La guía de estrategia de precios competitivos (cubre negocios B2B y B2C)

La reducción de precios es una estrategia ganadora para aumentar las ventas y esto es cierto para las empresas B2C y B2B. Los clientes siempre prefieren productos o servicios que tengan el mejor precio.

Como vendedor, definitivamente desea que sus precios sean más bajos que los de sus competidores. Pero, ¿cómo lo hace y aún así obtiene ganancias?

Esta guía explicará en detalle sobre precios competitivos, sus ventajas y cómo implementar una estrategia de precios competitivos que es difícil de superar.

¿Qué son los precios competitivos?

Cuando establece los precios de sus productos o servicios según los precios establecidos por sus competidores más cercanos, esto se conoce como precios competitivos. Se aplica cuando el producto es homogéneo y el mercado es altamente competitivo. Los precios competitivos también se conocen como precios orientados al mercado porque las empresas consideran los precios del mercado en lugar de analizar sus propios costos.

Cuando el mercado es competitivo, especialmente para productos comunes como comestibles, los especialistas en marketing siguen la estrategia de precios competitivos donde los precios finales se basan en lo que cobran los competidores, como se muestra en la siguiente figura:

Las empresas adoptan una estrategia de precios competitiva para fijar los precios de sus productos o servicios después de evaluar cuidadosamente la estrategia de precios de sus competidores.

Además, los precios competitivos permiten a las empresas identificar los mejores precios sin necesidad de invertir en una estrategia de fijación de precios. Pueden analizar fácilmente el precio de sus competidores y establecer un precio más cercano al de la competencia, como se ilustra en la siguiente figura:

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Una empresa que adopta una estrategia de precios competitiva tiene tres opciones:

• Precio Bajo: Los precios de los productos o servicios son más bajos que los ofrecidos por la competencia. Puede adoptar esta estrategia de precios si puede producir productos a granel, lo que reduce el costo de producción.

• Precio Alto: Los precios de los productos o servicios son superiores a los ofrecidos por la competencia. Puede adoptar esta estrategia de precios si ofrece características y beneficios adicionales en los productos y servicios que sus competidores están perdiendo.

• Precio igualado: Los precios de los productos o servicios coinciden con los precios ofrecidos por los competidores. Las características del producto siguen siendo más o menos las mismas, pero el enfoque se desplaza hacia la calidad del producto. Si puede ofrecer un producto de mejor calidad al mismo precio, los clientes lo elegirán automáticamente.

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Ejemplos de precios basados ​​en la competencia

A continuación, se muestran algunos ejemplos de una estrategia de precios orientada a la competencia:

• La tienda A vende zapatillas para correr a 99 dólares el par. Su competidor más cercano, la Tienda B, vende zapatillas para correr a $ 95 el par para ganar la comparación en precio.

• La marca A domina el mercado de las pastas de dientes. La marca B quiere lanzar una nueva pasta de dientes, por lo que estudia el precio de mercado y descubre que la marca A vende su pasta de dientes a $ 9 por tubo. Brand B lanza su producto a $ 8,99 para darle una ventaja psicológica a su precio sobre su principal competidor Brand A.

• Los productos C y D son los teléfonos más vendidos en el mercado de teléfonos inteligentes. Una nueva marca con el Producto E quiere lanzar un nuevo teléfono inteligente. Estudia el mercado y encuentra que el Producto C se vende a $ 490 con características limitadas, el Producto D se vende a $ 550 con características ligeramente mejores que el Producto C. Los fabricantes del Producto E planean lanzar su teléfono inteligente con características de alta calidad a un precio de $ 570. El precio es ligeramente más alto que el de su competidor más cercano, pero las características proporcionadas son mucho más que las ofrecidas por el Producto D.

• Un ejemplo clásico de una estrategia de precios basada en la competencia es entre Pepsi y Coca Cola. Ambas marcas compiten entre sí por precios, calidad y características, y sus precios siguen siendo similares, aunque Pepsi es un poco más barata que Coke en promedio.

Por qué debería comprender los precios de sus competidores

La competencia es una rivalidad entre dos o más entidades por el reconocimiento. Según el diccionario Collins:

"La competencia es una actividad que involucran a dos o más empresas , en las que cada empresa intenta que la gente compre sus propios bienes con preferencia a los bienes de las otras empresas. "

Casi todas las industrias tienen competencia y una de las mejores formas de analizar el progreso de la estrategia de marketing de sus competidores es realizar un seguimiento de los precios de sus productos.

Los precios altos de los productos a menudo indican que la empresa está creciendo a un ritmo constante y está obteniendo beneficios. Los precios en el lado inferior que siguen disminuyendo indican que la empresa está luchando por generar ingresos. (Tenga en cuenta que este podría no ser el caso en todas las circunstancias, pero en la mayoría de los casos, este escenario es cierto).

No importa lo que venda y si pertenece al grupo B2B o B2C, el seguimiento de los precios de sus competidores es absolutamente importante. En un mercado altamente competitivo, los clientes tienen muchas opciones para elegir, especialmente ahora que la mayoría de los productos están disponibles en línea. Varios productos de estilo similar están disponibles en el rango de precios que están más cerca de cada variante, lo que significa que si mantiene los precios de sus productos o servicios demasiado altos, las personas pueden deshacerse fácilmente de su marca porque una alternativa de menor precio está fácilmente disponible.

En su mayoría, las marcas más grandes ajustan los precios de sus productos o servicios y las empresas más pequeñas seguramente lo seguirán porque las empresas más pequeñas no tienen el presupuesto o los recursos para realizar una auditoría de precios desde cero.

Una forma más fácil es vigilar las empresas más grandes y ajustar sus precios de acuerdo con los precios establecidos por las mejores marcas. Esta es la razón por la que algunas empresas más pequeñas no crecen y cierran porque no pueden igualar los precios bajos ofrecidos por sus contrapartes más grandes.

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Por lo tanto, es importante analizar cuidadosamente los precios ofrecidos por sus competidores para mantenerse en el negocio. Además, no debe ajustar ciegamente los precios de sus productos solo porque lo hacen sus competidores, ya que eso puede empujarlo a la quiebra.

Primero, debe identificar el costo total de propiedad del producto o servicio y determinar los costos explícitos e implícitos (explicados más adelante en este artículo). A partir de entonces, debe igualar los precios e identificar si es factible para usted reducir sus precios para competir con sus competidores. No hacerlo puede resultar en grandes pérdidas que harán que sus competidores sean más fuertes que antes.

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¿Cuáles son las ventajas y desventajas de los precios competitivos?

Una estrategia de precios competitiva no es la única estrategia de precios que las empresas deben considerar. Existen otras estrategias de fijación de precios, como precios premium, precios económicos, descremado de precios, precios por paquetes, precios psicológicos, etc. La elección de la estrategia de precios debe adaptarse a las necesidades exactas de su negocio.

Si está haciendo negocios en un nicho competitivo, una estrategia de precios competitivos podría ser la mejor opción para usted. Ahora, echemos un vistazo a algunas de las ventajas y desventajas que ofrece este tipo de estrategia de precios.

Ventajas de la estrategia de precios competitivos

Se debe utilizar una estrategia de precios competitivos cuando el producto ha alcanzado el nivel de equilibrio, lo que significa que el producto es popular en el mercado y muchas empresas lo están fabricando. Estas son las principales ventajas de adoptar una estrategia de precios competitiva:

• La estrategia de precios es más eficiente : puede combinar fácilmente una estrategia de precios basada en la competencia con otras estrategias de precios y esto hace que los precios finales de los productos o servicios sean mucho más eficientes.

• Base de clientes estable : los precios competitivos le permiten tener una base de clientes estable porque las personas a menudo comparan los precios de los productos antes de comprarlos y mantener un precio similar al de sus competidores ayuda a mantener un flujo regular de clientes.
• Se evita la competencia de precios: las empresas que siguen la estrategia de precios basados ​​en la competencia deben mantener los precios similares a los de sus competidores más cercanos, lo que significa que no pueden cobrar tanto como quieren. Se establece automáticamente un límite de precio sobre el precio de venta final y esto ayuda a mantener estables las guerras de precios.

Desventajas de la estrategia de precios competitivos

Si es propietario de una pequeña empresa y busca competir con marcas más grandes, debe pensarlo dos veces antes de implementar la estrategia de precios competitivos porque puede arriesgarse a perder todo su negocio. En tales casos, debe adoptarse la elección de un precio que se base en el costo de fabricación real del producto. Estas son algunas de las desventajas de una estrategia de precios competitiva:

• Difícil de implementar para empresas más pequeñas: las empresas más pequeñas pueden tener dificultades para hacer cumplir una estrategia de precios competitiva porque los precios de sus competidores siguen cambiando. Resulta difícil realizar un seguimiento de los precios y, cuando la empresa lanza el producto al mercado, los precios ofrecidos por los competidores habrán cambiado. Esto conduce a una pérdida masiva que la mayoría de las pequeñas empresas no pueden permitirse.

• Más propenso a fallar: toda la idea de establecer los mejores precios de sus productos se basa en los precios ya establecidos por sus competidores. Esto significa que si la competencia no ha fijado sus precios correctamente, las posibilidades de fracaso aumentan.

• No se puede atraer a los clientes a través del precio: si está adoptando una estrategia de precios competitiva, entonces será difícil atraer clientes usando el precio, ya que los clientes no encontrarán los precios lo suficientemente atractivos como para realizar la compra. Los precios ofrecidos por usted permanecen más cerca de sus competidores, por lo que los clientes buscan ventajas adicionales ofrecidas por otras empresas además del precio.

Cómo hacer análisis de precios competitivos

Siga los pasos a continuación para realizar un análisis completo de precios competitivos:

Paso 1: Responda algunas preguntas fundamentales

Primero, debe encontrar las respuestas a estas preguntas que lo ayudarán a recopilar los datos necesarios para utilizarlos en los pasos que siguen.

• ¿Quiénes son sus 3 principales competidores?
• ¿Cuál es el área geográfica de sus competidores?
• ¿Cuáles son los nichos con los que tratan?
• ¿Qué tipo de estrategia de precios siguen?
• ¿Cuántas veces cambian sus precios en un año?
• ¿Son rentables los competidores?
• ¿Cuál es su porcentaje de beneficio?
• ¿Cuáles son sus atributos positivos y negativos?
• ¿Cuáles son las características de sus productos y en qué se diferencian de los suyos?
• ¿Cuánto tiempo han estado en el negocio?
• ¿Cuál es su tasa de crecimiento?

Paso 2: Identifique el costo total de propiedad

Los precios competitivos le permiten identificar el costo total de propiedad, que es una combinación de costos explícitos e implícitos. Por lo tanto, para comenzar su análisis de precios competitivos, primero debe averiguar los costos explícitos e implícitos asociados con la producción.

Los costos explícitos son gastos fácilmente identificables que pueden medirse en términos monetarios. Los costos de instalación, publicidad, salarios, alquiler, impuestos y tarifas de servicio son ejemplos de costos explícitos.

Los costos implícitos son gastos que son difíciles de medir directamente en términos monetarios. Los costos implícitos no se muestran como un gasto separado. Costos como el alquiler del edificio si el local es propiedad de la empresa o el número de horas que el empresario trabaja para el desarrollo y promoción de los productos son ejemplos de costos implícitos.

Debe calcular el costo total de propiedad del producto o servicio y utilizarlo para calcular el precio final. Si puede identificar que los precios ofrecidos por sus competidores no están cerca de los costos de propiedad, entonces necesita reducir sus costos explícitos para mantenerlos más cerca del precio de su competidor.

Paso 3: compare precios de la competencia y mantenga los datos actualizados

La calidad de los datos juega un papel importante en este sentido. Los datos de productos y precios deben calcularse y compararse cada dos horas. Esto mantiene la estructura de precios a la par de la competencia.

El software de seguimiento de precios de la competencia puede ser una buena opción, especialmente en el caso de los minoristas de comercio electrónico. El software puede obtener automáticamente los precios de los productos rastreados de varios sitios web populares y generar un precio inteligente para su producto.

Este precio inteligente se calcula automáticamente mediante un algoritmo sofisticado que considera los precios de la competencia antes de calcular el precio inteligente. Eche un vistazo a la siguiente captura de pantalla de Prisync, que es un software de seguimiento automático de precios:

Otra herramienta que puede utilizar para el análisis de precios es Data Crops. Varias empresas minoristas utilizan este software para supervisar y comparar precios. Aquí hay una captura de pantalla de Data Crops que enumera los diferentes fabricantes y el número total de productos ofrecidos por ellos para una comparación de precios efectiva de su producto con la competencia.

Además, un análisis visual más profundo le permite identificar fácilmente qué precios de productos son más altos o más bajos:

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Cómo las empresas B2B pueden identificar los mejores precios

Lo que aprendimos sobre la estrategia de precios competitivos y cómo realizar un análisis para encontrar el mejor precio es válido tanto para las empresas B2B como para las B2C, pero hay algunos aspectos esenciales que las empresas B2B deben tener en cuenta porque tratan con otras empresas. Según un estudio realizado por TNS Intelligence, los siguientes factores entran en juego al decidir la estructura de precios óptima para las empresas B2B:

• ¿Qué tan sensible al precio es su marca? Es decir, si sus competidores reducen o aumentan sus precios, ¿perderá o mantendrá su participación de mercado?

• ¿Qué tan elástica es el precio de su marca? Es decir, no tendría ningún impacto después de un cierto porcentaje de aumento en los precios de sus productos. Por ejemplo, sus productos se vuelven elásticos al precio sin importar si mantiene los precios de su producto en $ 500 o $ 600. Por lo tanto, es rentable mantener el precio en $ 600 (u otro equivalente más alto) una vez que su producto se vuelve elástico al precio.

• ¿Cuáles son los precios óptimos de sus productos o servicios? Es decir, debe establecer los precios en función del objetivo que desee lograr. Si desea aumentar las ganancias, el precio debe mantenerse más alto, pero si el objetivo es aumentar los ingresos, entonces el precio puede mantenerse bajo.

Conclusión

El precio es un elemento importante de toda su estrategia de marketing, por lo que debe elegir el mejor precio para su producto o servicio. Mantener los precios más cercanos al precio de sus competidores minimiza los riesgos pero reduce las ganancias.

No dude en subir los precios de sus productos si cree que su producto es de una calidad mucho mayor que la que ofrece su competidor. Una estrategia de precios competitiva es una de las mejores formas de determinar los mejores precios para sus productos y servicios. ¡Sígalo en beneficio de su negocio!

Si necesita ayuda, contáctenos para una sesión de estrategia de marketing B2B.