Cómo aumentar los precios para los clientes existentes

Sus clientes actuales nunca estarán entusiasmados con pagar más. Pero no es por eso que subir los precios es tan difícil.

En cambio, la culpa es de una mala planificación: las empresas se olvidan de planificar un aumento de precio hasta que hay una contracción financiera o, por trigésima vez, un cliente confía: "Sabes, realmente deberías cobrar más".

Lo que sigue típicamente es un aumento de precio precipitado que se separa del valor del producto y se comunica de manera incoherente. Para aumentar los precios de manera efectiva, necesita una estrategia que limite los riesgos y maximice las recompensas de un aumento de precios.

Lo que está en juego: el impacto exponencial de un aumento de precio

Muchos se centran en los riesgos de un aumento de precios: ¿qué pasa si pierde clientes? ¿Qué pasa si es más difícil cerrar ventas o generar clientes potenciales? Pero los riesgos de no aumentar los precios pueden ser igualmente grandes, o mayores.

Como muestra Price Intelligently, los precios estáticos amplían gradualmente la brecha entre precio y valor, para usted y sus clientes:

Una estructura de precios fija no solo reduce los ingresos potenciales y, por lo tanto, el dinero disponible para invertir en el producto, sino que también afecta la percepción: cada vez más, los clientes verán su producto como la opción "barata".

Con el tiempo, la ganancia (o pérdida) potencial de ingresos puede tener un impacto exponencial. Un informe frecuentemente citado de McKinsey sobre el S&P 1500 sugiere que un aumento del 1% en el precio puede generar un aumento del 8% en las ganancias:

Ese impacto supera a otros cambios comerciales:

La fijación de precios correcta es la forma más rápida y eficaz para que los gerentes aumenten las ganancias [. . .] un aumento de precios del 1 por ciento, si los volúmenes se mantuvieran estables, generaría un aumento del 8 por ciento en las ganancias operativas (Cuadro 1), un impacto casi 50 por ciento mayor que el de una caída del 1 por ciento en los costos variables [. . .] y más de tres veces mayor que el impacto de un aumento del volumen del 1 por ciento.

Algunos han cuestionado la aplicabilidad universal de ese estudio, pero otros estudios refuerzan el enorme impacto que tiene un aumento de precio en la rentabilidad:

Un tercer estudio muestra el impacto potencial de aumentos de precios más agresivos: un aumento de precio del 5% aumentó la rentabilidad en un 22%, más que cambios equivalentes a otras "herramientas de gestión operativa":

Si un aumento del precio del 1% puede aumentar las ganancias en un 8-11% y un aumento del 5% aumenta las ganancias en un 20%, ¿qué pasa con un aumento del 10%? ¿O 20%? ¿Cuándo disminuyen los rendimientos?

¿Cuánto puede esperar para aumentar los precios?

La respuesta, por supuesto, depende de su producto y del comprador (incluido qué comprador entre los muchos). La investigación que compara los aumentos de precios con la felicidad del consumidor muestra una tendencia que no sorprende: cuanto mayor es el aumento de precio, mayor es el impacto en la felicidad del cliente.

La lección, como señala Price Intelligently, no es que los aumentos de precios sean malos, sino que los aumentos incrementales, planeados cuidadosamente, comunicados de manera efectiva, reducen el riesgo de que moleste a los clientes leales.

¿Una de las razones por las que las empresas dan un gran salto por error? Un precio histórico bajo.

El punto de partida para cada aumento de precio

Cada aumento de precio propuesto es relativo al anterior. El contraste entre los dos impacta la percepción del consumidor. Aplicado de manera más amplia, este principio se conoce como anclaje.

El anclaje se usa a menudo en páginas de precios que presentan varias opciones, y la opción más alta sirve como un "ancla" para que las demás parezcan más razonables:

Para los aumentos de precios, el ancla es el precio pasado. Y un precio inicial bajo limita su capacidad para aumentarlo, incluso si cobra mucho menos que sus competidores.

Como Price Intelligently explica:

Si anclas a las personas a un precio bajo y lo subes más tarde, nadie lo verá como un nuevo valor. Lo verán como una gubia.

Perderás los clientes que ganes cuando intentes subir los precios porque habrán sido adquiridos en un local defectuoso.

Puede ponerse al día con los competidores que cobran más, pero es posible que deba hacerlo con el tiempo. El desafío es más agudo para las empresas con un modelo freemium: los usuarios esperan pagar $ 0 y comenzar a cobrarles, incluso una cantidad nominal, requiere superar un alto obstáculo psicológico.

Además de los precios por debajo del mercado, hay otras señales de que puede ser el momento de aumentar sus tarifas.

5 señales de que es hora de subir los precios

1. Han pasado seis meses.

Price Intelligently recomienda uno o dos cambios de precio cada año :

Las empresas que hemos visto con más éxito con los ingresos y la adopción están revisando los precios al menos una vez por trimestre y haciendo ajustes o cambios cada 6 a 9 meses.

No todos los cambios de "precios" implican un aumento sencillo : puede ampliar o eliminar niveles de precios, reducir o eliminar descuentos o realizar otros cambios, como se detalla más adelante.

2. Ha agregado nuevas funciones que los consumidores valoran.

Las nuevas funciones deberían aumentar el valor percibido de su producto. A medida que implementa nuevas funciones y, a su vez, más valor, sus precios deben mantenerse al día.

Como explica Kyle Poyar de OpenView:

Cuando invierte en la creación de nuevas funciones e impulsa un mayor uso de su producto, crea una oportunidad para extraer algo de ese valor agregado en forma de precios más altos.

El valor de la función debe determinarse en función del uso y la retroalimentación del consumidor, no de la percepción de la empresa (o cuánto se ha invertido en el desarrollo). Los clientes pagan más para obtener más valor, no para aumentar sus ganancias.

3. Todos se inscriben.

Los nuevos clientes pueden ayudar a determinar si los clientes actuales tolerarían un aumento de precio.

Como escribe Justin Gray, una tasa de cierre del 100% no es motivo de celebración; significa que no está cobrando lo suficiente, especialmente si no hay retroceso o negociación de precios durante todo el proceso de ventas.

Si los clientes se sorprenden, incluso se avergüenzan, de lo poco que cobra, debería cobrar más. Para su trabajo de consultoría, Karl Sakas apunta a una tasa de cierre del 60%. Ha utilizado aumentos de precios para reducir esa tasa del 80%:

Durante las llamadas de ventas de coaching, veo una tasa de cierre algo más baja que antes, en línea con mi objetivo del 60% y menos del 80% que veía antes. Esto confirma que estaba cobrando menos. (Si la tasa de cierre cayera por debajo del 50%, habría sobrepasado el aumento de precio).

4. Creas un ROI mucho más allá de lo que cobras.

Los aumentos de precios exitosos dependen de que el costo y el valor coincidan. Si sabe, por ejemplo, que su software le ahorra a una empresa cientos de horas de mano de obra técnica, pero cuesta solo $ 49 por mes, puede presentar un caso sólido a favor de un aumento de precio.

OpenView sugiere que las empresas de SaaS pueden capturar entre el 10 y el 20% de su valor económico, una cifra de referencia de lo que puede podrá cobrar si puede demostrar claramente el ROI.

5. Necesita los ingresos.

Este es el peor de los casos: debe aplicar ingeniería inversa a un beneficio para el consumidor para alcanzar los objetivos comerciales. También es uno de los escenarios más comunes.

Debido a que el punto de partida está invertido (usted está haciendo cambios basados ​​en una empresa no necesita un beneficio para el consumidor) sea ​​extremadamente cauteloso con el alcance del aumento de precio y cómo lo comunica.

La transparencia es a menudo la mejor política, como cuando Rad Power Bikes anunció un aumento de precio debido a un aumento del 25% en los aranceles de importación, pero los consumidores están menos interesados ​​en sus problemas que en los que usted les resuelve.

En última instancia, los aumentos de precios tienen un impacto amplio, no solo para los consumidores, sino para toda la empresa.

El impacto en toda la empresa (y los beneficios inesperados) de aumentar los precios

Incluso dentro de su empresa, los precios más altos pueden ser un factor de estrés. Que puede:

• Reduzca las tasas de cierre para el personal de ventas, incluso si esas tasas reducidas son deseables.
• Haga que sea más difícil para los equipos de marketing alcanzar los objetivos principales.
• Reducir temporalmente los ingresos, que las pequeñas empresas pueden no sobrevivir.

Sin embargo, un anuncio de los próximos aumentos de precios puede tener beneficios inesperados:

• Los clientes existentes están motivados para actualizar o expandir su relación antes de que se produzca el cambio; los precios más altos agregan urgencia a las actualizaciones y renovaciones de suscripciones.
• Los clientes potenciales actuales están motivados para comprar ahora.

Los aumentos de precios regulares y bien comunicados pueden servir como una quema lenta de urgencia: cada precio tiene una vida media y el producto siempre será más barato este año que el siguiente. (Algunas empresas, incluido Salesforce, incorporan aumentos de precios anuales en sus acuerdos de nivel de servicio, a menudo en el rango del 5 al 7%).

Para las agencias o consultores con horarios limitados para vender, un aumento de precio puede reemplazar a los clientes más antiguos por otros nuevos que están felices de pagar una tarifa más alta. Eso es exactamente lo que experimentó Sakas:

A medida que se acercaba el fin de año, creé una oferta especial para los clientes actuales: si pagaron por adelantado el coaching en 2018 antes de finales de 2017, mantendrían la tarifa anterior (que se remonta a finales de 2015) para esos meses de prepago. en 2018, y luego pagarían el precio mensual más alto después de eso.

Casi todo el mundo optó por pagar por adelantado al menos un par de meses y un par de pagar por adelantado un año completo.

Los clientes que no pagaron por adelantado eran normalmente los que no estaban maximizando su apoyo de coaching. Durante el proceso, les recomendé que cambiaran a soporte bajo demanda (aunque con un SLA menos receptivo, ya que no estaban asumiendo el mismo compromiso).

Esta bajada creó espacios para nuevos clientes de coaching a un precio más alto, que desde entonces he llenado.

Sakas también señaló que, para algunos clientes, gastar el dinero extra en el año calendario actual les permitió reclamar una deducción de impuestos que efectivamente descontaba el nuevo precio entre un 45% y un 60%.

Hagas lo que hagas, no seas Netflix.

Estudio de caso: el "año perdido" de Netflix y una oportunidad de redención

En 2011, Netflix la cagó. Su bien documentada debacle separó brevemente su incipiente servicio de transmisión de la “fuente de ingresos” de la entrega de DVD. La separación de servicios elevó efectivamente los precios para los consumidores en un 60%.

Ese aumento de precio mal planificado le costó a Netflix 800.000 suscriptores y hundió el precio de sus acciones en un 77% en cuatro meses. El fracaso se debió a varios errores:

• El director ejecutivo Reed Hastings ignoró los consejos de los demás.
• Netflix confundió la preferencia del consumidor por la transmisión de contenido con la voluntad de eliminar una opción basada en DVD.
• Los cambios, y las aclaraciones posteriores, se comunicaron mal.

Desde entonces, Netflix ha aumentado los precios a una indignación mucho menor en varias ocasiones, incluida la semana pasada. Cada cambio de precio sigue apareciendo en los titulares, pero la narrativa ha cambiado.

En lugar de que los aumentos de precios se informen como tomas de efectivo o intentos de empujar a los consumidores hacia el futuro, se explican como inversiones necesarias en la experiencia del consumidor.

Tomemos, por ejemplo, la declaración de Netflix sobre su aumento más reciente:

Cambiamos los precios de vez en cuando a medida que continuamos invirtiendo en entretenimiento y mejorando la experiencia general de Netflix en beneficio de nuestros miembros.

Los medios de comunicación han cubierto el aumento de precios exactamente como quiere Netflix. Los artículos son pseudoanuncios que muestran los programas más populares y refuerzan el compromiso de Netflix con los consumidores:

La lección fue difícil de aprender, pero aprendió de todos modos. A continuación, le indicamos cómo omitir la parte dolorosa y hacerlo bien la primera vez.

El proceso de subir los precios para los clientes existentes.

Un proceso sólido para aumentar los precios limita el riesgo. Si usted es el dueño del proyecto, y alguien debería hacerlo, "su trabajo es cubrir tanto riesgo como sea posible al realizar una prueba en vivo".

El proceso de Price Intelligently para cambiar los precios se extiende por varias semanas:

A continuación, hemos combinado su proceso con otros que respaldan aumentos de precios bien planificados y bien ejecutados.

1. Realizar una investigación inicial

Investigue sus aumentos de precios anteriores. ¿Qué pasó cuando lo hiciste? ¿Cuántos suscriptores o compradores habituales perdiste? Si el valor de por vida aumentó y los costos de adquisición de clientes disminuyeron, argumenta Jeanne Hopkins, probablemente lo hizo bien.

La investigación histórica sugiere qué repetir o evitar, y lo ayuda a medir las expectativas del consumidor: años de aumentos de precios de un solo dígito seguidos de un aumento de dos dígitos, por ejemplo, pueden no funcionar bien.

Compárese con la competencia. ¿Un aumento de precio lo moverá a un nuevo nivel? ¿Es un proveedor de gama media que está intentando entrar en el mercado de gama alta? Deberá ajustar su propuesta de valor y comunicar ese cambio de manera adecuada. (Vea el paso 4).

Por otro lado: ¿Eres la opción de valor? Un aumento de precio puede motivar a los consumidores a considerar nuevas alternativas de precio competitivo.

Haz las preguntas correctas. Dan Turchin, vicepresidente de estrategia de crecimiento de BigPanda, adopta un enfoque abierto para la investigación del consumidor cuando se prepara para un aumento de precios:

Estamos tratando de tener suficientes conversaciones con los clientes para obtener comentarios sobre cómo asocian el valor con BigPanda y cómo traducir eso en la forma más simple, transparente y lógica de consumir el valor.

Esas conversaciones pueden provenir de defensores de productos en grupos de Slack o mediante encuestas a clientes. Además de las respuestas abiertas, puede realizar una investigación cuantitativa sobre la sensibilidad al precio.

Determine la sensibilidad al precio. La sensibilidad al precio es

una medida del impacto de los puntos de precio en los comportamientos de compra de los consumidores, o en otras palabras, es el porcentaje de ventas que perderá o ganará en cualquier punto de precio en particular.

Debido a que los consumidores son malos jueces de cuánto están dispuestos a pagar, ya que no son buenos estimadores de por qué toman decisiones, hay dos formas principales de medir la sensibilidad de los precios:

1. Escala de precios. En una escala del 1 al 10, los clientes califican su disposición a comprar un producto a un precio particular. Si responden por debajo de 7 u 8, el precio se reduce y se les vuelve a hacer la misma pregunta.

Si bien el proceso puede identificar un precio en el que los consumidores dicen que es probable que compren, también puede introducir errores: los encuestados pueden ver el ejercicio como una negociación y sugerir que están dispuestos a pagar menos de lo que realmente están.

2. Medidor de sensibilidad al precio de Van Westendorp. Se pide a los encuestados que fijen el precio de un producto, y cada respuesta tiene una de cuatro implicaciones:

1. ¿A qué precio consideraría que el producto es tan caro que no consideraría comprarlo? (Muy caro)

2. ¿A qué precio consideraría que el producto tiene un precio tan bajo que sentiría que la calidad no podría ser muy buena? (Demasiado barato)

3. ¿A qué precio consideraría que el producto empieza a encarecer, de modo que no está descartado, pero tendría que pensar en comprarlo? (Cara / cara alta)

4. ¿A qué precio consideraría usted que el producto es una ganga, una gran compra por el dinero? (Barato / Buen valor)

Los datos resultantes grafican puntos de precios potenciales:

El medidor de precios de Vanwestendorp, a diferencia del escalamiento, también revela el punto de precio en el que los consumidores pueden ver su producto como barato, donde el valor de la marca comienza a erosionarse.

Independientemente del método que elija, recopile datos de sensibilidad de precios para diferentes cohortes: sus clientes SaaS empresariales pueden tener una sensibilidad menor a los cambios que sus clientes de pequeñas empresas, o la estructura de sus cambios (por ejemplo, límite de usuarios) puede afectar a un grupo significativamente más que a otro.

Una vez que haya hecho la investigación, puede trabajar en su estrategia.

2. Desarrollar una estrategia

Su estrategia de precios identifica qué palancas de precios planea utilizar y por cuánto. La investigación inicial, sobre las características del producto que más valoran los consumidores y lo que están dispuestos a pagar por ellos, debería ayudar a guiar la conversación.

Si simplemente está aumentando el precio de etiqueta, el principio rector es hacer coincidir el valor con el costo. Encontrar ese equilibrio es más fácil si tiene datos sobre el ROI de sus servicios; en caso contrario, utilice respuestas cualitativas y estudios de sensibilidad a los precios.

Sin embargo, como se detalló anteriormente, existen otras formas indirectas de aumentar los precios:

• Aumente las restricciones en una versión freemium o de prueba gratuita. The New York Times ha reducido la cantidad mensual de artículos gratuitos disponibles para los consumidores de 20 a 10 a 5, esencialmente creando un nuevo nivel de pago para lectores de más de 5 artículos.
• Cambie los beneficios de un nivel a otro. Eliminar los beneficios de los suscriptores existentes (cambiándolos a un nivel de mayor precio) es arriesgado pero, no obstante, es una opción. Puede ser más fácil de hacer si un nivel de nivel de entrada tiene un precio excepcionalmente bajo o una función obtiene una actualización masiva.
• Utilice una nueva función para crear un nuevo nivel. ¿Acabas de crear una API? Ese beneficio por sí solo puede ser lo suficientemente fuerte como para crear un nivel premium que ofrezca acceso ilimitado.
• Reducir o eliminar descuentos. A menudo existe una brecha entre el precio de lista, el precio de factura y el precio de bolsillo. Reducir o eliminar descuentos que son costosos pero no influyentes puede aumentar pasivamente los precios.

La estrategia más común para administrar los aumentos de precios para los clientes actuales es la exención. Fue la elección de casi la mitad de las empresas SaaS encuestadas por Price Intelligently:

Aún así, representa una "práctica común" más que una "mejor práctica". Con demasiada frecuencia, los derechos adquiridos son la solución preferida porque resuelve un problema interno: la imposibilidad de planificar y comunicar un cambio de precio de manera eficaz.

Mejores alternativas implican un elemento de derechos adquiridos pero, con el tiempo, alinean precio y valor:

• Acceso limitado. Los clientes con derechos adquiridos no tienen acceso a nuevas funciones. Esta estrategia tiene una vida útil; sin acceso a actualizaciones de productos, no podrá agregar valor.
• Actualización con descuento. Los clientes actuales obtienen un descuento si se actualizan. El descuento puede aplicarse por cuestión de meses o indefinidamente. La última opción tiene las mismas deficiencias que los derechos adquiridos estándar (aunque reduce un poco la pérdida de ingresos).
• Actualización retrasada. Los clientes actuales evitan un aumento de precio durante un período de tiempo. Para las empresas con contratos anuales, esto tiene sentido: los consumidores mantienen el precio actual durante la vigencia de su contrato y la renovación los alinea con el nuevo precio.

En lugar de decidirse por una única opción, también puede ofrecer a los clientes una opción:

Por ejemplo, podrían permanecer en su plan actual a una tasa más alta, o elegir degradar los planes y mantener la tasa que están pagando hoy, o si se comprometen dentro de los 30 días, podrían obtener un 10% de descuento en un plan mejor que el que tienen ahora. . Esto quita algo de dolor y pone al cliente en el asiento del conductor.

(El valor de la elección, incluso entre dos opciones imperfectas, no es insignificante. La elección de las opciones de comida fue esencial para la moral durante las expediciones polares).

3. Obtenga comentarios cualitativos y cuantitativos

Una vez que haya establecido su estrategia (qué aspectos cambiará, en qué medida y cómo administrará a los clientes actuales) puede estimar su impacto potencial ejecutando los números y flotando el plan con un grupo de asesores de consumidores.

Ejecute los números. Descubrir cómo los cambios afectarán a sus clientes, descubrió Zendesk, es complicado si tiene precios basados ​​en el uso.

En 2010, Zendesk implementó un aumento de precios que triplicó los costos para algunos clientes. Pero el costo no fue la única preocupación: el cambio en la estructura del plan hizo que los clientes se sintieran obligados a aceptar planes de facturación anuales (en lugar de mensuales o trimestrales). Esa sospecha agravó las dificultades.

Al comentar sobre las consecuencias de TechCrunch, el CEO de Zendesk, Mikkel Svane, citó razones que podrían haber sido persuasivas como una justificación anticipada, pero que parecían defensivas como una justificación ex post facto:

Esta es la primera vez que aumentamos los precios. Pero hemos agregado nuevas funciones al servicio para cada semana durante los últimos dos años y medio.

Y hoy lanzamos muchas más funciones para la base de conocimientos y el apoyo de la comunidad [. . .] Zendesk está invirtiendo fuertemente en nuevas funciones y nuestros clientes continuarán experimentando grandes cosas con Zendesk.

Cumpliremos nuestra promesa. ¿Somos el espectáculo más barato de la ciudad? No. Pero creemos que tenemos una oferta excelente para casi todos los presupuestos a partir de $ 9 por puesto de agente. Y ofrecemos al abuelo a nuestros clientes existentes por un año adicional a su precio actual con toda su funcionalidad actual protegida por tiempo indefinido.

Considere cómo los casos extremos pueden afectar las percepciones de equidad: si un aumento no se aplicará hasta que venza la renovación anual del contrato, ¿qué pasa con aquellos cuyos contratos se renuevan el próximo mes?

Esa es una razón para anunciar aumentos de precios antes de que entren en vigencia: un anuncio de que las tarifas de renovación aumentarán en seis meses les da a todos el tiempo para presupuestar en consecuencia.

Hable con sus conocedores. Ejecute los nuevos planes de precios de sus clientes para evaluar su reacción. Price Intelligently, que recomienda hablar con al menos 20 clientes actuales, enfatiza la importancia de hacer las preguntas correctas:

Recuerde que esto es un control de cordura, ya que los clientes individualmente tendrán un incentivo para decir que los precios son demasiado altos. En ese sentido, no hagas preguntas abiertas como "¿qué piensas?" Haga preguntas que lleguen a un punto sobre sus problemas más preocupantes (¿tiene sentido esto, qué preguntas tiene, etc.)

Si se ha equivocado terriblemente en algo, se lo dirán y podrá solucionarlo antes de que sea demasiado tarde. También puede aprender qué aspectos del aumento de precio son los más persuasivos o importantes de comunicar.

4. Crea un plan de comunicación

Este era un estribillo común: Sea transparente acerca de por qué está subiendo el precio. Si se siente obligado a ocultar el motivo, o si se necesitan ensayos y gráficos de mil palabras para justificarlo, es una señal de que no tiene un caso sólido.

Aún así, centrarse en los puntos clave puede ayudar a justificar un aumento:

• El tiempo transcurrido desde el último aumento de precio;
• El valor que ha agregado a su producto o servicio durante ese tiempo;
• Si tiene limitaciones de servicio (por ejemplo, horas de consultoría), el aumento de la demanda.

“Prepárate para comunicarte en exceso”, advirtió Sakas. “Les di a los clientes de coaching actuales ~ 5 meses de anticipación [. . .] Mi objetivo era honrar los compromisos existentes y recompensar la lealtad, pero también para que los clientes actuales no se sorprendieran más tarde ".

Sea claro acerca de cómo los cambios afectarán a los clientes actuales, especialmente si planea abonar algunos.

5. Reúna y ajuste en función de los comentarios posteriores al lanzamiento

Finalmente, solicite comentarios. Si no ha tenido en cuenta un segmento de clientes o es probable que se enfrente a una reacción violenta, cuanto antes pueda conocerlo y diseñar una solución, mejor.

Una forma de medir la retroalimentación es monitorear el comportamiento del consumidor. Una disminución en el tiempo de compra o en los flujos de incorporación, explicó Turchin, indica un aumento de precios exitoso:

Medimos la confianza en los precios principalmente por el ciclo de adopción: qué tan rápido un cliente entra en producción y qué tan rápido crece la implementación. Definitivamente estamos viendo que los tiempos de incorporación y el tiempo para la compra incremental disminuyen.

Después de completar un ciclo de aumento de precios, continúe. Revise sus precios cada dos meses. No todas las revisiones de precios exigirán un aumento, pero todas las revisiones ayudarán a mantener sus precios alineados con su valor. Cuanto más lo ignore, más difícil será realinear los dos.

Conclusión

"Cualquiera puede subir los precios", escribe Patrick Campbell. "Pero el aumento de los precios y la satisfacción del cliente requieren una sólida comprensión de las características valiosas y la disposición a pagar de sus clientes, que obtiene de su investigación".

El aumento de precios es aterrador si no sabe qué es lo que más valoran sus consumidores o cuánto lo valoran.

Pero ignorar los precios no es una opción. Cuanto más demore un aumento de precio justificado, peores serán sus opciones; tomará más tiempo alinear el precio del producto y el valor para el consumidor, o correrá un mayor riesgo para intentar hacerlo más rápidamente.

Incluso si se enfrenta a una necesidad urgente de aumentar los precios, recuerde: una investigación exhaustiva y una comunicación clara son igualmente esenciales.