Cómo crear una estrategia de redes sociales B2B (2021)

Hoy verás cómo crear una estrategia de marketing en redes sociales para tu negocio B2B.

El plan paso a paso ha ayudado a mi empresa B2B a alcanzar 8,945 seguidores en Twitter en menos de un año.

Y mi sitio ahora atrae a 3.465 visitantes por mes desde las redes sociales.

Sin más preámbulos, profundicemos en los pasos específicos que conforman una estrategia eficaz de redes sociales B2B.

• Paso # 1: Encuentre su plataforma de enfoque
• Paso 2: planifique su estrategia para esa plataforma
• Paso 3: crea contenido para esa plataforma
• Paso # 4: Promocione su contenido de redes sociales
• Paso # 5: Realice un seguimiento y monitoree sus resultados
• Paso # 6: iterar y mejorar
• Paso # 7: Experimente con nuevas plataformas

Paso # 1: Encuentre su plataforma de enfoque

Su primer paso es identificar UNA plataforma de redes sociales en la que enfocarse.

Obviamente, puede publicar en varias plataformas de redes sociales diferentes.

Pero definitivamente debes centrarte en una sola plataforma al principio. De lo contrario, te vas a quedar muy delgado.

Por ejemplo, lancé un nuevo negocio B2B (Temas explosivos) el año pasado.

En ese momento, el "equipo" estaba formado por dos personas: yo y mi cofundador Josh.

Y sabíamos que no teníamos los recursos para tener éxito en Facebook, Instagram, YouTube, LinkedIn y Twitter.

Así que decidimos centrarnos en una plataforma al principio: Twitter.

¿Por qué?

Ahí es donde pasaba el rato nuestro público objetivo.

Nuestro público objetivo está formado por VC e inversores. Y tienden a obtener sus noticias e información de Twitter.

Por eso nos enfocamos allí.

¡Y funcionó!

Rápidamente logramos un seguimiento decente en Twitter.

Y ese seguimiento ayudó a generar tráfico súper dirigido a nuestro sitio. Tráfico que terminó convirtiéndose en más del 6%.

Pero es un poco diferente con mi otra empresa B2B, Backlinko.

El público objetivo de Backlinko son en gran parte comerciantes profesionales y propietarios de pequeñas empresas.

Y dedican mucho tiempo a aprender sobre marketing digital en YouTube.

Por eso dupliqué el marketing de YouTube.

Así que sí, está perfectamente bien tener varios perfiles de redes sociales diferentes.

Pero recomiendo invertir todos sus recursos en una plataforma al principio. Luego, bifurca lentamente.

Paso 2: planifique su estrategia para esa plataforma

Bien, entonces eligió una plataforma de redes sociales en la que enfocarse.

Ahora es el momento de documentar su enfoque para esa plataforma específica.

¿Porque es esto importante?

Según The Content Marketing Institute, solo alrededor de 1/3 de las empresas B2B tienen una estrategia documentada de marketing en redes sociales.

Y en mi experiencia, esa documentación es ENORME.

Eso es porque un plan detallado puede ayudarlo a:

• Crea contenido de marca
• Haga que los nuevos miembros del personal se pongan al día rápidamente
• Concéntrese en lo que funciona (o no funciona)
• Amplíe la producción de contenido de sus redes sociales

Lo que incluya en su documentación depende mucho de la plataforma que eligió en el último paso.

Y la audiencia a la que quieres estar enfrente.

Pero, en general, su estrategia debe centrarse en una cosa:

Conseguir más seguidores.

Sí, lo sé: mucha gente afirma que los seguidores son una "métrica de vanidad".

Claro, centrarse al 100% en los seguidores no tiene sentido.

Pero lo que mucha gente extraña es que sus seguidores existentes pueden ayudar a amplificar sus publicaciones.

Lo que puede hacer que su contenido esté frente a gente nueva.

Por ejemplo:

Cuando publico algo en LinkedIn, se pone frente a mis más de 40.000 seguidores.

Muchos de mis seguidores interactúan con mi publicación.

Y compártelo con su red.

Ambos ayudan a que mi publicación llegue a sus seguidores. Muchas de estas nuevas personas me seguirán. Y el ciclo continúa.

De hecho, así es exactamente como pudimos crear la cuenta de Twitter de Temas explosivos tan rápidamente.

Creamos contenido que no necesariamente iba a recibir muchos retweets.

Pero era el tipo de contenido que atraería a un grupo muy específico. Un grupo que probablemente nos seguiría después de ver nuestras cosas.

También canalizamos personas de nuestro boletín por correo electrónico a Twitter.

Lo que nos ayudó a tener un pequeño impulso en el crecimiento de nuestros seguidores.

Así que sí, los Me gusta y los comentarios son geniales.

Pero no recomiendo centrarse demasiado en las métricas de participación al principio. En cambio, tu objetivo debería ser conseguir tantos seguidores como puedas.

Una vez que tenga ALGUNOS seguidores, tendrá un pequeño ejército de personas que ampliarán su contenido.

Lo que hace que el resto de los pasos de esta guía sea mucho más fácil de implementar.

¿Nunca antes documentaste tu estrategia de redes sociales?

Sin preocupaciones.

Esta plantilla lo ayudará a documentar toda su estrategia de redes sociales B2B.

Lo que nos lleva a ...

Paso 3: crea contenido para esa plataforma

A continuación, es hora de crear y publicar contenido en las redes sociales.

El tipo de contenido que crea depende de a) la plataforma en la que está publicando yb) su público objetivo.

Dicho esto, hay un puñado de formatos de contenido probados que tienden a funcionar bien en CUALQUIER plataforma de redes sociales.

Aquí están:

Mini historias

Recuerde: se llama redes sociales por una razón.

Es por eso que las historias y anécdotas tienden a funcionar bien en las redes sociales.

(Incluso en B2B).

De hecho, muchos especialistas en marketing B2B utilizan las redes sociales para transmitir actualizaciones aburridas sobre su empresa. Como: "Acabamos de contratar a un nuevo CMO".

Lo que le da a su negocio B2B una gran oportunidad para destacarse.

Por ejemplo, tiendo a compartir pequeñas historias en LinkedIn.

Y como puede ver, estos obtienen niveles realmente altos de participación.

Tenga en cuenta que la historia no fue lo que desayuné. O lo que pienso de política.

Es esencialmente una lección de negocios envuelta en una pequeña historia. Por eso funcionó tan bien.

Consejo profesional: pídale a su personal que publique contenido en las redes sociales.

(También conocido como "Defensa de los empleados").

No es sorprendente que las publicaciones de personas tiendan a obtener niveles más altos de participación en comparación con las publicaciones de cuentas de marca.

Por ejemplo, Claire Lew es la directora ejecutiva de la empresa B2B Know Your Team. Y es prolífica en Twitter.

Como puede ver, tiende a publicar muchas actualizaciones de la empresa. Pero las publicaciones de Claire tienen un toque humano que ayuda a que las publicaciones se destaquen.

Lo que los hace más propensos a estar frente a los compradores B2B.

Publicaciones de video

Según datos de Google, el 70% de los tomadores de decisiones B2B ven al menos un video antes de tomar una decisión de venta.

Lo que significa que el video NO ES solo para aumentar el conocimiento de la marca.

También es una poderosa herramienta de marketing y ventas B2B.

El tipo de video que cree depende de los canales de redes sociales en los que se esté enfocando.

Por ejemplo, los videos de formato largo tienden a funcionar mejor en YouTube.

(Principalmente porque videos más largos = más tiempo de visualización = mejor SEO).

De hecho, la mayoría de los videos de mi canal duran más de 10 minutos.

10 minutos es MUY demasiado tiempo para un video de Twitter. Pero es perfectamente normal en YouTube.

De hecho, publiqué varios videos en Twitter.

Pero tienden a ser bastante cortos (menos de 2 minutos).

Así que sí, el video puede funcionar muy bien. Idealmente, crearía su contenido desde cero para cada plataforma.

Pero también puede adaptar su metraje de video existente para que funcione en la plataforma en la que lo va a compartir.

Por ejemplo, publiqué este video en mi canal de YouTube hace unos años.

Y quería compartir ese video en LinkedIn. Pero sabía que era demasiado.

Además, ese video tenía una introducción.

Las intros pueden funcionar en YouTube. Pero en realidad no captan la atención de las personas en las redes sociales.

Así que corté la intro. E hizo todo el video sobre la estrategia más convincente de la versión más larga de YouTube del video.

Y esa publicación fue muy bien recibida.

IBM también hace un gran trabajo al ajustar el formato de cada video para cada red.

De hecho, sus videos de LinkedIn tienden a ser relativamente cortos (menos de 2 minutos). Y cada video está diseñado para atraer a los ejecutivos que pasan el rato en LinkedIn.

Compartir contenido

Estas son publicaciones en las que comparte un contenido que publicó en su blog.

La clave para este tipo de publicaciones es incluir contenido nativo en su publicación.

(No solo un enlace con un montón de hashtags).

Por ejemplo:

Mis publicaciones de contenido compartido solían ser básicamente el título de la publicación. Y un enlace.

Estas publicaciones en las redes sociales obtuvieron una sólida tasa de clics. Pero Facebook, Twitter y otros sitios de redes sociales elegirían no mostrar mis publicaciones en los feeds de mis seguidores.

Lo que tiene sentido: los algoritmos de las redes sociales quieren mostrar contenido que mantenga a las personas en esa plataforma .

Y mis publicaciones fueron diseñadas para hacer exactamente lo contrario. Por eso no aparecieron en cada plataforma.

Es por eso que hoy en día tiendo a agregar contenido nativo a todas mis publicaciones de contenido compartido.

Este enfoque le ofrece lo mejor de ambos mundos.

Incluye contenido nativo. Lo que hace felices a los algoritmos de las redes sociales.

Y tienes un enlace a tu publicación. Lo que ayuda a dirigir el tráfico a su sitio.

Obviamente, puede incluir cualquier contenido nativo que tenga sentido para su publicación.

Pero aquí hay una plantilla que suele funcionar bien para mí.

Publicaciones de lista condensada

Las publicaciones de listas tienden a compartirse mucho en las redes sociales.

(Especialmente en comparación con las infografías y las publicaciones de instrucciones).

Es por eso que las publicaciones en listas son un pilar del marketing de contenido. Especialmente para contenido de blogs.

Pero también puede publicar publicaciones de listas directamente en las redes sociales .

Desafortunadamente, no puede publicar una publicación de blog de 2,000 palabras en Twitter. Entonces necesitas condensarlo un poco.

Por ejemplo, aquí hay una publicación de lista que publicamos recientemente en Twitter.

Como puede ver, tuvimos que mantener la descripción de cada empresa relativamente breve. Y usó un hilo de Twitter para adaptarse a todo el contenido.

Pero aún así obtuvo una cantidad decente de me gusta y retweets.

Publicaciones de lecciones

Se trata de publicaciones que presentan un mensaje, un consejo o una técnica sencillos para llevar.

En mi experiencia, las publicaciones de lecciones funcionan REALMENTE bien para las marcas B2B.

Por ejemplo, aquí hay un tweet mío reciente que incluía una lección para llevar.

Nada sofisticado. Solo un pequeño enfoque simple que he aprendido al contratar a docenas de escritores a lo largo de los años.

Y ese único tweet obtuvo 167 retweets y 835 me gusta.

Cebo de compromiso

Engagement Bait es cualquier publicación diseñada específicamente para obtener altos niveles de participación.

Entonces, en lugar de compartir noticias de la empresa. O un nuevo artículo. O una lección.

Le haces una pregunta a tu audiencia. Y deja que lleguen las respuestas.

Las empresas B2C las utilizan todo el tiempo.

Pero las publicaciones de participación también pueden funcionar bien en B2B.

Por ejemplo, HubSpot hace un gran trabajo con este tipo de publicaciones.

Específicamente, hacen preguntas en las redes sociales que SABEN que su audiencia querrá responder.

Paso # 4: Promocione su contenido de redes sociales

Como cualquier contenido que produzca, necesita promover el contenido que publica en las redes sociales.

De lo contrario, su contenido se perderá entre los millones de publicaciones en las redes sociales que aparecen todos los días.

Aquí se explica exactamente cómo promocionar el contenido que publica en las redes sociales.

Promoción cruzada

Aquí es donde se une a una marca o un influencer B2B que no compite.

Y acuerden compartir las publicaciones de los demás.

Por ejemplo, recientemente me asocié con el ex entrenador en jefe de la NFL, Mike Lombardi.

Acepté tuitear sobre él.

Y tuiteó sobre nosotros.

Nuevamente: Mike y yo no estamos compitiendo directamente. Pero nuestras audiencias se superponen mucho.

Así que tenía sentido para nosotros promocionar las cuentas de los demás.

Polinización cruzada

La polinización cruzada consiste básicamente en enviar personas entre sus diversas cuentas de redes sociales.

La tasa de conversión en este enfoque puede ser SUPER alta. Si alguien te sigue en Facebook, tiene sentido que también quieran seguirte en LinkedIn.

Muchas veces, es posible que tus seguidores ni siquiera sepan que estás en LinkedIn.

Y una simple publicación en su página de Facebook puede enviar docenas de visitantes específicos a su perfil de LinkedIn.

Por ejemplo, el boletín Demand Curve agrega un CTA de "síganos en Twitter" en la mayoría de sus boletines.

Tenga en cuenta que no solo dicen "síganos en Twitter". En cambio, realmente venden el contenido que publican allí.

Lo que hace que las personas sean más propensas a hacer clic. Y presione el botón "seguir".

Vinculación interna de redes sociales

Esto es como un enlace interno en un sitio web. Pero para las redes sociales.

Aquí hay un ejemplo de la vida real:

¿Ves cómo funciona eso?

Recibimos un tweet que mencionaba la creciente tendencia de BNPL. Así que vinculamos internamente DESDE ese Tweet a un tweet anterior que profundizó en ese tema.

Como sabes, el alcance orgánico de las redes sociales es ... bajo.

Y tienes suerte si el 5% de tus seguidores ve el contenido que publicas.

Es por eso que esta estrategia funciona tan bien: les da a tus seguidores otra oportunidad de ver el contenido de las redes sociales que publicas.

Paso # 5: Realice un seguimiento y monitoree sus resultados

Ahora es el momento de profundizar en lo que está funcionando. Y lo que no funciona.

De esa manera, sabrá en qué duplicar.

Estas son algunas de las métricas clave a las que debe prestar atención.

Tráfico de redes sociales

Los me gusta y los comentarios son agradables.

Pero al final del día, sus esfuerzos en las redes sociales deberían conducir a visitantes específicos a su sitio web.

Afortunadamente, puede ver fácilmente estos números en Google Analytics.

Adquisición–> Canales–> Social

En mi caso, recibimos una buena cantidad de tráfico de Twitter. Lo que tiene sentido. Esa es nuestra plataforma de enfoque en este momento.

Y a largo plazo, recibimos más tráfico de Twitter que antes. Lo que significa que nuestro enfoque está funcionando.

Conversiones totales

Nuevamente, esto es fácil de ver en Google Analytics.

Consulte la columna de conversiones.

En nuestro caso, estamos obteniendo una cantidad decente de conversiones de Twitter. Pero, sinceramente, podría ser mejor.

Así que esto es algo que buscaría mejorar. Quizás mediante la publicación de diferentes tipos de contenido. O enviando a las personas a una página de destino más específica.

Seguidores

Como mencioné en el Paso # 2, su objetivo en los primeros días debería ser conseguir seguidores.

De esa manera, tienes personas que pueden amplificar el contenido que publicas.

Afortunadamente, la mayoría de los sitios sociales ofrecen algún tipo de herramienta de análisis para ayudarlo a rastrear a sus seguidores a lo largo del tiempo.

(Algunas redes sociales, como Facebook, incluso brindan información demográfica sobre sus seguidores).

Compromiso

El compromiso es probablemente la métrica menos importante de esta lista.

Pero vale la pena vigilarlo.

Después de todo, sin compromiso = su contenido no está funcionando.

Por otro lado, el compromiso puede ser fácilmente una métrica de vanidad.

Es fácil conseguir cientos de Me gusta.

¿Pero si nadie llega a su sitio y realiza conversiones? Esa publicación realmente no ayudó a hacer crecer su negocio.

Así que recomiendo estar atento al compromiso. Pero no lo convertiría en su enfoque principal.

En su lugar, desea centrarse en la publicación de contenido social que conduce a visitantes específicos del sitio. Y conversiones.

Paso # 6: iterar y mejorar

Ahora es el momento de modificar su enfoque en función de las métricas que acaba de analizar.

Por ejemplo, aprendí que mis publicaciones de LinkedIn con datos tendían a funcionar mejor que las publicaciones sin datos.

He aquí un ejemplo de lo que quiero decir:

El compromiso y el tráfico que obtuve de esa publicación fueron un 50% más altos que el promedio.

Así que decidí publicar aún más contenido basado en datos en LinkedIn.

En Twitter, noté que las publicaciones con pequeños resúmenes tienden a funcionar mejor. Especialmente en forma de bala.

Nuevamente, publiqué aún más de estas publicaciones con viñetas en el futuro.

En el caso de Temas explosivos, notamos que los hilos de Twitter funcionaban muy bien.

(A pesar de que tomó mucho esfuerzo hacer).

Hoy, intentamos publicar al menos 4 hilos cada semana.

Entonces, sí, las métricas de las que hablamos en el último paso (tráfico, conversiones, seguidores, etc.) te dirán en qué debes enfocarte para obtener resultados.

Y lo que probablemente deberías dejar de hacer.

Paso # 7: Experimente con nuevas plataformas

Una vez que sienta que ha dominado una plataforma, probablemente sea el momento de iniciar una campaña en las redes sociales en una red social diferente.

La red a la que acceda depende de su negocio. Y donde los clientes potenciales pasan el rato en línea.

Entonces, en la mayoría de los casos, la próxima red social en la que enfocarse será bastante obvia.

Pero también puede utilizar los datos para guiarlo.

Específicamente, eche un vistazo a su tráfico de redes sociales en Google Analytics.

Recuerde: no necesita ESTAR en una plataforma para obtener tráfico desde esa plataforma.

Entonces, si publica cosas interesantes en su blog. O tener un producto interesante. Es probable que la gente ya esté hablando de tu negocio en las redes sociales.

Y puede ver cómo se convierte ese tráfico ... antes de saltar de cabeza a esa plataforma.

Por ejemplo, Temas explosivos recibe una pequeña cantidad de tráfico de Reddit.

Aunque no estamos remotamente activos allí. Ese tráfico también se convierte en un 7%. Lo cual es muy sólido.

Entonces, Reddit es probablemente una red que veremos a continuación.

Terminando

Espero que esta guía le ayude a crear una estrategia de marketing en redes sociales B2B altamente eficaz.

Ahora es tu turno de compartir tus pensamientos en la sección de comentarios a continuación.

Déjame saber qué estrategias de esta publicación has probado antes.

O una estrategia que quieras poner en práctica.