Los 10 Mejores Consejos de Venta en Tiempos de Crisis
Publicado: 2020-05-11No es de extrañar que esté buscando algunos consejos de ventas . La economía actual se encuentra en un estado de incertidumbre sin precedentes. Tomemos el ejemplo de Francia. Los últimos indicadores transmitidos por el INSEE son bastante reveladores. Se estima que la actividad económica a 24 de abril de 2020 habría caído un 35 %, más de 10 millones de empleados en el sector privado estarían en jornada reducida y el clima de negocios estaría en su nivel más bajo desde 1980.
Como habrán comprendido, el contexto no es muy favorable para nuestras empresas. En este océano cada vez más turbulento, habrá ganadores y perdedores. Son las empresas que se adaptarán mejor y más rápidamente las que montarán la ola . Pero, ¿cómo nos adaptamos en este contexto?
Como Country Manager Francia en Sortlist, esta es la pregunta que me repetía todos los días desde el comienzo de esta crisis sanitaria. ¿Cómo gestionar un equipo de 10 comerciales, de forma remota y sin experiencia en tiempos de crisis como los conocemos hoy?
Para encontrar respuestas claras, tuve la oportunidad de invitar a dos expertos en ventas al Webinar Beyond Marketing que organizamos en Sortlist: Chalom Malka, Director de Ventas de Aircall, y Clement Paul, SDR manager de Payfit. Juntos, tratamos de recopilar un máximo de los mejores consejos de ventas para aplicar en sus equipos de ventas diariamente y convertirse en los mejores profesionales de ventas.
Tabla de contenido
- Aquí están los 10 mejores consejos de ventas para recordar:
- Es fundamental cambiar tu enfoque de ventas
- “Piensa fuera de tu caja de ventas”
- “Mi prospecto ya no tiene presupuesto”
- Se Flexible
- Anticipar el final de la crisis
- No digas que sí demasiado rápido
- No hay mal momento para prospectar
- Gana tus nuevos casos de éxito
- Sobre-comunicarse con sus equipos
- Mantenga la prioridad en sus clientes existentes
- Conclusión
Aquí están los 10 mejores consejos de ventas para recordar:
Es fundamental cambiar tu enfoque de ventas
Si no ha cambiado su enfoque comercial desde el comienzo del confinamiento, es hora de cambiar su estrategia .
Los beneficios de su producto o solución ya no son los mismos para su prospecto. Aircall, líder en telefonía digital, por ejemplo, ha cambiado por completo su enfoque tras la crisis. Su solución ahora se busca principalmente para permitir que las empresas continúen haciendo llamadas desde casa, en las mejores condiciones.
Para una empresa como Payfit, líder en soluciones de nómina y RRHH en Europa, el enfoque empresarial también ha cambiado. Sus equipos de ventas han sido capacitados, al comienzo del confinamiento, para resolver los problemas que ahora enfrentan sus prospectos y clientes . En lugar de buscar nuevos clientes, los vendedores han asumido el papel de educadores para sus clientes potenciales y existentes .
Si está ejecutando una empresa de eventos, por ejemplo, podría ser interesante crear algunos contenidos interesantes para compartir con su cartera de clientes y prospectos atractivos. Por ejemplo, puede dar uno o dos de su mejor secreto para un evento exitoso. Esto creará una confianza real y se asegurará de que lo elijan una vez que puedan realizar nuevos eventos.
“Piensa fuera de tu caja de ventas”
Tus perspectivas de ayer probablemente no sean las de hoy. En Payfit y Aircall, sus equipos comerciales están acompañados de un equipo especializado en Sales Intelligence. Este equipo se encarga de analizar el mercado en tiempo real e identificar las mejores oportunidades de negocio.
Desafortunadamente, no todas las empresas tienen los recursos para tener este cerebro de ventas dedicado. La buena noticia, sin embargo, es que probablemente tengas un CRM que te permita analizar ciertos datos con bastante facilidad. Una idea sencilla, por ejemplo, es comparar el tipo de empresas que se registraban en tu sitio (inbound) antes del desconfinamiento , con la nueva tipología de empresas que se registraban en tu sitio durante el desconfinamiento. Esta evolución de “persona” debería poder guiarlo en la selección y elección de prospectos para ser contactados en prioridad (outbound).
Si eres miembro de la comunidad de Sortlist, una buena pista sería ver qué tipo de proyectos se publican en línea. También puede echar un vistazo rápido a nuestro último barómetro .
Un análisis rápido que le permitirá reaccionar rápidamente a las nuevas condiciones definidas por el mercado.
“Mi prospecto ya no tiene presupuesto”
Te sabes esta frase de memoria. Es sin duda una de las objeciones más recurrentes en el discurso de tus prospectos. No se preocupe, usted no es el único que tiene que lidiar con esta objeción, y probablemente no signifique el final de su prospección.
Al igual que con cualquier objeción comercial, es importante poder profundizar más . Tu trabajo es entender:
- Por qué su paciente está sufriendo,
- Poner palabras a sus problemas,
- Llévale una cura.
Así que no se limite a dar por sentada la crisis presupuestaria de su prospecto. Haz que hable para entender las razones del por qué.
Tal como nos explicó el gerente de Payfit durante el Webinar, nos aconsejó, por ejemplo, profundizar en varios puntos, como entender el impacto de la crisis en el negocio de tu prospecto, pero sobre todo, identificar de dónde viene el congelamiento del presupuesto . Dependiendo de la respuesta, verá rápidamente si es relevante continuar impulsando la discusión de ventas o, por el contrario, acortar la conversación. De repente, los presupuestos no parecen tan bloqueados cuando escucha la segunda ola de la respuesta de su prospecto.
Si usted es el jefe de la actividad de ventas de su agencia, por ejemplo, no deje que esta objeción lo desanime y vaya y profundice donde la competencia ya se ha rendido. La escucha activa y la perseverancia son dos activos que es aún más importante dominar en tiempos de crisis. Podría decirse que este consejo de ventas es el más importante...
Se Flexible
En tiempos de crisis, la toma de decisiones se ralentiza y no siempre es responsabilidad de tu persona de contacto. En un ambiente hostil es más difícil tomar decisiones, y esto es normal. Tenga en cuenta que sus prospectos pueden estar en pánico.
Imagínese como gerente de comunicaciones en un grupo grande. La Junta Directiva le alerta sobre su gasto presupuestario. Probablemente tendrá que hacer más, con menos recursos. Siempre imagínate en los zapatos de este director. Estás viendo tres agencias de comunicación que presentan su estrategia. Por la misma calidad, existe una buena posibilidad de que acepte firmar con el que mejor responda a su discurso de la junta.
Y esta respuesta no debe ser la de una venta con descuento, o la de un proyecto impago que expondría su propia rentabilidad. Como nos explica Chalom Malka, la flexibilidad se puede conseguir, por ejemplo, relajando los plazos de pago o aplazando el pago de la factura unos meses.
Anticipar el final de la crisis
La situación que todos estamos viviendo hoy es, esperemos, temporal. Por eso, uno de los principales consejos comerciales es anticipar el final de la crisis adoptando hoy los reflejos adecuados . El director comercial de Aircall explica, a modo de ejemplo, que no debes olvidar esta anticipación en los contratos que firmes con tus clientes. Si eres una agencia de marketing, por ejemplo, no dudes en negociar con tu cliente un segundo proyecto para empezar en cuanto pase la crisis, siguiendo el proyecto actual en el que habías acordado ser más flexible.
Tu cliente verá en tu discurso comprensión, pero también ganas de seguir trabajando juntos a largo plazo . Por lo tanto, este enfoque pretende ser tranquilizador para él. Sabe que está en buenas manos.
No digas que sí demasiado rápido
Firmaste un contrato unos días antes del confinamiento y hoy tu cliente quiere renegociar las cláusulas por culpa del Covid-19.
Este caso está lejos de ser un caso aislado en el mercado. Ante este tipo de situaciones, debes volver a mostrar curiosidad y no aceptar volver demasiado rápido a la mesa de negociación. Un excelente reflejo a adoptar es poder entender si se trata de un farol o no por parte de tu interlocutor. Entonces, antes de precipitarse en la conversación, tómese su tiempo para abordar el tema. Unos días de discusión le permitirán comprender si esta renegociación contractual es legítima o no. Este tiempo también te permitirá detectar ciertas inconsistencias en el discurso de tu cliente. Si este es el caso, desafíelo por estas inconsistencias. Hay una buena posibilidad de que lo deje ir. Si no, regrese a los Consejos 4 y 5.
No hay mal momento para prospectar
El adagio del vendedor: "Mantenga su tubería llena" nunca ha sido más cierto, especialmente en tiempos de incertidumbre. Porque si no es tu caso, salir de la crisis te puede dar los efectos de una buena resaca. Desafortunadamente, nuestro cerebro a menudo tiende a jugarnos una mala pasada y encuentra buenas excusas para no prospectar. Como dijo tan acertadamente nuestro amigo Jordan Belfort:
Lo único que se interpone entre tú y tu objetivo es la historia de mierda que sigues contándote sobre por qué no puedes lograrlo”. En otras palabras, deja de poner excusas, levanta el teléfono y aclara tu historia.
Como agencia de marketing o comunicación, no siempre cuentas con los recursos adecuados para poder prospectar. Esta bien. Un buen consejo de ventas sería llamar a todos los responsables de la toma de decisiones con los que ha estado trabajando en los últimos 2 años de actividad comercial . Tómese el tiempo para obtener algunas noticias de ellos. Haga preguntas relevantes sobre cómo su negocio se ha visto afectado por la crisis. Escúchalos de verdad, muéstrales interés. Se sorprendería de cuántas transacciones podría realizar este año gracias a esta estrategia.
Gana tus nuevos casos de éxito
Tú y tus equipos estáis teletrabajando, y por tanto en condiciones ciertamente muy alejadas de las de vuestro entorno habitual de trabajo.
Y este nuevo entorno, sin duda, afectará su motivación para prospectar a diario. El tiempo en que descolgabas el teléfono pasó hace mucho tiempo, a menudo gracias a la fuerza del grupo, impulsado por la misma dinámica. Según Clement Paul, hoy es fundamental revitalizarse , desde la distancia y entre compañeros, gracias a varios casos de éxito que se han recogido en tiempos de crisis.
Estos 2,3 nuevos casos de éxito motivarán a sus equipos a realizar de 3 a 4 veces más llamadas.
Por lo tanto, la emulación no es una cuestión de que usted o su equipo de ventas tengan éxito. Estos éxitos deben ser destacados y vistos como los nuevos trofeos ganados por su empresa. El espíritu de equipo es sin duda uno de vuestros valores fundamentales , y es hora de aplicarlo hoy más que nunca.
Sobre-comunicarse con sus equipos
Tu café sin tus colegas probablemente no sepa igual desde el comienzo del confinamiento. Ya sea que esté en un apartamento pequeño en la ciudad o en grandes espacios en el campo, la distancia social permanece allí. Y esa distancia hay que romperla, y rápido.
De lo contrario, tus compañeros perderán gran parte de su motivación. Hay soluciones simples para este problema. En Aircall, por ejemplo, han creado un nuevo “Slack Channel” que permite a cualquier persona iniciar una videoconferencia en cualquier momento del día para hablar de cualquier cosa (pero especialmente no de trabajo). Esta ingeniosa iniciativa permite reapropiarse de los buenos momentos pasados alrededor de la máquina de café de antaño. Esta distancia social rota, permite que todos encuentren la fuerza necesaria para volver a ser eficientes durante un día de prospección, o antes de una reunión importante con un cliente.
Mantenga la prioridad en sus clientes existentes
No todas las empresas tienen la suerte de tener diferentes divisiones de ventas: entre los "cazadores" (a menudo llamados Ejecutivo de cuentas, Desarrollador de negocios o Representante de desarrollo de ventas) y los "agricultores" (Administrador de cuentas o Gerente de éxito) que le permiten traer y retener a los clientes respectivamente. Si este es tu caso, tendrás que tomar una decisión: ¿es mejor dedicar mi semana a encontrar nuevos clientes o, por el contrario, pasar tiempo con mis clientes existentes para fidelizarlos?
Ante esta elección, no hay una sola verdad. En realidad, dependerá de su situación. Si, por ejemplo, tiene una cartera de clientes que continúan con sus proyectos durante el período de crisis, es mejor mantenerlos calientes y darles la máxima prioridad.
Esta proximidad sin duda jugará a tu favor , y te permitirá controlar tus ingresos. Si por el contrario, a causa del confinamiento, gran parte de tus clientes han dejado parte de su presupuesto en tu empresa, tendrás que priorizar el desarrollo de nuevas oportunidades de negocio. En resumen, gaste sus recursos humanos donde están los ingresos.
Conclusión
Como habrás entendido, esta crisis sanitaria no debe ser una fatalidad para ti, tus equipos y tu empresa. Para poder surfear esta ola incierta, ningún secreto, debes adaptarte al mercado y cumplir. Esta es la única manera de poder recuperarse y evitar un mañana difícil. Pruebe e implemente los consejos de ventas que reunimos en esta publicación y es posible que salga de la crisis mejor que antes...
Y finalmente, ¿no hacemos todos este trabajo para ser desafiados?
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