15 consejos de expertos para generar más clientes potenciales calificados en marketing

¿Cuándo un visitante de su sitio web se convierte en un cliente potencial calificado?

Todos sabemos que no todo el que visite su sitio web acabará comprando su producto. Podría ser un estudiante que está aprendiendo sobre un tema sobre el que escribiste en tu blog, un candidato que solicita un trabajo o alguien que solo está navegando.

Se supone que los MQL definen el punto en el que una persona pasa de aprender sobre su empresa a establecer una clara intención de que está interesada en su producto o servicio.

Sin embargo, la realidad es que los criterios para un MQL están matizados. Puede variar según su empresa y el ciclo de ventas promedio.

En esta publicación, veremos mucho más de cerca qué es un MQL, que incluye:

• ¿Qué es un MQL?
• ¿Cuál es la diferencia entre MQL y SQL?
• ¿Cómo identificar un MQL?
• 15 consejos de expertos para generar más clientes potenciales calificados en marketing

¿Qué es un MQL?

Un MQL son las siglas de Marketing Qualified Lead. Este es un cliente potencial que muestra una mayor probabilidad de convertirse en un cliente de pago en el futuro. Estos clientes potenciales han sido examinados de alguna manera por el equipo de marketing.

¿Cuál es la diferencia entre MQL y SQL?

Mientras que un MQL es examinado, un cliente potencial calificado de ventas (o SQL para abreviar) demuestra que no solo está interesado en convertirse en cliente, sino que también es una buena opción para su producto o servicio.

En los equipos de ventas B2B con un alto volumen de clientes potenciales, esto suele ocurrir cuando las ventas intervienen y saltan en demostraciones y llamadas de ventas 1: 1.

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¿Cómo identificar un MQL?

Según nuestra encuesta, más del 89% de los especialistas en marketing tienen criterios MQL claramente definidos.

La mayoría de estos equipos tendrán alguna forma de puntuación de plomo en acción. Por ejemplo, alguien que lee 4 publicaciones de blog y luego regresa a su sitio web 2 días después para ver 3 estudios de caso y ver su página de precios tendrá una ponderación más alta que alguien que lee una publicación de blog y luego abandona su sitio.

Sin embargo, los criterios reales para lo que es un MQL pueden variar ampliamente entre las empresas.

De hecho, el mayor debate gira en torno a si se debe o no bloquear el contenido. Por un lado, es una forma más sencilla de medir los MQL.

Joey Campbell de Sundae dice: “Los clientes potenciales calificados en marketing son los mejores tipos de clientes potenciales para garantizar que termines con una conversión. Un consejo para obtener MQL es a través del contenido cerrado. Ya sea que tenga un documento técnico o un libro electrónico que será beneficioso para sus lectores, controle ese contenido con una solicitud de una dirección de correo electrónico. Esto crea un gran MQL para transmitirlo a su equipo de marketing por correo electrónico ".

Por otro lado, el hecho de que alguien descargue un libro electrónico no significa que se convertirá en cliente en cualquier momento en el futuro.

Por ejemplo, Trinity Nguyen de UserGems dice: “Esto probablemente sea inusual, pero no controlamos nuestro contenido y, por lo tanto, solo medimos las solicitudes de demostración como MQL.

Generamos solicitudes de demostración a través de un programa de ventas y marketing basado en cuentas estrechamente orquestado. Tanto las ventas como el marketing se alinean en una lista de cuentas de destino (según el ICP del perfil de cliente ideal) cada trimestre, luego orquestan la ejecución: ejecutan anuncios dirigidos y ofrecen una experiencia digital personalizada (marketing) al mismo tiempo que prospectan y realizan múltiples subprocesos en esas cuentas a fondo ( Ventas)."

Independientemente de su posición en el debate de contenido cerrado, el porcentaje promedio de clientes potenciales que se vuelven calificados para marketing es de alrededor del 35%.

Nota del editor: ¿Busca una forma de ver todos sus MQL y SQL en HubSpot? Usa este panel de marketing de HubSpot.

15 consejos para generar más clientes potenciales calificados en marketing

Además, aquí hay 15 consejos que le ayudarán a generar clientes potenciales más calificados.

1. Segmenta tus leads
2. Definir criterios claros de MQL
3. Cree contenido diferente en función de dónde se encuentran las personas en el embudo
4. Nutrir sus clientes potenciales
5. Ofrezca algo de valor
6. Cree contenido que resuelva los problemas de su cliente ideal
7. Configurar múltiples puntos de contacto
8. Dígale a la gente qué acción quiere que tomen a continuación.
9. Quédese con un canal de marketing inicialmente
10. Producir estudios de caso
11. Agregue imágenes y gráficos visuales
12. Experimente con anuncios dirigidos
13. Demuestre su experiencia para generar confianza
14. Agrega chat en vivo en tu sitio web
15. Analice cada etapa de su embudo de marketing

1. Segmenta tus clientes potenciales

“Veo a mucha gente cometer el error de tratar a todos los clientes potenciales de la misma manera”, dice Jamil Aziz de PureVPN. “Esto los ha afectado negativamente más de lo que creen. La segmentación de clientes potenciales es extremadamente importante y hemos visto que nuestro porcentaje de MQL aumenta del 3% al 8% una vez que resolvimos el viaje de nuestro comprador y creamos los embudos en consecuencia.

Los clientes potenciales deben estar segmentados de acuerdo con el recorrido de su comprador y en qué etapa del embudo se encuentran, por ejemplo, si alguien está presente en la etapa de consideración de su embudo, debe enviarles el mensaje que debe proporcionar valor y ayudarlos a avanzar. el siguiente paso."

Stephen Fiser de Leadjetty agrega: “En lugar de simplemente recopilar información de contacto y luego hacer un seguimiento, puede comenzar haciendo una o más preguntas simples. Luego, puede utilizar esa información para proporcionar información y ofertas mucho más relevantes.

Por ejemplo, un contacto mío tiene un gran negocio de mejoras para el hogar. Una de sus principales preguntas es si el líder quiere mejorar su cocina o su baño.

Al hacer esa única pregunta desde el principio, pueden brindarles a las personas la información que desean más rápido y cerrar más acuerdos ".

2. Definir criterios claros de MQL

“Mi consejo número uno para impulsar más MQL es tener criterios claramente definidos y luego configurar sus procesos de automatización para moverlos en esa dirección”, dice Ariel Lim. “Al definir claramente los datos implícitos y explícitos que necesita para calificar un MQL, puede construir todos sus procesos para llevarlos allí.

Digamos que definió un MQL como el rol de CEO / Fundador, un tamaño de empresa de más de 20 y dentro de la industria SaaS. O, si dijeron explícitamente que quieren una llamada de consulta contigo. Esas son sus calificaciones para un MQL.

Un ejemplo de lo que puede hacer es crear una serie de correos electrónicos que impulsen a un suscriptor normal al boletín (un cliente potencial) a descargar un estudio de caso que tiene un formulario más largo con los campos que necesita para que pueda identificarlos como un MQL.

En esa serie, también puede agregar un enlace de reserva directa a su calendario.

De esa manera, si descargan el estudio de caso o reservan una llamada de consultoría, ya tendría un MQL.

Así que todo comienza definiendo claramente qué MQL están diseñando sus procesos para moverlos en esa dirección ".

3. Cree contenido diferente según la ubicación de las personas en el embudo.

“Considere el embudo de marketing completo y cree contenido que esté diseñado para atender a cada parte”, dice Adam Rizzieri de Agency Partner Interactive. “No persigas esa venta ni lideres en la parte superior del embudo. Use eso como una oportunidad para iniciar una relación ofreciendo una pieza de valor de bajo riesgo a cambio de una suscripción por correo electrónico ".

Sara Mughrabi de The Yes Ladder dice: “Diseñe diferentes ofertas de clientes potenciales para diferentes etapas en los viajes de decisión de su audiencia.

Por ejemplo, es poco probable que un visitante de su blog solicite una cotización o reserve una sesión gratuita, pero es posible que descargue una versión en PDF de la publicación de su blog o se registre para recibir actualizaciones del blog. Por el contrario, un visitante de su página de precios está más avanzado en su proceso de toma de decisiones y podría beneficiarse de una sesión de chat en vivo o una demostración del producto ".

Trina Moitra, de Convert.com, está de acuerdo: “¿Cuándo buscan aprender, cuándo desean actuar, qué significa una prueba gratuita para su marca?

Por ejemplo, con Convert, una prueba gratuita es muy útil. Es una clara indicación de que los visitantes han cubierto una parte significativa de su viaje para comprar una nueva herramienta de prueba A / B por su cuenta. Para artículos que cuestan menos de $ 10,000 al año… este puede no ser el caso. Un viaje de intención es personal para cada individuo, pero también para la marca.

Envuelva su cabeza alrededor de eso.

Luego, defina etapas claras para cuantificar el progreso y asigne estas métricas. ¿Cuándo se convierten los leads en un MQL? ¿Qué es una SAL? ¿Qué es un SQL?

Este es el plan que puede comenzar a definir y orientar tanto la creación como la distribución de contenido, los dos rayos clave del crecimiento constante en mi opinión personal ".

Brendan Hufford, de SEO para el resto de nosotros, agrega: “El mayor error que comete la mayoría de la gente es tratar de convertir a las personas en la parte superior del embudo.

Comprender en qué nivel de conocimiento del producto se encuentra alguien cuando está en su sitio, es la CLAVE para impulsar más MQL (en lugar de solo suscripciones o clientes potenciales). Por ejemplo, cuando alguien está leyendo un artículo de TOFU, no intente convertirlo, especialmente no solo para enviar spam a su bandeja de entrada. Pase ese artículo EMPATHIZANDO con ellos y envíelos a otro artículo en un nivel más profundo de conocimiento del producto. Luego, puede comenzar a buscar convertirlos en un MQL ".

4. Fomente sus clientes potenciales

“Un cliente potencial entrante no es instantáneamente un MQL”, dice Levi Olmstead de 2ndKitchen. “Primero debe nutrir ese plomo a lo largo del embudo. El consejo más importante que puedo dar es crear contenido intermedio y final del embudo (es decir, libros electrónicos cerrados, estudios de casos, seminarios web) para educar a sus clientes potenciales, crear demanda para su producto o servicio y convertirlos en clientes potenciales. que su equipo de ventas pueda convertir en cliente ".

Dani Peterman de Lusha está de acuerdo: “Los MQL no valen mucho a menos que tenga una forma de calentarlos antes de entregarlos a ventas. Así que asegúrese de tener un sistema en su lugar, o simplemente estará desperdiciando sus esfuerzos ".

Nota del editor: si usa HubSpot y Google Analytics, este Panel de información general de marketing le permite ver el porcentaje de clientes potenciales y clientes que está creando desde su sitio web.

5. Ofrezca algo de valor

“Proporcionar un valor agregado claro en los mensajes y el contenido de marketing es clave para impulsar mejores MQL”, dice Nicole Fortunaso de Ctrl + Alt Marketing. "Cuando ofreces algo de valor a tu mercado objetivo, es una estrategia ganadora, tus objetivos aprenden y recopilan la información que necesitan para acercarse a esa etapa de compromiso del 50% en el embudo de ventas y tú ganas al obtener su información de contacto".

Por ejemplo, Jason Wong de Doelashes agrega, “Guías, consejos y / o tutoriales, prácticamente cualquier cosa que ayude a las personas a estar mejor informadas sobre lo que su empresa y / o servicios pueden hacer por ellos. Este debe ser siempre el núcleo de cualquier contenido que cree. Este tipo de contenido es una excelente manera de interactuar con la audiencia y, al mismo tiempo, hacerlo divertido para ambas partes ".

6. Cree contenido que resuelva los problemas de su cliente ideal.

"Trate de resolver el problema de su audiencia", dice Chris Wilks de BrandExtract. “Si les ayudas a resolver su problema, en lugar de venderles algo, es más probable que te consideren cuando llegue el momento de realizar una compra. Siempre proporcione valor y los clientes potenciales lo seguirán ".

7. Configure varios puntos de contacto

“Asegúrese de crear múltiples puntos de contacto porque la investigación muestra que la venta B2B promedio requiere más de 10 puntos de contacto de marketing desde la parte superior del embudo hasta un acuerdo cerrado”, dice Paige Arnof-Fenn de MavensAndMoguls. “Para evitar desviar a los clientes potenciales, varíe estos puntos de contacto y asegúrese de que sean relevantes para el lugar en el que se encuentra el contacto en su ciclo de compra. Los puntos de contacto pueden incluir publicaciones de blogs, correos electrónicos, informes técnicos, cuestionarios, calculadoras, juegos y concursos de redes sociales ".

8. Dígale a la gente qué acción desea que tomen a continuación.

Suena obvio, pero muchas marcas intentan ser inteligentes y enterrar la acción que quieren que las personas tomen a continuación. La claridad sobre la astucia siempre gana,

Por ejemplo, Alex Keyan de goPure Brands dice: “Suponga que tiene un buen embudo de marketing en el que ha puesto mucho esfuerzo para que sus clientes ingresen en una etapa del embudo. Ha construido cada etapa con cuidado, ha creado las personalidades de sus clientes y ha realizado un análisis exhaustivo de cada punto de contacto. No cometa el error de no ser lo suficientemente estricto y luego dejar la acción a sus clientes. Para impulsar a sus clientes en la forma en que desea que vayan, utilice sus CTA más efectivos ".

9. Cíñete inicialmente a un canal de marketing

"Para aumentar los MQL, elija un canal y sea propietario", dice David Ciccarelli de Voices.com. “Para cada canal, como las redes sociales pagadas, la búsqueda orgánica o el marketing de video, hay tanto que aprender que tomará un año convertirse en un maestro y ser dueño de la mayoría del tráfico y los clientes potenciales calificados que provienen de ese canal. Evite la distracción de un nuevo canal, formato de anuncio o cambio de plataforma que lo deja persiguiendo el algoritmo. En su lugar, concentre su tiempo y energía en un solo canal y obtenga resultados descomunales ".

10. Elaborar estudios de casos.

“Empiece a conectarse con los clientes más activos que tenga”, dice Robert Applebaum de Applebaum Beverly Hills. “Entrevístelos individualmente para averiguar qué tipo de progreso han logrado con su producto o servicio. Con base en sus resultados, cree estudios de caso y comparta estos estudios con clientes potenciales en las fases de evaluación y comparativa. Leer sobre el progreso de sus otros clientes, especialmente aquellos que enfrentan desafíos similares, probablemente conduciría a esos prospectos a posiciones en las que están listos para convertirse ".

11. Agregue imágenes y gráficos visuales

"Todos somos conscientes del poder de las imágenes para atraer a nuestros clientes potenciales", dice Sam Browne de Find A Band. “Creo que uno de los consejos más poderosos y valiosos para mejorar la participación en todo el embudo es la integración de elementos visuales interactivos en forma de infografías, cuestionarios y videos.

Porque el ser humano procesa las imágenes 60.000 veces más rápido que el texto y usted puede comunicar fácilmente mucha más información en un video de 30 a 60 segundos de lo que puede hacer que alguien lea una copia larga.

Es por eso que los videos de marketing en las páginas de destino son la tendencia ahora y han demostrado mejorar la conversión hasta en un 80 por ciento, y el 64 por ciento de las audiencias que ven contenido de video tienen más probabilidades de realizar una conversión ".

12. Experimente con anuncios orientados

"Si un cliente necesita aumentar los MQL rápidamente, recomendamos anuncios dirigidos", dice Tabitha Young de 30 Degrees North. "Los anuncios de remarketing y reorientación, junto con las audiencias similares, suelen ser una forma excelente (y rápida) de aumentar la cantidad de MQL que está incorporando".

13. Demuestre su experiencia para generar confianza

"Si desea impulsar más MQL, debe crear el tipo de contenido gratuito que impulse el reconocimiento instantáneo de la marca", dice Lily Ugbaja de Dollar Creed. “La confianza es lo que hace que la gente saque la billetera. Si su marca se establece como un experto en la materia confiable sobre el tema, es más probable que genere más MQL ".

14. Agregue chat en vivo en su sitio web

"Agregar chat en vivo a las páginas de destino ayuda a convertir más tráfico en MQL", dice Bruce Hogan de SoftwarePundit. “El widget de chat en vivo le permite a su equipo involucrar clientes potenciales y responder preguntas, lo que puede aumentar las tasas de conversión en un 5-15%. Además, existen herramientas de chat en vivo que son completamente gratuitas ".

15. Analice cada etapa de su embudo de marketing

"Le recomiendo encarecidamente que perfeccione su embudo para impulsar más MQL", dice Stewart Dunlop de PPC Genius. “Debe realizar un seguimiento y analizar todas y cada una de las etapas de su embudo, así como el recorrido del comprador. Debería examinar sus datos para determinar qué tipo de contenido y eventos es más probable que conviertan a sus clientes potenciales en clientes. Evalúe las actividades de sus usuarios a lo largo del embudo, busque puntos que se conecten con las tasas de cierre más altas y establezca su ruta de conversión para impulsar a los clientes potenciales a lo largo del mismo camino hacia el éxito ".

Cuando es una empresa B2B con un ciclo de ventas más largo, el seguimiento de MQL y SQL es una forma de visualizar los pasos clave en el viaje de un cliente. Podrá ver qué contenido funciona mejor en la parte superior del embudo, las preguntas que buscan los clientes potenciales y en qué punto es más probable que se conviertan en clientes. A medida que analiza cada etapa del embudo, puede aplicar cualquier aprendizaje clave para mejorar sus tasas de cierre de ventas.