Cómo hacer que el marketing de contenidos para la tecnología sea un éxito

Cuando las personas escuchan que trabajo en marketing, automáticamente piensan en diseños geniales, eventos de relaciones públicas, Snapchat y otras actividades de moda. Cuando les digo que hago marketing para una empresa de tecnología de la información, sus reacciones tienden a ser menos animadas.

¿Por qué? Porque cuando la gente piensa en TI, imagina redes, virus informáticos, servidores y marketing decididamente menos "sexy". En resumen, piensan: "Aburrido".

Para ser justos, no están del todo equivocados. Ejecutar una campaña de marketing B2B para una pequeña empresa de TI significa que probablemente no supervisaré una cuenta de Instagram estéticamente agradable en el corto plazo. Ese tipo de canales simplemente no son las vías a través de las cuales nuestra audiencia quiere encontrar respuestas a las preguntas de TI.

Pero eso no significa que nuestra estrategia de marketing de contenidos no sea inteligente, interesante o extremadamente valiosa. Después de todo, realmente creo que el contenido es tan aburrido como lo permites. El desafío para cualquier comercializador digital, independientemente de la industria, no es la creación de contenido en sí, sino que continuamente hace que el contenido sea atractivo, informativo y útil para el viaje del lector.

Aquellos de nosotros que hacemos marketing en la industria de TI generalmente nos enfrentamos a las siguientes preguntas:

• ¿Cómo se crea contenido para una categoría tan diversa que se dirige a personas específicas?
• ¿Cómo se logra el equilibrio adecuado entre la información “tecnológica” y la información más amplia?
• ¿Cómo se pueden hacer interesantes los temas "secos"?

Descubrí que puedo responder mejor a estas preguntas cuando tengo en mente cuatro principios fundamentales:

1. Defina su audiencia y sea específico.

Antes de que pueda siquiera pensar en el contenido, debe tener una idea clara de con quién está hablando exactamente. Si está creando campañas de marketing para una empresa de tecnología, un negocio inmobiliario o un bufete de abogados, las industrias correspondientes de estas empresas son enormemente amplias.

Por ejemplo, MyITpros está en la industria de la tecnología, un sector en expansión y de amplio alcance. Sin embargo, somos un proveedor de servicios administrados que brinda un servicio muy definido (soporte y planificación de TI) a un grupo de nicho. Eso significa que nuestra audiencia no estará compuesta por personas que busquen las últimas especificaciones técnicas sobre inteligencia de inteligencia artificial militar, por ejemplo. Más bien, estará compuesto por las mismas personas a las que vendemos: pequeñas y medianas empresas en el área central de Texas que usan tecnología y buscan apoyo y consultoría continuos. Definir estos datos demográficos es importante porque lo llevan a utilizar la próxima herramienta de audiencia: las personas compradoras.

Las personas compradoras son una herramienta común en el campo del marketing de contenidos, y por una buena razón. Le permiten concentrarse en miembros específicos de su audiencia y desarrollar sus características, como el nivel de conocimiento, los puntos débiles y los objetivos.

En MyITpros, utilizamos cuatro personas principales para representar a las personas de las pequeñas empresas con las que normalmente hablamos durante el proceso de ventas, incluidos directores ejecutivos, directores financieros, gerentes de oficina y personal de TI interno, y hemos ponderado estas personas para que sepamos cómo. mucho contenido para distribuir a cada uno.

Por ejemplo, trabajamos principalmente con propietarios de negocios / directores ejecutivos, por lo que nos aseguramos de abordar más a esa persona al crear nuestros calendarios (asegúrese de hablar con los miembros de su equipo de ventas durante este proceso, ¡son invaluables!). Tener personas también te permite abordar los mismos temas más de una vez al hablarles desde la perspectiva de una persona diferente, dando así más vida a tu calendario de contenido.

2. Recuerda tu misión

En MyITpros, nuestra misión es ayudar y empoderar a las pequeñas empresas, y nuestra estrategia de contenido está diseñada para ajustarse a esa declaración de misión. No estamos tratando de dar las especificaciones técnicas más detalladas sobre el último producto de realidad virtual, y eso está bien.

Nuestra misión guía nuestros principios de contenido: queremos ayudar a las personas a tomar decisiones informadas sobre TI, no decirles qué elegir o cómo elegirlo. Al combinar este enfoque con nuestras personas definidas, generalmente empleados de pequeñas empresas con un alcance de TI limitado, podemos identificar el nivel de lenguaje tecnológico que debemos usar para garantizar que nuestro contenido siga siendo relevante para la audiencia.

Eso no significa que no seamos técnicos con nuestro contenido, pero no vamos a enumerar un montón de especificaciones de servidor solo porque podamos. Más bien, nos esforzamos por ser tan técnicos como sea necesario para informar a nuestra audiencia.

Por ejemplo, nuestro personal técnico realizará revisiones de productos o software en las que podemos ser más técnicos que en algunas de nuestras piezas generales, pero estas revisiones están escritas desde un ángulo de pros y contras para seguir siendo accesibles a los miembros de la audiencia menos conocedores de la tecnología. Para aquellos propietarios de negocios con inclinaciones técnicas que desean saber qué proveedor de almacenamiento aprovechamos, destacaremos a los proveedores para responder a esa necesidad.

3. Diversifique sus tipos de contenido

Blogs, blogs y más blogs. El blog es la piedra angular de mi contenido para MyITpros, pero una estrategia de contenido integral debe ser más grande que solo publicaciones de blog escritas.

Muchos de los conceptos que abordamos se adaptan mejor a los formatos además de las publicaciones escritas. En MyITpros, me esfuerzo por lograr una combinación de:

• Publicaciones de blog.
• libros electrónicos.
• Infografía.
• Videos.
• ¡Y más!

Al crear su estrategia de contenido y proponer temas y temas, siempre tenga en cuenta el mejor método de entrega.

Por ejemplo, presupuestar para TI es uno de nuestros temas porque, como MSP, el precio siempre es un tema de discusión con nuestra audiencia (y tenemos una personalidad de CFO). Es difícil condensar los principios de presupuestación en una publicación de blog, ya que hay demasiada información que cubrir, por lo que creamos un libro electrónico que brinda una descripción general de todos los pasos y luego escribimos publicaciones de blog individualizadas que se extraen del libro electrónico para proporcionar fragmentos fácilmente digeribles de información.

Del mismo modo, cuando se habla del tema candente de la seguridad, hay muchos hechos que mencionar, ya sean las últimas estadísticas de ransomware o consejos sobre protección con contraseña. Muchas veces, elegiré crear infografías simples para ilustrar estos hechos, lo que hará que la información sea más atractiva de leer que una lista escrita (además, estamos en una era visual: ¡las imágenes funcionan!)

Crear contenido relevante para su industria y audiencia es genial, pero para realmente mover la aguja en sus campañas, debe ir más allá.

No tenga miedo de correr riesgos con su contenido , ya que esto mantendrá a su audiencia interesada y regresará para ver lo que crea a continuación. La próxima vez que hable sobre la educación del usuario relacionada con el ransomware, use un formato de cuestionario para ver qué tan experto en seguridad es alguien.

4. ¡Seguimiento, análisis e informes!

Me considero un tipo creativo, por lo que los números no son lo que más me gusta. Dicho esto, para mantener su estrategia en evolución y saber cuándo está haciendo las cosas correctas, debe realizar un seguimiento del rendimiento de su contenido.

Hubspot es mi plataforma de automatización de marketing de elección y cuenta con una sección de informes que brinda información sobre las visitas a la página, las conversiones, el tráfico del sitio web, las estadísticas de correo electrónico, etc. Combino esto con Google Analytics y un software de mapas de calor llamado Lucky Orange para crear una imagen completa de adónde van los miembros de mi audiencia y qué están haciendo en nuestro sitio.

Cuando comencé en MyITpros, la computación en la nube era un gran tema de conversación y, por lo tanto, también era uno de nuestros principales temas de contenido. Pero después de las tres cuartas partes, noté que el contenido en la nube era consistentemente de bajo rendimiento. Como resultado, desprioricé ese tema al crear la estrategia para el próximo trimestre y el próximo año, en lugar de dejar más espacio para los temas que estaban funcionando bien (específicamente, seguridad y activos presupuestarios).

Las tendencias son tus amigas y necesitas tener datos consistentes y repetidos para identificarlas y tomar mejores decisiones de marketing. ¿Recuerdas esos riesgos de los que hablé antes? Analizar el rendimiento lo ayudará a ver cuáles dieron sus frutos; ¡a veces se sorprenderá de lo que despega y lo que fracasa!

Su estrategia nunca debe ser fija, ya que siempre es una entidad en evolución. Pero no se limite a tirar espaguetis a la pared (al menos, no siempre). Más bien, utilice los datos para ayudarlo a tomar las decisiones correctas para su audiencia y para justificar los costos de marketing.

La creación de contenido para la industria de TI puede no ser el nicho más moderno, pero el desafío de encontrar la audiencia adecuada y mantener un equilibrio entre lo interesante y lo informativo es un acertijo que vengo a trabajar todos los días listo para resolver.

Su contenido debe hablar y resolver problemas para su audiencia definida en un idioma que comprenda, y es importante transmitir ese mensaje de diversas maneras para garantizar una estrategia que posicione a su empresa como un líder de pensamiento autorizado.