Cómo dominar los ingresos recurrentes mensuales para servicios y soluciones de comercio electrónico

Publicado: 2021-06-12

¿Cuál es el precio de los nuevos negocios para quienes ofrecen soluciones y servicios de comercio electrónico a pequeñas empresas?

Las investigaciones muestran que adquirir un nuevo cliente cuesta entre cinco y 25 veces más que retener uno existente. El mismo concepto se aplica a los ingresos recurrentes mensuales o MRR: las empresas crecen más rápido con este tipo de flujo de ingresos en su haber. Es algo con lo que pueden contar, mes tras mes.

Ingresos mensuales recurrentes

¿Qué son los ingresos recurrentes mensuales?

Antes de profundizar en el meollo de cómo dominar la creación de un flujo MRR, es importante comprender qué es exactamente.

En pocas palabras, MRR es un ingreso que una empresa puede esperar razonablemente recibir cada mes, a diferencia de los ingresos episódicos o únicos, que son mucho más difíciles de predecir. Esto significa que, con MRR, una empresa siempre sabe cómo será su flujo de ingresos futuro, incluso a más largo plazo. Eso facilita la planificación del crecimiento.

En general, MRR es un barómetro de la salud económica para las empresas basadas en suscripción y software como servicio o SaaS. Cuanto mayor sea el MRR, más rentable es una línea de productos.

El Santo Grial - Ingresos mensuales recurrentes, con Sam Jacobs

Cuatro pilares de los ingresos recurrentes mensuales

MRR no es algo que deba tomarse a la ligera y la siguiente pregunta lógica es ¿cómo lo fortalece para oportunidades de crecimiento sin precedentes? La respuesta corta es; ofreciendo valor a sus clientes existentes. La respuesta larga realmente es más larga y se extiende a lo largo de cuatro pilares.

Vivimos en una economía de suscripción donde las empresas y agencias deben armarse con productos y servicios que ofrecen valor demostrado a los clientes, y deben diseñar paquetes de productos innovadores en capas para diferenciarse. Atrás quedaron los días en que un representante de ventas realizaba una venta y luego se olvidaba de ese cliente y pasaba al siguiente. En el mundo actual, donde los clientes son bombardeados con productos cada minuto del día, necesita comentarios constantes de ellos sobre su dolor. Luego, se deben diseñar soluciones únicas y efectivas para resolver esos problemas. Al hacer esto de manera constante, los clientes se convierten en fanáticos delirantes. El tipo que le ayuda a atraer a otros y marcar una gran diferencia en sus resultados.

Veamos los cuatro pilares de MRR que le ayudan a hacer exactamente eso y más.

  1. Economía unitaria

El primer paso para construir un negocio escalable es restar importancia a los productos independientes y centrarse en soluciones y servicios holísticos, al mismo tiempo que amplifica el valor de vida del cliente y la economía unitaria. Para desglosarlo, deje de perder el tiempo en productos y servicios de bajo margen y busque formas de expandir su oferta de productos basados ​​en suscripción o más atractivos. Al hacer esto, mejora sus posibilidades de adquirir clientes de por vida, lo que a su vez impulsa la rentabilidad.

Pero, ¿a qué nos referimos cuando hablamos de economía unitaria? No es más que la diferencia entre el costo de adquirir un cliente y el valor de por vida, y los ingresos, que aporta un cliente leal. Por lo tanto, cuando realiza ventas adicionales o cruzadas de manera constante a un cliente en particular y resuelve continuamente sus desafíos comerciales, no solo mejora su valor de por vida para el negocio, sino que también mejora la economía de la unidad.

Customer_cost_economics
Además, la economía unitaria le ayuda a:

  • Identifique su base de clientes ideal y su audiencia objetivo
  • Descubra oportunidades para escalar negocios con clientes existentes
  • Desarrollar procesos y decisiones basados ​​en datos
  • Diseñe paquetes de productos únicos para ofrecer un valor integral

2. Propuesta de valor

El siguiente paso en su estrategia de MRR debería ser determinar las propuestas de valor. Una vez que conozca los requisitos exactos de sus clientes, debería estar en condiciones de crear un paquete que satisfaga esas necesidades y demuestre el valor de los resultados comerciales.

Exploremos la propuesta de valor de algunos productos de Vendasta que, para las organizaciones que ayudan a las empresas locales a migrar al comercio electrónico y las ventas y el marketing digitales, pueden generar un mayor MRR para usted y sus clientes:

  • Gestión de la reputación: con esta solución, usted proporciona valor al ayudar a sus clientes a construir su reputación online mediante el seguimiento, la gestión y la respuesta a las opiniones de los clientes publicadas en Facebook, Google y otras plataformas. También tiene acceso a información valiosa generada a través de inteligencia artificial aplicada a los datos recopilados.
  • Automatización de marketing: la herramienta de automatización de marketing de Vendasta ofrece valor al ayudarlo a dirigirse a una audiencia específica, desde el punto de adquirir nuevos clientes hasta la identificación de prospectos existentes para oportunidades de ventas adicionales y ventas cruzadas. También puede ofrecer una variedad de contenido de marca que puede personalizarse a partir de campañas recomendadas o usarse para crear una nueva desde cero.
  • Aplicación empresarial e informe ejecutivo : el valor de este producto son los informes de etiqueta blanca que puede ofrecer a sus clientes a través de su propia aplicación de marca. Les da una idea de lo que ha estado sucediendo en todos sus canales de marketing digital en el transcurso de semanas o meses.

Sin embargo, simplemente ofrecer productos a sus clientes no es suficiente si no cuenta con una estrategia de comunicación efectiva. Por ejemplo, en lugar de simplemente decirles a los clientes que administrará su reputación en línea, entre en detalles sobre cómo responderá a cada revisión y haga un seguimiento con sus clientes, con su aprobación, por supuesto.

3. Mociones de ingresos

Las mociones de ingresos ayudan a mejorar su MRR. El análisis constante de los movimientos de ingresos, como las ventas y los procesos automatizados, ayudará a alinear sus operaciones para vender y servir mejor a esa base de clientes ideal. Piense en nuevas ofertas que pueda reintroducir en su sistema de solución y demuestre continuamente el valor que aporta a sus clientes.

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Sin embargo, también tenga en cuenta que las mociones de ingresos deben equilibrar la frecuencia de comunicación entre usted y sus clientes. Los clientes vienen en todas las formas y tamaños y algunos requieren movimientos de alto contacto en forma de reuniones quincenales y videos explicativos en los que les muestra el valor que obtienen al invertir en sus productos. Si ofrece soluciones estratégicas como SEO, gestión de reputación y campañas publicitarias de marca blanca, es posible que deba asumir una propiedad extrema de estas, incluso si eso significa contratar un equipo especializado para cumplir con estos servicios.

Por otro lado, es posible que tenga clientes que nunca utilicen todas las herramientas que les ofrece, que suele ser el caso de las pequeñas empresas que acaban de comenzar la transición a una presencia en línea. Pero eso no significa que no deba intentar educarlos sobre lo que pueden hacer su plataforma y sus productos porque nunca se sabe cuándo cambiarán de opinión.

En pocas palabras, los movimientos de ingresos exitosos son aquellos que equilibran estas tácticas. Recuerde, cada cliente es diferente y requiere una estrategia única.

4. Perfil de cliente ideal

Por último, pero no menos importante, comprender su perfil de cliente ideal le ayudará a hacer crecer su MRR. Una vez que se da cuenta del valor de por vida único de sus soluciones, necesita identificar su base de clientes objetivo para repetir el proceso una y otra vez y escalar el negocio.

Encontrar a su cliente ideal: Master Sales Series - Conquer Local Podcast de George Leith

Sin embargo, un perfil de cliente ideal no es lo mismo que una persona de comprador. La primera es una descripción detallada del tipo de empresa que probablemente obtendría el mayor beneficio de sus productos y servicios, mientras que la segunda es un análisis de un tipo de cliente individual.

Examinemos algunas de las tácticas para crear su perfil de cliente ideal, o ICP.

  • Estudio de los clientes existentes : para comprender el comportamiento actual de los clientes, identifique los problemas comunes que enfrentan y la propuesta de valor que buscan. Reúnase con los clientes con regularidad y tenga conversaciones en profundidad sobre las cosas que les gustan y desean en los paquetes de productos.
  • Aprovechamiento de Google Analytics : si se usa correctamente, Google Analytics hará la mayor parte de su trabajo, incluida la identificación de la audiencia objetivo. Desde quién pasa la mayor cantidad de tiempo en su sitio web hasta qué tipo de contenido buscan y los puntos de conversión. Google Analytics te lo dice todo.
  • Exploración de las redes sociales : la mayoría de las empresas utilizan los canales de las redes sociales para encontrar a su próximo cliente y estas plataformas ofrecen una variedad de herramientas ( Facebook Page Insights, Twitter Analytics e Instagram Insights, por nombrar algunas ) para ayudar a comprender los patrones de los consumidores. Hacer preguntas tácticas como quiénes son y qué están buscando ayudará a identificar patrones.

Conclusión

MRR es un importante marcador de crecimiento para los propietarios de empresas, por lo que exige la creación de una estrategia bien pensada. Una estrategia de MRR exitosa incluye cuatro elementos clave:

  • Economía unitaria
  • Propuesta de valor
  • Mociones de ingresos
  • Perfil de cliente ideal

Una excelente manera de escalar su crecimiento de MRR es a través de la plataforma Vendasta que ofrece una variedad de productos y servicios de comercio electrónico de punta a punta de marca blanca para pequeñas empresas a través de una plataforma integrada de software como servicio.

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