¿Se compara su estrategia de marketing social B2B?

Los humanos son criaturas sociales porque necesitan serlo.

Nuestros antepasados ​​homínidos aprendieron rápidamente que podían compartir alimentos, cuidar a sus crías y defenderse de los depredadores y tribus rivales de manera más eficaz en los grupos sociales. No hemos cambiado mucho en varios milenios a este respecto.

Pero hemos ampliado enormemente nuestro alcance social y el tamaño de nuestras comunidades con las redes sociales en línea.

Y al igual que en la época neolítica, se pueden establecer relaciones mutuamente beneficiosas en torno a estas fogatas digitales y lugares de encuentro, de ahí la utilidad de las redes sociales como un canal destacado para facilitar las asociaciones de empresa a empresa.

Inicie las conversaciones adecuadas con las personas adecuadas y establecerá nuevas relaciones comerciales.

Caso en punto:

En promedio, el 5,85 por ciento de todo el tráfico web B2B proviene de las redes sociales .

Sorprendentemente, esto es más que en B2C, donde las redes sociales generan el 4,35 por ciento del tráfico. Un poco más de procesamiento numérico nos llevó a una especie de gran descubrimiento:

Uno pensaría que el contenido social orientado al consumidor superaría al contenido B2B, ya que plataformas como Facebook y, en menor medida, Twitter, utilizan algoritmos que favorecen a las personas y los eventos sobre las empresas.

Y, sin embargo, es todo lo contrario.

¿Por qué la discrepancia?

Bueno, las redes sociales B2B se dirigen a una audiencia muy consciente.

Si bien es más probable que el consumidor lame agua del fuego de las redes sociales al azar, el usuario social con mentalidad empresarial es muy deliberado en su elección de interactuar con ciertos tipos de contenido, patrocinado o no. Quieren saber: "¿La conversación resuena con mi negocio, sus valores y sus prioridades actuales?"

Por lo tanto, B2B social exige una mayor precisión que B2C, ya que los usuarios comerciales tienen necesidades e intereses tan específicos y matizados.

Por ejemplo, todo el mundo usa zapatos, pero no todo el mundo es un gerente de TI de 35 a 40 años de una pequeña empresa financiera que busca un nuevo plan de recuperación ante desastres.

Según los números, estas distinciones hacen de B2B un juego un poco menos aleatorio. Pero no hacen que sea más fácil ganar.

Si bien el público objetivo general puede ser más fácil de aislar, no puede simplemente lanzar contenido social a la pared (¿en la pared?) Y ver qué se pega. Cada uno de esos 140 caracteres ( ahora 280) debe elegirse con cuidado, porque nuevamente, los usuarios comerciales serán muy selectivos sobre lo que eligen hacer clic, y mucho menos compartir o me gusta.

Sin mencionar que el contenido en el otro extremo de las conversaciones sociales orgánicas, los anuncios pagados y los enlaces patrocinados también debe ser lo suficientemente memorable para mantener los clientes potenciales en el embudo (volveremos a este punto en un momento).

Con todo eso en mente, las investigaciones muestran que los usuarios comerciales hacen clic y, en muchos casos, también comparten y les gustan.

Sin embargo, lo más importante es que basan sus decisiones de compra en el contenido social.

Según IDC, el 84 por ciento de los compradores de nivel C utilizan las redes sociales para ayudar a tomar decisiones de compra.

Surge la pregunta ...

¿Cómo es tu vida 'social'?

Si no está completamente seguro, comience de manera simple.

Utilice Google Analytics para averiguar cuántas personas visitan su sitio y qué porcentaje de esas personas ingresan a través de los canales sociales: LinkedIn, Twitter, Facebook, Pinterest, etc. Idealmente, debería ser al menos el 5 por ciento; con suerte, más si realmente quieres distinguir tu presencia social del resto.

El compromiso (me gusta, retweets, acciones, comentarios) y las impresiones (cuántos ojos están en esta publicación) también son métricas importantes. Confirman que estás iniciando conversaciones que valen la pena. En menor medida, también desea una base sólida de seguidores.

En términos generales, cuanto más, mejor, pero realmente debería pensar más en la precisión de su mensaje y en qué tipo de personalidad de marca está participando en las discusiones sociales en sus canales.

Atraer a la multitud adecuada es mejor que atraer a la multitud más grande . Dicho de otra manera, no toda prensa es buena prensa.

a través de Giphy

Con las redes sociales pagas (anuncios, enlaces a contenido patrocinado), el objetivo debe ser aproximarse a su ROI. Esto requiere adjuntar un código UTM a una URL personalizada, que es una función que se puede habilitar a través de Google Analytics. Esencialmente, esto le permite rastrear qué tráfico ha ingresado a través de ese contenido social pago y, específicamente, de qué canales están ingresando esos usuarios.

Pero, de nuevo, esa métrica del Santo Grial es el compromiso con el sitio web.

¿Su estrategia social está atrayendo tráfico a su sitio web? A partir de ahí, pregunte qué están haciendo esos usuarios cuando lleguen allí.

¿Están rebotando o se quedan? ¿Cuántas páginas están viendo? ¿Son realmente personas?

Esos son los tipos de métricas que mostrarán si sus esfuerzos están dando sus frutos o no.

¿Y si no están dando sus frutos?

Descubra por qué.

Realice una auditoría para identificar todos los esfuerzos que ha realizado hasta ahora y cuáles han dado los mejores resultados.

Haga un balance de sus campañas: vea qué canales tienen el mejor rendimiento y determine si esos resultados se generan a través de contenido orgánico o de pago.

Pero lo más importante, y quizás una de las cosas más fáciles de pasar por alto, según Erin Hancock, una de las muchas expertas en redes sociales de Brafton, es tener un buen contenido para promocionar a una cadencia constante .

Construye tu sitio web. Ofrezca garantías sin garantía y liderazgo intelectual. Muestre a la audiencia algo que les haga querer pasar más tiempo en su página, o al menos volver de vez en cuando, para mantener su marca en la cabeza.

"Diviértete con eso", dice Hancock. "Esta es la oportunidad de su marca para hacer conexiones humanas que impulsarán las conversaciones comerciales".

Finalmente, recuerde que se llama redes sociales , así que sea social. Inicie conversaciones con otros actores de la industria en Facebook. Tweet en vivo de eventos de la industria. Comparta contenido convincente de Pulse en LinkedIn.

Mientras tanto, asegúrese de escribir cómo cree que hablaría su marca si tuviera boca. Estás teniendo una conversación en un soborno informal de negocios, no haciendo un soliloquio en el Carnegie Hall.

"Diviértete con eso", dice Hancock. "Esta es la oportunidad de su marca para hacer conexiones humanas que impulsarán las conversaciones comerciales".

Así que de una B a otra B: sé social, sé humano, sé inteligente y serás visto.