¿Necesita un plan de negocios? La investigación científica dice que sí

¿Debería dedicar algún tiempo a desarrollar un plan para su negocio, o simplemente sumergirse y comenzar, resolviendo las cosas sobre la marcha? Ha habido mucho debate sobre este tema, pero nadie ha reunido la evidencia científica para determinar si vale la pena planificar, hasta ahora .

Con la ayuda de mi amigo Jeff, de la Universidad de Oregon, he estado analizando la investigación académica sobre planificación empresarial: la ciencia real en torno a la planificación y cómo impacta tanto a las empresas emergentes como a las empresas existentes.

Pero, antes de sumergirnos en los datos, ¿por qué necesitamos siquiera mirar la investigación sobre planificación empresarial? Parece que la mayoría de los consejos para iniciar un negocio incluyen la redacción de un plan de negocios como un paso necesario en el proceso de inicio. Si tanta gente te anima a escribir uno, los planes de negocios deben agregar valor, ¿verdad?

Bueno, en los últimos años, ha habido mucha controversia sobre el valor de los planes de negocios. La gente observa determinadas empresas que han tenido mucho éxito pero que no han redactado planes de negocio y concluyen que planificar es una pérdida de tiempo.

Después de todo, tomarse el tiempo para planificar es una pequeña compensación. El tiempo que dedica a la planificación podría ser el tiempo que dedica a la construcción de su empresa. ¿Por qué no simplemente "ponerse en marcha" y aprender a medida que construye su empresa, en lugar de tomarse el tiempo para formular una estrategia y comprender sus suposiciones sobre cómo podría crecer su negocio?

Bueno, la investigación muestra que en realidad no es una conversación de "escribir un plan" o "no escribir un plan". Lo que realmente importa es qué tipo de planificación haces y cuánto tiempo pasas haciéndolo.

Siga leyendo para aprender:

• Cuánto impacto puede tener la planificación en las empresas que se toman el tiempo para hacerlo.
• Cómo la planificación afecta su capacidad de recaudar dinero para su negocio.
• Cuándo debe comenzar el proceso de planificación.
• Qué pasos puede tomar para reducir sus posibilidades de fallar.

La planificación puede ayudar a las empresas a crecer un 30 por ciento más rápido

Un estudio ( 1) publicado en 2010 reunió una investigación sobre el crecimiento empresarial de 11.046 empresas y descubrió que la planificación mejoraba el rendimiento empresarial . Curiosamente, este mismo estudio encontró que la planificación beneficiaba a las empresas existentes incluso más de lo que beneficiaba a las nuevas empresas.

Pero este estudio aún no responde a la pregunta que plantea:

¿Por qué la planificación ayudaría a una empresa que tiene algunos años de historia a más que a una que recién está comenzando?

Lo más probable es que la respuesta esté en el hecho de que las empresas existentes saben un poco más sobre sus clientes y cuáles son sus necesidades que una nueva startup. Para un negocio existente, la planificación implica menos conjeturas o suposiciones que deben probarse, por lo que las estrategias que desarrollan se basan en más información.

Otro estudio ( 2) encontró que las empresas que planifican crecen un 30 por ciento más rápido que las que no planifican. Este estudio encontró que muchas empresas pueden tener éxito sin planificación, pero que las empresas con un plan crecieron más rápido y tuvieron más éxito que aquellas que no lo planificaron.

Para reforzar la conexión entre la planificación y el crecimiento rápido, otro estudio ( 3) encontró que las empresas de rápido crecimiento (empresas que tuvieron un crecimiento superior al 92 por ciento en las ventas de un año a otro) por lo general tienen planes de negocios. De hecho, el 71 por ciento de las empresas de rápido crecimiento tienen planes . Crean presupuestos, establecen objetivos de ventas y documentan sus estrategias de marketing y ventas. Estas empresas no siempre llaman a sus planes "planes de negocios", sino que a menudo se refieren a cosas como planes estratégicos, planes de crecimiento y planes operativos. Independientemente del nombre, todo es una planificación prospectiva.

Acción: Dedique algo de tiempo a establecer metas y elaborar un plan para su negocio. Más importante aún, vuelva a visitar su plan a medida que crece y revíselo a medida que aprende más sobre su negocio y sus clientes.

La planificación empresarial no es una actividad que usted emprende solo cuando está poniendo en marcha su negocio. Debería ser algo a lo que regrese, una y otra vez, para revisar y mejorar en base a nuevos conocimientos.

La calidad del plan es importante

Pero no es tan simple como parece. Tener un plan no garantiza un crecimiento más rápido. Es el tipo de plan que tiene y cómo lo usa lo que realmente importa .

Resulta que las empresas emergentes, especialmente las que crean negocios altamente innovadores, deberían crear planes más cortos y menos detallados ( 4) . Esto se debe a que estas nuevas empresas innovadoras están aprendiendo cosas nuevas sobre sus productos y clientes a un ritmo muy rápido y sus estrategias cambian con mayor frecuencia. Los planes más simples ( planes ajustados que pueden caber en una sola página ) se actualizan con más frecuencia y son más útiles para estas empresas porque pueden revisar su estrategia de un vistazo.

Mientras tanto, las empresas más establecidas saben mucho más sobre sus productos y clientes y pueden diseñar estrategias más detalladas que tienen menos probabilidades de cambiar tan rápido. Para estas empresas, una planificación más detallada suele ser más útil.

Y no es solo el tamaño del plan lo que importa. Lo que incluye en su plan también es importante.

El mismo estudio del que hablamos anteriormente, el que encontró que las empresas crecen más rápido con un plan, también encontró que las empresas que hicieron un buen trabajo definiendo su propuesta de valor lo hacen incluso mejor que las empresas que tienen dificultades para definir las necesidades de sus clientes.

Estos investigadores también descubrieron que tener un plan se trata menos de predecir con precisión el futuro y más de establecer objetivos regulares, realizar un seguimiento de su progreso real hacia esos objetivos y realizar cambios en su negocio a medida que aprende más sobre sus clientes. A las empresas de Silicon Valley les gusta llamar al acto de cambiar la dirección estratégica "pivotar". Todo lo que realmente significa es que debe mantenerse ágil, mantener los ojos abiertos y estar dispuesto a realizar cambios en su negocio mientras compara sus resultados reales con sus objetivos y recopila comentarios adicionales de sus clientes.

Acción: Omita el plan de negocios de 40 páginas y en su lugar concéntrese en una planificación más simple que defina sus objetivos y documente las necesidades de sus clientes. Ajuste su plan con frecuencia a medida que aprende más sobre su negocio.

Estar preparado es importante cuando busca financiación

Una y otra vez, escucha a los capitalistas de riesgo hablar sobre lo importante que es el equipo en una decisión de financiación. Más allá del equipo, también los escuchas hablar sobre la pasión: cuánto cree el emprendedor en la idea.

Pero resulta que hay algo que triunfa sobre la pasión cuando los capitalistas de riesgo toman sus decisiones. La investigación muestra ( 5) que qué tan bien preparado está un emprendedor es mucho más importante que cuánta pasión tiene.

Esto no significa que los VC soliciten un plan de negocios. De hecho, probablemente no lo pedirán.

Lo que significa es que los emprendedores deben haber realizado alguna planificación, de alguna forma, para poder estar preparados para hablar inteligentemente sobre su idea, su mercado objetivo, sus estrategias de ventas y marketing, etc.

Por lo tanto, es posible que el documento formal del plan de negocios de 40 páginas no sea útil cuando esté presentando capitalistas de riesgo. Pero, será mejor que haya hecho un poco de planificación, de modo que pueda comunicarse verbalmente oa través de una plataforma de presentación lo que normalmente se habría encontrado en ese documento escrito.

Y la planificación empresarial no solo le ayudará a estar más preparado, sino que también mejorará sus posibilidades de obtener financiación. Un estudio de la Universidad de Oregon ( 6) encontró que las empresas con un plan tenían muchas más probabilidades de obtener financiación que las que no tenían un plan .

Acción: Conozca su negocio por dentro y por fuera. Documente su estrategia en un documento interno, pero omita todo el tiempo y esfuerzo para crear un documento de plan de negocios bien elaborado.

Es importante empezar a planificar: cuanto antes, mejor

Entonces, si la planificación comercial aumenta sus probabilidades de éxito y, de hecho, lo ayuda a crecer más rápido, ¿cuándo debería comenzar a trabajar en un plan comercial?

La investigación muestra ( 7) que los emprendedores que iniciaron el proceso de planificación empresarial temprano fueron mejores en lo que los científicos llaman "establecer legitimidad". Esa es una forma elegante de decir que estos emprendedores utilizaron la planificación empresarial para iniciar el proceso de hablar con clientes potenciales, trabajar con socios comerciales, comenzar a buscar financiación y recopilar otra información que necesitaban para iniciar su negocio.

Los empresarios que hicieron un buen trabajo al usar su plan de negocios para "establecer legitimidad" temprano tenían más probabilidades de tener éxito y sus negocios tendían a durar más.

No solo eso, comenzar el proceso de planificación antes de comenzar los esfuerzos de marketing y antes de hablar con los clientes reduce la probabilidad de que una empresa fracase ( 8).

Dicho esto, la planificación nunca debe reemplazar la conversación con los clientes. Un proceso de planificación continuo, en el que el plan se revisa constantemente a medida que se recopila nueva información, requiere que hable con sus clientes potenciales para que pueda aprender más sobre lo que necesitan, lo que están dispuestos a pagar y cuál es la mejor forma de hacerlo. alcanzalos.

Acción: Inicie el proceso de planificación temprano. Incluso si todo lo que hace es construir un discurso de ascensor simple para probar su idea en tamaño, lo ayudará a comenzar la conversación con clientes potenciales y a poner en marcha su negocio.

La planificación hace que sea más probable que inicie su negocio

Si eres como yo, y como la mayoría de los emprendedores, te gusta soñar con nuevas ideas de negocio. Piensa constantemente en nuevas formas de mejorar los negocios existentes y resolver nuevos problemas.

Pero la mayoría de esos sueños nunca se hacen realidad. Viven como ideas en su cabeza mientras otros emprendedores ven la misma oportunidad y encuentran la manera de hacerla realidad.

Resulta que hay una manera de convertir más de tus ideas en un negocio viable. Un estudio publicado en Small Business Economics encontró que los emprendedores que se toman el tiempo para crear un plan para su idea de negocio tienen un 152 por ciento más de probabilidades de iniciar su negocio ( 9). No solo eso, aquellos emprendedores con un plan tienen un 129 por ciento más de probabilidades de seguir adelante con su negocio más allá de la fase inicial y hacer crecerlo. Estos hallazgos son confirmados por otro estudio que encontró que los emprendedores con un plan tienen un 260 por ciento más de probabilidades de comenzar sus negocios ( 10).

Curiosamente, estos mismos empresarios que construyen planes tienen un 271 por ciento más de probabilidades de cerrar un negocio . Esto parece contrario a las estadísticas anteriores, pero cuando lo piensas un poco más, tiene mucho sentido.

Los emprendedores con planes realizan un seguimiento de su desempeño de forma regular. Saben cuándo las cosas no se van a planificar, cuándo las ventas no cumplen con las proyecciones y cuándo fallan las estrategias de marketing. Saben cuándo es el momento de alejarse y probar una idea diferente en lugar de arruinar el negocio, lo que podría tener resultados desastrosos.

Acción: si realmente desea iniciar un negocio, comience a plasmar sus objetivos y estrategia en el papel. Incluso si es solo un plan de negocios simple de una página, eso lo ayudará a comenzar más rápido. Y, una vez que empiece, haga un seguimiento de su rendimiento para saber cuándo cambiar de dirección y probar algo diferente.

Es menos probable que fracase si tiene un plan

Nada puede evitar absolutamente el fracaso de su empresa, pero resulta que tener un plan puede ayudarlo a reducir sus riesgos.

Otro estudio más de 223 empresas encontró que tener un plan reducía la probabilidad de que una empresa fracasara. Tener un plan no garantizaba el éxito, lamentablemente. Sin embargo, las empresas que tenían un plan tenían más posibilidades de éxito que las que se saltaban el proceso de planificación.

Tener un plan y actualizarlo con regularidad significa que está realizando un seguimiento de su rendimiento y haciendo ajustes sobre la marcha. Si las cosas no funcionan, lo sabes. Y, si las cosas van bien, ya sabes qué hacer más.

Acción: Elabore un plan, pero no lo guarde en un cajón. Realice un seguimiento de su rendimiento sobre la marcha para que pueda ver si está alcanzando sus objetivos. Su plan lo ayudará a descubrir qué funciona para que pueda desarrollar su negocio.

Su éxito depende del tipo de planificación que haga

Al final, crear un plan de negocios parece tener sentido común. No emprendería un viaje sin un destino y un mapa, ¿verdad?

Es genial ver que la investigación respalda estas suposiciones de sentido común. La investigación también valida la idea de que el valor de la planificación empresarial realmente depende de cómo se aborde.

No es una cuestión de si debe planificar o no planificar, sino qué tipo de planificación hace. La mejor planificación es iterativa; se mantiene vivo y se adapta.

No se trata de predecir el futuro como si fueras un adivino en un carnaval. En cambio, es una herramienta que utiliza para refinar y adaptar su estrategia a medida que avanza, para continuar entendiendo su mercado a medida que cambia y refinando su negocio a las necesidades cambiantes de sus clientes.

Recomiendo comenzar con un plan Lean . Es una forma más simple de planificación en la que puede comenzar por documentar el concepto de su negocio en una sola página, algo que yo llamo un "discurso". A partir de ahí, repita, recopile comentarios y ajuste su plan según sea necesario. Si se le pide que produzca un documento de plan de negocios, puede hacerlo, pero no es fundamental para su éxito a largo plazo.

Si necesita algo de inspiración, consulte nuestra galería de más de 500 planes de negocios de muestra gratuitos .

Finalmente, un gran "gracias" a Jeff Gish de la Universidad de Oregon , quien fue de gran ayuda para recopilar y analizar la investigación mencionada en este artículo.

¿Cómo ha sido su experiencia con la planificación empresarial? ¿Abordará el proceso de planificación de manera diferente en el futuro? Dime en Twitter @noahparsons.

Referencias:

1 Brinckmann, J., Grichnik, D. y Kapsa, D. (2010). ¿Deberían los empresarios planear o simplemente asaltar el castillo? Un metaanálisis sobre los factores contextuales que afectan la relación entre la planificación empresarial y el desempeño en las pequeñas empresas. Journal of Business Venturing, 25 (1), 24-40. doi: 10.1016 / j.jbusvent.2008.10.007

2 Burke, A., Fraser, S. y Greene, FJ (2010). Los múltiples efectos de la planificación empresarial en el desempeño de nuevas empresas. Revista de estudios de gestión, 47 (3), 391-415.

3 Upton, N., Teal, EJ y Felan, JT (2001). Prácticas de planificación estratégica y empresarial de empresas familiares de rápido crecimiento. Revista de gestión de pequeñas empresas, 39 (1), 60-72.

4 Gruber, M. (2007). Descubriendo el valor de la planificación en la creación de nuevas empresas: una perspectiva de proceso y contingencia. Journal of Business Venturing, 22 (6), 782-807. doi: 10.1016 / j.jbusvent.2006.07.001

5 Chen, X.-P., Yao, X. y Kotha, S. (2009). Pasión y preparación de emprendedores en presentaciones de planes de negocios: un análisis de persuasión de las decisiones de financiamiento de los capitalistas de riesgo. Academy of Management Journal, 52 (1), 199-214.

6 Ding, E. y Hursey, T. (2010). Evaluación de la eficacia de la planificación empresarial mediante el Business Plan Pro de Palo Alto. Departamento de Economía. Universidad de Oregon.

7 Delmar, F. y Shane, S. (2004). Legitimando primero: Actividades organizativas y supervivencia de nuevos emprendimientos. Journal of Business Venturing, 19 (3), 385-410. doi: 10.1016 / s0883-9026 (03) 00037-5

8 Shane, S. y Delmar, F. (2004). Planificación para el mercado: planificación empresarial antes del marketing y continuación de los esfuerzos organizativos. Journal of Business Venturing, 19 (6), 767-785. doi: 10.1016 / j.jbusvent.2003.11.001

9 Hechavarria, DM, Renko, M. y Matthews, CH (2011). El centro de emprendimiento naciente: objetivos, autoeficacia empresarial y resultados de puesta en marcha. Economía de la pequeña empresa, 39 (3), 685-701. doi: 10.1007 / s11187-011-9355-2

10 Liao, J. y Gartner, WB (2006). Los efectos de la sincronización del plan previo al riesgo y la incertidumbre ambiental percibida sobre la persistencia de las empresas emergentes. Economía de la pequeña empresa, 27 (1), 23-40. doi: 10.1007 / s11187-006-0020-0