Las únicas 10 formas de ganar dinero con el marketing de contenidos

Publicado: 2020-12-22

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En septiembre en Content Marketing World, Robert Rose y yo lanzaremos nuestro sexto libro (combinado) llamado Killing Marketing. El principio fundamental es que hemos estado haciendo un mal uso de la función de marketing durante años. El marketing, en su forma más auténtica, estaba destinado a ser un centro de ganancias.

El #Marketing, en su forma más verdadera, estaba destinado a ser un centro de ganancias, dicen @joepulizzi y @robert_rose. Haga clic para twittear

Mientras Robert y yo estábamos haciendo nuestra investigación para el libro, buscamos nuevas compañías de medios exitosas, así como empresas que han visto los beneficios de un enfoque de marketing de contenido. Lo que encontramos, para nuestra agradable sorpresa, es que el modelo de ingresos tanto para las empresas de medios como para las marcas de productos es EXACTAMENTE el mismo. Ahora, podemos percibir a The New York Times y Cisco Systems como empresas completamente diferentes, pero los modelos de negocio de contenido primero detrás de ellos son más parecidos que diferentes.

Los frutos de esta investigación produjeron (entre otras cosas) lo que ve a continuación, tentativamente llamado Modelo de Ingresos de Marketing de Medios. Básicamente, cualquier organización que construya una audiencia a partir de su contenido puede generar ingresos (y ganancias) de 10 formas diferentes. Aunque entramos en bastante detalle sobre esto en el libro, aquí hay una descripción general que debe considerar.

modelo de ingresos de marketing de medios

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Ingresos directos

Existen cinco métodos mediante los cuales las empresas pueden generar ingresos directamente de un grupo de audiencia: publicidad / patrocinio, conferencias y eventos, ofertas de contenido premium, donaciones y suscripciones.

1. Publicidad / patrocinio

El método más popular para generar ingresos directos es a través de programas de publicidad y patrocinio: empresas dispuestas a pagarle por el acceso directo a su audiencia.

Publicidad tradicional

Ann Reardon : la reina de la repostería de YouTube, que ahora tiene más de 3 millones de suscriptores en su canal de YouTube How to Cook That, obtiene la mayor parte de sus ingresos de las regalías publicitarias de YouTube. Con pocos recursos, Ann pudo diferenciar su mensaje enfocándose en lo que ella llama "creaciones de comida imposibles".

Redbox : el popular servicio de entrega de DVD (que se encuentra en una caja fuera de las tiendas minoristas físicas) ofrece un boletín electrónico a los clientes centrado en nuevos lanzamientos de películas y juegos. Cada boletín incluye uno o varios patrocinadores (generalmente promocionando sus propios juegos y películas) que pagan a Red Box para llegar a su audiencia.

Publicidad nativa / contenido patrocinado

Las marcas de medios más grandes del mundo, como The Wall Street Journal, están generando ingresos sustanciales a partir del contenido patrocinado. Según The New York Times, las empresas de medios jóvenes como Vice generan la mayoría de sus ingresos a partir de contenido patrocinado, mientras que The Atlantic y Slate dicen que el contenido patrocinado representa más del 50% de su flujo de ingresos digitales.

El contenido patrocinado representa más del 50% de nuestro flujo de ingresos digitales, digamos @theatlantic y @slate a través de @joepulizzi. Haga clic para twittear

Forbes : las grandes empresas, como SAP, pagan a Forbes una tarifa mensual por la oportunidad de publicar contenido que parece contenido editorial como parte del programa Forbes BrandVoice. Estos programas cuestan más de $ 75,000 por mes para patrocinadores.

Conan O'Brien : Conan y su equipo Coco han estado produciendo ubicaciones de contenido patrocinado en su programa nocturno durante años. En una situación, Conan y su compañero Andy Richter hablan sobre sus problemas con el "Cyber ​​Monday", que resultan en una propuesta para PayPal.

Patrocinios

Si bien un anuncio generalmente implica interrumpir la experiencia de un usuario con una promoción de producto o contenido, un patrocinio es la suscripción de un contenido, generalmente por parte de una empresa. Los beneficios de los patrocinios incluyen clientes potenciales (descarga patrocinada) y / o reconocimiento de marca (patrocinio de un podcast o programa de televisión).

Content Marketing Institute - CMI favorece un modelo de patrocinio sobre un modelo publicitario para la mayoría de sus productos. Cada episodio de podcast, informe de investigación y seminario web tiene un solo patrocinador.

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Mike y Mike de ESPN: el popular programa matutino (sindicado por radio y televisado en vivo por ESPN2) ha sido patrocinado por Progressive Insurance durante años. ESPN hace esto con varios de sus programas en vivo, incluido Pardon the Interruption (PTI), que generalmente está patrocinado por una compañía de bebidas espirituosas.

2. Conferencias y eventos

Según la investigación de CMI / MarketingProfs, aproximadamente siete de cada 10 empresas crean y gestionan sus propios eventos. Algunas de estas son reuniones de pequeños clientes, mientras que otras son eventos a gran escala con salas de exhibición y sesiones simultáneas. Los ingresos se obtienen, en su mayor parte, a través de la inscripción paga al evento o patrocinios, como fiestas o espacios de exhibición.

Minecon : Minecon es el evento oficial de Minecraft, el juego de construcción multijugador en línea propiedad de Microsoft. En 2016, el evento anual atrajo a 12.000 asistentes con entradas agotadas (las entradas de $ 160 se agotaron en minutos), así como una sala de exposiciones con la última tecnología y comercialización de Minecraft (donde Microsoft acepta tarifas de stand de patrocinadores y socios).

Lennox Live - Lennox es uno de los mayores fabricantes de equipos de calefacción y aire acondicionado del mundo. Cada año, atrae a los principales contratistas y distribuidores de todo Estados Unidos, ofreciendo educación sobre tecnología, marketing y prácticas comerciales. Los socios expositores incluyen empresas como Honeywell, Cintas y Fluke. Lennox genera ingresos directamente de las tarifas de los asistentes, así como de más de una docena de socios de fabricación y servicios.

3. Contenido premium

Los paquetes de contenido premium vienen en varias formas, incluidos productos de contenido de venta directa, contenido financiado comprado a pedido y oportunidades de contenido sindicado.

Productos de contenido

Escuela de fotografía digital : Darren Rowse lanzó DPS como la fuente líder para los fotógrafos principiantes sobre cómo pueden aprovechar al máximo sus habilidades para tomar fotografías. DPS genera millones por año mediante el desarrollo de libros electrónicos premium e informes especializados para la venta directa. Las ventas de contenido premium de DPS se han convertido en el núcleo de la estrategia de monetización de la empresa.

[email protected] genera millones a partir de libros electrónicos premium e informes especializados, dice @joepulizzi. Haga clic para twittear

BuzzFeed (Tasty) : los videos de cocina con lapso de tiempo de BuzzFeed se han visto más de 40 mil millones de veces (sí, mil millones con ab) en los últimos dos años. Una de las formas en que BuzzFeed monetiza ese éxito es a través de libros de cocina personalizados. En 2016, BuzzFeed lanzó Tasty: The Cookbook, un libro en papel que el comprador puede personalizar en función de sus gustos de recetas. En solo unas pocas semanas, el libro de cocina de impresión bajo demanda vendió más de 100,000 copias.

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Contenido distribuido

La distribución de contenido ocurre cuando el contenido creado originalmente se publica en sitios web de terceros por una tarifa.

Red Bull: el "Grupo de contenido" de Red Bull contiene miles de videos, fotografías y música. Las empresas de medios y los productores de contenido pueden comprar derechos directamente de Red Bull.

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Yahoo! Noticias : aunque Yahoo! tiene un departamento editorial para crear contenido original, gran parte de lo que encontrará en el sitio de Yahoo! es contenido sindicado pagado directamente a empresas como MSNBC, Newsweek y Reuters.

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4. Donaciones

Generalmente, las donaciones para subsidiar la publicación de una organización funcionan mejor para organizaciones sin fines de lucro y con causas.

America's Test Kitchen: tanto America's Test Kitchen como Cook's Country son programas de televisión que se transmiten al público y ambos programas tienen suscriptores patrocinadores para cubrir casi todo el costo de producción.

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Pro Publica : una organización sin fines de lucro, Pro Publica utiliza sus fondos para desarrollar el periodismo de investigación que considera importante que el público escuche. Fundada por Paul Steiger, ex editor en jefe de The Wall Street Journal, Pro Publica emplea a más de 50 periodistas y recibe su principal financiamiento de Sandler Corporation, que comprometió fondos durante varios años después del lanzamiento de Pro Publica en junio de 2008. Pro Publica también acepta donaciones en curso. de cualquiera que crea en la causa de la organización.

5. Suscripciones

Las suscripciones se diferencian del contenido premium en que las suscripciones, pagadas por el consumidor, prometen entregar contenido de manera continua, durante un período de tiempo (generalmente un año).

The New York Times : una parte importante del cambio de tendencia en The New York Times (debido a la disminución de la publicidad impresa) es su crecimiento en los suscriptores digitales. Según Quartz, el Times ha agregado aproximadamente 1 millón de suscriptores digitales en los últimos dos años, con 276,000 suscriptores (su mayor crecimiento desde el lanzamiento del programa de suscriptores) después de la elección del presidente Donald Trump.

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Ingresos indirectos

Si bien las opciones de ingresos directos se han considerado tradicionalmente como parte del modelo de empresa de medios, los ingresos indirectos se incluyen en el enfoque conocido como marketing de contenido, o creación de contenido y construcción de relaciones con las audiencias para financiar los objetivos comerciales de la organización.

6. Productos: obtenga ingresos

Los ingresos por ganancias incluyen la creación y distribución de contenido con el objetivo de vender productos o servicios específicos.

Productos

Chili Klaus - Claus Pilgaard, también conocido como Chili Klaus, es una de las celebridades más conocidas de Dinamarca, todo por la forma extraordinaria en que habla de los chiles. Los videos de Claus en YouTube han obtenido millones de visitas, incluido uno en el que Claus dirige a la Orquesta Nacional de Cámara Danesa tocando Tango Jalousie mientras come los chiles más picantes del mundo. Solo ese video ha tenido más de 3 millones de visitas (eso es más de la mitad de la población de Dinamarca).

A partir de este éxito, Claus ha lanzado una serie de lanzamientos de productos exitosos bajo la marca "Chili Klaus" que incluyen chili chips, salsa de chili, regaliz de chili y docenas de otros productos.

Alpha Universe de Sony : una plataforma de contenido dedicada a los profesionales de la fotografía, Alpha Universe de Sony no se centra en los productos Sony, sino en información educativa y útil. Después de comenzar con un blog, se diversificó en un podcast y una universidad de formación. El propósito del sitio es impulsar las ventas de productos para la línea de cámaras Alpha de Sony.

Productos - Ventas afiliadas

The Wirecutter : The Wirecutter, el sitio de lista de ofertas y gadgets, fue comprado por The New York Times en 2016 por $ 30 millones. El sitio gana un poco de dinero cada vez que vende un producto recomendado en el sitio. Y estas ofertas se suman. En 2015, generó más de $ 150 millones a partir de ingresos de afiliados.

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Productos - Datos

Si hay un producto más fácil de vender para las empresas de medios, son los datos. Con acceso a las audiencias y el comportamiento de esas audiencias, una organización puede empaquetar y vender esa información de múltiples formas.

Si hay un producto más fácil de vender para las empresas de medios, son los datos, dice @joepulizzi. Haga clic para twittear

Advance Publications: Advance es una de las compañías de medios de comunicación privadas más grandes de los Estados Unidos, que posee cientos de entidades, incluidas Reddit, Pitchfork y Charter Communications. Eso les da una idea de más de 50 millones de personas. A partir de ahí, Advance puede vender datos en múltiples industrias sobre audiencias específicas, incluida la participación de mercado, la ruta de compra de datos, cómo y qué compra una base de clientes, así como información de datos locales y tendencias para minoristas.

7. Servicios: obtenga ingresos

Game Theory : Matthew Patrick creó la idea de Game Theory mientras veía un programa en línea sobre el aprendizaje a través de los juegos. Game Theory se convirtió en una serie semanal de videos de YouTube que combinaba la pasión de Matthew por los juegos y los videojuegos con su conjunto de habilidades en matemáticas y análisis.

Después de 56 episodios durante un año, Matthew tuvo una audiencia de 500.000 suscriptores de YouTube interesados ​​en su opinión sobre cómo funcionan las matemáticas en los juegos. Por ejemplo, su episodio How PewDiePie [una celebridad de videos en línea] Conquered YouTube generó más de 8 millones de visitas.

Su episodio Why the Official Zelda Timeline Is Wrong tuvo más de 7 millones de descargas.

Hoy, la marca de Matthew's Game Theory tiene más de 8 millones de suscriptores. A partir de este éxito, Matthew lanzó Theorists Inc., una empresa de consultoría especializada que trabaja con grandes marcas que quieren tener éxito en YouTube. Theorists Inc. ha sido contratado directamente por algunas de las mayores estrellas de YouTube del planeta para ayudarlas a atraer a más espectadores, así como a varias empresas de Fortune 500. Incluso el poderoso YouTube mismo contrató a teóricos para consultar directamente para ayudar a YouTube a retener y aumentar su audiencia.

Zappos Insights : Zappos, la empresa de calzado comprada por Amazon, lanzó Zappos Insights como una entidad comercial separada bajo la marca Zappos. A medida que la historia de transformación cultural del CEO Tony Hsieh (a través de su libro y su discurso) se hizo más popular, Zappos comenzó a recibir más solicitudes de ayuda en el área de la transformación cultural. A medida que más y más empresas se pusieron en contacto con Zappos, simplemente no pudo seguir el ritmo de la demanda y vio la oportunidad de negocio frente a ella. Zappos Insights ofrece servicios de consultoría, capacitación, asesoría y tutoría como parte de su paquete de productos.

8. Mantenga los ingresos

De todos los impulsores de ingresos de este enfoque, los ingresos por retención o fidelización son el más antiguo de todos y sigue siendo extremadamente importante en la actualidad. Las organizaciones de todos los tamaños lanzaron originalmente revistas impresas para mantener la lealtad de sus clientes a lo largo del tiempo.

Revista LEGO Club - En las décadas de 1980 y 1990, LEGO enfrentó una tremenda amenaza de los juguetes de construcción de la competencia, y la compañía sabía que necesitaba construir una marca poderosa y un enfoque de marketing integrado para enfrentarse a estos imitadores de bloques de construcción.

Entre sus increíbles iniciativas de marketing de contenido y de marca se encuentra LEGO Club Magazine, que se personaliza para los suscriptores por mercado local y edad. La revista permite que los niños de cualquier edad reciban contenido específico que sea relevante para ellos en un formato divertido y portátil. Como una extensión de su oferta LEGO Club (uno de los clubes de miembros para niños más grandes y populares del mundo), LEGO trabajó duro para mejorar su producto de revista en 2011 con más historias de dibujos animados de los ladrillos LEGO en acción, mejor integración de las fotos de los clientes. y algunos programas increíbles en la tienda en los puntos de venta de las tiendas LEGO y su nueva Master Builder Academy. La revista LEGO Club se lanzó originalmente como Brick Kicks en 1987 (yo era un suscriptor).

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9. Aumento del rendimiento: aumento de los ingresos

Una vez que se adquiere un cliente, las empresas innovadoras aprovechan los datos del cliente para entregar publicaciones específicas y coherentes para, en esencia, crear mejores clientes con el tiempo.

thinkMoney de TD Ameritrade : si bien puede equiparar los servicios de inversión con conservadores y moderados (especialmente en mercados de derivados complejos), thinkMoney sigue un enfoque diferente. Se toma en serio el tema de la inversión, pero no se lo toma a sí mismo con la seriedad sombría de muchas firmas de Wall Street. En cambio, thinkMoney adopta un enfoque de “simplicidad sofisticada” que es vanguardista sin ser frívolo e ingenioso sin ser irreverente.

thinkMoney llega a más de 200.000 clientes comerciales activos y, según las encuestas, el cliente medio interactúa con la revista durante 45 minutos o más por sesión. Más del 80% de los lectores realizan alguna acción significativa después de leer y los suscriptores que participan en la publicación comercian cinco veces más que los que no lo hacen.

thinkMoney

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10. Ventas cruzadas: aumente los ingresos

Fold Factory : Trish Witkowski, directora ejecutiva de Fold Factory, se ha convertido en una celebridad en la industria del correo directo a través de su programa habitual de videos, El pliegue de la semana de 60 segundos, donde detalla asombrosos ejemplos de correo directo impreso. Según el autor y orador Andrew Davis, “Sus más de 250 videos han obtenido más de un millón de visitas y casi 6.000 suscriptores. Además, Trish se ha convertido en portavoz de varias marcas, recorre el mundo como oradora y realiza talleres ".

Los videos de Fold Factory han sido directamente responsables de más de $ 500,000 en ingresos adicionales.

Conclusión

Las organizaciones más exitosas en el futuro aprovecharán no una, sino múltiples partes del modelo de marketing de medios. Así como los inversores diversifican sus carteras con múltiples acciones y / o fondos mutuos, las empresas también necesitan diversificar las fuentes de ingresos generadas por su marketing.

Espero verte en el lanzamiento del libro Killing Marketing en Content Marketing World, donde Robert y yo presentaremos el modelo completo. ¡Buena suerte!

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Imagen de portada de Joseph Kalinowski / Content Marketing Institute