10 lecciones de negocios SaaS de $ 1B + Unicornios (como Slack, Twilio, Lyft)

No es necesario ser un negocio SaaS o una startup tecnológica para beneficiarse de la sabiduría de las empresas más grandes del mundo. Las 10 lecciones que compartiré aquí lo ayudarán a aprender de los ejemplos que han establecido para hacer crecer su empresa , sin importar el tamaño, la industria en la que se encuentre o el tipo de negocio que maneje.

¿Qué son los unicornios?

No estoy hablando de los diseños de Lisa Frank aquí:

En el lenguaje de la industria tecnológica, un "unicornio" es una empresa privada que ha recibido una valoración de más de mil millones de dólares. Las empresas también pueden ser "decacorns" cuando están valoradas en más de $ 10 mil millones y "hectocorns" cuando alcanzan una valoración de $ 100 mil millones o más.

En enero de 2019, CB Insights informa que hay 326 unicornios ubicados en todo el mundo, con una valoración combinada de $ 1,1 billones:

Y su número está creciendo rápidamente. El informe comparte que "El año pasado, 119 nuevas empresas se unieron al club global de unicornios, un aumento del 67% con respecto a los 71 nuevos unicornios en 2017".

10 lecciones de los unicornios SaaS

Podría pensar que las experiencias de estas megaempresas se parecen poco a las suyas. Después de todo, ¿qué puede aprender su empresa de unicornios como Bird, que pasó de cero a una valoración de mil millones de dólares en un récord de 1,25 años?

De hecho, a pesar de sus diferencias en escala y financiamiento, los unicornios enfrentan muchos de los mismos desafíos que las empresas más pequeñas. Ver cómo estas empresas exitosas han superado estos problemas puede proporcionar información valiosa e inspiración para quienes dirigen sus propias empresas en crecimiento.

Más información: ¿Netflix es un SaaS? 25 ejemplos de empresas SaaS que lo están moviendo

Lección n. ° 1: resolver un problema

Ninguna empresa puede tener éxito sin resolver un problema para sus clientes, ya sean negocios familiares o multimillonarios.

Melanie Perkins, fundadora de Canva , que obtuvo su estatus de unicornio en enero de 2018 , atribuye gran parte del éxito de su empresa a su capacidad para definir y resolver un problema:

“Creo que lo más importante para cualquier empresa es resolver un problema importante”, compartió en una entrevista en Growth Everywhere. “Primero, cuando lance, tendrá una audiencia que se preocupa por su empresa. Y luego, en segundo lugar, se lo dirán a otras personas porque también les importa ese problema ".

Si no puede establecer claramente el problema que resuelve su empresa, ¿cómo desarrollará los productos y servicios necesarios para resolverlo, y mucho menos venderlos a los clientes? Cada negocio exitoso combina un problema central con una solución convincente. Asegúrate de conocer el tuyo.

Aprende más:

• Las 12 mejores tácticas de marketing SaaS para el crecimiento empresarial
• Cómo aumentar sus pruebas de SaaS con un embudo de anuncios de Facebook
• 46 recursos principales para empresas de SaaS: resumen de enlaces de Single Grain
• [Estudio de crecimiento] Slack: el crecimiento de aplicaciones empresariales más rápido de la historia

Lección n. ° 2: Comience con algo pequeño para demostrar que el producto se ajusta al mercado

La mayoría de los problemas se pueden resolver de varias formas, lo que significa que la definición de su problema probablemente resultará en la identificación de varias soluciones posibles. Pero al elegir cuál le proporcionará su empresa, al principio piense en pequeño. Hasta que haya demostrado que su público objetivo comprará su producto o servicio, mantenga su inversión manejable.

Es fácil mirar a una empresa como VIPKid , una empresa de tecnología educativa de aprendizaje del idioma chino en línea que ha enseñado a más de 200.000 niños y ahora tiene una valoración de más de 1.500 millones de dólares , y pensar que debe hacer todo lo posible para dejar su huella. Pero cuando la fundadora Cindy Mi lo lanzó por primera vez, fue para una cohorte de solo cuatro niños.

Al comenzar con algo pequeño, Mi pudo probar diferentes conceptos y encontrar el enfoque más efectivo para educar a los estudiantes. Solo después de haber demostrado la demanda del mercado por su servicio y la eficacia de su solución para satisfacerla, comenzó a buscar financiamiento para escalar.

Siga el ejemplo de Mi comenzando con una pequeña prueba de producto mínimo viable (MVP) antes de ingresar a una nueva industria, independientemente del tipo de problema que pretenda resolver.

Lección n. ° 3: No le tema a la competencia (pero sepa cómo manejarla)

La competencia no es algo a lo que temer. La competencia significa que hay demanda de lo que vende, pero también significa que, en su mayor parte, los consumidores ya han elegido una solución para el problema que desea resolver.

Es posible manejar con éxito la competencia y derrocar a los proveedores dominantes de su industria, pero requiere aprovechar la "ventaja del último movimiento". Los pioneros en un espacio tienen la ventaja de ser los primeros en resolver un problema. Pero aquellos que ingresan a los mercados después de ellos obtienen el beneficio de poder observar dónde se están quedando cortas las soluciones existentes para llenar los vacíos que han dejado.

Slack es un gran ejemplo de una empresa que tuvo éxito a pesar de la presencia de competidores establecidos:

Las herramientas de chat como HipChat ya disfrutaban de una adopción generalizada, pero cuando los fundadores de Slack se dieron cuenta de que extrañaban el sistema de comunicación interna que habían desarrollado juntos en puestos anteriores en Flickr y Glitch, supieron que existía la oportunidad de crear algo disruptivo.

Tenían razón. El "asesino del correo electrónico" que implementaron ahora cuenta con más de 8 millones de usuarios activos diarios y una valoración de $ 7,1 mil millones, en agosto de 2018. A pesar de que enfrentaron una dura competencia de los operadores tradicionales de la industria, pudieron desarrollar y ofrecer una mejor solución. Tu empresa puede hacer lo mismo.

Lección # 4: Las pruebas gratuitas son los nuevos bucles virales

Durante años, las empresas han intentado replicar el éxito del bucle viral empleado por Dropbox, que se hizo público en una oferta pública inicial de 2018 con una valoración de $ 7.1 mil millones. El crecimiento inicial de Dropbox se vio impulsado por un esquema de referencias bidireccionales, a través del cual los clientes podían ganar espacio de almacenamiento digital gratuito al recomendar nuevos usuarios a la empresa:

Pero si bien los programas de recomendación siguen siendo un mecanismo importante para el crecimiento de la empresa, no producen los mismos resultados explosivos en estos días, ya que la estrategia se ha vuelto mucho más común. Dropbox tuvo éxito porque encontró una nueva estrategia SaaS efectiva en un momento específico , pero ese momento ya pasó.

Entonces, ¿qué está “de moda” en estos días? Cada vez más, las nuevas empresas están recurriendo a un modelo freemium que les brinda a los clientes una muestra de su producto o servicio, y luego cobra una tarifa a cambio de la funcionalidad completa.

Eric Yuan, director ejecutivo de Zoom Video Communications, debe gran parte del éxito de su empresa al lograr $ 100 millones en ingresos recurrentes anuales (ARR) y una valoración de $ 1 mil millones en 2017 a su versión gratuita. "Realmente queremos que los clientes prueben nuestro producto", compartió en una entrevista en SaaStr Annual. “Este mercado está muy concurrido. Es muy difícil decirles a los clientes 'Tienes que probar Zoom'. Sin un producto freemium, creo que perderá la oportunidad de permitir que muchos usuarios prueben sus productos ".

Crear su propia versión freemium o una oferta de prueba gratuita brinda a los clientes la oportunidad de experimentar su solución en un entorno libre de riesgos, incluso si es algo tan simple como una muestra gratuita entregada en una tienda. Y aunque el modelo de freemium correcto se verá diferente para cada empresa, esta presentación de VC Tomasz Tunguz ofrece información sobre las mejores prácticas:

Aprende más:

• 10 herramientas para monitorear el crecimiento de sus competidores y piratear sus estrategias
• Cómo Sean Ellis construyó GrowthHackers a 100.000 miembros y disparó el movimiento de Growth Hacking
• Tácticas de Growth Hacking para conseguir 10 millones de usuarios en 3 años (sin anuncios pagados): una entrevista con Melanie Perkins
• La anatomía de una estrategia eficaz de generación de prospectos de SaaS

Lección n. ° 5: Ofrezca una excelente primera experiencia

Ya sea que ofrezca o no una versión freemium o una prueba gratuita, si los clientes no tienen una buena experiencia al principio, no comprarán. Fin de la discusión.

Sean Ellis, autor del término "growth hacking", experimentó esto de primera mano en su trabajo para LogMeIn. En una entrevista con Foundr, explicó: “Lo que teníamos era que más del 90% de las personas que se inscribieron en el producto nunca lo usaron, así que puedes imaginar que no hay retorno de la inversión si nunca usan el producto, no voy a comprar el producto ".

¿No está seguro de si la experiencia de su cliente está a la altura? Benjamin Brandall de Process Street ofreció el ejemplo de Trello, otro unicornio, y la forma en que su proceso de incorporación proporciona un valor genuino sin un indicio de intención comercial (como esos insistentes mensajes de "¡actualice ahora!"):

Pregúntese qué es lo que los nuevos clientes necesitan de usted para tener éxito con su producto o servicio. Luego, invierta en su experiencia de incorporación para que puedan ver y experimentar el valor de su empresa lo más rápido posible.

Aprende más:

• 3 pasos para aumentar las tasas de conversión de SaaS con la educación del cliente
• Generación de leads B2B SaaS: cómo mejoramos la calidad de los leads de Axure de la noche a la mañana

Lección n. ° 6: Maximice los ingresos dando prioridad a los clientes habituales

Todos sabemos que es más barato vender a un cliente existente que vender a uno nuevo. Los unicornios de entrega de alimentos como Postmates y DoorDash están aprovechando este efecto al extremo, construyendo intencionalmente sus empresas alrededor de una base constituyente que probablemente necesite sus servicios una y otra vez:

Como escribió el colaborador de Ladders, Kyle Young: “Después de que hayas hecho el difícil trabajo de hacer que la gente pruebe tu producto o servicio, quieres ofrecer a estos nuevos fans una forma de seguir dándote dinero en un futuro cercano. Los servicios de entrega de alimentos se basan en este modelo de transacciones repetidas. Esto es parte de lo que los hace tan exitosos y atractivos para los inversores. Los clientes habituales proporcionan ingresos básicos a partir de los cuales crecer ".

¿Cómo puede su empresa vender a los mismos clientes más de una vez? Si su producto o servicio principal no tiene una forma de aprovechar el poder de los clientes habituales, es hora de pensar en una extensión de servicio o una nueva solución con potencial de ingresos regulares.

Lección # 7: Mire más allá de su mercado inicial

Mientras busca nuevas oportunidades para vender a sus clientes existentes, no olvide buscar nuevos mercados en los que también pueda vender.

Tome Peloton como ejemplo. Dado el precio de más de $ 2,000 de sus bicicletas estáticas, este unicornio inicialmente vio a los compradores adinerados como su base de clientes objetivo. Sin embargo, como Carolyn Tisch Blodgett, líder de marketing de marca de Peloton, señaló en una entrevista con Alexandra Bruell del Wall Street Journal: “Nos dimos cuenta, a través de conversaciones con nuestra comunidad, que había una gran oportunidad para las personas que pensaban que $ 2,000 era una gran inversión, pero [comprándolo] una y otra vez porque el producto es muy importante para ellos ".

Ya sea que su producto cueste $ 20 o $ 2,000, tenga cuidado al hacer suposiciones. Si su solución es lo suficientemente convincente, puede conectar con grupos de consumidores que extrañará si no mira más allá de su mercado inicial.

Aprende más:

• SaaS CAC: una guía para los costos de adquisición de clientes
• Por qué debería utilizar varios canales para maximizar la adquisición de clientes
• Cómo reforzar su estrategia de adquisición de clientes con Influencer Marketing
• Cómo la estrategia de adquisición de clientes Genius de CanvasPop superó a la competencia [podcast]

Lección # 8: No pierda de vista su propuesta de valor

Incluso mientras se enfoca en el crecimiento y la expansión, no olvide los elementos de su propuesta de valor que hicieron que su negocio fuera exitoso. La rotación sigue rápidamente cuando olvidas tu misión principal.

Airtable, un unicornio con una valoración de 1.100 millones de dólares, es un gran ejemplo de una empresa que defendió su visión central, a pesar de la presión para crecer. A medida que creció la adopción de la herramienta de base de datos de hojas de cálculo híbridas de la compañía, quedó claro que los diversos clientes de Airtable estaban usando el programa de formas muy diferentes. Como resultado, Airtable tuvo que tomar algunas decisiones difíciles sobre cómo crecer de manera sostenible mientras se adaptaba a diferentes casos de uso:

En una entrevista con Intercom, el fundador de Airtable, Andrew Ofstad, explicó: “Se necesita mucha disciplina para ser muy intencional y estirar una función durante mucho tiempo, analizar los casos de uso en su cabeza y luego asegurarse de que está no intentar echarlo todo en eso ".

Es posible que los cambios que realice en su empresa no afecten a millones de usuarios, pero las decisiones que tome son igualmente críticas. Utilice los principios básicos de su propuesta de valor como su estrella del norte , sin importar lo grande que crezca.

Lección # 9: Adopte el cambio dramático (cuando sea necesario)

A veces, mantenerse fiel a su propuesta de valor requiere un cambio dramático, como descubrió Wordstream, la herramienta de marketing digital y unicornio. Después de 2-3 años de desarrollo y millones de dólares en gastos de I + D, la empresa eliminó su herramienta original de investigación de palabras clave , todo porque determinó que la herramienta no satisfacía las necesidades de sus clientes.

Lejos de considerar la decisión como una pérdida, el fundador Larry Kim consideró que hacer un cambio tan masivo era una victoria. En un artículo que escribió para Inc., Kim declaró: "Fue totalmente la decisión correcta porque este nuevo producto tenía el valor para sostener precios de venta promedio más altos y valores de vida del cliente más largos que se requerían para cumplir con el plan original".

Un cambio dramático basado en principios puede dar miedo. Pero abrazarlo , cuando sea necesario , es un factor que separa a las empresas exitosas de las que finalmente se desvanecen.

Lección # 10: Obtenga ayuda

Dirigir un negocio es lo mismo que ser un atleta. Cualquiera puede tener el talento y la inclinación para hacer crecer una empresa, pero sin un buen entrenador, ese potencial en bruto puede no equivaler a una carrera deportiva exitosa y sostenible.

Es por eso que Vlad Shmunis, fundador y CEO de unicorn RingCentral, sugirió buscar asesores y mentores que hayan viajado por el camino por delante de usted en el SaaStr Annual del año pasado. Consiga a las personas adecuadas en su autobús. Apóyese en su perspectiva y aprenda de sus errores. No hay que avergonzarse de pedir ayuda. El éxito empresarial a cualquier nivel lo requiere.

Únase a un grupo intelectual o foro de emprendedores, especialistas en marketing y propietarios de negocios con ideas afines, como:

• Organización de emprendedores
• Sala de guerra de los especialistas en marketing digital
• Consejo de Jóvenes Emprendedores

Profundice más: por qué unirse a varios grupos de mentes maestras multiplicará por diez su negocio

Lección adicional: ¡Sea paciente!

Es tentador pensar en los unicornios de la industria tecnológica como "historias de éxito de la noche a la mañana". Pero ese no es el panorama completo. De hecho, en un análisis del desarrollo histórico de ingresos de ~ 70 de las empresas de SaaS más grandes, el VC Christoph Janz de Point Nine Capital descubrió que "el tiempo promedio para obtener $ 100 millones es de 10 años".

Neeraj Agrawal de Battery Ventures lo describe así: “No se escala todo el monte. Kilimanjaro en un día, y tampoco construye el próximo SaaS destacado rápidamente. En su lugar, reduce su enfoque y mantiene sus objetivos bien definidos, luego reconoce cómo se ve el siguiente nivel y lucha como un loco para llegar allí ".

El éxito de una startup no se construye de la noche a la mañana y es probable que su negocio tampoco lo sea. Pero si está dispuesto a mantener el rumbo y poner en práctica los consejos anteriores, podrá aprovechar la sabiduría de los gigantes para posicionar su negocio para el éxito a largo plazo.