5 pasos para conseguir una gran cuenta (cuando apestas a las ventas)

Comenzaré esta publicación de blog con una confesión: no soy, ni nunca he sido, un vendedor. Simplemente no nací con ese ADN de ventas. Cuando era niño, fui a una escuela parroquial donde las monjas intentaron cultivar nuestras habilidades de ventas desde el principio (o simplemente estaban decididas a realizar campañas de recaudación de fondos exitosas).

Cada año, nos dieron una cuota de barras de chocolate que teníamos que vender a amigos y vecinos para apoyar los programas escolares. Recuerdo que mis hermanos y yo nos poníamos nuestros uniformes los sábados por la tarde, nos atamos al cuello enormes cajas de barras de caramelo y salíamos a la calle a vender los dulces. Infaliblemente, una o dos horas más tarde, llegábamos a casa con las cajas vacías, no porque hubiéramos vendido nuestra cuota con éxito, porque nos habíamos rendido y simplemente pasamos los chocolates a quien los quisiera. Exasperada, mi mamá perdió la esperanza y comenzó a comprar nuestra cuota de barra de chocolate ella misma.

[Guía gratuita: 11 formas de ganar y retener más clientes]

Cuando me uní al Equipo de Éxito del Cliente en WordStream, mi cartera de clientes incluía toneladas de pequeñas agencias digitales. Durante nuestras llamadas de consultoría SEM, comencé a darme cuenta de que más de sus preguntas se centraban en las ventas que en la estrategia de PPC. La realidad era que estas personas eran especialistas en marketing altamente capacitados: podían hacer maravillas en las cuentas de los clientes. Sin embargo, tuvieron dificultades para conseguir nuevas cuentas e incluso vender más a los clientes existentes. Me di cuenta de que estas personas eran como yo: les faltaba el ADN de ventas .

Entonces, me embarqué en una búsqueda para encontrar una estrategia que las agencias pequeñas, que no están orientadas a las ventas, puedan usar para construir su base de clientes.

Antes de compartir esta salsa secreta con ustedes, debo señalar que el objetivo del programa es conseguir una cuenta de "pez gordo". Las agencias pequeñas no tienen tiempo para dedicarse a vender servicios a un billón de pequeños anunciantes; en cambio, debe concentrar esta mano de obra en administrar realmente las cuentas de sus clientes existentes. Dirija sus esfuerzos de ventas a grandes cuentas. Si puede obtener solo unos pocos grandes gastos, puede concentrar la mayor parte de su tiempo en hacer lo que ama: administrar la búsqueda paga.

Entonces, sin más preámbulos, aquí están mis cinco mejores trucos para ayudar a mis compañeros no vendedores a conseguir una ballena de cliente:

Paso # 1: Camine a pie

¿Qué tienen los grandes que no tenga su agencia? Una reputación de oro que llevan años (y una gran suma de dinero) cultivando. Incluso pueden tener un equipo completo dedicado a amplificar su presencia en línea, nominándolos para premios de la industria e impulsando sus seguidores en las redes sociales. Usted también necesita una reputación en línea estelar si quiere competir con estas mega-agencias.

La buena noticia es que PUEDE impulsar su reputación a bajo precio. Lo primero es lo primero, necesitará crear un par de piezas de contenido asombroso para demostrar que, de hecho, es un experto en el campo. Luego, eche un poco de dinero al problema. No puedes crear un gran número de seguidores de Twitter de la noche a la mañana de forma orgánica, así que compra uno.

No se preocupe, en realidad no estoy defendiendo que tome la ruta del sombrero negro. En su lugar, cree una campaña de seguidores en la interfaz de Twitter Ads. Para mantener los costos bajos, limite sus anuncios para que se muestren a una audiencia altamente dirigida usando audiencias personalizadas.

Al comenzar con una audiencia altamente calificada, puede crear un seguimiento de personas que están en el espacio de marketing que se involucrarán con el contenido que comparte. Como favorito, retuitea y responde a tus tweets, ganarás exposición a sus seguidores, lo que podría aumentar aún más el número de seguidores. (Para obtener más consejos, consulte la publicación de Larry sobre cómo comprar seguidores legítimos en Twitter).

Paso # 2: Elabore una lista de posibles candidatos

Los diez principales inversores en AdWords, por sector.

A continuación, identifique el tipo de empresa que desea seguir, utilizando la lista de opciones anterior. Comience eligiendo una industria, que será su enfoque principal.

Una vez que haya seleccionado los tipos de negocios en los que desea enfocarse, conozca los entresijos de su industria. Comprenda sus KPI, los desafíos comunes que enfrentan y las técnicas específicas de la industria. Por ejemplo, si decide dirigirse a los minoristas de comercio electrónico, es fundamental que esté bien versado en Google Shopping. Incluso puede dar un paso más y conocer nuevas versiones beta emocionantes que sean pertinentes para ellos.

Paso # 3: Súbete a su radar

Ahora que ha mejorado su presencia en línea e identificado a quién desea dirigirse, es hora de que lo conozcan a usted y a su marca. Empiece por conectarse con clientes potenciales clave en LinkedIn, pero primero asegúrese de que su perfil se vea mejor que el de mi padre.

Realmente profesional, papá.

Tómese el tiempo para resaltar su perfil para que los prospectos puedan tener una buena idea de sus habilidades y experiencia. Asegúrese de incluir sus certificaciones de AdWords y Bing, un historial de trabajo detallado y recomendaciones de colegas y clientes existentes. Incluso puede mejorar su sección de Habilidades y respaldos pidiendo a sus colegas que lo respalden con más frecuencia, ¡a cambio de su respaldo!

Bastante impresionante, ¿eh? ¡Todo lo que se necesita es un pequeño esquema de reciprocidad!

Ahora, tal vez se pregunte, ¿cómo diablos puede convencer a estos extraños para que se conecten con usted? Consulte la fórmula no tan secreta de Larry Kim para escribir solicitudes de conexión de LinkedIn irresistibles, que se basa en el principio de las 5 P. Según Larry, si su mensaje es cortés, pertinente, personalizado, profesional y elogioso, el destinatario simplemente no puede rechazarlo.

Resulta que Larry sabe algo sobre cómo escribir mensajes persuasivos en LinkedIn.

Cuando escuché esto por primera vez, estaba más que escéptico de la estrategia. Así que lo puse a prueba yo mismo. Seleccioné cinco "peces grandes" que nunca esperé que aceptaran mi solicitud. Escribí cada uno de ellos mensajes reflexivos (que incluían las 5 P) y, efectivamente, funcionó.

No solo usted, personalmente, necesita estar frente a su público objetivo en LinkedIn, sino que también debe familiarizarlos con su marca. Por lo tanto, use los anuncios de Facebook para infiltrarse en sus feeds con el contenido de su marca.

Para ejecutar esto a bajo costo, cree campañas de Facebook hiper-dirigidas. Empiece por conectar su lista de resultados de peces gordos en la sección Demografía> Trabajo> Empleadores.

Luego, refine aún más su público objetivo. Recuerde, no desea mostrar anuncios a todos los que trabajan en Nordstrom. En cambio, desea mostrar su marca a las personas que probablemente sean los que toman las decisiones en sus esfuerzos de búsqueda pagada.

Paso # 4: No te rindas demasiado rápido

Una vez que haya sentado las bases, finalmente puede comenzar a comunicarse con sus prospectos para una conversación de ventas. Desafortunadamente, este paso requerirá algo de tenacidad; puede ser difícil conectarse con sus objetivos. Según InsightSquared, la tasa de conexión promedio es poco menos del 16% para el primer intento de contacto. A partir de ahí, los números disminuyen.

Fuente: InsightSquared

Dado que su primer intento es el que tiene más probabilidades de generar una conversación, deberá estar preparado desde el principio. Cuando consiga su objetivo, resista la tentación de liderar con un argumento de venta. Nadie quiere levantar el teléfono y ser abordado por un "discurso de ascensor" demasiado ensayado y engañoso. En cambio, sé un oyente activo. Deje que su cliente potencial hable y le revele sus puntos débiles.

La mejor manera de iniciar estas conversaciones es estar preparado con tres preguntas de descubrimiento:

1. ¿Cuál es el estado actual de su cuenta?
2. ¿Cuál es el estado deseado de su cuenta?
3. ¿Qué tan pronto quiere lograr estos objetivos?

A medida que responda a estas preguntas, su cliente potencial le dará una idea de los desafíos que enfrenta y le dará una idea clara de sus objetivos. A partir de ahí, la conversación de ventas fluirá naturalmente. ¡Todo lo que necesita hacer es mostrarles cómo sus servicios pueden cerrar la brecha de "A" a "B" en una cantidad de tiempo "C"!

Si no se pone en contacto con su cliente potencial en el primer intento, no se desanime. Recuerde, su probabilidad de conectarse con ellos no se estabiliza hasta más de 6 intentos. Para aquellos de nosotros que no estamos inclinados a las súper ventas, seguir llamando a alguien que no ha respondido a nuestro primer mensaje se siente invasivo. Sin embargo, es fundamental desafiar tus instintos naturales y seguir llamando.

Como regla general, recomiendo dar a los prospectos de baja calidad un mínimo de tres toques sin respuesta antes de abandonar sus esfuerzos de ventas. Sus prospectos de calidad media deben obtener al menos 7 intentos de contacto. Y, por último, le recomiendo que busque incansablemente a sus mejores prospectos hasta que pueda conectarse con ellos.

Este modelo puede parecer extremo, pero hasta ahora hemos tenido un gran éxito. La clave es ser respetuoso. No golpee a sus prospectos con múltiples llamadas telefónicas en un corto período de tiempo. Si responde y dice que no está interesado en este momento, pida permiso para ponerse en contacto nuevamente más adelante. Y finalmente, asegúrese de hacer que cada intento de conexión, ya sea un correo de voz o un correo electrónico, sea importante. Explique quién es usted, describa sus intenciones y déles una razón para comunicarse con usted.

Paso # 5: Supere las objeciones con datos de la vida real

Independientemente de su nivel de destreza en ventas, es probable que los prospectos planteen objeciones durante estas conversaciones. Afortunadamente, puede predecir muchas de sus objeciones y utilizarlas para fortalecer su caso. Para ver las objeciones más comunes que encontramos (y cómo las combatimos), consulte la publicación de Margot, ¿Funciona Google AdWords?

No solo debe estar preparado para abordar estos temas de frente, sino que también debe respaldar sus argumentos con ejemplos de la vida real que sean pertinentes para la industria / cuenta del cliente potencial. Tómese el tiempo para buscar ejemplos sólidos antes de tiempo, ¡seguramente valdrá la pena!