8 cosas que todo buen vendedor debe saber sobre el correo electrónico

Publicado: 2020-12-22

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El correo electrónico es la herramienta más valiosa para cualquier comercializador de contenido, y nuestra investigación lo demuestra. El 93% de los especialistas en marketing B2B utilizan el correo electrónico para distribuir contenido y, de ellos, el 91% considera que el correo electrónico es fundamental.

El correo electrónico puede hacer mucho para ayudarlo a construir mejores relaciones con su audiencia, comprender los comportamientos de las personas e incluso maximizar el alcance de su contenido social pago.

Esa fue la sabiduría de Mathew Sweezey, director de conocimientos de marketing en Salesforce y autor de Marketing Automation for Dummies, en su presentación Content Marketing World 2016, Cómo mejorar el valor de su correo electrónico a través de la automatización del marketing.

Sus consejos sobre cómo aprovechar el correo electrónico en el mundo actual para un mejor marketing de contenido van desde las líneas de asunto hasta las "jugadas" del correo electrónico y por qué es más importante que nunca obtener las direcciones de correo electrónico de las personas.

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Personalice la primera impresión según la etapa del comprador

Piensa en cómo examinas tu bandeja de entrada por la mañana. ¿Abre el primer correo electrónico, decide si es un buen contenido y pasa al siguiente? ¿O borras todos los correos electrónicos sin valor y lees lo que queda?

Lo más probable es que sea lo último. Es por eso que su línea de asunto y su remitente "son los únicos datos para determinar si el correo electrónico es creíble", dice Mathew.

La línea de asunto y el remitente son los únicos datos para determinar si el # correo electrónico es creíble. @msweezey. Haga clic para twittear

Como tal, debe usar ese espacio de correo electrónico de manera diferente según la etapa del destinatario en el proceso de compra. Aquí están las pautas por etapa:

  • Etapa uno: esta audiencia está haciendo preguntas genéricas. Es posible que ni siquiera conozcan las palabras clave en ese espacio. Si ven el nombre de un proveedor en la propiedad inmobiliaria de correo electrónico principal, saben que el correo electrónico es de un comercializador. En las propiedades inmobiliarias principales del correo electrónico, no incluya palabras clave ni nombres de marcas.
  • Etapa dos : esta audiencia busca pruebas sociales para respaldar su investigación. Utilice la línea de asunto para darles munición y obtener apoyo de otros. En el sector principal del correo electrónico, utilice una palabra clave o un nombre de marca, pero no ambos.
  • Etapa tres: esta audiencia quiere saber que ha investigado todas sus opciones antes de tomar una decisión. En el sector inmobiliario principal, utilice una palabra clave y un nombre de marca.
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Crea correos electrónicos rápidamente

Un tercio de los especialistas en marketing tardan siete semanas en crear un contenido; El 42% tarda de dos a cinco semanas.

No puede crear correos electrónicos de la misma manera. Identifique el contenido breve ya creado que se puede compartir por correo electrónico.

Identifique el #contenido breve ya creado que se puede compartir a través del # correo electrónico, dice @anngynn. Haga clic para twittear

Mathew comparte lo que aprendió trabajando con Sloan School of Management del MIT para identificar el comportamiento de las personas que se inscriben en programas de MBA. La investigación mostró que los candidatos a MBA evalúan qué escuelas aplicar para valorar cosas fuera del título real, como la conexión con los profesores.

El MIT ahora sabía que promover a sus profesores como individuos podía marcar la diferencia. En su marketing por correo electrónico, se vincularon a los perfiles de LinkedIn de los profesores. El futuro estudiante estaba a solo un clic de distancia de aprender más personalmente y conectarse con un profesor del MIT. (Y el MIT podría rastrear su comportamiento rastreando la URL de LinkedIn).

Mathew ofrece un ejemplo visual genérico basado en la segunda etapa del proceso de compra. Si alguien busca pruebas sociales en su investigación de un producto o servicio, un simple correo electrónico que incluya un enlace al contenido de un tercero que hable sobre su producto, servicio o una investigación relacionada con el tipo de prueba podría funcionar, como este:

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No envíes el correo electrónico más bonito

Si bien el ejemplo anterior demuestra la capacidad de crear rápidamente un correo electrónico con valor, también ejemplifica el valor real de comunicarse de la misma manera que una persona enviaría un correo electrónico a un amigo o colega. Es auténtico y personal.

“Nuestro trabajo no es ser bonito. Debe ser eficaz ”, dice Mathew. Explica que los correos electrónicos con estilo HTML son vestigios del mundo del correo directo; no son un marcador de legitimidad sino un marcador de marketing.

El texto enriquecido es la forma en que los humanos escriben correos electrónicos.

Los correos electrónicos en formato HTML son bonitos, pero bonitos no es nuestro trabajo. El texto enriquecido es la forma en que los humanos se comunican, dice @MSweezey. Haga clic para twittear

Un gran banco de EE. UU. Con el que trabaja Mathew probó la diferencia entre HTML y texto enriquecido. Envió el mismo correo electrónico utilizando los dos formatos. El compromiso, medido en tasas de apertura, fue cuatro veces mayor para los correos electrónicos con formato de texto enriquecido.

Haz que hagan la siguiente pregunta

Mathew ofrece un escenario familiar para muchos en los negocios. Entras en la oficina del jefe para compartir una idea. El jefe dice que no. Unas semanas después, el jefe regresa con una "nueva" idea, la misma que sugirió unas semanas antes. Su jefe ahora confía en la idea porque es suya.

Tus prospectos son como ese jefe. No puede simplemente enviarles una serie de seis correos electrónicos después de que descarguen un informe técnico y esperar que compren. Tienes que dejar que ellos lleguen a las respuestas por sí mismos.

Su trabajo es educarlos para que hagan la siguiente pregunta. Las empresas que utilizan la nutrición de clientes potenciales de la manera correcta descubren que cierran acuerdos un 34% más rápido, según la investigación de Salesforce.

Las empresas que utilizan la nutrición de clientes potenciales de la manera correcta descubren que cierran acuerdos un 34% más rápido, dice @salesforce a través de @anngynn. Haga clic para twittear

Entonces, ¿cómo se hace eso en un correo electrónico?

Incluya una llamada a la acción secundaria en su correo electrónico. Luego, los destinatarios seleccionan el contenido que prefieren, y eso le indica si todavía se encuentran en la segunda etapa, por ejemplo, o si han pasado a la tercera etapa. Pero, advierte Mathew, eso solo funciona si su contenido se adapta a las etapas del comprador.

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Pon tu correo electrónico en juego

Un golfista de la PGA tiene 14 palos en su bolso. El golfista profesional debe elegir la mejor herramienta según el ajuste de cada bola y la situación del juego en general.

Al igual que un golfista, los especialistas en marketing también tienen un número limitado de herramientas que pueden utilizar para lograr escenarios infinitos con alta eficiencia. Es por eso que sus juegos de crianza de correo electrónico deben ser limitados y poder combinarse para lograr diferentes escenarios.

Mathew comparte el escenario del marketing en una feria comercial. Cuando regresa a la oficina, tiene muchas direcciones de correo electrónico, pero no sabe dónde está cada contacto en el ciclo de ventas. Te insta a seguir el proceso 3-2-1:

  • Suponga que todos los destinatarios se encuentran en la etapa tres. Debido a que cualquier persona en esta etapa está más cerca de una venta, es importante entregar a este grupo primero.
  • Si los destinatarios no responden, suponga que están en la etapa dos. Contenido relevante de la etapa dos del correo electrónico.
  • Si no responden a la etapa dos, suponga que están en la etapa uno. Contenido relevante de la etapa uno del correo electrónico.

Repita este ciclo tres veces: cuando envíe un correo electrónico que el destinatario considere útil, él o ella seleccionará el contenido, lo que le permitirá saber dónde se encuentra esa persona en el ciclo de compra.

Mathew trabajó con eCornell en una campaña de correo electrónico 3-2-1 basada en clientes potenciales de búsqueda pagados. La tasa de cierre fue del 50% y la participación fue 16 veces mayor que la de los prospectos no educados.

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A bordo de sus suscriptores

Es probable que su empresa tenga un proceso para incorporar nuevos empleados. ¿Tiene uno para incorporar nuevos suscriptores? ¿O simplemente les envía por correo electrónico la próxima publicación de blog que les envía a todos los demás?

No se limite a enviar el siguiente correo electrónico a los nuevos suscriptores. Incorpóralos con tu mejor contenido, dice @MSweezey. Haga clic para twittear

Recuerde, su próxima publicación de blog probablemente no sea la mejor. En cambio, los primeros cinco correos electrónicos que deberían recibir sus nuevos suscriptores son las cinco mejores publicaciones de blog que ha escrito. Luego, puede comenzar a enviarles el correo electrónico estándar.

La investigación de Salesforce revela que el 50% de los especialistas en marketing de alto rendimiento utilizan la incorporación del correo electrónico, mientras que menos del 1% de los especialistas en marketing de bajo rendimiento lo hacen.

Los especialistas en marketing de alto rendimiento utilizan la incorporación de #email. Menos del 1% de los especialistas en marketing de bajo rendimiento lo hacen, dice @MSweezey. Haga clic para twittear

Es el efecto halo. “Las primeras impresiones son importantes. Cada interacción está sombreada por esa impresión inicial ”, dice Mathew.

Conéctate en las redes sociales

Con una dirección de correo electrónico, realmente puede desbloquear el valor de las redes sociales, en particular su promoción paga hiper-dirigida altamente valorada (especialmente importante dado que el alcance orgánico de las publicaciones en las redes sociales es inferior al 2%).

Considere el caso de Volvo Construction, que comparte Mathew. Sus distribuidores vendieron equipos nuevos y usados ​​por valor de $ 100 millones en un año a través de Facebook. La plataforma de redes sociales es su principal impulsor número uno.

Ahora bien, ¿cómo puede una gran empresa B2B utilizar Facebook para realizar esas ventas? Correos electrónicos. Carga sus listas de correo electrónico en Facebook y Facebook puede hacer coincidir los anuncios directamente con esas personas. Para que la base de datos de Volvo pueda ver el contenido por correo electrónico y por redes sociales. Además, Facebook puede dirigirse a personas que "se parecen" a los perfiles de esos usuarios de coincidencia directa.

Volvo vio un aumento de la participación general en un 22% cuando los destinatarios recibieron un correo electrónico de Volvo y vieron un anuncio de Facebook de la empresa, mucho mejor que cualquier comunicación individual.

“No solo envía un correo electrónico, sino que puede dirigirse a esa persona en cualquier canal”, dice Mathew.

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Olvida las cookies

Mathew también dice que el futuro del marketing omnicanal es la dirección de correo electrónico. La tecnología hash ahora le permite rastrear el comportamiento de una dirección de correo electrónico en línea en múltiples dispositivos. La tecnología de cookies no puede hacer eso.

Puede saber cuándo fue la última vez que la persona visitó su sitio web, el punto en el que dejó de ver un video, etc., y todos esos comportamientos se pueden evaluar en su plataforma de automatización de marketing para entregar el siguiente correo electrónico con el contenido más relevante.

Al obtener más datos de comportamiento, más allá de la tasa de apertura y de clics, obtiene el contexto necesario para crear un mejor contenido para la comunicación y contenido más específico para generar una conversión.

Conclusión

A medida que fortalece su compromiso con su estrategia de correo electrónico, Mathew ofrece estos recordatorios:

  • El correo electrónico es mejor cuando es humano: queremos relaciones con personas, no con máquinas.
  • HTML ya no es el mejor formato de correo electrónico de su clase: los correos electrónicos de texto enriquecido reciben mejores tasas de participación.
  • Correo electrónico + redes sociales = potencia de marketing de contenidos.

Recuerde, aumentar su base de suscriptores no se trata de aumentar sus números para el próximo e-blast. Se trata de usar esa dirección de correo electrónico para entregar contenido más relevante cuando el destinatario lo desee.

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Imagen de portada de Joseph Kalinowski / Content Marketing Institute