Pasos clave y mejores prácticas para ganar con Amazon | Parte 1. Comercio electrónico

Parte 1 de 2: Cómo el comercio electrónico puede ganar con Amazon

Amazon es, con mucho, una de las marcas más grandes y conocidas del mundo y una de las cinco empresas más grandes del mundo por capitalización de mercado. El negocio ha crecido exponencialmente en los últimos 10 años y el ritmo continúa a un ritmo vertiginoso:

Fuente: Bolsa de Valores de EE. UU.

Amazon ha sido una fuerza creciente y dominante de la naturaleza en el mundo del comercio minorista desde sus orígenes en 1994, amenazando a los jugadores existentes como Walmart y Toys R Us, al tiempo que ha alterado la dinámica del mercado y las expectativas de los clientes de lo que se espera en términos de calidad y servicio y entrega.

* Para un análisis detallado de la historia, el modelo de negocio y la estrategia de Amazon, consulte el análisis detallado del estudio de caso de Dave Chaffey.

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La ambición de Amazon de convertirse en 'la tienda de todo', moviéndose hacia nuevos sectores como la moda y la comida en los últimos años, ha visto a la compañía expandir su cartera de intereses más allá de la venta minorista, creando una gama de servicios que abarcan tecnología, servicios web, medios y productos originales. producción de contenido:

Amazon ahora está desarrollando una presencia física, como se ve en la adquisición de Whole Foods por $ 13.7 mil millones y el lanzamiento de la primera tienda conceptual de Amazon Go en Seattle en enero de este año:

Si bien Amazon es una empresa de tecnología innovadora y con visión de futuro, también es un minorista de corazón y todo lo que hacen está orientado a desarrollar su negocio minorista principal, reinvirtiendo las enormes cantidades de ingresos que generan cada año en el negocio para optimizar la calidad y el rendimiento.

Las oportunidades para los especialistas en marketing

Con la expansión de los servicios más allá de amazon.co.uk, ahora hay un número creciente de oportunidades para que los especialistas en marketing se involucren y vendan a los consumidores con Amazon. Creo que estos se pueden dividir en dos áreas:

1. Comercio electrónico
2. Publicidad digital

El comercio electrónico es un área que la mayoría de la gente asocia con Amazon y exploraré esto con más detalle en esta publicación. Sin embargo, el surgimiento del negocio de publicidad digital de Amazon ha crecido rápidamente en los últimos años y este será el tema central de la próxima publicación de esta serie.

Oportunidades de comercio electrónico

Como minorista, Amazon tiene una plataforma única con algunas distinciones interesantes que pueden plantear tanto desafíos / amenazas como oportunidades para los especialistas en marketing según su estrategia:

La variedad de plataformas que Amazon ha desarrollado tanto dentro del comercio electrónico puro (por ejemplo, amazon.co.uk) como en su mercado ofrece a los especialistas en marketing opciones para atraer y vender a los consumidores. Si bien el algoritmo de precios de Amazon y el mercado de terceros pueden ser complicados, especialmente si se encuentra en una posición en la que otras personas y / o empresas pueden vender sus productos y marcas a precios de segunda mano o con descuento, en general, Amazon es un canal clave si lo desea. vender online a una amplia audiencia.

Entonces, ¿cómo puede aprovechar al máximo su relación de comercio electrónico con Amazon?

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1. Comience con excelentes conceptos básicos

Al trabajar con Amazon, puede existir la tentación de saltar directamente a las nuevas y brillantes innovaciones, como la búsqueda por voz o Amazon Dash. Pero aunque definitivamente hay valor que ganar aquí, considérelo como un viaje y comience con lo básico primero, construya una presencia fuerte y luego pase a las áreas más avanzadas.

Amazon es una poderosa plataforma de ventas y marketing, así que asegúrese de crear excelentes páginas de productos:

• Contenido : las páginas sólidas tendrán al menos cuatro imágenes de productos y cinco viñetas de información:

• Visibilidad : aproximadamente el 81% de los consumidores leen reseñas de productos y Amazon recomienda que las marcas tengan al menos 20 reseñas por listado. Las reseñas son una forma poderosa de construir credibilidad y prueba social, pero pueden ser difíciles de generar, razón por la cual Amazon ha creado su programa Vine, una red de revisores influyentes que las marcas pueden usar para generar reseñas al brindar acceso exclusivo (aunque las reseñas positivas no lo son). garantizado):

También es importante tener un buen stock disponible para evitar el temido mensaje de `` temporalmente agotado '': ¡Amazon no quiere decepcionar a sus clientes!

• Rango : Amazon quiere ver una buena variedad de productos y marcas en el sitio. Si bien no siempre será posible que venda todo lo que tiene en Amazon, si tiene un producto popular en el que los clientes están interesados, Amazon estará dispuesto a ponerlo a disposición en su plataforma:

2. Optimizar para búsqueda

Un porcentaje muy alto de compras en Amazon comienza con la búsqueda, lo que sugiere que los clientes que visitan el sitio ya tienen una idea bastante clara de lo que quieren (es decir, en lugar de simplemente navegar de manera más general).

Los datos de 2016 también indican que un número cada vez mayor de consumidores también van a Amazon para comenzar su búsqueda de productos frente a otros canales como Google:

Amazon proporciona algunas de sus propias pautas a los comerciantes sobre cómo optimizar las búsquedas en la plataforma, pero aquí hay un resumen de algunas de las mejores prácticas clave:

• Términos de búsqueda : parece obvio, pero debe elegir los mejores términos que describan su producto. Esto requerirá investigación y pruebas, pero el esfuerzo valdrá la pena, así que piense como sus clientes y use términos que sean populares en su propio sitio o línea de productos.
• Título de la lista de productos: probablemente uno de los factores más importantes a considerar, mantenga su título corto, conciso pero con palabras clave relevantes en todo momento. Los puntos clave a considerar incluyen:
  • Producto de marca
  • Descripción
  • Línea del producto
  • Color
  • Material
  • Tamaño o dimensiones
  • Cantidad
• Descripción: al igual que con el título, la descripción debe articular claramente su producto de una manera que se destaque y resuene con el usuario. Considere usar viñetas en lugar de un párrafo extenso y extenso y use palabras clave cuidadosamente a lo largo de la descripción.
• Precio: más ventas, sesiones y conversiones = mejores clasificaciones, por lo que es importante ser competitivo. Realice su propia investigación de productos para encontrar los mejores precios comparables en su categoría, pero considere también lo que puede pagar para evitar una costosa carrera a la baja.
• Imágenes y video : como se destaca en el punto anterior "comience con excelentes conceptos básicos", asegúrese de utilizar una selección de imágenes de alta calidad y, cuando sea posible, video, para darle vida a su producto.

3. Identifique las brechas de productos en su cartera

Ofrecer una cartera de productos sólida y variada y mantener existencias es una de las mejores formas de aumentar la afinidad y las ventas. Amazon quiere ofrecer la mejor gama y opciones a sus clientes y, por lo tanto, es de interés para todas las partes mostrar su gama de productos en su totalidad a una audiencia amplia y comprometida.

Los datos que puede obtener de Amazon, por ejemplo, qué se vende / no se vende, qué se conecta con los consumidores, comentarios sobre los productos, etc., pueden usarse no solo para mejorar la visibilidad actual en Amazon, sino también para identificar lo que podría faltar en su producto en general portafolio.

4. Aproveche las fechas, los eventos y las promociones clave

Además de los grandes eventos en línea establecidos como el Black Friday (Amazon es el sitio más visitado en el Reino Unido en este día y fue pionero en el Reino Unido), Amazon también ha comenzado a lanzar sus propios eventos como Prime Day:

La oportunidad clave para los especialistas en marketing es combinar su calendario de eventos para el año con lo que Amazon está planeando para aprovechar no solo el entusiasmo y el impulso que se está generando, sino también los nuevos 'momentos de demanda', ocasiones en las que se pueden combinar diferentes productos, por ejemplo. , cerveza y snacks para un gran evento deportivo o chocolate y flores para San Valentín.

El gráfico a continuación muestra algunos de los principales eventos para el próximo año a la izquierda (los grandes eventos de Amazon están resaltados en rojo) y el calendario de campañas de una marca a la derecha.

Concéntrese en menos, más grande, mejor; Elija dos o tres iniciativas importantes por año e invierta en ellas en lugar de intentar ir por todo y extenderse demasiado.

5. Conecta los puntos con la publicidad digital

Aunque analizaré la publicidad digital con más detalle en la segunda parte de esta serie, vale la pena destacar en este punto que se pueden obtener enormes ventajas al combinar el comercio electrónico y los elementos publicitarios que ofrece Amazon para crear una experiencia conectada para los consumidores.

Al asociarse con la publicidad digital, puede comenzar a crear sinergias con lo que está vendiendo actualmente y cualquier producto nuevo o lanzamiento más adelante en el año, generando demanda y asegurando una gran visibilidad en toda la plataforma, incluidos Amazon.co.uk, Amazon Fresh, Prime Go y Pantry.

Esta es la primera parte de una serie de Amazon que está escribiendo nuestro colaborador experto, Gavin Llewellyn; la próxima entrega se centrará en la publicidad digital.