¿Cómo debería utilizar los estudios de caso como parte de su estrategia de marketing?

Hay más de 8.000 soluciones martech en el mercado. Y cada año se agregan cientos de soluciones al panorama, según una investigación de 2020 de chiefmartec.com . Entonces, ¿cómo saben sus clientes qué soluciones se ajustan a sus requisitos cuando son bombardeados con información de nuevos productos cada minuto? Para una agencia de marketing digital como la suya, la respuesta está en los estudios de casos de clientes.

Los estudios de casos pueden ser una de las herramientas de marketing B2B más poderosas, ya que brindan una explicación detallada sobre cómo sus clientes lograron el éxito con sus productos y servicios. Un estudio de caso bien escrito explica los desafíos que enfrentaba un cliente, cómo se aplicó su solución y qué resultados exitosos y medibles se lograron.

De hecho, el 98 por ciento de los compradores B2B cree que es importante tener estudios de casos en los sitios web de los proveedores y el 54 por ciento los usa para tomar una decisión de compra .

Pros y contras de los estudios de casos

Aunque los estudios de caso son excelentes para generar clientes potenciales, vienen con sus propios desafíos. Estos son los pros y los contras de los estudios de casos que quizás desee considerar antes de convertirlos en una parte integral de su estrategia de marketing de contenido:

Pros:

1. Prueba de desempeño : es importante demostrar el retorno de la inversión que un cliente puede esperar lograr al invertir en su tecnología. Los estudios de casos se encuentran entre una de las formas más convincentes de hacerlo.
2. Genera confianza : las opiniones de personas ajenas a una organización, especialmente un usuario, siempre tendrán más peso que cualquier otro discurso de marketing. Los estudios de caso muestran la historia, en la voz del usuario real, en lugar de depender de un especialista en marketing para que la cuente.
3. Funciona como una herramienta de venta : los equipos de ventas nunca pueden tener suficientes recursos para ayudarlos a vender. Los estudios de casos se encuentran entre los mejores que puede proporcionar.
4. Genera conversiones : los estudios de caso son contenido de la parte inferior del embudo (BOFU) y, por lo general, se encuentran entre los últimos activos de contenido consumidos antes de una decisión de compra. Un estudio de caso excelente y convincente suele ser el punto de inflexión.

Contras :

1. Intensivo, no expansivo : un estudio de caso es una investigación sobre el éxito de un solo caso y no refleja con precisión el valor más amplio o el ROI que podrían lograr otros clientes.
2. Difícil de adquirir : a menudo, los clientes dudan en compartir información sobre sus proyectos porque temen que pueda estar dando demasiada información a los competidores. A veces, el proyecto podría ser confidencial con términos de no divulgación. En cualquier caso, los usuarios necesitan mucho convencimiento para comprender que un estudio de caso podría ser beneficioso.
3. Beneficios a corto plazo : a diferencia de otras tácticas de marketing imperecederas, un estudio de caso es una instantánea en un momento y lugar determinados. Mantener los estudios de caso actualizados y actualizados significa que deben actualizarse continuamente. Hace que un trabajo que ya es difícil sea mucho más difícil.

Cómo crear estupendos casos de estudio

1. Reclute a sus clientes más exitosos y a sus defensores más firmes

Los estudios de caso son mejores si presentan un usuario que sea tanto un defensor de la marca como un actor de alto rendimiento. Su departamento de finanzas y los equipos de atención al cliente pueden ayudarlo a encontrar estos clientes.

2. Usa una plantilla

Una plantilla básica de estudio de caso podría verse así:

Querrá trabajar con el usuario para desarrollar las secciones sobre el desafío, cómo sus productos lo ayudaron y el resultado final. Es posible que también desee obtener información sobre los aspectos más destacados: el ROI exacto. Una vez que haya tenido esta conversación, puede completar el resto, incluidos los hallazgos clave, los entregables clave, los CTA y completar el resumen ejecutivo.

3. Conéctese con el cliente

Generalmente, la mejor manera de conectarse con estos socios es recibir una cálida presentación por correo electrónico y luego reservar una entrevista telefónica. Aquí es donde les presentas el estudio de caso y les preguntas si estarían dispuestos a compartir parte de su información (crecimiento de los ingresos, información sobre el tamaño de la cesta, etc.). Como comentamos anteriormente, muchos usuarios podrían dudar en participar en la creación de un estudio de caso debido a la sensibilidad de la información que deben compartir.

Aquí hay algunas tácticas para ayudarlo a convencer a su cliente y asegurar la información necesaria:

• Beneficio mutuo : dígales cómo puede ser de beneficio mutuo. Un cliente puede estar de acuerdo si la historia de éxito le da la oportunidad de hablar sobre su negocio / proyecto y el valor que aporta a sus usuarios. Por lo tanto, proponga algo que también promueva su marca. También puede considerar darles permiso para usar el estudio de caso para sus propias actividades promocionales. Alternativamente, puede negociar la creación de dos casos separados: uno para sus propósitos y otro para que el cliente lo utilice para su propio marketing.
• Atracción : este es un tema muy debatido, pero a menudo ayuda si puede endulzar un poco el trato para el cliente ofreciéndole acceso avanzado a nuevas herramientas, descuentos en productos / servicios u otros incentivos. Esta es una zona gris y muchos la consideran poco ética. Si considera ofrecer incentivos, es absolutamente necesario que se asegure de que los resultados y hallazgos no se vean influenciados por la incentivación.

4. Envíalo para diseñar

Ya sea que subcontrate su trabajo de diseño o tenga un equipo interno, siempre es importante asegurarse de que sus estudios de casos y guías obtengan el amor por el diseño que se merecen. Con un diseño adecuado, su mensaje resonará mucho más fuerte entre los clientes potenciales y transmitirá un grado mucho mayor de profesionalismo.

A continuación, se incluyen algunos consejos profesionales para mejorar el diseño de su carcasa:

• Ponga su conclusión clave en el título o subtítulo : en la mayoría de los casos, habrá una conclusión clara. Esto debe colocarse en el título del estudio de caso para que los prospectos sepan exactamente qué esperar de él.
• Use citas directas : es demasiado fácil falsificar estudios de casos, por lo que agregar citas es como crear una capa adicional de confianza para sus lectores. De hecho, el 70 por ciento de las personas confiará en una recomendación incluso si es de alguien que no conocen.

Aquí hay un ejemplo de Vendasta que presenta una conclusión clave en el subtítulo y una cita, directamente en la página del título:

• Aproveche los desencadenantes emocionales : el lenguaje emotivo, persuasivo y basado en la acción alentará a los clientes potenciales a tomar medidas más allá de las páginas de su PDF. Los ejemplos de términos comunes incluyen los siguientes: resultados que dicen mucho, generan resultados, deleitan a los clientes, etc. Inserte estas palabras de activación en los títulos para generar el mayor impacto.
• Encuadre sus resultados clave : los hallazgos más importantes y los resultados más convincentes deben resaltarse para que los lectores que están leyendo puedan encontrar fácilmente esta información. Aquí tienes un ejemplo de Venngage:

5. Publícalo

La estrategia de publicación y marketing para estudios de casos se parece bastante a las tácticas implementadas en las guías y el contenido de liderazgo intelectual .

Aquí hay un par de consideraciones de publicación:

• Conviértalo en un activo cerrado : debe atraer a los visitantes del sitio con conclusiones clave de sus casos con blogs o publicaciones en las redes sociales, pero nunca hacerlos disponibles públicamente. Ponerlos a disposición de todos elimina el potencial de generación de leads de la pieza.
• Cree una página de destino personalizada : asegúrese de que esta página de destino se alinee con el diseño y el mensaje de su caso de estudio.
• Vinculación interna : los estudios de caso y el contenido de los estudios de caso pueden y deben vincularse a otras partes de su sitio web, más allá de su página de destino. Considere vincular estudios de caso en su página de inicio, en páginas de productos, en páginas de testimonios y más.

6. Promocionarlo

Los estudios de caso tienen un inmenso valor y comerciabilidad. Para aprovechar al máximo su trabajo, existen algunas tácticas promocionales que debe implementar:

• Aproveche el estudio en PDF como un activo que sus representantes de ventas pueden presentar a los clientes potenciales para ayudarlos a impulsarlos en el viaje del comprador y acercarlos a esa etapa de decisión.
• Promuévalo en tu sitio web utilizando citas extraídas del cliente en tu sitio web principal. La rotación de funciones de testimonios en su página de inicio puede ser un gran lugar para promover sutilmente un estudio de caso poderoso y, al mismo tiempo, brindar pruebas sociales a los visitantes del sitio.
• Cree una red de blogs en torno a su caso de estudio. Aproveche las propuestas de valor clave para crear un puñado de blogs dirigidos por palabras clave que tengan su caso de estudio como la CTA principal.
• Cree videos con el cliente para complementar el estudio de caso y agregarlos a su estrategia de marketing en redes sociales.
• Implemente una estrategia orgánica de redes sociales publicando sobre el estudio de caso con frecuencia durante varios meses después de su publicación. Bono: investigue un poco los hashtags e intente expandir su alcance orgánico al apuntar a los hashtags que tienen un gran tráfico de su público objetivo.
• Utilice estudios de caso en campañas de goteo y nutrición por correo electrónico. Dado que son los más impactantes entre las etapas de consideración y decisión del viaje del comprador, coloque estos correos electrónicos estratégicamente.
• Configúrelo para promociones pagas en redes sociales y PPC. Agregar vínculos de estudios de caso a las páginas de destino de Google Ads es una excelente manera de generar conversiones que no se centren directamente en las ventas. Las redes sociales pagas también son un gran canal para expandir su alcance, pero no las use para nuevas audiencias. Las audiencias similares son probablemente su mejor opción con el contenido del caso.

Conclusión

Los estudios de caso son extremadamente poderosos si busca generar confianza y credibilidad para su agencia. Cuando se hacen correctamente, se convierten en un activo invaluable para la generación de clientes potenciales y ayudan a acortar el ciclo de ventas. Sin embargo, los beneficios de los estudios de caso son para un período corto de tiempo, así que tenga en cuenta que debe crearlos continuamente.

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