¡Se relevante! Construyendo personas de compradores para guiar su estrategia de contenido
Publicado: 2015-05-27
¿Sabes quién consume tu contenido? Obtenga más información sobre cómo crear el contenido adecuado para las personas de su comprador.
Hay tanta información distribuida diariamente a través de varios canales que los clientes y prospectos pueden sentirse abrumados fácilmente. Esta avalancha de información dificulta que los clientes encuentren la información que necesitan para tomar buenas decisiones de compra. Por eso, cuando se trata de marketing de contenidos, es importante crear contenido que atraiga a las personas adecuadas a su sitio web.
La creación de personajes y contenido de compradores para satisfacer sus necesidades impulsará sus esfuerzos de inbound marketing y aumentará el compromiso con su contenido. Aquí encontrará todo lo que necesita saber sobre la creación de personajes de compradores y la creación de contenido relevante para su audiencia.
Una persona compradora es un perfil o un arquetipo, que suelen utilizar los especialistas en marketing y los profesionales de la marca. La mayoría de las empresas B2B necesitan crear varias personas compradoras porque a menudo hay varios tomadores de decisiones y personas influyentes clave involucradas en el recorrido del comprador. Cada persona compradora representa un comprador ideal para los productos o servicios que ofrece una empresa. Por lo general, estos detalles, y más, son necesarios para formar una persona:
El acceso a toda esta información ayuda a una empresa a comunicarse mejor con su público objetivo.
Consulte también: 5 formas de convertir a su audiencia en contenido
La mejor manera de crear personajes detallados es entrevistar directamente a sus clientes existentes. Otra opción es enviar una encuesta a un tamaño de muestra razonable. Al realizar estas entrevistas o escribir estas encuestas, obtenga respuestas a estas preguntas:
Aquí hay un ejemplo de una persona detallada de una presentación que destaca las personas compradoras de HubSpot:


Después de crear personajes de compradores, su proceso de creación de contenido se centrará más y las ideas de temas serán más fáciles de generar. Diseñe su calendario editorial en contenido de etapa inicial, intermedia y tardía, pero también divida esas etapas en cada persona de comprador. Cada persona necesitará contenido único que responda a sus inquietudes, preguntas y nivel de familiaridad con su producto, servicio o industria.
HubSpot a menudo hace referencia a sus personajes 'Owner Ollie' y 'Marketing Mary'. Ollie es un propietario de una PYME que puede no estar tan familiarizado con las tácticas de marketing entrante, mientras que Mary es una profesional de marketing más inteligente que busca información más detallada sobre cómo mejorar sus iniciativas de marketing. El contenido que se crea para Mary puede no resonar en absoluto con Ollie, pero ambos son clientes potenciales importantes. En Scripted tenemos personas para especialistas en marketing, agencias, propietarios de negocios y escritores independientes.

Una vez que haya mapeado sus personajes y los haya aplicado a cada etapa del embudo de compra, considere la posibilidad de crear este tipo de contenido para cada etapa.
Objetivo de contenido: generar conciencia
Las piezas de contenido en etapa inicial se utilizan para generar conciencia y atraer clientes potenciales. Deben ser alegres, fáciles de consumir y divertidas. Esta audiencia no está interesada en leer acerca de cómo su producto puede resolver su problema por el momento porque lo más probable es que no lo sepan. Solo tienen un interés general en su industria porque son parte de ella. El contenido en esta etapa no debería ser demasiado publicitario o directo. Debe ser ligero, fácil de consumir y fácil de compartir.
Tenga en cuenta que algunas personas pueden necesitar más contenido de etapa inicial que otras. En el caso de 'Owner Ollie' vs 'Marketing Mary', Ollie normalmente pasará más tiempo en esta etapa y se involucrará con más contenido de la etapa inicial antes de comprometerse a aprender más sobre productos o servicios específicos.
Objetivo de contenido: Involucrar y educar
Estas piezas son un poco más serias y tienen información más valiosa para el consumidor de contenido. El objetivo de este contenido es mantener al cliente potencial comprometido y moviéndose a través del embudo. En este punto, la persona sabe más sobre lo que hace su empresa, pero aún no está lista para tomar una decisión de compra.
Entonces, nuevamente con este tipo de contenido, no hables específicamente sobre tu producto y cómo usarlo. En su lugar, hable sobre formas de resolver su problema o de relacionarse con ellos a nivel personal. Por lo general, este tipo de contenido se crea a través de artículos extensos, entrevistas con personas influyentes, informes de analistas, guías de compra o calculadoras de ROI.
Objetivo de contenido: convertir y retener
Aquí es donde finalmente puede hablar directamente sobre su producto / servicio a esta audiencia porque eso es lo que más les interesa aprender. Estas personas ya te han comprado algo o están a punto de hacerlo. En estas piezas de contenido, debe apuntar a educar a sus consumidores sobre su producto y cómo utilizarlo mejor.
Recuerde, estas personas serán sus mayores defensores y compartirán el contenido y las experiencias que han tenido con su producto. Acceda a su gráfico de persona de comprador para enviar casos de estudio y ejemplos relevantes para convertir su cliente potencial. Da un paso más y crea diferentes páginas de destino para cada persona.

Para leer más sobre cómo encontrar una audiencia, consulte los enlaces a continuación:
Cómo el contenido ayudó a LearnVest a convertirse en una autoridad confiable en asesoramiento financiero
Cómo hacer crecer una audiencia en Facebook que se convertirá
Encontrar su audiencia a través de encuestas, redes sociales y eventos
Hay tanta información distribuida diariamente a través de varios canales que los clientes y prospectos pueden sentirse abrumados fácilmente. Esta avalancha de información dificulta que los clientes encuentren la información que necesitan para tomar buenas decisiones de compra. Por eso, cuando se trata de marketing de contenidos, es importante crear contenido que atraiga a las personas adecuadas a su sitio web.
La creación de personajes y contenido de compradores para satisfacer sus necesidades impulsará sus esfuerzos de inbound marketing y aumentará el compromiso con su contenido. Aquí encontrará todo lo que necesita saber sobre la creación de personajes de compradores y la creación de contenido relevante para su audiencia.
¿Qué es una persona compradora?
Una persona compradora es un perfil o un arquetipo, que suelen utilizar los especialistas en marketing y los profesionales de la marca. La mayoría de las empresas B2B necesitan crear varias personas compradoras porque a menudo hay varios tomadores de decisiones y personas influyentes clave involucradas en el recorrido del comprador. Cada persona compradora representa un comprador ideal para los productos o servicios que ofrece una empresa. Por lo general, estos detalles, y más, son necesarios para formar una persona:
- Industria
- Título o función
- Metas comerciales y / o personales
- Actitudes / creencias
- Desafíos
- Pensamientos
- Preferencias de contenido
El acceso a toda esta información ayuda a una empresa a comunicarse mejor con su público objetivo.
Consulte también: 5 formas de convertir a su audiencia en contenido
Cómo crear una persona de comprador
La mejor manera de crear personajes detallados es entrevistar directamente a sus clientes existentes. Otra opción es enviar una encuesta a un tamaño de muestra razonable. Al realizar estas entrevistas o escribir estas encuestas, obtenga respuestas a estas preguntas:
- Antecedentes: edad, sexo, cargo, ingresos.
- Fuentes de información: ¿De dónde obtienen su contenido? ¿Qué formatos prefieren?
- Objeciones: ¿Dónde podrían objetar su producto si se somete al proceso de venta?
- Puntos débiles: ¿Cuáles son las frustraciones del cliente con los productos y servicios en sus industrias?
- Tiempo libre: ¿Cuáles son sus pasatiempos, películas y programas de televisión favoritos?
- Antecedentes educativos: ¿Cuál es su nivel más alto de escolaridad? ¿Qué estudiaron?
- Toma de decisiones de compra: ¿Cómo clasifican sus preferencias cuando evalúan una compra potencial? ¿Precio? ¿Calidad? ¿Durabilidad?
Aquí hay un ejemplo de una persona detallada de una presentación que destaca las personas compradoras de HubSpot:
Creación de contenido para personas compradoras
Después de crear personajes de compradores, su proceso de creación de contenido se centrará más y las ideas de temas serán más fáciles de generar. Diseñe su calendario editorial en contenido de etapa inicial, intermedia y tardía, pero también divida esas etapas en cada persona de comprador. Cada persona necesitará contenido único que responda a sus inquietudes, preguntas y nivel de familiaridad con su producto, servicio o industria.
HubSpot a menudo hace referencia a sus personajes 'Owner Ollie' y 'Marketing Mary'. Ollie es un propietario de una PYME que puede no estar tan familiarizado con las tácticas de marketing entrante, mientras que Mary es una profesional de marketing más inteligente que busca información más detallada sobre cómo mejorar sus iniciativas de marketing. El contenido que se crea para Mary puede no resonar en absoluto con Ollie, pero ambos son clientes potenciales importantes. En Scripted tenemos personas para especialistas en marketing, agencias, propietarios de negocios y escritores independientes.
Una vez que haya mapeado sus personajes y los haya aplicado a cada etapa del embudo de compra, considere la posibilidad de crear este tipo de contenido para cada etapa.
Contenido de la etapa inicial
Objetivo de contenido: generar conciencia
Las piezas de contenido en etapa inicial se utilizan para generar conciencia y atraer clientes potenciales. Deben ser alegres, fáciles de consumir y divertidas. Esta audiencia no está interesada en leer acerca de cómo su producto puede resolver su problema por el momento porque lo más probable es que no lo sepan. Solo tienen un interés general en su industria porque son parte de ella. El contenido en esta etapa no debería ser demasiado publicitario o directo. Debe ser ligero, fácil de consumir y fácil de compartir.
Tenga en cuenta que algunas personas pueden necesitar más contenido de etapa inicial que otras. En el caso de 'Owner Ollie' vs 'Marketing Mary', Ollie normalmente pasará más tiempo en esta etapa y se involucrará con más contenido de la etapa inicial antes de comprometerse a aprender más sobre productos o servicios específicos.
Contenido de la etapa intermedia
Objetivo de contenido: Involucrar y educar
Estas piezas son un poco más serias y tienen información más valiosa para el consumidor de contenido. El objetivo de este contenido es mantener al cliente potencial comprometido y moviéndose a través del embudo. En este punto, la persona sabe más sobre lo que hace su empresa, pero aún no está lista para tomar una decisión de compra.
Entonces, nuevamente con este tipo de contenido, no hables específicamente sobre tu producto y cómo usarlo. En su lugar, hable sobre formas de resolver su problema o de relacionarse con ellos a nivel personal. Por lo general, este tipo de contenido se crea a través de artículos extensos, entrevistas con personas influyentes, informes de analistas, guías de compra o calculadoras de ROI.
Contenido de la etapa tardía
Objetivo de contenido: convertir y retener
Aquí es donde finalmente puede hablar directamente sobre su producto / servicio a esta audiencia porque eso es lo que más les interesa aprender. Estas personas ya te han comprado algo o están a punto de hacerlo. En estas piezas de contenido, debe apuntar a educar a sus consumidores sobre su producto y cómo utilizarlo mejor.
Recuerde, estas personas serán sus mayores defensores y compartirán el contenido y las experiencias que han tenido con su producto. Acceda a su gráfico de persona de comprador para enviar casos de estudio y ejemplos relevantes para convertir su cliente potencial. Da un paso más y crea diferentes páginas de destino para cada persona.
¿Necesita contenido para las personas de su comprador? Obtenga una publicación de blog como esta

Para leer más sobre cómo encontrar una audiencia, consulte los enlaces a continuación:
Cómo el contenido ayudó a LearnVest a convertirse en una autoridad confiable en asesoramiento financiero
Cómo hacer crecer una audiencia en Facebook que se convertirá
Encontrar su audiencia a través de encuestas, redes sociales y eventos
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