3 consejos de optimización de la tasa de conversión para impulsar las ventas
Publicado: 2021-07-20Tres. Solo se necesitan tres consejos de optimización de la tasa de conversión para impulsar las ventas de su equipo.
En el panorama digital actual, a menudo es beneficioso consumir artículos de CRO con más de 10 consejos para llevarlo a mejores resultados. Si desea ver estos artículos completos, los he creado para varios medios digitales aquí:
- Moz: Cómo optimizar su embudo de conversión, de ToFu a BoFu
- Moz: 21 formas de triplicar sus conversiones de comercio electrónico B2B
- Unbounce: 12 reglas simples para aumentar sus tasas de conversión de comercio electrónico
- Unbounce: ¿Podría la técnica Breadcrumb ayudar a impulsar las conversiones de su página de destino?
- Directiva: Prácticas recomendadas para el diseño de páginas de destino: aumentar las conversiones estratégicamente
Sin embargo, hoy simplificaré más tres tácticas. Proporcionaré los fundamentos que ayudarán a elevar las campañas de CRO exitosas de sus contrapartes mediocres.
Piense en este proceso como aprender a crear las salsas madre de la cocina francesa. Una vez que tenga la receta de la salsa principal, puede descubrir los cientos de platos principales, sopas y guisos diferentes que combinan bien con esta salsa.
Muchos especialistas en marketing comprenden los conceptos de cambiar los colores de los botones de la página de destino, actualizar los formularios para que sean de varios pasos y agregar inicios de sesión en las redes sociales para los carritos de comercio electrónico. Lo que no se discute con tanta frecuencia es el poder de la redacción publicitaria y cómo vender de manera efectiva a sus clientes. Es hora de abrir esa conversación.
1. Justifique su valor: céntrese en los beneficios únicos
¿Has escuchado alguna vez la frase WIIFM? "¿Qué hay para mi ahí dentro?" Intente responder esta pregunta para su público objetivo en cada página web que cree. Es uno de los consejos de optimización de la tasa de conversión más importantes que existen.
¿Por qué sus posibles clientes deberían comprarle a usted antes que a cualquier otra persona? ¿Qué lenguaje puedes utilizar que les revele que valoras sus necesidades específicas? Incluya las propuestas de valor únicas de su equipo por adelantado lo antes posible.
Tome este ejemplo de uno de nuestros clientes.
Variante original
En esta versión inicial, el título decía: "Obtenga información única sobre el seguimiento de llamadas que sus competidores no tienen" y el subtítulo anda por las ramas. Aquí se pueden incluir varias optimizaciones para aumentar las conversiones.
Actualmente, la copia es:
1. Vago e inespecífico. ¿Qué son las "estadísticas únicas de seguimiento de llamadas"? Esta es una afirmación que todos los competidores también pueden hacer sobre su software; no proporciona ningún valor único.
2. No se centra en los resultados. ¿Qué tipos de resultados pueden predecir estos clientes con esta herramienta? ¿Cuánto aumento de conversión podría esperar una persona obtener de esto?
Además, la CTA de esta página no incluye el lenguaje atractivo que podría. ¿Por qué el cliente debería crear una cuenta gratuita por $ 5? ¿Qué quiere que haga el cliente potencial?
Versión Revisada
Después de notar estas inquietudes, el equipo mejoró el título, el subtítulo y la CTA para estar más orientados a los beneficios.
Además, el nuevo título decía: "Pague solo por lo que necesita, nada más". Esto resolvió el problema de un cliente de perder dinero o tener restricciones presupuestarias estrictas.
Además, al hacerles saber a los prospectos que no van a quedar bloqueados en un contrato recurrente, la copia silencia los temores que puedan tener en torno a las pruebas de Retreaver.
A continuación, la CTA se actualizó a "Iniciar seguimiento (es gratis)".
Esta copia educa a los visitantes para que sean conscientes de que no hay ningún riesgo monetario involucrado. También es distintivo, ya que varía de la palabrería de "cuenta gratuita" que numerosas verticales implementan en sus sitios.
Después de emplear esta prueba, la tasa de conversión de la nueva variante casi se duplicó. Al enfocar la copia en torno al beneficio para el cliente, estos resultados fueron posibles. ¿Recuerda “WIIFM”?
2. La prueba social es el rey
¿Ya visitas restaurantes sin comprobar las calificaciones?
Las revisiones se han convertido en una parte importante de las interacciones B2C y B2B. Ya sea que se trate de un restaurante, un hotel, un producto de belleza o un nuevo software de contratación, los clientes potenciales siempre buscan reseñas.
Aquí hay algunas estadísticas de G2 sobre cómo la gente realmente ve las reseñas hoy:
El 68% de los millennials confía en las reseñas en línea, y las positivas producen un aumento promedio del 18% en las ventas. Los millennials confían en el contenido generado por el usuario un 50% más que en los medios tradicionales (Crowdtap a través de VPDM, 2014).
El 97% de los compradores dice que las reseñas influyen en las decisiones de compra (Fan and Fuel, 2016).
Mostrar reseñas de productos de mayor precio puede aumentar las tasas de conversión en un 380% (Spiegel Research Center, 2017).
El 92% de los compradores B2B tienen más probabilidades de comprar después de leer una reseña confiable (G2 y Heinz Marketing, 2017)
Si la gente está revisando algo tan asequible como un sándwich, ¿por qué deberíamos esperar menos de nuestros clientes con productos o servicios empresariales? Eso es lo que hace que este consejo de optimización de la tasa de conversión sea fundamental.
Cada uno de sus prospectos anhela saber lo que sus clientes actuales tienen que decir sobre usted. Es probable que esta información sea más valiosa para ellos de lo que usted, la empresa que está revisando, tenga que decir.
Si no está utilizando la prueba social en su sitio web o páginas de destino, espere tener una tasa de conversión mucho más baja.
Puede utilizar la prueba social de varias formas:
1. Solicite comentarios a sus clientes actuales. Aplique sus testimonios en su página de inicio, páginas de productos, páginas de registro de demostración y páginas de destino para demostrar que las personas reales son defensores de lo que ofrece. Muestre la confianza que le brinda su producto o servicio.
2. Utilice sitios de revisión de terceros. Trate de aparecer en las "listas" principales que sus clientes potenciales revisan antes de llegar a su sitio web. Si su negocio es B2C, algunos buenos sitios serían Yelp, Reseñas de clientes de Amazon (para Amazon eCommerce), Choice y Trustpilot. Angie's List es ideal para contratistas.
Si está en el espacio B2B, Google My Business o Capterra, SoftwareAdvice y G2Crowd son excelentes plataformas que la gente utiliza para comparar empresas de la competencia. ¡Hubspot cubre 26 opciones aquí!
3. Desarrolle estudios de caso de sus clientes satisfechos . Explique el problema y, lo más importante, los resultados que su equipo recibió para sus clientes.
Además, esto es lo que no debe hacer cuando trabaja con pruebas sociales:
1. No cree testimonios vagos . Esto puede incluir, “¡Es un gran producto! ¡Se lo recomiendo a todos! " Esta declaración no proporciona pruebas a sus prospectos de por qué deberían confiar su dinero a su equipo. Además, esta afirmación podría aplicarse a cualquier producto.
- Aquí hay un excelente testimonio: "Sumo Logic nos brinda una mayor protección de ingresos que cualquier otro proveedor". - Árbol de préstamos
- O qué tal este "Sumo Logic redujo nuestro costo total de propiedad en un 50%".
El segundo testimonio es excelente porque proporciona datos reales con la estadística del 50%. Cuantos más números reales haya en su prueba social, más creíble será para su público objetivo. Además, puede cuantificar su valor.
2. No dirija estudios de caso con nombres de clientes. La gente no quiere ver esto. Con todo el respeto agregado, estos visitantes quieren ver los resultados que les proporcionó en su lugar. La mayoría de los sitios web comerciales tienen una barra de desplazamiento de clientes en su página de inicio y en otras páginas. Por lo tanto, utilice su caso de estudio para centrarse primero en los resultados y luego en los logotipos del cliente.
Pruebe el siguiente formato en lugar de un título vago como "CapitalOne se asocia con el nombre de la empresa".
Notarás que todavía se menciona a Eckstine Electric, pero es mucho más pequeño que el título que indica el resultado. Al actualizar el diseño del estudio de caso de este cliente para centrarse en los resultados, aumentamos el compromiso con los estudios de caso en un 400%.
Aquí hay otro ejemplo exitoso. Nuestro cliente brinda servicios de seguros de automóviles en una ubicación específica. Aunque esta página de clic ya estaba funcionando excepcionalmente bien, había margen de mejora.
Queríamos probar la adición de reseñas de usuarios específicas de un sitio de reseñas confiable para agregar credibilidad a esta pequeña compañía de seguros. Elegimos testimonios que hablaban de los puntos débiles más importantes del consumidor y agregamos el logotipo de la fuente de revisión para un reconocimiento rápido de la marca.
Original
Prueba social agregada
Resultados de la prueba
Después de agregar esta sección debajo del héroe, ¡vimos un aumento del 65% en la tasa de conversión para una tasa de conversión promedio del 96,67% en la nueva variante!
Si a su página de inicio le falta algún elemento de prueba social, le recomendamos que su equipo pruebe agregando reseñas generadas por el usuario para generar credibilidad para su público objetivo. Es posible que vea que sus conversiones aumentan en un 20% o más.
3. Reconsidere su embudo de ventas y marketing
Otro consejo clave para la optimización de la tasa de conversión es evitar presionar por una prueba gratuita, que es una oferta de la parte inferior del embudo y generalmente requiere mucha información personal del visitante.
En su lugar, ofrezca una demostración de baja fricción. Esto también le permite a su equipo de ventas convencer a los posibles clientes para que obtengan una prueba gratuita más adelante.
Naturalmente, nuestro objetivo es que cada cliente potencial se convierta directamente en una venta. Entonces, nos enfocamos en la acción que transformará al líder; sin embargo, esta no es siempre la mejor opción. Si descubre que ofrecer una prueba no funciona durante meses, no importa cuánto optimice, puede ser el momento de dar un paso atrás en el embudo de ventas.
En lugar de impulsar las pruebas gratuitas, ¿por qué no ofrecer un video de demostración a cambio de la dirección de correo electrónico de un cliente potencial? Desde allí, puede ofrecer una demostración en vivo o una prueba en la "página de agradecimiento" de esta oferta de video de demostración. También puede presentar su demostración / prueba en vivo en su correo electrónico de seguimiento, ahora que tiene la dirección de correo electrónico del visitante.
Su oferta podría decir: "Si los datos presentados en nuestro video de demostración lo inspiraron a obtener más información, programe una llamada con nuestro equipo para que podamos responder más de sus preguntas".
Vincula una copia como esta a tu nueva CTA para que tus prospectos sigan interesados en tu producto o servicio.
Esto puede parecer al revés, pero nuestro equipo ha tenido mucho éxito con esta táctica de optimización de la tasa de conversión. Concéntrese en "ayudar a las personas" en el proceso en lugar de dar el paso final antes de comprarlas de inmediato.
Para continuar con este tema, nuestro equipo creó una página de destino centrada en las solicitudes de demostración. Esta página no estaba funcionando tan bien como esperábamos, así que decidimos cambiar la oferta a un video de demostración.
Al cambiar la oferta de una demostración programada a un breve video de demostración de 5 minutos, vimos un tremendo aumento en las tasas de conversión. Tuvo sentido cuando nos dimos cuenta de que las personas de nuestro público objetivo estaban en la etapa de concientización y no estaban interesadas en pasar de 30 minutos a una hora con un extraño explicando un producto que no estaban listos para comprar.
El video de demostración superó a la demostración completa en un aumento del 800%.
Ahora bien, es posible que estos clientes potenciales aún no estén preparados para firmar su nombre en la línea de puntos; sin embargo, si no encuentra tracción en la parte inferior del embudo, entonces vale la pena reunir un grupo más grande de clientes potenciales que potencialmente podrían tener personas listas para comprar dentro de ese grupo.
Nuestra prueba dio como resultado 71 correos electrónicos que pudimos nutrir frente a solo los dos de antes. Nuevamente, no todos estarán calificados, pero al menos están en el ámbito de la posibilidad ya que descargaron un video de demostración.
Avanzando hacia la prosperidad
El propósito principal de este artículo es descifrar los fundamentos que nuestro equipo ve roto una y otra vez. Sin estos elementos fundamentales en su lugar, los equipos de marketing se encuentran con obstáculos, lo que detiene el éxito del crecimiento.
Centra tu energía en el acrónimo WIIFM (¿Qué gano yo?) Cuando pienses en tu público objetivo en tu contenido. Descubrirá que gran parte de su copia deberá volver a trabajar, y eso está bien. Piense en el inmenso potencial para aumentar las ventas, simplemente siendo más explícito acerca de su valor real sobre la competencia.
A continuación, utilice todas las pruebas sociales que pueda, siempre que pueda, para demostrar aún más su valor. Recuerde, nadie va a un restaurante sin verificar las calificaciones. Por lo tanto, espere que los clientes potenciales lo busquen en todas partes antes de entrar en contacto con usted.
Por último, por más aterrador que pueda ser alejarse de su oferta de prueba gratuita, si no ve la tracción que necesita, escale a una demostración en vivo o un video de demostración y continúe desde allí. Tendrá más clientes potenciales a los que nutrir en los próximos pasos hacia una venta.
