por correo electrónico?

Al obtener una imagen más clara de la personalidad de su cliente objetivo B2B, sabrá a qué tipo de empresas se dirigirá su marketing por correo electrónico. Lo que a su vez mejora el enfoque de sus esfuerzos generales de marketing en línea.

Paso 3: crear objetivos de marketing por correo electrónico medibles

Las metas u objetivos son extremadamente importantes para una empresa B2B porque sin ellos sería muy difícil lograr el crecimiento y medir el éxito a largo plazo. Hacer que su campaña de marketing por correo electrónico B2B funcione comienza con sus objetivos comerciales que conducen a objetivos de marketing por correo electrónico mejores y más específicos. Alcanzar sus objetivos le ayudará a consolidar su posición en el mercado y también frente a sus clientes existentes.

Ahora, cuando se trata de establecer metas, no puede simplemente establecerlas de manera aleatoria. Debe asegurarse de que cada objetivo que establezca sea inteligente y de naturaleza medible para que medir el éxito sea más simple y más científico. Los objetivos de marketing por correo electrónico B2B no son difíciles de establecer. De hecho, si sabe lo que quiere lograr con su marketing en línea y tiene la claridad sobre cómo hacer crecer su negocio, naturalmente establecerá los objetivos correctos.

Sin embargo, algunas empresas B2B pueden terminar estableciendo objetivos más amplios en la búsqueda de alcanzarlos rápidamente. Este es un error que debes evitar a toda costa porque te costará tanto suscriptores como ventas.

En lugar de establecer un objetivo vago como "obtener más clientes potenciales", establezca algo que sea de naturaleza más tangible o mensurable. “Obtener un 35% más de clientes potenciales por correo electrónico y un 20% más de clientes potenciales telefónicos para el producto XYZ en el mes de diciembre” suena más específico e incluso atractivo. La diferencia entre un objetivo vago y uno mensurable es el tipo de resultados que puede generar.

Como empresa B2B, inicialmente puede parecer complicado o francamente confuso crear objetivos alcanzables. Pero se puede hacer de manera eficiente si tiene una discusión con sus colegas sobre qué es exactamente lo que desea lograr con su campaña de marketing por correo electrónico y tiene una fecha establecida para lograr este objetivo realista. Todo esto debe anotarse en términos cuantificables para que los objetivos que termine creando puedan medirse a medida que ejecuta su campaña.

Por ejemplo, una empresa B2B que presta servicios a empresas de tecnología puede estar interesada en generar clientes potenciales calificados con sus esfuerzos de marketing por correo electrónico. Mientras que una empresa de moda puede querer generar más conciencia sobre su marca y obtener más exposición a sus productos.

Así que adelante y hazte amigo de los números (dólares, porcentajes, fechas, etc.) si quieres crear metas precisas y medibles. Porque una vez que haya establecido los objetivos correctos de marketing por correo electrónico B2B, los siguientes pasos serán más fáciles.

Paso # 4: Manténgase un paso adelante planificando con anticipación

Al crear un plan de marketing por correo electrónico, es útil planificar las cosas con anticipación con su equipo para que todos estén en sintonía cuando se lanza la campaña. Así que asegúrese de escribir una lista detallada de lo que se incluirá en su plan y cómo lo implementará el equipo.

Su equipo necesita tanta claridad como usted para asegurarse de que su marketing por correo electrónico B2B sea un éxito. Si ignora este paso y lo implementa antes de que todos los demás miembros del equipo hayan captado los conceptos básicos, habrá problemas y tal vez incluso conflictos de intereses.

Esto es lo que debe quedar claro para optimizar su estrategia de marketing por correo electrónico con anticipación:

• Comunicar ideas de la empresa que puedan generar conversaciones significativas sobre el producto, la marca o incluso el problema que va a resolver su producto.
• El análisis de los resultados se basa no solo en las tasas de clics en el correo electrónico, sino también en la cantidad de clientes potenciales que pasaron a la siguiente etapa del ciclo de compra como resultado del correo electrónico.
• Segmentar los prospectos en función de diferentes factores, como cuánto tiempo han estado en su lista, qué tipo de contenido han estado expuestos, qué los atrajo a unirse a la lista de correo electrónico de su empresa, etc.
• Personalizar los mensajes de correo electrónico en función de la hora a la que se envían, a quién se envían y qué propósito buscan lograr.
• Probar cada campaña de correo electrónico para determinar cómo se pueden mejorar las respuestas y cómo se pueden generar más conversiones ajustando la copia del correo electrónico, la página de destino, etc.
• Hacer un seguimiento de los clientes potenciales y responder a sus consultas o dudas de última hora que puedan impedirles avanzar en el ciclo de compra y hacer negocios con usted.

Si está en la posición de autoridad en su empresa, puede ser natural que se concentre demasiado en un nuevo producto / servicio y, con el mismo entusiasmo, promocionarlo agresivamente por correo electrónico. Inicialmente, esto puede parecer positivo ya que está tomando medidas, pero puede funcionar en su contra porque sin optimizar adecuadamente su campaña de marketing por correo electrónico, está dejando dinero sobre la mesa.

Mantener a todos los miembros del equipo informados, o al menos a los relevantes, puede ayudarlo a obtener suficientes comentarios para mejorar su campaña y lograr un mejor retorno de la inversión.

Paso # 5: Analice lo que funciona y lo que no

Una vez que haya terminado de crear un plan sólido de marketing por correo electrónico B2B para su empresa, puede pensar que es suficiente. Sin embargo, debe revisar su plan y analizarlo para ver dónde se puede mejorar. Dependiendo de cómo opere su empresa, debe hacer un análisis semanal, mensual o incluso trimestral de las técnicas / tácticas de marketing por correo electrónico que está aplicando, y ver cómo puede llevarlas al siguiente nivel.

Ahora, analizar y ajustar su plan de marketing por correo electrónico B2B no significa que se pierda con lo que ya está funcionando. Si está obteniendo el tipo de resultados que había anticipado, no es necesario realizar cambios importantes. Pero cuando descubra que incluso después de realizar los esfuerzos correctos, el marketing por correo electrónico no está funcionando para su empresa, entonces es hora de volver a la mesa de dibujo.

Si no puede alcanzar sus objetivos, en lugar de eliminar por completo una táctica, vea por qué no funciona y si se puede solucionar con un cambio menor. ¿Tiene una tasa de clics baja? Vea si la copia está orientada a la acción y si su llamado a la acción está en línea con su mensaje. ¿No hay suficientes destinatarios que abran correos electrónicos? Entonces su línea de asunto puede estar fallando. ¿Tiene una alta tasa de rebote? Entonces debería hacer que su página de destino sea más pegajosa con una copia relevante y fascinante.

Dedicar tiempo a evaluar su campaña de marketing por correo electrónico y mejorarla de vez en cuando es algo que le ayudará a sobrevivir allí donde sus competidores fracasaron. También puede mantenerse por delante de sus competidores contratando una empresa de marketing por correo electrónico para hacer crecer su lista de contactos, enviar sus correos electrónicos y obtener clientes potenciales para usted. Contáctenos hoy si desea discutir cómo nuestro negocio puede ayudar a que el suyo crezca.