Cómo convertir MQL a SQL con alineación de ventas y marketing en 2021

Introducción

Durante mucho tiempo, las funciones de ventas y marketing de las empresas B2B se han considerado distintas. Pero esto está cambiando rápidamente. Pero a medida que la atención de las empresas de todo el mundo se centra en la recuperación tras la interrupción de la pandemia de Covid-19, alinear las dos funciones será aún más crítico.

Las estadísticas ya muestran que la desalineación entre estas dos funciones cuesta a las empresas más de un billón de dólares cada año. Los especialistas en marketing deben entregar los clientes potenciales calificados de marketing (MQL) a los equipos de ventas como clientes potenciales calificados de ventas (SQL) en algún momento del proceso de ventas. Cuando los equipos de ventas y marketing no están alineados, se desperdicia una cantidad significativa de esfuerzos y recursos de marketing.

En situaciones normales, las estimaciones muestran que hasta el 70% del contenido de marketing no se utiliza y el 75% de los clientes potenciales que los equipos de marketing entregan a los equipos de ventas no se convierten en ventas. Con empresas que buscan bloquear más pérdidas de las que ya han sufrido, los especialistas en marketing y los representantes de ventas apreciarán la necesidad de que los dos trabajen juntos a medida que se acerca el 2021.

Cada uno de estos equipos tiene su lugar en el embudo de ventas. Los especialistas en marketing desempeñan un papel fundamental a la hora de atraer prospectos y convertirlos en MQL, mientras que los equipos de ventas son fundamentales para convertir SQL en clientes. Sin embargo, los dos equipos deben trabajar juntos para que esto suceda, y hay evidencia que lo respalda. Las estadísticas muestran que la alineación de los equipos de ventas y marketing aumenta las tasas de ganancias de ventas en un 38% . Las empresas que han alineado bien las dos funciones han visto crecer sus ingresos más rápido en un 24% y sus equipos de ventas son un 67% más eficientes a la hora de cerrar acuerdos.

El canal de ventas

Cuando piensa en los embudos de canalización de ventas, los clientes potenciales pasan por varias etapas antes de convertirse en clientes.

Aquí hay una descripción rápida de los clientes potenciales a medida que avanzan por el embudo de ventas:

1. Suscriptores: son personas que no están comprometidas con su negocio. Están en la etapa inicial del proceso de compra y básicamente están buscando actualizaciones en su tema de interés o industria. Cuando visitan su sitio y encuentran información que les interesa, es probable que se registren para recibir boletines y otros materiales que pueda tener disponible.
2. Clientes potenciales: estos son suscriptores que comienzan a acercarse a su empresa. Son muy conscientes de sus necesidades y se unen a su lista de correo con una intención muy específica, como acceder a contenido privado como documentos técnicos, libros electrónicos y artículos de alto nivel. Lo más probable es que los clientes potenciales busquen una solución a un problema específico.
3. Clientes potenciales calificados por marketing (MQL) : en el viaje del comprador, estos clientes potenciales se encuentran en la etapa de evaluación. Son conscientes de su problema, conocen la solución que necesitan y están en el proceso de buscar un producto que les ofrezca esa solución. Los MQL encajan muy bien en su perfil de cliente ideal y son clientes potenciales para su negocio.
4. Clientes potenciales calificados para ventas (SQL): estos son clientes potenciales listos para la venta. En el contexto B2B, son personas que tienen autoridad para tomar decisiones de compra. Esto significa que probablemente permanecerán en el proceso de negociación de ventas si su empresa proporciona contenido valioso que la coloca por delante de la competencia.
5. Oportunidades: los SQL se convierten en oportunidades cuando se inician negociaciones de ventas serias. En el viaje del comprador, estos se encuentran en la etapa de compra. Las oportunidades interactúan regularmente con el equipo de ventas hasta que se cierra el trato.

¿Cómo impulsará la alineación de ventas y marketing la conversión de MQL en SQL en 2021?

Alinear los equipos de ventas y marketing significa que las dos funciones optimizan sus procesos. En 2021, los embudos de marketing y ventas colaborarán para reducir costos e impulsar el crecimiento a medida que las empresas lleguen a la fase de recuperación de la pandemia Covid-19 .

Con el comportamiento cambiante de los compradores B2B, los especialistas en marketing tendrán que trabajar en estrecha colaboración con los equipos de ventas en cada etapa del proceso de venta a fin de desarrollar con éxito los MQL en SQL. A medida que nos adentramos en 2021, así es como la conversión de MQL en SQL con alineación de ventas y marketing será diferente para las empresas B2B:

1. Comience con campañas de marketing intensivas

En el contexto de una pandemia, 2021 verá a los equipos de ventas y marketing de las empresas B2B colaborar para lanzar campañas intensivas de concienciación para atraer prospectos. Antes de que puedan convertir MQL en SQL, las empresas deberán atraer MQL. Debido al efecto que la pandemia ha tenido en las empresas, los comercializadores B2B y los representantes de ventas tendrán que crear una gran cantidad de prospectos que puedan nutrir en MQL y convertir en SQL. La mayoría de las empresas se enfocarán en triplicar, si no cuadruplicar, el grupo de prospectos que generan en la parte superior del embudo .

Aunque esta estrategia no es nueva, los equipos de marketing y ventas B2B tendrán que invertir más tiempo en crear conciencia entre su público objetivo durante el período de recuperación. Estas campañas se centrarán en crear conciencia de marca y los problemas que resuelven sus ofertas. Algunas actividades de marketing que llevarán a cabo los equipos de ventas y marketing para impulsar los MQL por el embudo de ventas en 2021 incluyen:

• Evaluar las necesidades de contenido de su audiencia.
• Creación de contenido de marketing para diferentes personas compradoras y etapas del recorrido del comprador.
• Promoción de contenido publicado a través de las redes sociales.

2. Mayor participación en la venta social

La venta social ha sido una palabra de moda en los últimos años, pero en 2021 estará en el corazón de los procesos de ventas B2B. Los especialistas en marketing y los representantes de ventas de B2B utilizarán la venta social para convertir los MQL en SQL mediante el envío de contenido específico de MQL a puntos de contacto regulares con el objetivo de impulsarlos por el embudo. En 2021, veremos a los vendedores y representantes de ventas B2B aumentar su compromiso con los MQL en plataformas de redes sociales B2B como LinkedIn, Twitter, YouTube y Facebook por las razones que se muestran en la imagen a continuación.

Para tener éxito en la venta social, los especialistas en marketing B2B darán prioridad al viaje del cliente digital. Dado que la pandemia mejoró la adopción del trabajo remoto, la venta remota ocupará un lugar central en 2021. Para los comercializadores B2B y los representantes de ventas, la prioridad será repensar el camino digital que toman los prospectos para convertirse en clientes. Como tal, 2021 verá más representantes de ventas dedicar tiempo a:

• Venta social
• Construyendo relaciones
• Compartir contenido relevante para los MQL

Por otro lado, los especialistas en marketing B2B se centrarán más en aprovechar los datos para ofrecer campañas altamente personalizadas y dirigidas a los MQL.

3. Necesidad de dirigir el tráfico de la audiencia objetivo a contenido privado

Después de atraer un gran número de clientes potenciales en la parte superior del embudo, los equipos de ventas y marketing invertirán más en la ejecución de anuncios que dirijan los MQL al contenido privado con el objetivo de ayudar en su proceso de ventas. Las empresas B2B, en particular aquellas que aplican el enfoque de marketing basado en cuentas (ABM), aprovecharán múltiples tácticas digitales en 2021 para aumentar la visibilidad de la marca en múltiples espacios en línea donde sus MQL objetivo pasan tiempo. La idea aquí es hacer que el contenido cerrado que esté diseñado para empujar los MQL por el embudo sea visible para los MQL dondequiera que vayan.

Tres estrategias ocuparán un lugar destacado en este enfoque:

1. Estrategia de redes sociales: los especialistas en marketing B2B utilizarán los detalles de su cuenta específica o listas de CRM para ejecutar campañas en las redes sociales. Las características de la cuenta, como títulos de trabajo, departamentos e intereses, se utilizarán para informar estas estrategias.
2. Estrategia de visualización programática: los especialistas en marketing B2B ejecutarán campañas programáticas que les permitan mostrar sus anuncios en los sitios que visitan sus audiencias objetivo. Para hacer esto, los especialistas en marketing utilizarán listas de cuentas, listas de correo electrónico e incluso direcciones físicas para informar sus campañas. La estrategia de la campaña programática impulsará el conocimiento de la marca de la empresa B2B entre los MQL al hacer que sus anuncios se muestren en todos los sitios que navegan sus MQL.
3. Estrategia de retargeting de anuncios: los especialistas en marketing B2B utilizarán esta estrategia para mostrar anuncios en redes sociales o mostrar anuncios a cualquier persona de su lista de cuentas de destino cada vez que visiten el sitio web de la empresa.

Estas estrategias aseguran que los MQL nunca se vuelvan ciegos a los anuncios. Constantemente ven su identidad de marca, liderazgo intelectual o nombre en todo momento, lo que aumenta sus posibilidades de conversión a SQL cuando están listos para comprar.

4. Adopción de estrategias agresivas de fomento de clientes potenciales

Los especialistas en marketing B2B y los representantes de ventas se volverán más agresivos a la hora de cultivar clientes potenciales en 2021. Con el impacto negativo que la pandemia de Covid-19 ha tenido en los ingresos por ventas, nadie estará dispuesto a dejar que un prospecto potencial se esfume al arrastrar los pies.

En 2021, los equipos de ventas y marketing aprovecharán la automatización de marketing para ejecutar campañas de correo electrónico a través de correos electrónicos nutritivos, goteos de ventas y boletines informativos para guiar a los MQL a través de los próximos pasos.

Los equipos de ventas también se involucrarán más en el desarrollo de clientes potenciales en 2021. Las empresas B2B harán que sus representantes de ventas envíen mensajes personales a los MQL para ayudarlos a dar el siguiente paso o convertirlos a SQL. Veremos que más especialistas en marketing se comunican por teléfono con los tomadores de decisiones de manera persistente para compartir información útil sobre cómo las soluciones que ofrece la empresa resuelven su problema con el objetivo de convertirlas a SQL.

La línea de fondo

Después de que la pandemia de Covid-19 provocó que los ingresos por ventas de la mayoría de las empresas cayeran, la conversión de MQL a SQL será una prioridad para la mayoría de los especialistas en marketing B2B y los representantes de ventas en 2021. Sin embargo, las estrategias que los especialistas en marketing han estado utilizando en años anteriores podrían no funcionar en 2021. Las empresas B2B que tendrán éxito en la conversión de MQL a SQL serán aquellas que se adapten al entorno actual y desplieguen estrategias de fomento de clientes potenciales que respondan a los cambios causados ​​por la pandemia.