5 consejos útiles para mejorar su presentación de ventas y sellar el trato

Buen trabajo, ha encontrado clientes potenciales y ahora es el momento de que su equipo de cierre convierta estos clientes potenciales en ventas. Una de las formas más eficaces de cerrar un cliente potencial es a través de una presentación de ventas eficaz: los vendedores que perfeccionen este oficio experimentarán el éxito una y otra vez.

Eche un vistazo a estos cinco consejos útiles que su equipo de ventas puede utilizar para mejorar las presentaciones de ventas y cerrar el trato con éxito.

1. Sepa a quién le está presentando

Un gran problema para cerrar una venta a veces puede ser tan simple como no conocer a su cliente potencial y sus necesidades. ¡Es muy difícil cerrar una venta cuando su equipo de ventas no sabe con quién está tratando! ¿Sabías que el 42% de los representantes de ventas sienten que no tienen la información correcta antes de realizar una venta ( Lattice Engine )? Ese es un número intimidante.

Consejos:

• Asegúrese de que su equipo de ventas tenga todo lo que necesita saber y esté bien informado sobre los antecedentes de su cliente antes de presentarles. Harvey Mackay desarrolló el "Mackay 66", que incluye 66 preguntas que ayudan a los vendedores a conocer al cliente. Compruébelo para ver si conoce tan bien a sus prospectos. Por supuesto, tener toda esta información es ideal y también muy poco probable. Le dará ideas de algunas preguntas de sondeo que puede hacer a los clientes potenciales.
• Lo más importante es asegurarse de que sea la información CORRECTA. Nada es más ofensivo para un prospecto interesado que confundir su información.
• Vea este breve video sobre la investigación de prospectos del empleado de Salesforce Jeff Ragovin. Él dice que lo más importante en una llamada de un cliente potencial es saber quién es el cliente potencial: ¿lo que estás vendiendo es una solución real para ellos? No quiere estar promocionando el producto; quieres ofrecer una solución.

Conocer a sus clientes puede significar tan poco como hacer una breve investigación sobre el negocio o la persona que busca. Unos pocos minutos de investigación pueden ser de gran ayuda para establecer una buena relación con ese cliente potencial, y mientras mejor establezca la relación, más posibilidades tendrá de realizar una venta.

2. Utilice imágenes

Las presentaciones de ventas a menudo incluyen demasiado contenido textual y muy pocos elementos visuales. Las imágenes se procesan 60.000 veces más rápido en el cerebro que el texto ( 3M Corporation y Zabisco ), lo que recuerda el viejo adagio de que una imagen vale más que mil palabras.

Consejos:

• Se recordarán imágenes simples. Para cerrar una venta, su presentación debe tener un mensaje efectivo, no uno que pronto se olvide. Utilice elementos visuales simples como infografías para ayudar en la comprensión rápida.
• Canva tiene una herramienta increíble para ayudar a crear infografías de manera fácil y gratuita. ¡Esta herramienta es incluso amigable para aquellos que no tienen ojo en el diseño!
• Las infografías son cada vez más populares. Son fáciles de ver y el cerebro los escanea más rápido que los bloques de texto. La tecnología de marketing escribió una página sobre por qué las infografías son tan populares y, como corresponde, presentan su contenido en forma de infografía. Aunque el artículo tiene algunos años, todavía suena cierto.

Los elementos visuales dividen el contenido textual que puede resultar agotador para un cliente potencial leer y retener. Los gráficos proporcionan una representación atractiva de los datos y, por lo general, captan la atención de un cliente potencial. Si solo tiene poco tiempo con un cliente potencial, lo cual es muy probable, asegúrese de comunicar de manera efectiva su mensaje de ventas con imágenes cautivadoras.

3. No se abrume con las estadísticas, céntrese en las historias de éxito

Su cliente potencial no recordará los porcentajes precisos de crecimiento de su empresa, pero es posible que recuerde una historia de éxito. Después de una presentación, el 63% de los asistentes recuerdan historias y solo el 5% de los asistentes recordarán las estadísticas. (Fuente: A uthors Chip y Dan Heath )

Consejos:

• En lugar de proporcionar estadísticas sobre el éxito de su producto, comparta una historia sobre cómo uno de sus productos funcionó con éxito para un cliente. Las historias nos brindan una conexión emocional y pueden brindarle al cliente potencial una situación similar a la suya.
• El autor Casey Hibbard publicó el libro Historias que venden, que incluye cómo el marketing de historias de éxito se ha convertido en una de las principales estrategias de ventas y cómo hacerlo. Sin embargo, es probable que no necesite una guía; piense en historias que sean convincentes para usted y su organización. Practique contando la historia y poniendo en juego los detalles y las emociones correctos.

Las estadísticas son útiles, pero en el contexto adecuado. Al realizar la presentación, asegúrese de no proporcionar una cantidad abrumadora de estadísticas y datos, ya que se olvidan fácilmente.

4. Involucre al cliente potencial en una conversación

Cuando tenga la oportunidad de presentarle a un cliente potencial, no simplemente haga avanzar toda su información rápidamente y se detenga para hacer preguntas al final. Una presentación de ventas debe ser como una conversación amistosa. Su objetivo es realizar una venta, pero debe establecer un poco de relación o amistad con su cliente potencial para ganar su confianza. Las ventas se tratan más de construir relaciones que de refinar un proceso en frío.

Consejos:

• Es importante ir despacio, permitiendo que su cliente se mantenga al día y haga preguntas en el camino. Por supuesto, por otro lado, no arrastres los pies: todos tienen que estar en algún lugar. Sea consciente de su tiempo sin apresurarse y dándoles el espacio que necesitan para obtener la información importante para ellos.
• Los clientes que participan a lo largo de una presentación muestran un sentido de interés en la venta y promover el compromiso a lo largo de la presentación puede aumentar el interés. Dejar de hacer preguntas de calificación sobre el cliente potencial o su negocio, pedir su opinión o implorar cómo su organización asume una determinada tarea son buenas formas de mantener a su cliente potencial comprometido.
• Rain Sales Training ofrece un breve artículo sobre cómo liderar conversaciones de ventas altamente efectivas que ofrece algunos consejos más.

Deje que su cliente hable tanto como le gustaría expresar sus necesidades. Las presentaciones de ventas que son unilaterales y están dominadas por el vendedor simplemente no funcionan. Es una vía de doble vía hacia el éxito de las ventas.

5. Termine con un ¡BANG!

Es de esperar que no haya aburrido a su prospecto durante toda la presentación, pero si lo hizo, eso no significa que haya perdido la venta (necesariamente). No hay duda de que la conclusión de una presentación debe ser efectiva, pero más específicamente, los últimos cinco minutos que tiene del tiempo de un cliente potencial pueden ser los trescientos segundos más valiosos del largo proceso de ventas.

Consejos:

• Termine con una explosión memorable y asegúrese de tener un impacto positivo en la decisión de ventas de su cliente potencial. De esta manera, tendrán un resumen rápido y, con suerte, se sentirán intrigados por hacer negocios con su empresa, ya que ya ha establecido una buena relación.
• Cinco minutos es corto, pero puede ser la parte más importante de la presentación. Estos cinco minutos son donde se realizan las ventas o se pierden los prospectos. Termine su presentación de ventas con algo que seguramente tendrá un impacto en su prospecto, ya sea que pueda hacerlos reír, pensar o sorprenderse.
• Garrett Hollander de SalesStaff escribe una excelente publicación sobre cómo hacer memorables los últimos cinco minutos de una presentación de ventas B2B que es una lectura beneficiosa para su próxima presentación de ventas.

Ya ha invertido tanto tiempo en que el cliente potencial lo incluya en la presentación de ventas, es hora de asegurarse de que no todo sea un desperdicio. Utilice los últimos cinco minutos de sus presentaciones de ventas para causar una impresión duradera.

¡Es hora de mejores presentaciones de ventas!

Por supuesto, todos los equipos de ventas querrían cantidades infinitas de clientes potenciales calificados, pero ¿qué sucede cuando no puede cerrar la venta con ninguno de estos clientes potenciales? A veces, las empresas invierten mucho tiempo y esfuerzo en cerrar el trato con clientes potenciales interesados, pero no pueden convertir la venta. De hecho, el vendedor promedio busca clientes potenciales durante 6.25 horas solo para programar una cita ( Grupo de ventas Ovation ).

Si estos prospectos no se convierten en ventas, entonces esas citas o presentaciones de ventas pueden terminar siendo una pérdida de tiempo para su empresa. Esto puede resultar frustrante para el vendedor, pero en última instancia frustrante para la empresa, que está invirtiendo su dinero en su equipo de ventas. Ninguna empresa puede darse el lujo de deshacerse de acuerdos que deberían haberse cerrado.

Así que seamos sinceros, ningún equipo de ventas va a ganar todo el tiempo. Cerrar ventas a veces puede ser como ir a una cita a ciegas: cree que es un cliente potencial calificado, pero se reúne con ellos, durante una presentación de ventas, y se da cuenta de que usted es completamente incompatible. No existe una fórmula que garantice a su equipo de ventas una conversión del 100% al cerrar acuerdos, pero hay formas de aumentar drásticamente las tasas de conversión para un equipo de ventas con pocas habilidades de presentación de ventas.

Con estos cinco sencillos consejos, su equipo de ventas podría estar en camino de preparar una presentación de ventas más eficaz. Obviamente, no se puede insistir lo suficiente en la importancia de cerrar las ventas. Algunas empresas toman las pequeñas victorias y se alegran de decir "Bueno, al menos obtuvimos la presentación", pero estos no son los equipos de ventas que tienen éxito. Las empresas deberían estar diciendo “¿Por qué no cerramos el trato? Qué podemos hacer mejor? ¿Cómo podemos cambiar nuestra presentación para convertir la venta? " en lugar de contentarse con una perspectiva perdida.

La pérdida de productividad y los clientes potenciales mal administrados cuestan a las empresas al menos $ 1 billón cada año ( CMO Council ). No sea una de las empresas que pierden toneladas de dinero cada año por administrar mal los clientes potenciales y presentarles mal a los clientes potenciales. La reserva de presentaciones es muy importante para los equipos de ventas, pero convertir estas presentaciones es lo que más desea una empresa en última instancia. ¡Deje de perder dinero perdiendo el tiempo con presentaciones deficientes, use estos consejos y prepare una presentación de ventas efectiva para cerrar más ventas!