15 ideas de fomento de clientes potenciales para cada etapa del viaje del comprador
Publicado: 2020-12-16¿Por qué su sitio web no convierte tanto como desea? Ha gastado recursos en la creación de un buen sitio web siguiendo las últimas tendencias, pero su tasa de conversión es baja. ¿Qué falta?
Así es, necesita una estrategia de fomento de clientes potenciales. Luchar con una tasa de conversión baja no es inusual hoy en día. La razón es que el viaje del comprador es bastante complejo. Según un estudio de Ascend2, el 53% de las empresas admiten que sus clientes potenciales son más difíciles de convertir.
La razón de esto es que las personas no solo escriben productos en los motores de búsqueda y usan el primer sitio web o hacen clic en el primer anuncio que ven y compran el producto.
¿Sabía que el 96% de los visitantes del sitio web que visitan su sitio web no están listos para comprar? ¿Qué te dicen estos datos? La mayoría de las personas que visitan su sitio web en realidad están haciendo su propia investigación sobre cómo resolver un problema en particular.
Sin embargo, pueden dejar su dirección de correo electrónico o suscribirse a su boletín para recibir contenido valioso. Este sería el primer paso del viaje del comprador.
En este punto, también sería una buena idea enfatizar que vale la pena comprar sus productos.
¿Quiénes son sus compradores?
El primer punto de cada plan de marketing es definir las personas de su comprador o público objetivo. Si no sabe a quién se dirige, no hay forma de convencerlos de que le compren.
En este artículo, no vamos a detenernos en cómo crear personas compradoras, ya que tenemos una guía completa que cubre este tema. En cambio, vamos a cubrir algunas cosas que vale la pena mencionar.
¿Qué necesitas saber sobre tus clientes?
- Demografía: edad, sexo, ubicación
- Experiencia profesional y educativa, más función actual
- Pasatiempos e intereses
- Metas y retos
- Puntos de dolor que necesitas resolver
- Canales: dónde están sus clientes potenciales y cómo puede ofrecer el contenido o los anuncios adecuados
Recopilando toda esta información, tendrá una mejor idea de cómo puede nutrir a los clientes potenciales y convertirlos en sus clientes.
¿Está familiarizado con las etapas del viaje del comprador?
Antes de continuar con las ideas de fomento de clientes potenciales para cada etapa del viaje del cliente, describamos brevemente las tres etapas.
Existen diferentes términos que describen el proceso de compra, como "recorrido del cliente", "recorrido del comprador" o "embudo de ventas". No importa cuál prefiera, el objetivo es siempre el mismo: crear mensajes y contenido para atraer clientes potenciales, para que pueda guiarlos a través del embudo o el viaje y convertirlos en sus clientes.
Las tres etapas principales son:
- La etapa de concientización es donde los clientes descubren que tienen una determinada necesidad o problema. Primero, comienzan a investigar. Probablemente ni siquiera sepan que tu marca existe. Afortunadamente, puede mostrarles contenido educativo que responda a sus necesidades. ¿Cómo haces eso? Optimizando su contenido con palabras clave relevantes que abordan sus puntos débiles. De esta forma pueden descubrir tu marca. Esta fase también se conoce como parte superior del embudo, es decir, embudo de ventas.
- Durante la etapa de consideración , lo más probable es que hayan decidido una solución y estén familiarizados con su marca y sus ofertas. Probablemente hayan interactuado con su sitio web de alguna manera, posiblemente descargando una guía gratuita o dejando su dirección de correo electrónico para futuros boletines. Sin embargo, es posible que aún necesiten tiempo antes de que puedan convertirse y convertirse en sus clientes. En términos del embudo de ventas, esta frase también se conoce como el medio del embudo.
- La etapa de decisión es la fase en la que el cliente potencial ha decidido una solución y ha elegido una oferta o marca. Esta es la etapa en la que los prospectos se convierten en tus clientes y te compran. La etapa también se reconoce como el fondo del embudo.
Pasemos ahora a 15 ideas prácticas para la nutrición de clientes potenciales que puede probar para convertir visitantes a su sitio web, para cada etapa del viaje del comprador:
- Artículo relacionado: La ruta de conversión: defina el recorrido del usuario en su sitio web
Etapa de concienciación: atraer con contenido
Como hemos mencionado, durante la etapa de concientización los clientes comienzan a buscar soluciones a un problema específico. En este caso, su estrategia de desarrollo de clientes potenciales debe centrarse en proporcionar el contenido adecuado a los consumidores.
No puede avanzar rápidamente a través de la etapa de decisión y comenzar a abrumar a los clientes potenciales con ofertas especiales. Si hace eso, resultará demasiado vendedor. Además, corre el riesgo de que busquen una solución en otro lugar.
Y los datos respaldan esta estrategia y demuestran que alinear el contenido con la etapa de un cliente potencial en el viaje del comprador puede aumentar las tasas de conversión en un 72%.
Entonces, ¿cómo nutrir a sus clientes potenciales durante la etapa de conciencia?
1. Publicaciones de blog
Tener un blog es casi obligatorio hoy en día. Beneficia su clasificación y también proporciona información útil a los visitantes de su sitio web.
De hecho, los especialistas en marketing B2B que tienen blogs obtienen un 67% más de clientes potenciales que los que no los tienen.
¿Qué tipo de contenido puede publicar para nutrir a sus clientes potenciales?
Resumen de publicaciones de blog de expertos
Existen plataformas de bases de datos de abastecimiento como HARO donde los blogueros o periodistas pueden conectarse con fuentes de expertos relevantes. Después de registrarse y seguir las pautas de la plataforma, puede enviar una consulta sobre el tema sobre el que desea escribir.
Después de eso, las respuestas que recibes de diferentes especialistas o influencers, puedes recopilarlas y publicarlas en tu blog.
El beneficio de este tipo de artículo es que genera confianza entre los visitantes de su sitio web. La gente cree en los especialistas porque son autoridades en su campo.

Fuente: DevriX
Este es un ejemplo de un resumen publicado en el blog de DevriX sobre cómo aumentar las ventas de comercio electrónico según los expertos.
Infografías
Como las personas a menudo necesitan una visualización para tener una idea clara de un tema determinado, una infografía puede ilustrarlo perfectamente. Puede crear una publicación de blog utilizando infografías, que también puede usar en las redes sociales.
Las investigaciones muestran que las personas que pueden seguir instrucciones usando texto e ilustraciones lo hacen un 323% mejor que las personas que siguen instrucciones sin ilustraciones.
Los datos del Instituto de marketing de contenido muestran que el uso de infografías por parte de los especialistas en marketing B2B ha aumentado constantemente en los últimos cuatro años, y ahora es del 65%.
Las infografías funcionan, así que no dejes de incluirlas en tu estrategia.
Vea este ejemplo de una infografía de publicación de blog que compara un sitio múltiple de WordPress con un sitio único y varios sitios web [Infografía].
Tutoriales y guías
Los tutoriales, las guías o los artículos "Cómo hacer" atraen clientes potenciales porque proporcionan contenido útil y educativo.
Vea este ejemplo de nuestro blog que explica el CSS de WordPress para principiantes.
Listas
Según una investigación de HubSpot, las listas son el formato de publicación de blog más popular entre los blogs de negocios. Puede recopilar estadísticas, datos de la industria, una lista de personas influyentes en su campo, aplicaciones útiles y ver si despiertan interés.
2. Videos
Según las estadísticas publicadas por Forbes, el 87% de los especialistas en marketing en línea utilizan actualmente contenido de video en sus estrategias de marketing digital.
Otra estadística importante del mismo estudio muestra que el 90% de los clientes dice que el video les ayuda a tomar decisiones de compra, y el 64% de los clientes confirma que ver un video los hace más propensos a comprar.
Como mencionamos anteriormente, a la gente le gusta la información presentada visualmente. Los videos son definitivamente interesantes y educarán a sus invitados.
Este es un ejemplo de un video educativo en el que Mario Peshev brinda varios consejos de administración de proyectos y ventas de WordPress, como administrar las solicitudes de varios clientes, manejar retrasos, trabajar con clientes internacionales y locales, etc.
3. Podcasts
Los podcasts son contenido valioso y su audiencia crece cada año, según la investigación de Edison. La gran ventaja es que la gente puede escucharlos sobre la marcha, mientras se dirige al trabajo, sale a caminar, hace jogging, etc.

Fuente: nobsengineering.com
4. Recursos gratuitos
Proporcionar recursos gratuitos y contenido descargable es la manera perfecta de hacer que sus invitados interactúen con su marca y, al mismo tiempo, reciban información útil en sus casillas de correo electrónico.
De esta manera, puede formar una base de datos con correos electrónicos y enviar sus boletines con ofertas personalizadas.
Puede probar los siguientes tipos de contenido descargable:
- Libros electrónicos, guías y documentos técnicos : a continuación se muestra una guía de ejemplo con técnicas de gestión procesables. Puede crear algo similar que sea relevante para su negocio o puede combinar algunos artículos de su blog sobre un tema determinado y crear un libro electrónico.


Fuente: mariopeshev.com
- Informes, estadísticas y listas de recursos : aquí puedes recopilar estadísticas y datos de la industria que serán útiles para tu audiencia, como se muestra en el ejemplo de Hubspot. Estas estadísticas de SEO pueden ser extremadamente útiles para los especialistas en marketing y SEO.

Fuente: HubSpot
- Plantillas : este es otro ejemplo de Hubspot. Tienen una gran cantidad de plantillas para personas compradoras, calendarios de redes sociales, plantillas de contenido de correo electrónico, etc. Todos los cuales son extremadamente útiles para los especialistas en marketing.

Fuente: HubSpot
- Listas de verificación : consulte la lista de verificación de ejemplo para viajeros a continuación. Los visitantes lo recibirán una vez que hayan dado su dirección de correo electrónico. Dependiendo de su negocio, puede crear contenido similar para sus futuros clientes.

Fuente: SmarterTravel
5. Boletines
Una vez que haya recopilado los correos electrónicos de sus clientes, puede comenzar a nutrirlos a través de correos electrónicos y enviarles su boletín con contenido personalizado.
Puede incluir ofertas especiales, descuentos en productos seleccionados o una prueba gratuita. No sea demasiado agresivo y comercial, ya que esto sigue siendo la parte superior del embudo y sus clientes potenciales necesitan más contenido y pautas mientras se mueven a través del embudo.
6. Redes sociales
Para generar clientes potenciales y atraerlos a su sitio web, debe estar activo en los canales de redes sociales.
Volvamos a las personas del comprador por un momento. Como se mencionó, es importante saber qué canales de redes sociales usa su público objetivo, para que pueda crear publicaciones e interactuar con ellos.
Si se dirige a personas de entre 24 y 30 años, es posible que las encuentre en Instagram. Si vende software de gestión de proyectos y se dirige a gerentes, debe estar activo en LinkedIn.
Tipos de contenido de redes sociales
- Compartir publicaciones de blog
- Realización de concursos y sorteos
- Hacer preguntas
- Publica información interesante y útil
- Utilice la marca de los empleados
- Infografías y carruseles
- Artículo relacionado: Cómo maximizar las conversiones en las redes sociales
Etapa de consideración: ¿Por qué su empresa?
Durante la etapa de consideración o en la mitad del embudo, debe convencer a los clientes potenciales de por qué deben elegir su marca. En este punto del viaje del cliente, las personas han investigado varias marcas y soluciones y están tratando de encontrar la mejor para ellos.
Esta es la fase en la que debe mostrarles por qué deben elegirlo a usted sobre otras marcas.
7. Preguntas frecuentes
Fuente: WhatsApp Agregue una sección de preguntas frecuentes a su sitio web. Esto es crucial ya que los clientes siempre tienen preguntas. Especialmente si tienes una tienda online. Aquí donde puedes incluir toda la información sobre costos de envío, tiempo de entrega, información de seguimiento, etc.
8. Seminarios web
Los seminarios web son excelentes herramientas para generar clientes potenciales B2B. Esta es la manera perfecta de compartir su conocimiento sobre un tema específico. A través de un seminario web, tiene la oportunidad de crear un diálogo entre sus clientes potenciales y su marca. Las personas pueden hacer preguntas y recibir una respuesta sobre un problema que estén experimentando actualmente.
También puede generar clientes potenciales de alta calidad a medida que las personas se unen a los seminarios web si están realmente interesados en un tema.
Aunque sus clientes potenciales se mueven a través del embudo, no utilice el seminario web para generar ventas. Úselo para educar y como una forma de hablar con ellos.
Mire el siguiente ejemplo de una invitación personalizada para un seminario web de la agencia de marketing digital Single Grain. Observe cómo han destacado que me han seleccionado para asistir a un seminario web privado. Use esto como un buen ejemplo y haga que sus clientes se sientan especiales.
9. Curso de correo electrónico
Al igual que en el seminario web, esta táctica tiene como objetivo mostrar su conocimiento y ayudar a proporcionar una solución a un problema.
Los cursos por correo electrónico son más fáciles de organizar que los seminarios web porque no es necesario programar un día y una hora para ello. Solo necesita elegir un tema relevante para las necesidades de su cliente y preparar una serie de lecciones por correo electrónico donde pueda compartir sus consejos.
Una gran ventaja es que estos cursos son fáciles de compartir y se pueden utilizar para generar entusiasmo en torno a su marca.
10. Estudios de caso
Según Marketing Charts, los estudios de caso ayudan a convertir y acelerar los clientes potenciales. Muestran la forma en que manejó un problema con otro cliente suyo. No hay mejor manera de mostrar tu creatividad, resolución de problemas, planificación y cómo has logrado un objetivo determinado.
Cuando cree un estudio de caso, debe mostrárselo al mundo. Agréguelo para que sea visible en su sitio web y también se pueda compartir en los canales de redes sociales.

Fuente: DevriX
11. Testimonios
Los testimonios y comentarios positivos de los clientes resaltan nuestra buena imagen y demuestran que sus productos y servicios valen la pena. Debe mostrar sus testimonios en su página de inicio, redes sociales (reseñas de Facebook), reseñas de Google, etc.

Fuente: DevriX
- Consejo adicional : incluso si recibe algunas críticas negativas en las redes sociales, no las elimine. Demuestre que es profesional y responda a ellos. Tener solo críticas positivas puede parecer sospechoso. Mantener algunos negativos no arruinará su imagen.
Etapa de decisión: conversión
Sus clientes potenciales finalmente se han movido a través del embudo y están en la etapa inferior listos para convertir. Han elegido tu marca. Ahora, ¿qué debes hacer para seguir nutriéndolos? Esta es la fase en la que puede centrarse en las ofertas.
12. Páginas de destino relacionadas con una promoción
Dedique una página de destino a su promoción actual u ofertas de descuento con un botón de llamada a la acción visible, para que sus visitantes puedan hacer clic en él.

Fuente: West Elm
13. Cupones, descuentos, códigos promocionales y ventas
A la gente le encantan los cupones, descuentos u ofertas especiales. Funcionan bastante bien, especialmente en clientes nuevos que no conocen su marca. Incluso un pequeño descuento en el primer pedido puede hacer maravillas.

Fuente: West Elm
14. Pruebas gratuitas
Es una oportunidad para que sus clientes prueben sus productos o servicios y decidan si se suscribirán y pagarán por ellos.
Mira el ejemplo de Hootsuite. Cuando accedes a su página de inicio, tienes la oportunidad de probar su software de forma gratuita y también solicitar una demostración.

Fuente: Hootsuite
15. Envío Gratis
A la gente le encanta el envío gratuito y esto a menudo influye en sus decisiones. Según Invespcro, el 93% de los compradores online se sienten animados a comprar más productos si hay una opción de envío gratuito disponible.
Además, el valor medio de los pedidos con envío gratuito es un 30% superior al de los pedidos sin envío gratuito.
Estos datos son claros si puede ofrecer envío gratuito a sus clientes, no lo piense dos veces antes de ofrecerlo.
Terminando
Convertir prospectos en clientes es un proceso bastante largo y complejo. Como las personas a menudo investigan antes de comprar, el proceso requiere contenido enriquecedor y relevante durante toda la conversión.
Pruebe algunas de las ideas enumeradas aquí y vea cuál funciona mejor para usted y su negocio. La clave es siempre experimentar, probar y ajustar.