Mejores prácticas de sitios web B2B con ejemplos de sitios con el mejor rendimiento

Trish Parr, YouTuber y programadora front-end dijo una vez:

Si crees que las matemáticas son difíciles, prueba el diseño web.

El diseño web está en el corazón de muchos campos diferentes, como el diseño gráfico web, la experiencia del usuario, la tecnología y mucho, mucho más. Y eso no incluye lo que se debe hacer para que el diseño web sea notado por las personas adecuadas, cómo clasificarlo en los motores de búsqueda y luego ejecutar un negocio exitoso a partir de él.

En resumen, crear un sitio web que logre los objetivos que se ha propuesto puede ser más fácil de decir que de hacer. Si lo hace mal, terminará perdiendo un tiempo y dinero valiosos con muy pocos resultados para demostrarlo.

Los desafíos se intensifican dependiendo de si el sitio está hecho para audiencias B2B o B2C. Aunque ambos modelos requieren que sus diseños web se aborden utilizando los mismos principios, existen algunas diferencias clave para los sitios web B2B que afectarán el diseño que utilice.

La clave para el éxito de las ventas de muchas organizaciones B2B es un buen diseño de sitios web. Enfoques de ventas y marketing B2B que difieren mucho de B2C, donde las ventas generalmente se completan en una visita al sitio.

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Con los B2B, la expectativa es que los clientes potenciales vuelvan a visitar el sitio varias veces antes de convertirse en una conversión exitosa. Como resultado, los sitios web B2B deben diseñarse teniendo en cuenta ciertos estándares que difieren del enfoque que tomaría un sitio web B2C.

Las siguientes son las mejores prácticas para el diseño de sitios web B2B con ejemplos y consejos sobre qué evitar, de algunos de los mejores sitios web de la industria.

Propuesta de valor

Lo primero y más importante es la propuesta de valor. La propuesta de valor de un sitio web B2B es una declaración de lo que se ofrece, cómo se compara con las ofertas de la competencia y cómo se entregará esa oferta. En última instancia, debería decirle al público por qué deberían elegir su negocio sobre el de la competencia.

La creación de una propuesta de valor convincente se reduce a comprender qué motiva a los compradores de su industria a elegir productos o servicios. Estas proposiciones se pueden dividir en tres subcategorías; promesa, beneficios y razonamiento.

La promesa describe lo que se ofrece a los compradores potenciales, mientras que los beneficios describen lo que hace que esta oferta valga la pena. El razonamiento se refiere al comprador potencial: ¿por qué elegirían su oferta sobre una de otra empresa?

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Para su sitio B2B, es una buena práctica centrarse en los beneficios de su oferta en lugar de en las características. Esto se debe a que los compradores están motivados por las soluciones para sus necesidades, más que por las listas de funciones. Quieren ver qué puedes resolver sin mirar demasiado.

Unbounce, el sitio dedicado a crear páginas de destino para marcas, es un buen ejemplo de propuesta de valor bien hecha. Saben que uno de los mayores obstáculos para crear páginas de destino personalizadas es la necesidad de conocimientos de codificación. Su propuesta responde claramente a las necesidades comerciales, se muestra de manera destacada y proporciona un razonamiento claro de por qué sus servicios superan a otros.

Captación de leads

Otro objetivo importante de los sitios web B2B es capturar clientes potenciales, especialmente porque el proceso de ventas de este modelo puede tardar más en completarse. A diferencia de los sitios web B2C, que se dirigen a un público más amplio, los B2B a menudo se dirigen a más grupos especializados que requieren un enfoque diferente.

Chris Hokkansson de One Red Bird lo dijo mejor cuando dijo:

El marketing B2B y el marketing B2C son como dos razas de perros diferentes. Pero así como no manejarías a un pit bull de la misma manera que lo harías con un basset hound, el marketing B2B y B2C exigen enfoques diferentes.

La generación de leads B2B, que trabaja en mercados verticales, no solo requiere propuestas de valor más complejas, sino también procesos de venta más refinados para adaptarse a enfoques más lentos y comprometidos.

Esta es también la razón por la que los B2B tienden a tratar con clientes potenciales de mayor valor que los B2C.

Las decisiones de compra B2B pueden tardar meses o incluso años en completarse en comparación con los sitios B2C que tienden a realizar ventas rápidas y únicas. Los compradores B2B y sus procesos de toma de decisiones son complejos y generalmente son decididos por un grupo de personas que necesitan llegar a un consenso.

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Además, los B2B también investigan mucho antes de comprometerse con un producto o servicio y tienen una idea clara de las soluciones que necesitan. Tampoco se apresuran a tomar decisiones, por lo que su sitio web debe admitir tanto la captura de clientes potenciales como ciclos de ventas más largos.

Su página de destino B2B, formularios y otras llamadas a la acción deben optimizarse para obtener la mayor cantidad posible de clientes potenciales.

Las mejores páginas de destino B2B tienen un mensaje de encabezado claro que muestra una oferta sólida desde el principio. También suelen incluir un video que demuestra su propuesta de valor. Muchas de estas páginas cuentan con marcas de confianza, que son una colección de todos los logotipos de marcas de empresas que han utilizado su producto o servicio.

Otra práctica importante de diseño de sitios web se relaciona con los formularios. Los formularios deben ser breves para garantizar que sea fácil para los clientes potenciales agregar sus detalles; querrá mantener los diseños limpios, optimizados y ordenados para obtener los mejores resultados.

Databox es un gran ejemplo de cómo se debe realizar la captura de clientes potenciales para los sitios B2B, lo que facilita el registro para obtener más información con el mínimo esfuerzo necesario para quienes visitan su sitio web.

Contenido de la parte superior del embudo

El contenido de la parte superior del embudo se refiere al contenido centrado en los intereses y necesidades del comprador. También conocida como la etapa de "atraer para convertir", debe concentrarse en crear contenido B2B que sea de alta calidad y ayude a los clientes potenciales que se encuentran en el proceso de conversión y exploración.

Como se mencionó anteriormente, los B2B hacen su investigación antes de decidirse a comprar un servicio o producto, y aquí es donde el contenido de su sitio juega un papel importante. Las publicaciones de blogs, los informes de investigación, los videos, los seminarios web, los documentos técnicos y otros contenidos del sitio web desempeñarán un papel en el establecimiento de su sitio web B2B, la construcción de la historia de su marca y la obtención de clientes potenciales que perseguir.

Al desarrollar contenido autorizado de manera constante, puede impulsar su SEO y generar más credibilidad y conciencia de marca. El contenido de su sitio web debe abordar cualquier obstáculo que tenga su grupo de clientes objetivo.

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Más del 50% de los compradores B2B prefieren hacer su propia investigación independiente antes de contactar directamente a una empresa o equipo de ventas. Esto significa que no solo se debe hacer hincapié en el contenido interno, sino también en las publicaciones de invitados de otros sitios web. Lanzar y crear contenido para oportunidades de medios externos mejora su credibilidad como oferta B2B, lo que a su vez aumentará su tráfico.

Hubspot es un gran ejemplo de estos conceptos puestos en práctica y publica regularmente contenido de primer nivel a través de su blog, libros electrónicos, certificaciones, historias de clientes anteriores y más.

Diseño de páginas web

Quizás una de las partes más importantes de un sitio web B2B es el diseño del sitio web real. La clave de un gran sitio web B2B es un diseño limpio y optimizado que sea fácil de navegar, proporcione contenido atractivo y satisfaga las necesidades del cliente. Piense en su sitio web como un empleado las 24 horas del día, los 7 días de la semana; idealmente, debería continuar funcionando como se espera sin una supervisión constante.

Parte de decidir sobre un buen diseño de sitio web B2B es elegir buenas imágenes, tipografía y hacer un uso efectivo del espacio en blanco. Puede ser tentador sobre-diseñar, pero (diseño relevante, intuitivo, centrado en el cliente) la usabilidad es más importante que el diseño llamativo.

Su diseño debe abarcar todos los factores anteriores, pero también debe indicar claramente a los visitantes dónde pueden contactar a su equipo de ventas.

Las estadísticas han demostrado que la mayoría de los visitantes del sitio prefieren ver los datos de contacto de una empresa en un lugar destacado en la página de inicio. No tiene sentido maximizar los esfuerzos de diseño de su sitio web si no proporciona a las partes interesadas una forma de seguimiento.

Otras prácticas recomendadas para este tipo de sitio web incluyen evitar la reproducción automática de vídeos, carruseles automáticos y mantener la coherencia del diseño en todo el sitio web. El objetivo es crear un diseño que cree una experiencia unificada independientemente de la página en la que se encuentre el usuario, y evitar experiencias discordantes o desagradables.

Recuerde que el diseño del sitio web que elija afectará la forma en que los clientes B2B potenciales creíbles ven su negocio.

Las estadísticas han demostrado que los sitios B2B deben tener como objetivo mantener sus tasas de rebote por debajo del 60%: los usuarios abandonarán rápidamente un sitio web debido a la falta de mensajes claros, un diseño deficiente o opciones de navegación poco claras.

El impacto de no prestar mucha atención a los detalles más finos es evidente; puede costarle directamente clientes potenciales valiosos y conversiones potenciales. En promedio, los sitios web B2B pueden tener una tasa de rebote del 25 al 55%. Por lo tanto, debe hacer todo lo que razonablemente pueda para mantener su tasa de rebote en el extremo inferior de esta escala.

Zendesk es un buen ejemplo de diseño de sitios web B2B que es limpio, se siente optimizado pero sin estar abarrotado. Tiene contenido llamativo sin sentirse abarrotado y no tiene ninguna pelusa como los videos de reproducción automática que se han convertido en una gran molestia para muchos.

Terminando

Hay muchas características que requerirá un buen sitio web B2B, pero las pocas enumeradas en este artículo son algunas de las más esenciales.

Crear un sitio que funcione bien y siga todas las mejores prácticas es un proceso complicado, más complejo que crear un sitio web B2C, aunque la recompensa a largo plazo que se obtiene al tratar con clientes potenciales de alto valor definitivamente vale la pena. En última instancia, los mejores resultados se obtendrán al comprender a su público objetivo y sus necesidades.

Neville Brody, un famoso diseñador gráfico y tipógrafo inglés, dijo una vez que el diseño digital se parecía mucho a la pintura, excepto por el hecho de que la pintura nunca se seca. El diseño y desarrollo web es un proceso de creación, prueba e iteración constante.

La mejor y más importante práctica en el diseño de sitios web es seguir perfeccionando. Refine hasta que tenga un producto final que muestre su propuesta de valor, capture clientes potenciales y proporcione contenido esencial mientras mantiene la usabilidad. Esto conducirá a una mayor confiabilidad de la marca, impulsará las conversiones entrantes y acelerará el crecimiento de su negocio.