Cómo lograr que los clientes participen en un estudio de caso

Publicado: 2020-12-22

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La satisfacción del cliente no solo genera ingresos, también es la fuente de testimonios y estudios de casos, los pilares de la mayoría de las estrategias de conversión de los especialistas en marketing.

Las palabras positivas de sus clientes generan confianza y motivan a otros clientes. De hecho, la mayoría de los especialistas en marketing B2B consideran los testimonios de los clientes (89 por ciento) y los estudios de casos (88 por ciento) como las tácticas de marketing de contenido más efectivas, según una publicación de Salesforce que menciona las tendencias de marketing de contenido B2B.

Pero lograr que sus clientes leales participen en un estudio de caso es más fácil de decir que de hacer. A menudo, es la parte más difícil de ejecutar un estudio de caso. No es poca cosa para sus mejores clientes tomarse un tiempo de su apretada agenda para hablar sobre cómo su producto o servicio los ha ayudado. Agregue las preocupaciones sobre el intercambio de información patentada, los obstáculos regulatorios, las políticas de la empresa y los largos ciclos de revisión, y crear un estudio de caso es un desafío.

Lograr que los clientes acepten participar es a menudo la parte más difícil de un #casestudy, dice @SashaLaferte. Haga clic para twittear

Siga estas tácticas para ayudar a persuadir a sus clientes y hacer que se entusiasmen por participar en su estudio de caso de marketing.

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Cree un proceso formal de envío y solicitud

Muchas empresas tienen reglas formales para proporcionar testimonios, lo que puede extender el proceso si desea que participen en un estudio de caso. Es posible que su cliente tenga que consultar con un departamento legal y / o la alta gerencia solo para obtener la aprobación para continuar.

Es por eso que la primera táctica para hacer crecer su cartera de estudios de caso es crear un proceso formal.

La primera táctica para hacer crecer su canalización de #casestudy es crear un proceso formal, dice @SashaLaferte. Haga clic para twittear

Reúnase con los equipos de marketing, ventas y éxito de sus clientes para explicarles por qué los estudios de caso son necesarios para el éxito de su estrategia de marketing y, en última instancia, de ventas. Utilice estas estadísticas convincentes de estudios de casos de marketing de Boast para reforzar su discurso.

A continuación, cree un documento formal que describa cómo enviar oportunidades de estudios de casos de marketing. Detallar con qué frecuencia los representantes de ventas o de éxito del cliente enviarán nombres y el compromiso de tiempo involucrado después de que un cliente acepta participar.

Pida a los representantes de ventas que envíen los nombres de posibles # temas de estudio de caso, aconseja @SashaLaferte. Haga clic para twittear

Cree una plantilla de correo electrónico de solicitud de estudio de caso para que sus equipos internos la utilicen para realizar solicitudes a sus clientes. Considere la posibilidad de modificar una o más de estas plantillas de solicitud de estudios de caso.

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Ofrezca a los empleados un bono

Lleve su solución al siguiente nivel y ofrezca incentivos a los miembros del equipo para que recluten clientes para que participen en estudios de casos. Esto puede ser efectivo, especialmente si tiene dificultades para obtener estudios de casos debido a la falta de sugerencias o cooperación de otros equipos dentro de su empresa.

El inconveniente de este método es que es un método de vendaje. Incentivar a los empleados con dinero podría solucionar su problema a corto plazo, pero podría resultar costoso a largo plazo. También podría alentar presentaciones deficientes. Por lo tanto, cree un plan de incentivos a corto plazo y comunique su enfoque a largo plazo a todos en su organización. Utilice el tiempo a corto plazo para obtener el apoyo de los jefes de departamento relevantes para motivar a sus equipos a sugerir clientes felices y dispuestos.

Brindar valor a los clientes que realizan los estudios de caso (y explicarles)

Los estudios de casos a menudo también son valiosos de forma innata para un cliente. Explique cómo se beneficiarán sus clientes al participar. Diga cómo se vinculará a su sitio web, describa sus resultados positivos en las redes sociales y bríndeles publicidad por correo electrónico. Para estudios de casos basados ​​en videos, ofrézcales el uso del rollo B en sus propios materiales promocionales. Es un ganar-ganar.

Explique el valor de un #casestudy para su cliente participante, dice @SashaLaferte. Haga clic para twittear

Encuentre alternativas si las políticas del cliente restringen o prohíben los estudios de casos

Las políticas de la empresa que restringen o prohíben a algunos clientes participar en estudios de casos son un gran obstáculo. A veces, puede conseguir que los clientes que tienen políticas restrictivas acepten un estudio de caso que no identifica a la empresa por su nombre. Si bien esto no es tan impactante como tener una marca, puede mostrar a los clientes potenciales cómo funciona su producto para empresas similares. Y aún obtiene el beneficio de un testimonio positivo.

Si tiene tiempo, otra opción es hacer un estudio de caso grupal que compile reseñas de varios clientes. Entreviste a una gran muestra de sus clientes y cree un caso de estudio basado en los resultados promedio vistos por sus clientes. Esto hace que la información sea anónima y proporciona estadísticas sobre las opiniones de sus clientes para usar en otros materiales de marketing.

Si aún no tiene suerte, pruebe con un enfoque diferente y comience poco a poco. Construya esa relación de estudio de caso a lo largo del tiempo. Primero, solicite una cita de una frase o permiso para poner el logotipo de la empresa en su sitio como cliente.

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Ponerse en marcha

Los estudios de caso proporcionan una prueba de concepto a los compradores potenciales y llevan a su audiencia más abajo en el embudo. También sirven como una poderosa herramienta de habilitación de ventas. Pero para crear un estudio de caso, debe tener un cliente dispuesto a compartir su experiencia con su producto o servicio. La creación de un plan para asegurar ese permiso, y la contratación de sus equipos internos para ayudar, es esencial para el éxito del estudio de caso a corto y largo plazo.

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Imagen de portada de Joseph Kalinowski / Content Marketing Institute

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