Revelados los secretos para hacer crecer rápidamente un negocio próspero

Publicado: 2018-12-28

¿Quieres que tu negocio se destaque como un unicornio en un mar de burros?

Yo también.

Creo en tomar grandes riesgos, cosechar recompensas épicas y adaptar constantemente mis estrategias para aumentar las conversiones y atraer clientes.

Experimenté con toneladas de trucos y estrategias para hacer crecer rápidamente tanto mi primera empresa, WordStream (adquirida este año por 150 millones de dólares), como mi nueva empresa, MobileMonkey.

He estado en esto durante más de una década y, en el camino, descubrí tres principios clave que marcan la diferencia:

  1. Ser algo delirante
  2. Encuentra tu truco de crecimiento de unicornio
  3. hacer bebés unicornio

Recientemente tuve el privilegio de compartir estos principios con la audiencia masiva en Web Summit en Lisboa (literalmente, la mayor multitud de conferencias ante la que hablé: ¡hubo 70,000 asistentes!).



Estrategias de marketing de crecimiento

Siga leyendo para profundizar en cada una de estas estrategias de marketing de crecimiento, con ejemplos reales de mis propias pruebas y triunfos que abarcan la última década.

1. Ser algo delirante

Ser algo delirante.

Hay un tremendo poder en proyectar intencionalmente un plan o propuesta un tanto engañosa.

Aquí, por ejemplo, hay una captura de pantalla del plan comercial real que creé hace una década para WordStream.

3 ejemplos de estrategia de marketing de crecimiento para crear un unicornio

Era un plan loco.

Básicamente estaba diciendo: voy a crear este negocio con nada y vamos a llevar esto a decenas de millones de dólares en unos pocos años.

Y solo para darles una idea de lo loco y delirante que era este plan, todo esto sucedió en medio de una recesión económica mundial.

No tenía ninguna experiencia inicial previa y muy poca tracción en términos de productos y clientes.

Y, sin embargo, el plan funcionó.

WordStream genera muchos más ingresos y ganancias de lo que nunca imaginé en ese plan loco.

Y la pregunta es ¿cómo es eso posible?

Una de las cosas clave que ayudó al principio fue ser delirante.

Pinta todo su proyecto con un poderoso efecto de filtro de unicornio y termina brindándole empleados, socios e inversores que realmente creen en su visión.


3 ejemplos de estrategia de marketing de crecimiento para crear un unicornio

Si les propongo un plan loco, el 99 por ciento de las personas lo mirarán, se rascarán la cabeza y dirán: “Esto es una locura. No voy a renunciar a mi trabajo y unirme a ustedes en esta estupidez”.

Y el 99 por ciento de los inversores dirán lo mismo.

Pero el uno por ciento de las personas mirará el plan y se inspirará.

Y esos son los creyentes, esos son el uno por ciento de las personas que realmente necesitas, y son las únicas personas que son capaces de ayudarte a convertir tu loca visión en una realidad.

Volver a delirar con MobileMonkey

Empecé un nuevo negocio el año pasado, MobileMonkey.

(Es una plataforma de marketing de Facebook Messenger que ayuda a las empresas a crear chatbots de forma gratuita sin escribir una sola línea de código).

Dado que esta es mi segunda empresa, quería ser un poco más ambicioso en la proyección delirante.

Así que desempolvé el viejo plan de negocios de hace 10 años y creé una rampa de ingresos que generó el doble de ingresos en la mitad del tiempo.

3 ejemplos de estrategia de marketing de crecimiento para crear un unicornio

El engaño fuerza el cambio épico

Otro beneficio loco de esta proyección delirante es que en realidad fuerza el cambio épico que se requiere para tener éxito.

Déjame darte otro ejemplo de esto.

Cuando inicié WordStream, el producto que estábamos ofreciendo era básicamente una herramienta de investigación de palabras clave glorificada.

Este modelo de negocio tenía un par de pequeños problemas, como un punto de venta promedio muy bajo y una rotación ridículamente alta.

Mi audaz plan original requería un precio de $1,500 al mes por cliente y retener a estos clientes durante cuatro años.

La realidad se quedó corta en un 30.000 por ciento.

Las cosas no iban a planear.

¿Cómo conviertes este burro en un unicornio?

No tienes años para hacerlo, especialmente si solo tienes seis meses de financiación en el banco.

Puedo decirte esto con certeza: los ajustes pequeños y conservadores no resolverán tus problemas.

Muchos especialistas en marketing creen que puede solucionar este tipo de situaciones encadenando un montón de pequeñas mejoras, como quizás alguna optimización de la tasa de conversión en la página de compra o una promoción de ventas o botones de confianza o una mejor fotografía de archivo.

Esto nunca funcionará.

Hay una gran diferencia entre los grandes cambios delirantes y los pequeños ajustes conservadores.

Los pequeños ajustes conservadores generalmente equivalen a solo ruido.

Esto es lo que he determinado que es la realidad de los cambios de burro de prueba A/B.

El nuevo competidor toma la delantera en términos de tasa de conversión, pero con el tiempo el competidor se fatiga y ocurre una inversión donde el ganador se convierte en el perdedor.

La ventaja inicial siempre desaparece y te dejan donde empezaste.

Lo que realmente quieres es tener un mejor producto o una estrategia más audaz.

Cómo convertí a mi burro en un unicornio

Siguiendo mi propio consejo, adoptamos este concepto de cambio épico y, de hecho, nos deshicimos de la herramienta de investigación de palabras clave original de WordStream que se estaba quedando tan catastróficamente por debajo de nuestros objetivos.

Esta fue una decisión realmente difícil.

Pasamos dos o tres años construyendo esta herramienta de investigación de palabras clave y millones de dólares en investigación y desarrollo.

Pero bifurcamos el código y comenzamos a construir algo nuevo.

Mis clientes pensaron que estaba loco en ese momento por participar en este cambio, pero fue la decisión correcta.

La nueva idea era construir una plataforma de gestión de pago por clic.

Fue totalmente la decisión correcta porque este nuevo producto tenía el valor de mantener precios de venta promedio más altos y valores de vida útil del cliente más prolongados que se requerían para cumplir con el plan original.

Digamos que su CEO les dice: "Oye, 2019, necesito que dupliques o tripliques los clientes potenciales".

Si se le asignan estas locas misiones suicidas, entonces es mejor que haga cambios épicos saltando a canales de marketing completamente nuevos en lugar de hacer pequeños ajustes en los canales existentes en los que está participando.

Así es exactamente como dupliqué y tripliqué el volumen de prospectos para mi propio negocio.

Cada dos o tres años saltábamos a nuevos canales de marketing de crecimiento emergentes, cada uno o dos años cambiándolo un poco para obtener la ventaja de ser los primeros en mover, y así es como llegamos a la tierra de los unicornios.

2. Encuentra tu truco de crecimiento de unicornio

Encuentra tu truco de crecimiento de unicornio.

Existe una gran variación en cuanto a las tasas de conversión para diferentes ofertas en Internet.

El producto o servicio promedio que se vende en Internet se convierte a una tasa de conversión de aproximadamente el 2,35 por ciento: estos son burros.

El 10 por ciento superior de productos y ofertas, por otro lado, convierte 11.45 por ciento, o aproximadamente cinco veces mejor que los burros.

Cómo hackeé WordStream como una plataforma de publicidad PPC

Me avergüenza decir que incluso después de ejecutar con éxito este pivote de una herramienta de investigación de palabras clave a una plataforma de publicidad de pago por clic, todavía tenía un burro en mis manos porque (todavía) no había descubierto mi truco de crecimiento de unicornio.

Nuestra gran oferta fue una prueba gratuita del producto.

Qué original: un producto de software con una prueba gratuita.

Al igual que cualquier otra compañía de software, siempre.

Pasé dos años probando A/B nuestra estúpida página de registro, cambiando el video, ajustando la copia, mejorando los beneficios, aumentando o disminuyendo el tamaño de ese formulario y nada de lo que hice durante dos años cambiaría materialmente el resultado.

Hasta que un día tuve esta loca epifanía.

Esto es lo que era: las personas que se estaban inscribiendo en el software de administración de PPC no están interesadas en pasar tres horas de sus vidas aprendiendo a usar mi software.

Lo que realmente quieren saber es si su presupuesto de publicidad se está asignando mal de alguna manera o si no se está empleando de manera efectiva.

Con eso en mente, creé el Calificador de AdWords para hacer precisamente eso.

Tres ingenieros tardaron solo tres meses en crear el calificador de AdWords y déjenme decirles que fue un invento realmente inteligente.

3 ejemplos de estrategia de marketing de crecimiento para crear un unicornio
El software califica su cuenta de AdWords y le brinda un informe en el sentido de algo como: “Hola, Johnny. Examinamos su cuenta de AdWords y se encuentra en el peor cuatro por ciento de las cuentas de AdWords que hemos visto en su ciudad en su industria".

Esto creó una enorme cantidad de urgencia por parte del comprador y, a su vez, reduce nuestros ciclos de ventas y mejora la eficiencia de las ventas.

También lo hicimos para que fuera realmente a prueba de idiotas ver el valor de este producto sin tener que gastar toneladas de tiempo y energía para aprender todos los consejos y trucos de la herramienta.

También sacaríamos a un villano: parte de la boleta de calificaciones diría: “¿Conoces esa agencia que está administrando tu cuenta? No han iniciado sesión en la cuenta durante cuatro meses y realmente no han hecho nada”.

Eso realmente pondría a la gente bastante nerviosa.

Chicos, cuando hablo de encontrar su truco de crecimiento de unicornio, no estoy hablando de obtener una oferta de informe B2B ligeramente mejor.

Me refiero a encontrar una oferta realmente notable y diferenciada que genere tasas de conversión increíblemente altas.

Pasamos de una tasa de conversión del 2 por ciento a una tasa de demostración a cierre del 40 por ciento porque nuestro truco de crecimiento de unicornio fue muy efectivo.

Ajustamos el ciclo de ventas de 30 días a menos de 7 días.

Esta cosa fue una bonanza de generación de prospectos.

Millones de boletas de calificaciones han sido generadas por los clientes por su propia voluntad en los últimos años.

Había docenas y docenas de empresas respaldadas por capital de riesgo que competían por la misma Colina del Unicornio que yo estaba tratando de alcanzar, pero las aplastamos a todas porque ninguna empresa podría haberse acercado a competir con lo que estaban ofreciendo.

3 ejemplos de estrategia de marketing de crecimiento para crear un unicornio
Entonces, si tu oferta es un burro, prueba otra cosa.

Trucos de relaciones públicas como trucos de crecimiento

Otro loco truco de unicornio que funcionó muy bien para nosotros en WordStream fueron estos locos trucos de relaciones públicas relacionados con eventos de noticias de tendencia mundial.

Tres días antes de la salida a bolsa de Facebook en 2012, publiqué algunos puntos de referencia de investigación que mostraban que los anuncios de Facebook eran terribles en comparación con los anuncios de Google.

Este fue un tema tan controvertido que creó su propio ciclo de noticias.

Decenas de miles de medios de comunicación de todo el mundo escribieron sobre mi estudio comparando anuncios de Google con anuncios de Facebook.

Generó literalmente millones de enlaces de alto valor a mi sitio web, lo que a su vez hizo que el clasificador gratuito de AdWords se clasificara de manera competitiva para palabras como "AdWords", que es tremendamente valiosa.

Cómo encontrar tu propio unicornio

Puede encontrar su truco de unicornio con solo mirar el tres por ciento superior de sus campañas existentes y ver qué tres por ciento está superando al resto de sus campañas.

Es un hecho bien conocido que una pequeña cantidad del contenido de su blog en realidad produce la mayor parte del tráfico de su blog.

Es lo mismo con las redes sociales.

Algunas de sus actualizaciones en las redes sociales generarán la mayor parte del compromiso.

También es lo mismo con el marketing por correo electrónico: unas pocas líneas de asunto generarán la mayor cantidad de aperturas y clics.

La mayor parte del valor que crea en marketing proviene de una pequeña fracción de las campañas.

Entonces, cuando se trata de encontrar tu unicornio, tu truco de crecimiento de unicornio, mira al pasado.

Probablemente esté relacionado con algo que funcionó bien anteriormente.

Todo el mundo tiene un unicornio.

No importa qué tan malo sea su marketing, parte de él habrá funcionado un poco menos mal.

Comience allí, innove allí.

Será obvio en retrospectiva.

Tomemos, por ejemplo, mi calificador de AdWords: después de crearlo, mi respuesta fue "¿por qué no hicimos esto hace dos o tres años?"

3. Hacer bebés unicornio

Una vez que encuentre su truco de crecimiento de unicornio, trabaje para replicar esa misma idea exitosa.

¿Recuerdas esa loca herramienta de investigación de palabras clave que comencé a construir el día que maté?

Basándome en el éxito del clasificador gratuito de AdWords, lo resucité y lo convertí en una herramienta gratuita de investigación de palabras clave.

3 ejemplos de estrategia de marketing de crecimiento para crear un unicornio

Lo convertimos en una herramienta gratuita que recopila correos electrónicos.

Esta cosa ha sido utilizada por millones de personas cada año.

O, ¿recuerdas ese truco publicitario de Facebook cuando se hicieron públicos?

Dos años después, Twitter se hizo público.

Entonces, tres días antes de la oferta pública inicial de Twitter, hice la misma tontería: se me ocurrió un trabajo de investigación que comparaba los anuncios de Twitter y Facebook y decía que los anuncios de Twitter eran terribles.

Esta historia fue tan controvertida que generó miles de comentarios en la prensa y adquirió millones de enlaces (y clasificaciones para términos valiosos como "herramienta de palabras clave").

Era tan predecible.

Si algo funcionó en el pasado, probablemente volverá a funcionar en el futuro.

Esto puede parecer una declaración bastante obvia, pero he descubierto que el 95 por ciento de los especialistas en marketing tienden a favorecer las ideas nuevas y no probadas sobre las ideas más antiguas y probadas, y creo que es una forma de pensar totalmente equivocada.

¿Listo para encontrar tus unicornios?

Para resumir, llegar a la tierra de los unicornios se trata de proyectar una visión audaz y un tanto delirante para encontrar su truco de marketing de crecimiento de unicornios, y luego, después de encontrarlo, hacer bebés unicornio.

Existen tantas empresas sin importancia y tantas campañas sin importancia jugando a lo seguro con ideas conservadoras y poco interesantes: este es un boleto rápido para un resultado sin importancia.

En lugar de hacer esto, arriésgate, asómate un poco, piensa en algo un poco más chiflado y sé un unicornio en un mar de burros .

Imagen: INC.com


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