3 preguntas que debe hacer para crear una estrategia de contenido sólida

Hay una gran diferencia entre táctica y estrategia cuando se trata de marketing de contenidos.

Como estratega de contenido, a menudo escucho a dueños de negocios que sienten que han probado todas las tácticas del libro. Publicaciones de blogs, podcasting, marketing por correo electrónico, Facebook Live, Instastories, YouTube: lo que sea, lo han probado.

Pero no han visto el tipo de resultados que querían o esperaban. Y por eso se han frustrado por completo con el marketing de contenidos.

Sin embargo, a medida que profundizamos, descubro que tienen una cosa en común: ninguna estrategia global que vincule todas esas tácticas en un plan cohesivo.

Solo han estado tirando espaguetis a la pared para ver qué se pega, y los espaguetis no son una estrategia.

Tan diferentes como son todas las empresas con las que trabajo (desde un tipo que vende ropa de hombre hasta una mujer que entrena a las personas para curar el SII y más), comienzo cada sesión de estrategia con tres preguntas básicas.

Las respuestas a esas preguntas me guían mientras elaboro una estrategia general para ayudarlos a obtener los resultados con los que están soñando, y pueden ayudarlo a usted a hacer lo mismo.

Pregunta # 1: ¿Cuál es tu objetivo?

Todo se reduce a tus objetivos.

Cuando les pregunto a los clientes sobre sus objetivos de marketing de contenidos, sus respuestas determinan mis sugerencias y estrategia.

Porque la meta dicta la estrategia.

Dígalo de nuevo para la gente de atrás: el objetivo dicta la estrategia.

Pero más a menudo de lo que imagina, mis clientes no saben cuál es el objetivo de su contenido.

Recientemente recibí una llamada de consulta y le hice al cliente esta pregunta exacta.

Me dijo que su práctica está llena y que quiere seguir escribiendo en blogs todas las semanas solo para mantener su presencia en línea, por lo que cuando alguien visita su sitio web, parece actual y relevante.

Está bien, eso es legítimo, pero cuando profundizamos, mencionó que planea lanzar un curso en línea el próximo año para ayudarla a escalar.

Fue entonces cuando las luces de advertencia malva comenzaron a parpadear en mi cerebro.

De repente, bloguear todas las semanas solo para que las luces estén encendidas ya no es una estrategia. Queremos recopilar direcciones de correo electrónico y clientes potenciales, nutrirlos y llevarlos al punto en que felizmente le arrojarán dinero tan pronto como anuncie su curso.

Su objetivo era vender un curso en el futuro. Y sabía que su contenido actual no estaba atrayendo muchos clientes potenciales o el tipo correcto de clientes potenciales.

Sin embargo, no vio que su contenido pudiera resolver esos problemas ahora , en lugar de esperar hasta seis semanas antes de su lanzamiento.

A veces, identificar cómo el contenido apoyará los objetivos comerciales es un desafío. Pero cuando tiene un objetivo claro, podemos trabajar hacia atrás para encontrar una estrategia de contenido que lo respalde.

Es por eso que cada sesión de estrategia que realizo comienza con esta pregunta, y no avanzamos hasta que tengamos un objetivo claro que podamos rastrear. Lo que nos lleva a ...

Pregunta # 2: ¿Cómo hará un seguimiento de su progreso?

Solía ​​ser un gran anti-números en mi negocio.

Soy una chica de palabras . Después de casi suspender el álgebra de honores, fui a una universidad de artes liberales que no requería clases de matemáticas. (¡Historia verdadera!)

Pero luego vi con qué facilidad se pueden aplicar algunas matemáticas a los objetivos comerciales para ver resultados mejores y más rápidos, y me enganché.

Sin embargo, para que esta magia matemática funcione, debes concentrarte en los números correctos. Porque concentrarse en los números incorrectos puede empeorar las cosas.

Digamos, por ejemplo, que decides concentrar todos tus esfuerzos en conseguir más descargas de tu podcast. ¡Diseñas una estrategia y funciona! Las descargas van por las nubes.

Entonces llega el momento de lanzar lo tuyo y… va mal. No tienes suficientes clientes potenciales nuevos, por lo que no logras tus objetivos de ventas.

Si el objetivo comercial general eran las ventas, entonces la cantidad de descargas de un podcast es la métrica incorrecta para rastrear , porque, en este ejemplo, las descargas no se correlacionan con las ventas.

Veo que sucede lo mismo con mis clientes todo el tiempo.

Si están rastreando alguna métrica, eligen enfocarse en algo como la cantidad de comentarios que reciben en una publicación o la cantidad de veces que se comparte y retweets.

Pero esas cosas en realidad no reflejan sus objetivos. Esos números son métricas de vanidad. Alimentan nuestro ego, pero no necesariamente se traducen en más negocios.

Es posible que haya visto esto por sí mismo cuando una publicación obtuvo muchos me gusta o comentarios, pero no vio un aumento correspondiente en clientes potenciales o ventas.

¡Y es por eso que tantas personas se sienten frustradas con los blogs y el marketing de contenido en sus negocios! Debido a que no se centran en las métricas adecuadas para sus objetivos, nunca ven los resultados que desean.

Una vez que un cliente y que determinan sus objetivos durante una sesión de estrategia, nos tomamos el tiempo para preguntarnos qué métricas indicará el progreso hacia la meta ... o no.

Pregunta # 3: ¿Cómo llegarás?

Una vez que sepa las respuestas a la Pregunta n. ° 1 y a la Pregunta n. ° 2, es cuando comienza la diversión.

Los jugos de mi cerebro comienzan a fluir y comenzamos a hacer una lluvia de ideas y a diseñar una estrategia para acercar el negocio a sus objetivos.

Pero la estrategia depende de las respuestas a las dos primeras preguntas. Sin esas publicaciones de objetivos, no puedo crear una estrategia eficaz para un cliente, y tú no puedes crear una para ti.

Porque cada estrategia es diferente:

• Si el objetivo es construir su lista para vender algo en unas pocas semanas, mis sugerencias serán diferentes que si quieren vender algo en unos meses.
• Si quieren que la gente participe en una llamada telefónica, mis sugerencias serán diferentes a si quieren que la gente participe en un seminario web.
• Si están vendiendo servicios de consultoría de alta gama o una mente maestra de $ 50,000, mis sugerencias serán diferentes a las de la persona que vende un curso de correo electrónico por goteo de $ 59.

De hecho, entiendo el desafío de alinear la estrategia con los objetivos a un nivel profundamente personal ...

En 2016, mi gran objetivo comercial era aumentar el porcentaje de mis ingresos provenientes de las ventas de cursos. Sabía que los clientes potenciales por correo electrónico eran la métrica que necesitaba rastrear, así que pasé la primera mitad del año aumentando mi lista de correo electrónico y tripliqué mi lista en poco menos de seis meses.

GRAN VICTORIA.

Luego lancé mi curso exclusivo. Todo salió bien, mi lanzamiento se convirtió al 4,5 por ciento y alcancé mi objetivo.

GRAN GANANCIA.

Pero estaba exhausto. Decidí que ya no quería estar en la rueda del hámster de lanzamiento, y quería volver a hacer un trabajo de consultoría de alto nivel.

PIVOTE MAYOR.

Curioso, sondeé mi lista haciendo una pregunta muy simple: ¿Estaban más interesados ​​en cosas como cursos de bricolaje o asistencia personalizada?

Un poco más del uno por ciento de mi lista dijo que estaba interesado en lo que quería vender.

ENORME BUMMER.

¿La leccion? La estrategia que me llevó a alcanzar mis metas en 2016 ya no sería efectiva en 2017 y más allá. Y eso está bien. Cambié mi estrategia y he duplicado mis ingresos desde entonces.

Pero si me hubiera quedado con una estrategia alineada con los objetivos equivocados, centrada en las métricas equivocadas, no habría tenido ese tipo de éxito.

A menudo describo el marketing de contenidos como poner piedras en un río. Su cliente potencial se sienta a un lado del río y desea llevarlo al otro lado para hacer una venta. Cada pieza de contenido es un trampolín hacia la consecución del objetivo.

Tienes que ofrecer el tipo adecuado de contenido-rocas, a la distancia adecuada, a la frecuencia adecuada. De lo contrario, su cliente se cae al río y se lava río abajo, sin que nadie vuelva a saber de él.

Pero muchos dueños de negocios simplemente arrojan piedras al río al azar. Grandes rocas, pequeñas rocas, blogs y podcasts, videos en vivo y Snapchats, sin pensar en cómo, o incluso si, el contenido ayudará al cliente a realizar el viaje hacia una venta.

Es una gran pérdida de tiempo, energía y recursos.

El problema no es que estas empresas no tengan un objetivo; Casi todos los propietarios de negocios con los que habla saben que su objetivo es hacer más ventas.

No es que necesiten una nueva táctica. Estamos ahogados en tácticas de marketing para probar, nuevas plataformas en las que estar y tendencias a seguir.

El problema es que no están alineando el contenido que están produciendo y la estrategia que siguen con el objetivo.

Pero cuando elige las rocas adecuadas en los lugares correctos en el momento adecuado y sabe cómo funcionan juntas para generar una venta, puede crear una estrategia de contenido que tenga un impacto real en su negocio.