¿Cuáles son los desafíos de marketing de MSP y seis formas de solucionarlos?

Una estrategia de marketing bien diseñada es uno de los activos más esquivos de la cartera de un MSP en la actualidad. ¿Cuáles son los desafíos de marketing que suelen afrontar los MSP y cómo sortearlos?

La galleta se está desmoronando. Y no nos referimos a las cosas que hornea tu abuela durante el fin de semana.

Las marcas han utilizado cookies en línea para rastrear a los visitantes de su sitio web durante años. Pero ahora, con los navegadores tomando medidas enérgicas contra las cookies de terceros (Firefox y Safari ya lo habían hecho y Google anunció que las eliminará en Chrome para 2022), ¿qué significa eso para usted como proveedor de servicios administrados (MSP)?

Si usted es un MSP que ha prosperado con datos de terceros o individuales para la segmentación de audiencia en línea precisa, esta es una gran mala noticia.

De hecho, no son solo las cookies, sino que el pastel es cada vez más pequeño y la mesa más concurrida para los MSP cuando se trata de marketing, ya sean las nuevas tecnologías e innovaciones que han abierto nuevas opciones para los clientes o la revolución digital en curso que ha se ha acelerado muchas veces desde la pandemia.

Una estrategia de marketing bien diseñada es uno de los activos más esquivos de la cartera de un MSP en la actualidad.

“Durante mucho tiempo, el marketing de canal fue el pariente pobre de todas las ramas de marketing, las campañas y actividades convencionales, y se centró muy poco en la experiencia del cliente final. Mientras tanto, el panorama B2B está cambiando drásticamente y los compradores ahora esperan servicios digitales de alta calidad cuando realizan una compra B2B ”, dice Ayan Adam , fundador de CX Atelier.

Entonces, ¿cuáles son los desafíos de marketing que normalmente enfrentan los MSP y cómo sortearlos?

1. Identifique sus puntos fuertes y sus clientes.

El marketing para MSP requiere un enfoque diferente y una comprensión profunda de la industria y las tendencias tecnológicas.

Una estrategia de marketing de MSP ideal debe tener dos vertientes: identificar sus fortalezas y debilidades y crear su perfil de cliente ideal. Es importante que los MSP sepan en qué se especializan para que puedan centrar sus energías y experiencia en soluciones, recursos y financiación en esas áreas.

Las empresas contratan MSP para proporcionar las soluciones adecuadas para sus necesidades cambiantes y en desarrollo. Dado que un número significativo de ellos son pequeñas y medianas empresas (SMB), cada trato es importante. Aceptar un trabajo y no hacerlo bien podría generar resultados desastrosos para su cliente.

Es igualmente importante que los MSP digan "no" a los clientes que no necesitan su experiencia. Cuando intenta servir a todos, no sirve a nadie, dice George Leith, director de atención al cliente de Vendasta.

Leer: ¿Qué es un perfil de cliente ideal y 6 formas de identificar los ICP?

Al perseguir o tratar de servir a personas que no se ajustan a su perfil de cliente ideal, no solo perjudica el negocio de su cliente, sino también su propia reputación porque su solución simplemente puede no funcionar para todos.

Al comprender y concentrarse en su base de clientes, lo ayuda a crear productos y soluciones más personalizados y a desarrollar relaciones más sólidas con los clientes existentes.

2. Construya un modelo colaborativo

Pero no siempre tienes que decir "no" si no puedes hacer algo. Su modelo de negocio debe basarse en socios confiables que brinden la experiencia, las herramientas o los recursos para aumentar sus posibles fuentes de ingresos.

“Como MSP, si no sabía algo, lo admitía. Pero luego salí rápidamente para encontrar con quién tenía que hablar y traerlos a bordo. Todo se trataba de asociaciones: aprovechar a sus socios con sus marcas o fabricantes, sus proveedores de software y saber a quién incorporar a esas conversaciones para agregar valor ”, explica Andrew Down , director de ventas, canal de TI de Vendasta.

Down es un experto en este espacio. Antes de unirse recientemente a Vendasta, pasó muchos años sirviendo el espacio de canales VAR / MSP / IT y empoderando a las empresas locales. “Toda mi carrera se basa en las relaciones: saber a quién acudir, cuándo acudir a ellos y qué preguntar”, dice.

Está bien no saber algo, admitirlo en lugar de inventarlo sobre la marcha y luego hacer un mal trabajo. “Pero asegúrese de transmitirle que se comunicará con el cliente lo antes posible con información precisa y el recurso adecuado para aportar valor. Recuerde siempre, el negocio se mueve rápidamente y los dueños de negocios necesitan respuestas, no necesariamente en este segundo, pero definitivamente el mismo día si es posible ”, dice.

Leer: Cómo construir y administrar una comunidad en línea de marca

Por lo tanto, es importante que los MSP tengan una red confiable para las herramientas, los recursos y el soporte adecuados para satisfacer las necesidades cambiantes y en desarrollo de su ecosistema de clientes.

Leith arroja una estadística interesante: el 95 por ciento de los MSP tienen menos de 10 empleados. “Saben que tener personal es un desafío. Entonces, desarrollaron este modelo de acercarse a expertos en la materia cuando obtienen un trabajo en el que no son buenos. Pero consiguieron el trabajo porque tienen la marca y la confianza. Esto es como un mercado curado de soluciones que están listas para ser consumidas con todo el material de marketing y todas las preguntas frecuentes ", dice.

3. Mejora las habilidades de tu equipo

Mejorar las habilidades de los recursos humanos siempre ha sido una parte importante del crecimiento de una empresa, pero nunca más crítico que en estos tiempos de rápida transformación. Asegúrese de que su equipo reciba la capacitación necesaria, tanto como parte de un mandato corporativo como por cuenta propia, para manejar las nuevas necesidades del panorama empresarial, así como los entornos de trabajo desde casa (FMH).

Mantener a su equipo actualizado sobre las tendencias del mercado también garantiza que tengan la capacidad de acercarse de manera proactiva y regular a los clientes, existentes o potenciales, con sugerencias y nuevas ofertas. Deben estar equipados para escuchar y comprender los puntos débiles y las expectativas del cliente, y adaptar y personalizar rápidamente las ofertas.

La capacidad de crear una cartera de productos flexible sirve mejor a los clientes y ayuda a hacer crecer su negocio y su reputación con el tiempo.

Como dice Leith, los verdaderos emprendedores, que van a trabajar todos los días para hacer crecer su negocio, se capacitan todo el tiempo porque las cosas que venden necesitan capacitación constante para mantenerse actualizados en todos los componentes.

4. Esté atento a los cambios en el comportamiento de los clientes.

La aceleración observada en los espacios B2B y de tecnología en los últimos años requiere que las personas se pongan al día con las tendencias actuales mucho más rápido.

“El desafío (en el espacio de marketing) solía ser mucho más protegido en términos de mantenerse al día”, dice Adam.

Adam, un líder experimentado en la industria de TI B2B, ha diseñado marcas reconocidas y ha realizado campañas de marketing y branding de alto impacto .

Hace unos años era mucho más fácil navegar por el panorama, ya que los especialistas en marketing basaban el crecimiento en referencias y cosas por el estilo. En un mundo de reuniones virtuales y de la FMH posterior a COVID, las pymes necesitan todo tipo de soluciones digitales para seguir siendo relevantes e impulsar los negocios.

“Era una industria que dependía en gran medida de ferias comerciales, reuniones cara a cara y eventos en persona. Ahora no solo necesitan volverse totalmente digitales, sino que también necesitan saber cómo mantener constantemente a sus clientes comprometidos o actualizados. Es muy interesante lo que está sucediendo ahora mismo en este espacio ”, explica.

Adam, sin embargo, sostiene que todo esto no necesariamente se trata de marketing. “El marketing es solo un medio para lograr un fin. Sé lo que les interesa a los clientes: crecimiento y ventas. Por lo tanto, se trata realmente de cómo el marketing puede ayudarlo a lograr sus objetivos ".

Recuerde, lo que funcionó antes, incluso hace un año, puede que no funcione ahora porque las necesidades y el comportamiento de los clientes han cambiado, al igual que el mercado. Por lo tanto, concéntrese en las soluciones de marketing y la mensajería que ayuden a sus clientes a alcanzar su objetivo.

5. Sepa cómo retener a sus clientes

Las investigaciones muestran que adquirir un nuevo cliente es de cinco a 25 veces más caro que retener uno existente. Si bien su éxito de ventas a un cliente existente está entre el 60 y el 70 por ciento, es solo del 5 al 20 por ciento con un nuevo cliente potencial. También es cierto que, en promedio, el 65 por ciento del negocio de una empresa proviene de los clientes existentes, pero la mayoría solo gasta el 21 por ciento de los presupuestos de marketing en ellos.

Siempre es una buena idea concentrarse en sus clientes existentes. Esto puede parecer fácil, pero según un estudio de Bain & Company, del 60 al 80 por ciento de los clientes que se describen a sí mismos como satisfechos no hacen más negocios con la empresa que inicialmente los satisfizo.

¿Cómo puede ser eso si afirmaron estar satisfechos en primer lugar? A menudo, esto se debe a la falta de conexión con el cliente más adelante.

Leer: ¿Cómo retener a sus clientes existentes y cuáles son los beneficios?

Por lo tanto, establezca una relación cercana con los clientes existentes y manténgase en estrecho contacto una vez que haya cerrado un trato. Esto incluye entregar proyectos actuales de manera satisfactoria y brindarles consejos y trucos sobre cómo mejorar su negocio.

Es importante no hacer ninguna venta dura durante estos ejercicios de construcción de relaciones. Como observa Leith, no todo se trata de dólares; solo tiene como objetivo convertirse en un experto de confianza dentro de la comunidad a la que sirve. Ser un experto significa escuchar a los clientes y sus ecosistemas, y mantenerse actualizado.

6. Adopte herramientas de automatización de marketing

¿Sabía que la automatización del marketing genera un aumento del 14,5 por ciento en la productividad de las ventas y una reducción del 12,2 por ciento en los gastos generales de marketing? ¿O que el 76 por ciento de las empresas que implementan la automatización del marketing generan un retorno total de la inversión (ROI) durante el primer año?

La automatización de marketing se refiere a plataformas de software y tecnologías diseñadas para que los departamentos y organizaciones de marketing comercialicen de manera más efectiva en múltiples canales en línea (como correo electrónico, redes sociales, sitios web, etc.) y automaticen tareas repetitivas. Las herramientas y plataformas de automatización de marketing pueden ayudar a las organizaciones a optimizar las ventas y el marketing reemplazando los procesos manuales repetitivos con la automatización. Si bien esto ahorra tiempo y costos, también reduce la probabilidad de errores manuales.

Descargue la guía sobre el marketing de agencias a través de la automatización

La automatización del marketing ayuda con la generación , el fomento y la puntuación de clientes potenciales, y mide el ROI general de las campañas. Estos sistemas están diseñados para escalar junto con su negocio.

Las soluciones de automatización de marketing ya estaban ganando popularidad antes de la pandemia porque proporcionaban a las empresas una forma de volverse competitivas y rentables. Ahora, elegir la solución de automatización adecuada es fundamental para que los MSP sigan siendo relevantes y competitivos. Las herramientas de automatización ayudan a recopilar información sobre cómo responden los clientes a las experiencias en línea, quiénes visitan sus sitios web y evalúan cómo interactúan con el contenido de marketing.

Puede crear anuncios en línea, publicaciones en redes sociales o campañas de marketing por correo electrónico específicas para nuevos clientes frente a clientes recurrentes. También puede comenzar a comprender, en función de los historiales de compra, las oportunidades para realizar ventas cruzadas o aumentar las ventas de segmentos de clientes específicos sin clasificar manualmente cada uno por uno. Este enfoque basado en datos es particularmente importante para las empresas locales.

No seas solo el 'arreglo de fallas'

Hagas lo que hagas, no seas visto como un proveedor de servicios de reparación. Como dice Down, el término reparación podría ser el peor apodo en la industria y la reparación a menudo se percibe como un trabajo de bajo valor. “Cuando algo se rompe, estás llamado a arreglarlo. Por lo tanto, solo está lidiando con incendios: los servidores están inactivos, los correos electrónicos están bloqueados o la gente no puede acceder a sus archivos ”, dice.

Una MSP exitosa debe ser proactiva. Como socio de servicios administrados, lo mejor que puede hacer es resolver un problema antes de que el cliente sepa que existe.

La confianza que los MSP tienen con sus socios y clientes es asombrosa: a menudo se les dan las contraseñas y el acceso a los datos de los clientes. Ese nivel de confianza es primordial para una relación sólida y para ser percibido como el experto local de confianza.

“Todo el mundo quiere mudarse a este espacio en el que se me considera un asesor de confianza, soy el que es fundamental para el éxito de su negocio porque me aseguro de que todo funcione”, dice Leith. Ese tipo de confianza requiere mucho esfuerzo para construir y conlleva una gran responsabilidad.

El futuro está lleno de oportunidades que los MSP solo necesitan aprovechar y aprovechar. La clave es su capacidad para superar y comprender con éxito las demandas de los clientes, y ellos mismos y sus clientes navegan por las complejidades del panorama empresarial pospandémico.