Cómo aumentar las ventas en línea: la lista de verificación completa

¿Qué pasaría si hubiera un método, incluso un proceso, que pudiera aplicar para aumentar las ventas en el sitio web? ¿No sería genial? Bueno, lo hay.

Lo convertí en una lista de verificación.

Este método funciona en todas las categorías; no importa en qué negocio se encuentre. Tome su sitio web, evalúelo para cualquier elemento de la lista, realice mejoras y sus ventas en línea aumentarán.

Comience con metas medibles

Antes de comenzar con la lista de verificación, asegúrese de tener metas reales y medibles (por ejemplo, vender botas, obtener suscriptores).

• Si no tiene un solo enfoque para su sitio, es muy difícil lograr resultados.
• No puede mejorar sistemáticamente lo que no puede medir (o no lo notará cuando suceda).

Comience con objetivos específicos y asegúrese de que su software de análisis web esté siguiendo esos objetivos.

Las opiniones personales no importan (mucho)

No hay escasez de opiniones en el mundo. Lamentablemente, la mayoría está equivocada, incluso incompetente. Las personas ven el mundo desde donde están y piensan que todos los demás son como ellos: "¡Pero nunca hago clic en los anuncios!"; “¡Nadie comparte su correo electrónico!”; “¡Creo que debería ser azul!”; y así.

No eres el mundo. No eres tu cliente. Por lo tanto, no puede sacar conclusiones sobre el comportamiento del usuario en función de sus preferencias personales. Es natural querer hacerlo, pero trata de resistirte. En cambio, concéntrese en el marketing basado en evidencia.

Internet ya no está en su infancia. Hemos tenido muchos, muchos años para probar, probar y ver qué funciona en línea. Hay marcos completos para programas de prueba, montones de investigación académica y montañas de datos.

La siguiente lista de verificación es un resumen de los elementos clave que lo ayudarán a obtener más ventas en línea (o cualquier conversión que esté buscando).

Incrementar las ventas en línea: la lista de verificación

Aquí lo tienes:

1. Cree personas compradoras.
2. Genere tráfico relevante.
3. Diseña un gran sitio.
4. Cree propuestas de valor convincentes.
5. Comprende las fases de compra.
6. Reducir la fricción.
7. Concéntrese en la claridad.
8. Elimina el ruido y la distracción.
9. Involucrar a los visitantes.
10. Añade urgencia.
11. Siga los estándares de usabilidad.

Ahora veamos cada elemento individualmente.

1. Cree personas compradoras.

Cuantas más personas sientan que una oferta es adecuada para ellos, es más probable que la acepten.

Déjame demostrártelo. Digamos que quieres comprar zapatillas nuevas para correr. Primero, enumere:

• Tu género;
• Edad;
• Peso;
• Donde normalmente corres.

Ahora bien, ¿preferirías comprar zapatillas para correr que sean adecuadas para todos los corredores o unas diseñadas específicamente para tu sexo, grupo de edad, peso y tipo de uso? Eso es una obviedad.

Su objetivo es identificar los grupos de clientes: sus necesidades, deseos, requisitos y casos de uso. Las personas compradoras son esencialmente un grupo específico de clientes potenciales, una persona arquetípica a la que desea que llegue su marketing.

La optimización de su sitio para las personas compradoras disminuye el punto de vista egoísta y le permite hablar con los usuarios sobre sus deseos y necesidades. Las personas se preocupan por sí mismas y responden a sus problemas, razón por la cual las personas compradoras son tan críticas para el éxito del marketing.

Básicamente, se trata de saber a quién le vendes, su situación, lo que piensan, sus necesidades y sus dudas. Si conoce a la persona exacta a la que le está vendiendo y los problemas que tiene, está en una posición mucho mejor para venderle.

Cómo construir una imagen de comprador

La verdad es que la mayoría de las empresas tienen una mínima idea de lo que se esconde detrás de la decisión de compra. Suponemos muchísimo. La persona del comprador es una herramienta que le ayuda a profundizar en el pensamiento del comprador.

Utilice entrevistas con los clientes para trazar diferentes personajes. Tus personas dictarán cada palabra y cada imagen en tu sitio. El diseño, la navegación y el flujo general de usuarios de su sitio web deben provenir de personas.

Lectura adicional :

• El Manifiesto de la Persona del Comprador (PDF);
• Cómo Buyer Personas influirá en las tasas de conversión de sus páginas de destino (seminario web).

2. Genere tráfico relevante.

Se trata de dos cosas:

1. Dirigirse a las personas adecuadas;
2. Comunicar el mensaje correcto.

Es casi imposible venderle a la gente cosas que no necesitan o no quieren. Si vende computadoras portátiles y de alguna manera me lleva a su sitio, no compraré una. Ya tengo uno. Lo que ofreces no es relevante para mí en ese momento.

Un ingrediente clave de las conversiones altas es el tráfico relevante. Si deja de desperdiciar recursos que generan tráfico irrelevante a su sitio, aumentará las ventas. Como especialista en marketing, uno de sus trabajos constantes es encontrar la combinación de marketing adecuada:

• Los medios adecuados. Dónde anunciar / promocionar, gratis o de pago;
• El mensaje correcto. Qué decir;
• La oferta adecuada. Cuánto dinero para qué.

Si obtiene los medios de comunicación correctos y el tráfico es relevante (es decir, la gente está realmente interesada en lo que tiene para ofrecer), instantáneamente lo está haciendo mejor.

A continuación, debe averiguar qué propuesta de valor funciona mejor para esta audiencia. Aquí es cuando regresa al artículo 1 y a las personas del cliente.

Aprenda por qué las personas necesitan su producto, qué problemas resuelve y reflejárselo. Cuando su grupo objetivo se siente comprendido, sucede la magia.

Lectura adicional:

• Qué llamar su llamado a la acción (publicación de blog);
• Cómo utilizar la voz de la investigación del cliente para impulsar las conversiones (entrada de blog);
• Cómo diseñar el flujo de usuarios (publicación de blog).
• Creación de personas basadas en datos (curso en línea).

3. Diseñe un gran sitio.

En pocas palabras: un diseño hermoso se vende mejor que un diseño feo. Hermoso no significa cargado de campanas y silbidos; a menudo, es bastante simple. El hermoso diseño se ve muy bien y funciona bien.

BMW, Apple y Nike no invierten millones en el diseño por diversión. Saben que se vende mejor. De hecho, el diseño (cómo se ve y cómo funciona) es una razón clave por la que la gente les compra.

¿Cómo saber si su sitio es feo?

Si construyó su sitio usted mismo, y no es un diseñador, apesta. Consigue uno nuevo.

Si utiliza fotografías de archivo cursis, como personas de servicio al cliente con auriculares o trajes dándose la mano, el resto de su sitio probablemente también sea una mierda. No use el estilo de "mujeres riendo solas con ensalada":

Si lo construyera un profesional independiente que le cobrara $ 2 por hora, apesta. La artesanía de calidad siempre tiene un precio justo, sin importar de qué país sean.

Cuanto más sepa sobre algo, mejor podrá notar la diferencia . ¿Has visto El diablo viste de Prada ? Hay una escena en la que el personaje de Anne Hathaway se burla de la gente de la moda que piensa que dos cinturones idénticos se ven "tan diferentes".

Ya sean perros, moda o diseño web, tienes que pasar años analizándolos para separar lo bueno de lo malo y saber exactamente por qué. (Si desea comprometerse con una explicación detallada de este concepto, vea Who the # $ &% Is Jackson Pollock ?)

He visto demasiados sitios web feos que sus respectivos propietarios pensaban que se veían geniales. Sí, la belleza está en los ojos del espectador, hasta cierto punto. Pero, sobre todo, no lo es. Su sitio es feo o no lo es.

Hay excepciones, como Craigslist, pero son valores atípicos. Craigslist comenzó cuando el trasero feo era el estándar, y luego hizo del diseño básico su "cosa". Si comenzaran de esa manera hoy, nadie lo usaría.

Jerarquía visual y guía del usuario

El diseño de su sitio web tiene otra función importante: comunica lo que es importante y lo que el usuario debe hacer a continuación.

Cada página de su sitio debe tener una acción más buscada, la cosa número uno que desea que la gente haga en esa página. Aquí es donde entra la jerarquía visual.

Mira esta captura de pantalla:

Ahora, ¿cuál fue el orden de los movimientos de sus ojos? ¿Qué notó primero, segundo, último? Los dos primeros fueron probablemente el título (“Todo se está juntando”) y la imagen, seguidos del párrafo explicativo y la llamada a la acción (“Regístrese gratis”).

No es casualidad. Querían que vieras esas cosas en ese orden. Y lo que es igualmente importante es lo que no notó: la navegación y otra información secundaria que es menos importante.

Lectura adicional:

• 8 principios de diseño web que debe conocer en 2019 (publicación de blog);
• Diseñe como Jagger o por qué no debería diseñar su propio sitio web (a menos que sea un diseñador (publicación de blog);
• Diez hallazgos útiles sobre cómo las personas ven los sitios web (entrada de blog);
• 8 cosas que captan y mantienen la atención de los visitantes del sitio web (entrada de blog);
• UX for Marketers (curso en línea);
• Fundamentos de los sitios web persuasivos (curso en línea).

4. Cree propuestas de valor convincentes.

Una propuesta de valor es una promesa de valor por cumplir. Es la razón principal por la que un cliente potencial debería comprarle a usted (y no a la competencia).

En pocas palabras, una propuesta de valor es una declaración clara de que:

• Explica cómo su producto resuelve los problemas de los clientes o mejora su situación (relevancia);
• Ofrece beneficios específicos (valor);
• Le dice al cliente ideal por qué debería comprarle a usted y no a la competencia (diferenciación).

Su propuesta de valor debe ser lo primero que los visitantes vean en su página de inicio, pero también debe ser visible en todos los puntos de entrada principales al sitio.

Si sus páginas de destino principales (página de inicio, páginas de productos, etc.) no tienen una propuesta de valor o los usuarios no la comprenden (consulte el artículo 7), está perdiendo ventas.

He escrito una publicación extensa sobre la creación de propuestas de valor junto con un montón de ejemplos. Deberías leerlo.

Optimizely lo hace bien:

• ¿Qué es? Una plataforma de experimentación de sitios web.
• Cual es el beneficio? Supere a sus competidores.
• Para quien es Equipos de marketing y producto.

5. Comprender las fases de compra.

Supongamos que navega por la web y se encuentra con este sitio:

Lo que se destaca es que van directamente a la venta y le piden que se registre de inmediato. Pero no le han dado ninguna información sobre quiénes son o por qué debería registrarse.

Comprender las fases de compra se trata de comprender cómo trabaja la gente. En gran medida, los clientes se dividen en tres grupos :

• Personas que tienen un problema o una necesidad pero no lo saben;
• Personas que están investigando diferentes opciones, comparando compras;
• Personas que han tomado la decisión de comprar.

Dependiendo de su industria, puede haber algunos grupos adicionales. Utilice las entrevistas con los clientes para conocer las diferentes fases en las que se encuentran sus compradores.

Tienes que vender de forma diferente a cada grupo. El primer grupo es bastante desesperado. Es difícil venderles algo, ya que primero debes vender el problema .

Los otros dos grupos, los que investigan y los que han tomado una decisión, merecen mayor atención.

Personas que están investigando

En la mayoría de los nichos, estas personas constituyen la mayoría. La pregunta principal que debe responder es "¿Por qué debería comprarle?"

Si no tiene una propuesta de valor convincente, perderá. Si no deja en claro cómo es mejor o diferente de la competencia, perderá, especialmente si no es el más barato.

A los humanos no les gusta pensar. Les gusta comparar productos observando un par de parámetros simples, como el precio y tal vez algo más (por ejemplo, para alojamiento web, espacio en el servidor).

Si las personas no pueden comprender las diferencias entre su producto y el de su competidor, elegirán en función del precio: "Si es todo lo mismo, ¿por qué pagar más?"

Hacer esto:

• Indique sus ventajas y diferencias en su página de inicio y páginas de productos.
• Si usted vende los productos de consumo (por ejemplo, televisores de Sony, ordenadores portátiles de Dell, perfumes Gucci) y usted no es el más barato, comunicar con claridad el valor añadido de su precio más alto.

Los investigadores buscan información que les ayude a decidir. Su trabajo es darles lo que necesitan para sentirse bien al comprar. Si apresura la venta, pida que se registren antes de que tengan suficiente información, los espantará.

Aquí hay un buen estudio de caso para enterrar su botón de registro o compra. Una empresa eliminó la llamada a la acción de registro de la parte superior de su página de inicio y los registros aumentaron un 350%.

Personas que han decidido

Después de realizar su investigación, algunas personas volverán para realizar la transacción. Buscan botones de llamada a la acción claramente visibles (por ejemplo, "Agregar al carrito") o enlaces con palabras de activación ("Registrarse").

Su trabajo es asegurarse de que sean fáciles de encontrar. Realice pruebas de usabilidad “piense en voz alta” para probarlo.

6. Reducir la fricción.

Siempre que le pides a la gente que se comprometa con algo, hay fricción. Es imposible eliminar toda la fricción de una transacción comercial. Solo puedes minimizarlo.

La fricción incluye todas las dudas, vacilaciones y dudas que la gente tiene sobre darte dinero por un producto.

¿Realmente vale la pena el dinero? ¿Se romperá? ¿Puedo confiar en este sitio? ¿Funcionará? ¿Y si no encaja? ¿Es esto una estafa? ¿Es la elección correcta para mí? ¿Le gustará?

La forma de convertir a un infiel en creyente es abordar todas las dudas y brindarles información completa para que puedan convencerse a sí mismos.

Elementos que agregan fricción:

• Proceso largo y / o complicado. Estos son formularios de "obtener una cotización" con 10 campos, solicitudes de 3 páginas, etc.
• Sitios web con una usabilidad horrible . La gente no entiende cómo comprar o no puede encontrar información de contacto.
• Sitio anónimo. No se ven nombres, fotos, números de teléfono ni direcciones físicas. Si estás tratando de esconderte, debes tener algo que esconder.
• Feo sitio web amateur . ¡Vea el artículo 3!
• Evidencia insuficiente. Hace un montón de afirmaciones pero no las respalda.
• Información insuficiente. Una silla: 2 pies de alto, negra, $ 5,000. Hay miles de sitios que apenas brindan información sobre los productos que venden. La investigación dice que el 50% de las compras no se completan debido a la falta de información.
• FUD. Miedos, incertidumbres, dudas. La forma de superarlos es abordar esos FUD en su copia de ventas. Entreviste a sus clientes para averiguar cuáles son.

Una forma clásica de aumentar la credibilidad es utilizar testimonios:

Los testimonios creíbles son con nombre completo y foto, de celebridades y personas como sus compradores. Los testimonios anónimos no son creíbles.

Los sitios de fitness son ejemplos sencillos. La gente es escéptica de que cualquier programa de acondicionamiento físico realmente funcione. "Nadie puede lograr esos resultados en tres meses", puede imaginarse que todos dicen.

Entonces, programas como Beachbody (que incluye P90X) agregan toneladas de testimonios con personas reales y mucha evidencia visual. Hacen un punto en su página de inicio para resaltar que los resultados de los clientes son legítimos:

Haga una lista de todos los FUD que tiene su grupo objetivo, luego abórdelos con evidencia.

La prueba social es poderosa. Muestre números impresionantes, como cuántos clientes satisfechos tiene. Nadie quiere ser el único idiota comprando tu estúpido producto.

Basecamp duplica este concepto, ofreciendo un contador semanal con testimonios y una tabla de crecimiento de varios años en su página de inicio:

7. Concéntrese en la claridad.

La gente no comprará lo que no entienda. De hecho, la gente teme a lo que no comprende. El racismo y la xenofobia provienen del miedo a lo desconocido.

Sea lo que sea lo que venda, el comprador es un ser humano. No importa si es su abuela o un alto ejecutivo de IBM. Todos son humanos. Si el texto (o video) de su sitio es fácil de entender y está escrito de manera convincente, sus conversiones aumentarán.

Hace años, un amigo mío escribió en su blog sobre un correo electrónico que recibió. Creo que es un buen ejemplo de lo que NO se debe hacer.

Hola Deniss,

Mi nombre es […], director sénior de gestión de comentarios en [..]. Quería informarle sobre alguna información que podría afectar su función en […]. Un estudio reciente de […], "Gestión de la retroalimentación del cliente: aprovechar la voz del cliente para ampliar los resultados comerciales", reveló que las empresas que aprovechan con éxito los programas Voz del cliente (VOC) logran ganancias cuantificables de rendimiento año tras año, incluido un aumento de los ingresos anuales y mayores índices de satisfacción del cliente.

[…] Seré el anfitrión de un seminario web, basado en los hallazgos del estudio […]

Espero que pueda unirse a nosotros en lo que seguramente será un seminario web informativo que generará valiosas conclusiones para su organización.

Puede evitar la jerga utilizando la "prueba del amigo". Lea el texto de su sitio web en voz alta e imagine que es una conversación con su amigo. Si hay una palabra o frase que no usaría, vuelva a escribirla.

¿Qué hace esta empresa?

Bastante claro, ¿no? Nada de tonterías extravagantes. No necesitas grandes palabras. Necesitas ser claro. Si el texto de su sitio web no es divertido de leer y requiere un esfuerzo para comprenderlo, lo está haciendo mal.

Lo mismo ocurre con el video. Aquí hay un buen ejemplo de una presentación clara de Nest:

¡Es un termostato! Este podría ser el video técnico más aburrido de todos los tiempos. Pero no lo es. Y funcionó. Nest se hizo tan popular que Google lo compró en 2014 por 3.200 millones de dólares.

8. Elimine el ruido y la distracción.

Existe un adagio para el diseño de vallas publicitarias para exteriores: está listo cuando no queda nada que quitar. En cierto modo, esto también se aplica a los sitios web.

Cuantas más opciones le dé a la gente, más difícil será elegir cualquier cosa. Cuando hay demasiadas opciones, es más fácil no elegir nada en absoluto. Hay toneladas de investigación para confirmar esto. Además, más opciones nos hacen infelices.

Si tiene una tonelada de productos, debe proporcionar excelentes filtros para ayudar a las personas a reducir sus opciones.

El ruido y la distracción no se trata solo de la cantidad de productos que tiene. Se trata de cuán ocupado está su diseño, cuántos elementos de diseño en competencia hay, cuántas cosas, en total, piden la atención del usuario.

El " dominio del ruido "

Cuanto más se acerque a cerrar la venta, menos cosas debería tener en la pantalla. Una vez que los usuarios llegan a la caja, no debería tener nada en la página que no contribuya directamente a la conversión.

Mira la pantalla de pago de Amazon. Sin barra lateral, sin menú, sin productos relacionados. Solo quieren que hagas clic en el botón "Realizar tu pedido":

Identifique una de las acciones más buscadas para cada pantalla, luego asegúrese de que las cosas importantes se destaquen. No tenga nada en el diseño que no sea absolutamente necesario. Obras sencillas.

9. Involucrar a los visitantes.

¿Cuál es tu tasa de conversión? 1%? 3%? Incluso si es tan alto como el 5%, eso significa que el 95% de los visitantes no compran nada. Llegaron a su sitio, tal vez incluso a través de publicidad pagada, no compraron nada y se fueron.

¿Ahora que? ¿Los has perdido para siempre? No necesariamente. En muchos casos, la mejor manera de aumentar las ventas en línea es evitar una al principio. ¿Recuerdas las fases de compra? En lugar de pedir dinero de inmediato, interactúe con los usuarios e, idealmente, recopile su dirección de correo electrónico para poder seguir hablando con ellos.

Como regla general, cuanto más caro y / o complicado es el producto, más tiempo necesitan las personas para tomar una decisión. Si vende automóviles o computadoras, es poco probable que alguien compre uno en línea en su primera visita. Es por eso que primero debe recibir su correo electrónico, agregar valor, demostrar su experiencia, agradarles, etc., todo antes de solicitar la venta.

Beardbrand quiere venderle productos para controlar su vello facial. Incluso con un producto económico, primero buscan un correo electrónico, pidiendo a los usuarios que pasen por un embudo de prueba en su página de inicio:

Si bien el correo electrónico es la mejor manera de hacerlo, también puede optar por

• Seguimiento de redes sociales (Twitter, Facebook, etc.);
• Prueba de producto inmediata;
• Sorteo ("¡Participa para ganar!").

Buzzsumo te permite ingresar cualquier tema o dominio para ver su producto en acción:

Lectura adicional:

• 14 pasos para crear formularios de registro que conviertan (entrada de blog);
• Optimización de formularios móviles para obtener más conversiones (entrada de blog);
• Imanes de plomo: creación de listas de correo electrónico con esteroides (entrada de blog);
• Cómo lograr que los suscriptores consuman realmente su contenido (publicación de blog).

10. Agregue urgencia.

La urgencia es un motivador poderoso, si se hace bien. Todos hemos visto algo como esto:

Hay tres formas de crear urgencia:

1. Limitaciones de cantidad. "¡Solo quedan 2 entradas a este precio!"
2. Limitaciones de tiempo. "¡El precio por reserva anticipada finaliza el 1 de julio!"
3. Limitaciones contextuales. "¡Reciba un regalo ahora para el Día del Padre!"

Siempre que el motivo de la urgencia sea creíble, funcionará. Demasiados especialistas en marketing abusan de él y agregan urgencia a todo. OpinMonster, por ejemplo, sugiere que hay una oferta por tiempo limitado cada vez que visita su página de precios:

Cuando tenga sentido usarlo, producirá un montón de resultados.

11. Siga los estándares de usabilidad.

Si su sitio es difícil de usar, la gente no lo usará. Nadie se molestará en averiguar cosas. Los mejores sitios web brindan una experiencia perfecta: todo es intuitivo; la gente no tiene que pensar.

Afortunadamente, ya no es la década de 1990 o principios de la de 2000, cuando la usabilidad era terrible. Consulte estas fantásticas listas de verificación de usabilidad para diferentes secciones de su sitio web.

Compare su sitio con todos ellos y haga las correcciones necesarias.

Conclusión

Hace más de una década, Jakob Nielsen propuso una fórmula basada en cuatro variables:

• Resultados B usiness;
• V isitores / tráfico;
• CONVERSIÓN;
• L oyalty.

Los resultados comerciales, sugería la fórmula, eran el producto de las otras tres variables: B = V × C × L.

Si desea duplicar sus resultados, puede duplicar la cantidad de visitantes únicos (muy costoso), duplicar la tasa de conversión (posible, pero cada vez más difícil) o duplicar las compras repetidas.

Como previó Nielsen:

Mientras que podríamos llamar acertadamente al período 2000–10 la década de conversión para los profesionales de la usabilidad de sitios web, 2010–20 será la década de la lealtad.

Esa predicción se ha mantenido. Si desea aumentar las ventas del sitio web en este momento, concéntrese en las conversiones o en generar tráfico. Si desea aumentar las ventas en línea a largo plazo, más allá de 2020, concéntrese en la lealtad.