Adquisición de clientes: cómo adquirir más clientes en 2019
Publicado: 2021-10-20Incluso las mejores empresas del mundo pierden clientes. Es por eso que necesita encontrar una estrategia para atraer nuevos clientes de manera constante con el fin de sobrevivir y prosperar.
Sin una estrategia para adquirir clientes, es fácil seguir haciendo lo que parece estar funcionando sin examinar qué tan efectivo es realmente su enfoque. O, por otro lado, invierta muy poco dinero en un canal que tenga el potencial de atraer muchos más clientes de los que tiene ahora.
La mejor manera de mejorar la adquisición de clientes es tener una estrategia establecida, una en la que sepa cómo va a generar demanda, qué está gastando en estos esfuerzos y cómo va a convertir a los visitantes en clientes de pago. (¡Para ese último paso crítico, el chat en vivo y los chatbots pueden ayudar!)
Todo lo que quería saber sobre marketing pero tenía miedo de preguntar.
¿Qué es la adquisición de clientes?
La adquisición de clientes es el conjunto de actividades que utilizan las empresas para atraer nuevos clientes. La adquisición de nuevos clientes implica la creación de una estrategia de adquisición sostenible que pueda evolucionar con el tiempo.
Debe realizar la adquisición de clientes porque no puede asumir que sus clientes siempre se quedarán. A nuestro director de generación de demanda, Brian Kotlyar, le gusta describir las tres razones principales por las que los clientes B2B abandonan de esta manera:
- Matrimonio : esto sucede cuando uno de sus clientes adquiere otro, o dos se fusionan en una nueva empresa. Para ellos, podría significar más dinero; para usted, significa la pérdida de una cuenta.
- Divorcio : Algunos de tus clientes te dejarán. En su lugar, encontrarán un competidor de menor precio para probar o volverán a un producto más familiar.
- Muerte : algunos de sus clientes simplemente no podrán pagarle. Esto suele ocurrir cuando su empresa cierra o experimenta dificultades financieras.
Debido a que el matrimonio, el divorcio y la muerte son inevitables, no importa cuán buena sea su estrategia de retención, debe tener planes para llenar los vacíos que dejan estas cuentas perdidas y mantener su negocio a largo plazo.
La adquisición de clientes comienza con su producto
El primer plan que debe hacer es la hoja de ruta de su producto. El mejor marketing del mundo no puede ayudarlo si su producto o servicio no está a la altura.
En Intercom, muchos de nuestros clientes acuden a nosotros después de experimentar nuestros productos en otros sitios web. Cuando las personas visitan un sitio web que tiene nuestro Messenger, experimentan el poder de recibir respuestas instantáneas a través del chat en vivo. De forma predeterminada, nuestro Messenger muestra un pequeño mensaje "We run on Intercom" que enlaza con más información. Es por eso que damos prioridad a los altos estándares de productos por encima de todo, para ayudar a que nuestro producto se comercialice.
Mensajeros de intercomunicador en la web
Estrategias de adquisición de clientes pagadas frente a orgánicas
Por supuesto, apoyamos la experiencia del producto con otras actividades de adquisición de clientes. Por lo general, las estrategias de adquisición de clientes se dividen en dos categorías: pagas y orgánicas.
Está utilizando estrategias de adquisición de clientes pagadas si está invirtiendo dinero de forma activa para conseguir que un cliente potencial actúe. Esto puede significar que pagas una tarifa cuando hacen clic en un enlace o anuncio o que envías dinero a otra empresa a cambio de una recomendación de un cliente.
Algunos de los métodos de adquisición de clientes pagos más comunes son:
Anuncios de pago por clic (PPC)
Pequeños anuncios basados en texto en Google y otros motores de búsqueda para generar una respuesta directa o conocimiento de la marca. Paga cada vez que alguien hace clic en su anuncio. Es una forma rentable de conseguir que su marca esté “por encima de la mitad” si el contenido de su sitio web no tiene una clasificación lo suficientemente alta.
Anuncios de display
Similar a los anuncios PPC, excepto que estos anuncios se ejecutan en sitios web. Normalmente se utiliza para el conocimiento de la marca, puede optar por pagar cada vez que alguien hace clic o ve su anuncio
La comercialización del afiliado
La práctica de pagar a otros propietarios de sitios web (sus "afiliados") para que recomienden su producto o servicio.
Referencias
Programas en los que paga a los clientes existentes para que recomienden su producto o servicio.
Redes sociales promocionadas
Publicaciones promocionadas en sus feeds de Facebook, Twitter o Instagram. Algunas plataformas de redes sociales le cobran solo si lo ayudan a adquirir un cliente, mientras que otras pueden cobrarle según la cantidad de vistas o clics que obtienen sus anuncios.
Las estrategias orgánicas de adquisición de clientes también le cuestan dinero a su negocio, pero solo en el sentido de que debe pagarle a su equipo para que lo haga. No le cuesta nada poner ese marketing en línea. A veces se le llama "marketing entrante" porque está destinado a atraer a la gente "entrante" a su sitio web.
La mayoría de las actividades relacionadas con la adquisición de clientes orgánicos también se llevan a cabo únicamente en su propio sitio, no en el llamado "territorio alquilado" como las redes sociales o los motores de búsqueda. Esto le da más control sobre cómo se ven y se sienten sus actividades de inbound marketing.
Los métodos orgánicos de adquisición de clientes que puede probar incluyen:
Marketing de contenidos
Desarrollo de publicaciones de blog, guías, infografías, videos, podcasts y más para responder preguntas, resolver problemas y presentar a los lectores su negocio.
Optimización de motores de búsqueda (SEO)
Optimización del contenido de su sitio web para mejorar su clasificación en Google y otros motores de búsqueda para búsquedas relevantes
Correo de propaganda
En pocas palabras, enviar correos electrónicos al mercado a clientes potenciales.
Marketing de medios sociales
La práctica de publicar, responder e interactuar con personas en Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram y más para generar lealtad y conciencia.
Eventos
Marketing cara a cara para atraer, convertir, educar, nutrir y deleitar a su audiencia
¿Entonces cual es mejor? Depende: las estrategias en estos dos grupos tienen diferentes costos y tasas de éxito según el tipo de negocio que esté ejecutando y los tipos de clientes que esté tratando de adquirir.
Nuestras estrategias de captación de clientes comienzan
Esto es lo que hicimos al principio (y todavía lo hacemos de forma muy regular) para atraer clientes potenciales.
Marketing de contenidos
Si no lo ha notado, aquí en Intercom somos grandes defensores del contenido. Así es como mantuvimos el impulso en los primeros días, cuando nuestro cofundador Des escribía de dos a tres publicaciones de blog por semana y organizaba seminarios web con regularidad. Y hasta el día de hoy, invertimos mucho en publicaciones de blogs, libros, podcasts, guías y videos de hoja perenne para atraer a las personas que buscan hacer cosas en las que Intercom puede ayudarlos.
¿Te gusta esta publicación de blog que estás leyendo ahora mismo sobre la adquisición de clientes? Es nuestra manera de ayudarlo a aprender más sobre el tema y presentarle las formas en que Intercom puede ayudar (más sobre esto más adelante).
Tenga en cuenta que el contenido no es barato. Las empresas que producen contenido de alto rango parecen tener una cosa en común: están invirtiendo tiempo y dinero para crear contenido de calidad. La investigación respalda esto. Backlinko descubrió que cuanto más extenso y profundo es su contenido, más probabilidades hay de que ocupe un lugar destacado en las búsquedas.
Correo de propaganda
Al principio, Des también escribió ~ 100 correos electrónicos todos los días para informar a los clientes potenciales sobre Intercom, mostrarles cómo sería Intercom para ellos y obtener sus comentarios.
Correos electrónicos diarios de des
En estos días, realizamos campañas de marketing por correo electrónico más escalables además de enviar correos electrónicos personales. Nuestro equipo de ventas envía correos electrónicos de seguimiento automatizados para mantener calientes las cuentas más pequeñas de la manera más eficiente. También enviamos un boletín semanal "Inside Intercom" a los suscriptores para destacar nuestras publicaciones de blog más recientes, los próximos seminarios web y algunas lecturas interesantes que el equipo ha estado examinando durante los últimos días. Es una buena manera de mantener a los clientes comprometidos con nosotros y también muestra a las personas que aún no son clientes cuánto valor aportamos.
Eventos en vivo
Comenzamos a organizar pequeños eventos en 2015 como una forma de construir relaciones personales con nuestros clientes, usuarios, prospectos y la industria en general. Ahora, podríamos haber optado por publicar anuncios o asistir a conferencias establecidas para conectarnos con estos grupos, pero nuestros eventos locales tenían una clara ventaja en el sentido de que nos conectaban con personas que queríamos conocer específicamente. Tuvimos la capacidad de hablarles directamente y mantener su atención durante un período de tiempo más largo en un espacio que diseñamos y creamos específicamente.
La gira mundial Inside Intercom 2017
En los últimos dos años, estos eventos de cupcakes se han convertido en Intercom World Tours más grandes, donde intencionalmente fuimos a ciudades conocidas, centros tecnológicos en crecimiento y hogar de muchos de nuestros clientes de pago, así como de usuarios que simplemente estaban probando Intercom. Al continuar compartiendo las lecciones que hemos aprendido al hacer crecer Intercom como producto y como empresa, hemos podido captar la atención de otras empresas, nuestros clientes potenciales, en una etapa similar de crecimiento.
Determine el ROI de sus tácticas de adquisición
Para identificar las tácticas que son más efectivas para su negocio, observe el costo de adquisición de clientes o CAC. El costo de adquisición de clientes es el presupuesto necesario para adquirir un nuevo cliente, ya sea en general o de canales de marketing específicos.
Cómo calcular su CAC
Para encontrar su CAC, puede calcular el CAC promedio o el CAC para un método de adquisición específico.
Para encontrar su CAC general, primero elija un período de tiempo (por ejemplo, un mes). Divida la cantidad total de dinero que gastó en sus esfuerzos de adquisición de clientes en este período de tiempo por la cantidad de clientes adquiridos durante este mismo período. El resultado será su costo promedio para adquirir un solo cliente (CAC promedio).
Si desea encontrar el CAC de algo como anuncios PPC o marketing de contenido, los pasos son los mismos, excepto que dividirá la cantidad que gastó en ese método de adquisición específico por los clientes que atrajo.
Si hace esto para cada uno de sus canales de marketing, aprenderá exactamente cuánto cuesta adquirir un cliente de una fuente frente a otra.
Optimización para CAC
Cuando recién está comenzando con un capital limitado, adquirir nuevos clientes a cualquier costo, especialmente para llenar los vacíos causados por las cuentas cerradas, es una de las peores cosas que puede hacer.
Conocer su CAC le ayuda a calibrar su inversión en diferentes canales de adquisición. Con él, sabrá que los canales de marketing que utiliza en realidad están contribuyendo a su crecimiento, además de la cantidad exacta de clientes nuevos que han atraído en comparación con otros canales.
"Conocer su CAC le ayuda a calibrar su inversión en diferentes canales de adquisición"
Por ejemplo, si el PPC es efectivo pero costoso, puede reducir sus anuncios a unas pocas palabras clave de alta conversión. Si su costo para adquirir un cliente a través del contenido es bajo y el contenido tiene el mayor retorno de la inversión de todos sus métodos de adquisición, esa es una señal segura de que es hora de invertir en su equipo de marketing de contenido.
En última instancia, calcular su CAC lo ayudará a desarrollar y documentar una estrategia exitosa de adquisición de clientes. Armado con estos datos, sabrá qué canales está usando, cuánto está gastando en cada uno y cuánto cuesta cada cliente para ingresar a través de cada canal.
3 ejemplos de estrategias de captación de clientes con un gran CAC
Eche un vistazo a estas estrategias de adquisición de clientes que funcionan en el mundo real, en un CAC que no sorprenderá a su CEO.
Canva: asociaciones virales de boca en boca y contenido
Desde sus inicios, el objetivo de Canva era "sentirse como magia". La herramienta de diseño en línea se creó para abordar una brecha en el mercado entre las herramientas demasiado simples empaquetadas con su sistema operativo y las suites de software que cuestan varios cientos de dólares y requieren capacitación para usar:
Según el cofundador Cameron Adams, el equipo de Canva ha confiado en el boca a boca viral y el marketing de contenido inteligente para alcanzar 10 millones de usuarios por mes.
“Descubrimos que al ofrecer un gran producto y una experiencia fluida, la gente simplemente lo comparte con sus amigos de forma natural. En particular, amigos y colegas, particularmente dentro de los espacios que estamos moviendo. Entonces, gente de marketing, especialistas en marketing de redes sociales, pequeñas empresas. La gente a menudo les pide consejo sobre cómo hicieron algo. Y hemos descubierto que a nuestros usuarios de Canva les encanta tanto usar Canva que lo recomendarán a todas las personas que conocen ".
Cameron continúa diciendo que, si bien Canva tiene botones para compartir en redes sociales incorporados, no ven que se usen con mucha frecuencia ni los ayudan a adquirir muchos clientes. La mayor parte del tráfico lo generan, en sus palabras, "personas que escriben publicaciones en blogs, publicaciones en redes sociales o tutoriales en video sobre Canva".
El equipo de marketing de contenido de Canva ayuda al boca a boca mediante la búsqueda de asociaciones estratégicas de contenido con empresas que comparten el mismo tipo de audiencia a la que quieren dirigirse, como HubSpot y Buffer.
Al mantener su enfoque en sentirse como por arte de magia e invertir en oportunidades de marketing conjunto, Canva logra aprovechar su base de usuarios para impulsar la adquisición.
Genius.com: contenido generado por el usuario y SEO
El vicepresidente de marketing y crecimiento de HubSpot, Kieran Flanagan, a menudo presenta Genius.com como un producto con excelentes funciones de viralidad integradas. Una plataforma para anotaciones de letras, permite a los usuarios buscar canciones y agregar comentarios de texto sobre la letra de la canción. Cuanto más contenido se agrega, mejor se clasifican estas páginas en Google, lo que a su vez atrae a más usuarios y aumenta el conocimiento y el uso de la plataforma.
Single Grain: marketing de contenidos eficiente
La agencia de marketing digital Single Grain utiliza lo que el CEO Eric Siu llama marketing de contenido "implacable" para adquirir clientes. En nuestro podcast Inside Intercom, habla sobre cómo el contenido es la clave para construir su audiencia, y que esta audiencia debe estar antes que todo lo demás:
“Puede escribir más contenido y luego puede recopilar más correos electrónicos y optimizar su tasa de conversión a partir de ahí, pero todo comienza con el contenido primero. Es más fácil construir una audiencia primero y luego, a partir de ahí, puede comenzar a expandirse a otras áreas ".
El podcast semanal "Growth Everywhere" de Single Grain tiene más de 640.000 descargas por semana, y él lo atribuye a la incansable creación de audiencia en la que él y el equipo se concentraron antes de expandirse a actividades de adquisición adicionales.
Eric también recomienda el marco de reutilización de contenido de Aleyda Solis para las organizaciones que invierten en marketing de contenidos. La teoría detrás de su marco es que no tienes que escribir contenido nuevo cada vez que te sientas a producir una pieza. En su lugar, puede reutilizar, reformatear, actualizar o reorientar.
Marco de reutilización de contenido de Aleyda Solis
Si está invirtiendo activamente (o planea invertir) en marketing de contenido, este marco puede ahorrarle tiempo y dinero a su negocio, al mismo tiempo que lo ayuda a difundir su contenido a través de diferentes canales, a nuevas audiencias, en nuevos formatos.
Convierta a los visitantes adquiridos en clientes adquiridos
Conseguir que los clientes potenciales accedan a su sitio web es solo el primer paso de la adquisición de clientes. Necesita una forma de convertir a esos espectadores en clientes de pago. Ahí es donde Intercom puede ayudar. Nuestra ventana de chat no es solo una excelente herramienta de mensajería, también puede ser un poderoso controlador de adquisición.
Cuando se utiliza en su sitio web de marketing, nuestro mensajero comercial puede ayudarlo a interactuar de manera proactiva con los visitantes con la mayor intención de compra y acelerar la generación de clientes potenciales.
Ejemplo de mensajes automáticos de visitantes en Elegantthemes.com
Una vez que un visitante interactúa con Messenger, puede usar chatbots para calificar automáticamente a las personas que responden y enrutar instantáneamente los mejores clientes potenciales al vendedor adecuado.
Cada vez más empresas ven una mejora en la captación de clientes mediante el chat en vivo y los chatbots:
- Con el chat en vivo proactivo, Tradeshift aumentó las oportunidades de ventas en un 32%.
- Al utilizar software de chat en vivo en lugar de formularios, Copper experimentó un aumento del 13% en la captura de los detalles de sus clientes potenciales.
- Mostrar mensajes automáticos a los visitantes ayudó a Unity a aumentar la tasa de conversión de sus visitantes en un 45%.
Adquirir más clientes con estrategias de marketing rentables
Es posible que ya esté adquiriendo nuevos clientes a un ritmo constante, pero siempre hay espacio para mejorar su estrategia de adquisición de clientes. Siéntese, observe detenidamente su CAC y decida qué ampliar, reducir o detener. Hacer esto marcará una gran diferencia, no solo en el costo de su marketing, sino también en su eficacia para impulsar el crecimiento empresarial a largo plazo.
